02 國際貿易交易磋商對話(國際貿易實務第九章交易磋商與合同簽訂課后第五大題業務綜合題如何擬一份出口銷售合同)

但是，由于基金組織的貸款是按份額分配的，因而主要發達國家占據了份額的絕大部分，但實際上，目前貸款的主要需求者均為發展中國家

經過九次增資后，發展中國家的份額在總份額中的比重不但沒有上升，反而普遍有所下降

這種狀況長此以往顯然不符合發展中國家的利益

同時，基金組織貸款的某些附加條件也不符合受款國的國情

由于基金組織有關職能部門對一些發展中國家國際收支失衡的原因分析不夠準確和全面，無論對哪個國家提供貸款，均開出幾乎同一付“藥方”，這給受款國的經濟帶來了不少消極影響

1997年亞洲金融危機發生后，不少受援國對基金組織提出的幾乎蠻橫的附加條件紛紛表示不滿，馬來西亞等國甚至拒絕同基金組織進行借款談判

近年來，基金組織先后對有關貸款條件作了修改，但它們并未從根本上解決貸款附加條件的缺陷

此外，由于基金組織的領導權掌握在西方發達國家手中，美國又憑借其經濟實力，掌握了基金組織的控制權，再加之基金組織的管理法與投票權的規定，使得基金組織的一切大政方針的確定受美國金融資本所支配，在一定程度上，基金組織成了美國實行擴張的一個工具

盡管如此，國際貨幣基金組織仍然無疑是第二次世界大戰后國際金融史上最為成功的國際金融組織之一

可以預見，它仍將在21世紀的國際金融領域中發揮重要的作用及影響

（3）世界貿易組織

世界貿易組織（WorldTradeOrganization,WTO），簡稱世貿組織

它的前身是關稅與貿易總協定（關貿總協定，GATT）

世界貿易組織是根據關稅與貿易總協定烏拉圭回合多邊貿易談判達成的《建立世界貿易組織協議》于1995年1月1日建立，取代原關貿總協定，并按照烏拉圭回合多邊談判達成的最后文件所形成的一整套協定和協議的條款作為國際法律準則，對各成員之間經濟貿易關系的權利和義務進行監督、管理和履行的正式國際經濟組織

世界貿易組織的總部設在瑞士的日內瓦

為了便于工作交接，世貿組織和關貿總協定在1995年曾并行一年

從1996年1月1日開始，世貿組織完全取代了關貿總協定，成為國際多邊貿易體制得以運轉的基礎和法律載體

至2000年初，世界貿易組織共有成員135個

中國于2001年12月正式加入該組織

根據1994年4月15日在馬拉喀什部長級會議上簽署的《世界貿易組織協議》，世界貿易組織建立的宗旨是：協議的成員方承認其貿易和經濟關系的發展，應旨在提高生活水平，保證充分就業和大幅度穩步提高實際收入和有效需求，擴大貨物和服務的生產和貿易，為可持續發展之目的擴大對世界資源的充分利用，保護和維護環境，并根據它們的各自需求和不同經濟發展水平的情況加強采取相應的措施；同時，有必要作出積極的努力，以確保發展中國家尤其是最不發達國家在國際貿易增長中獲得與其經濟發展水平相應的份額和利益；通過互惠和互利的安排，從實質上減少關稅和其他貿易壁壘并消除在國際貿易中的歧視性待遇；通過建立一個一體化的、更為可行的、持久的、包括關貿總協定以往貿易自由化的成果以及烏拉圭回合多邊貿易談判成果在內的多邊貿易體系，保持這些基本原則并進一步推進這一多邊貿易體系

建立世界貿易組織這一正式國際經濟機構的目的，是為了處理世貿組織成員國之間的貿易關系

為此，世貿組織的主要職能具體包括：組織實施世貿組織負責管轄的各項貿易協定或協議，積極采取各種措施，努力實現各項協定或協議的目標，并對所轄的不屬于“一攬子”協議項下的諸邊貿易協議如《政府采購協議》、《民用航空器貿易協議》等的執行、管理和運作提供組織體系；為成員提供處理各協定、協議有關事務的談判場所，并為世貿組織發動多邊貿易談判提供場所、談判準備和框架草案；解決各成員之間發生的貿易爭端，負責管理世貿組織爭端解決協議；對各成員的貿易政策、法規進行定期審評；協調與國際貨幣基金組織和世界銀行等國際經濟組織的關系，以保障全球經濟決策的凝聚力和一致性，避免政策沖突；組織編寫年度世界貿易報告和舉世界經濟與貿易研討會，并向發展中國家提供必要的技術援助

世界貿易組織的誕生，是國際貿易體制發展的新階段，也是貿易政策國際協調的重大發展

從世貿組織的運行實踐來看，以世貿組織替代關貿總協定是可取的，它給世界經濟帶來了積極的效應

這種積極效應主要表現在：世貿組織擴大了世界各國經濟貿易和科學技術的交流，擴大了國際投資的領域，使世界經濟貿易進一步走向國際化；在一定程度上抑制了貿易保護主義的重新抬頭，加快了世界逐步實行貿易自由化的進程；健全的貿易爭端解決機制，抑制了一些發達國家利用國內法來干擾公認的多邊貿易規則；發展中國家的利益也在一定程度上得到了維護

