02 國際貿易談判代表(美國貿易代表的職責是什么)

價策略來制定的，商品價格的構成一般受商品成本、商品質量、成交數量、供求關系、競爭條件、運輸方式和價格政策等多種因素的影響。談判中只有深入了解市場情況，掌握實情，切實注意上述因素的變動情況，才能取得談判的成功。

價格是價值的貨幣表現。熟悉成本核算，就可以抓住價格的高低，確定對方利潤的多少，從而有針對性地討價還價。

按質論價是價格談判中常用的方法。談判人員應該在商品品質的基礎上，貨比三家，確定合理價格。

商品數量的大小是討價還價的一個籌碼。目前，大多數買賣雙方均有批量定價，一般來說，商品數量大，價格就低；數量少，價格就高。

商品的價格還受市場供求狀況的影響。當商品供過于求時，價格就下跌；反之，商品價格就會上漲。談判中應根據商品在市場上現在和將來的需求狀況進行分析。另外談判人員還要考慮該商品的市場生命周期、市場定位、市場購買力等因素，判斷市場供求變化趨勢和簽約后可能發生的價格變動，來確定商品交易價格，并要確定對價格發生變動的處理辦法。一般來說，在合同規定的交貨期內交貨，不論價格如何變動，仍按合同定價執行（國家定價的，調整后按規定變動執行）。如果逾期交貨，交貨時市價上漲，按合同價執行；市價下跌，按下跌時的市價執行。總之，應使價格變動造成的損失由有過失的一方承擔，以督促合同的按期履行。

競爭者的經營策略也會直接影響商品交易的價格。在市場競爭中，有時企業為了取得貨源，商品價格就會高一些；有時企業為了搶占市場，提高市場占有率，價格就會低一些。談判人員在價格談判時一定要密切關注市場競爭狀況。

各國在不同時期有關價格方面的政策、法令、作價原則，也會影響交易雙方有關價格的談判。買賣雙方在談判時應遵守國家的價格政策、法令，并依照政策、法令來確定價格形式、價格變動幅度和利潤率的高低。

在國際商務談判中，談判雙方還應該明確規定使用何種貨幣和貨幣單位。一般來講，出口貿易時要爭取采用“硬通貨”，進口貿易時則要力求使用“軟貨幣”或在結算期不會升值的貨幣。總之，要注意所采用貨幣的安全性及幣值的穩定性、可兌換性。

另外，在國際商務談判中，談判人員還應盡量了解各國及國際組織對于價格有關問題的不同解釋或規定，并在合同中加以明確，選定對己方有利的價格術語（價格術語，又稱價格條件，是國際貿易中各國貿易習慣所形成和認可的代表不同價格構成和表示買賣雙方各自應負的責任、費用、風險以及劃分貨幣所有權轉移線的一種術語。常見的離岸價，又稱裝運港船上交貨價；離岸加運費價，又稱成本加運費價；到岸價，又稱成本加保險、運費價。還有交貨港、目的港船上交貨價，交貨港、目的港碼頭交貨價，工廠交貨價，邊境交貨價等）。 在商品貿易中，貨款的結算與支付是一個重要問題，直接關系到交易雙方的利益，影響雙方的生存與發展。在商務談判中應注意貨款結算支付的方式、期限、地點等等。

國內貿易貨款結算方式分為現金結算和轉賬結算。現金結算，即一手交貨，一手交錢，直接以現金支付貨款的結算方式。轉賬結算是通過銀行在雙方賬戶上劃撥的非現金結算。非現金結算的付款有兩種方式：一種是先貨后款，包括異地托收承付、異地委托收款、同城收款；另一種是先款后貨，包括匯款、限額結算、信用證、支票結算等。根據國家規定，各單位之間的商品交易，除按照現金管理辦法外，都必須通過銀行辦理轉賬結算。這種規定的目的是為了節約現金使用，有利于貨幣流通，加強經濟核算，加速商品流通和加快資金周轉。

轉賬結算可分為異地結算和同城結算。前者的主要方式有托收承付、信用證、匯兌等，后者的主要方式有支票、付款委托書、限額結算等。 在商品交易中，買賣雙方常常會因彼此的權利和義務引起爭議，并由此引起索賠、仲裁等情況的發生。為了使爭議得到順利的處理，買賣雙方在洽談交易中，對由爭議提出的索賠和解決爭議的仲裁方式，事先應進行充分商談，并做出明確的規定。此外對于不可抗力及其對合同履行的影響結果等，也要做出規定。

1）索賠。索賠是一方認為對方未能全部或部分履行合同規定的責任時，向對方提出索取賠償的要求。引起索賠的原因除了買賣一方違約外，還有由于合同條款規定不明確，一方對合同某些條款的理解與另一方不一致而認為對方違約。一般來講，買賣雙方在洽談索賠問題時應洽談索賠的依據、索賠期限和