但是，在世貿組織的運行中，也出現了一些值得重視的消極現象

首先，對區域集團和某些雙邊安排的排他性和歧視性做法，仍未建立有效的監督和協調機制

其次，在實施各項協議時，存在不平衡的發展狀況，發達國家大力推行那些與自身利益攸關的協議的執行，而對那些事關發展中國家利益的協議，如紡織品協議的實施，則采取拖延態度，這勢必損害發展中國家的利益

再次，大國操縱世貿組織一些重要決策的現象未得到改善，它們硬要把一些與貿易無關的問題納入多邊貿易體制

同時，一些發達國家從自身利益出發，有選擇地擴大貿易自由化的范圍，或者要求制定一些新的國際規則，迫使發展中國家接受，使發展中國家貿易自由化進程脫離其現階段經濟發展水平，損害了這些國家經濟的發展

最后，接納成員的進程因政治因素和撈取經濟實惠的策略而放慢，加入談判的內容與世貿組織協議的規定出現脫節，把一些與世貿組織規則無關的雙邊經貿問題納入談判中來，致使談判拖延不決，影響著多邊貿易體制的進程及發展

關于商務談判的問題

在《國際商務談判》一書中學到的有相關的理論、實踐和應注意的重要問題，例如談判中的正確行為舉止、談判人員的要求、談判班子的組成、談判的準備階段、談判的磋商階段、談判的終局階段、談判的策略和技巧，為方便讀者查閱，更好地理解課文內容做了很好的鋪墊，另外，還讓我們還讓我們

在仿真商務談判環境中學習，以便學習者在提高書本知識的同時熟悉語言知識，快速了解商務談判的具體時間內容。讓我們不容忽視商務談判在商業活動中的重要性。

商務談判是當事人之間為實現一定的經濟目的，明確相互的權利義務關系而進行協商的行為。認真研究談判的特點和原則，是談判取得成功的保證。它是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經濟活動，它除了包含一系列經濟活動的特點以外，同樣具有一般談判的特征。

什么是談判？按照最一般的認識，談判是人們為了協調彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協商而爭取達到意見一致的行為和過程。

人類為什么要談判呢？從本質上說，談判的直接原因是因為參與談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個組織有某種需要，而一方需要的滿足又可能無視他方的需要。

談判的種類很多，什么是商務談判呢？商務談判剛是經濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關系而進行的談判。

在了解了商務談判的基礎概念后我們該明白商務談判的內容和必備的各個方面。

（一），

貿易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。我們應掌握以下幾個重要的技巧：

1，多聽少說

，

缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見

2，巧提問題，

談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題（即答復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進口商的需求

3，使用條件問句，

當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發盤。

4，避免跨國文化交流產生的歧義

，

國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句。

5，做好談判前的準備

——要談的主要問題是什么？

——有哪些敏感的問題不要去碰？

——應該先談什么？

——我們了解對方哪些問題？

........................

總之，不少國際商務談判因缺乏談判技巧而失敗。進出口商通過培養傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結果。

（二），

在準備洽談時，禮儀性準備的收效雖然一時難以預料，但是它絕對必不可少。與技術性準備相比，它是同等重要的，商務談判中作人的姿態`和豐富的知識面`是必備的條件，也是決定勝負的關鍵。

商務談判中,為談判交際目的服務的禮貌語言呈現出其在商務談判中獨有的特點和規律.布朗和列文森的禮貌理論為商務語言的禮貌研究提供了理論依據.根據商務語言內在的禮貌含義,談判語言區分為詞匯和句法兩個禮貌層級以及面子維護、關系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護等五種語用功能.

關于商務談判我們還有許多需要了和學習，這不僅要求我們知道課本知識外，還應該多實踐和準確了解關于這方面的一切信息。

例如：投資者需要和他們所資助的風險企業家建立一種可依賴的持久的伙伴關系，這種商務關系就必需要談判來維持。投資者在這種關系中要獲得成功應注意以下幾個方面：

1

．清楚、直觀地表述思想`．利用數據說話`．保持現實的態度

好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協議的一切障礙。這樣，最終的協議是不難達成的。

2.

傾聽

一個談判高手通常提出很尖銳的問題，然后耐心的傾聽對方的意見。商務專家說，如果我們學會如何傾聽，很多沖突是很容易解決的。問題的關鍵是傾聽已經成為被遺忘的藝術，而很多商人都忙于確定別人是否聽見他們說的話，而不去傾聽別人對他們說的話。

3.充分的準備

要取得商業談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關信息。例如，你的客戶的需要是什么？他們有什么選擇？事先做好功課是必不可少的。

4.高目標

有高目標的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。賣家的開價應該比他們期望得到的要高，買家則應該還一個比他們準備付的要低的價格。

5.耐心

管理專家認為，誰能靈活安排時間誰就有優勢。如果談判時對方趕時間，你的耐心能對他們造成巨大的影響。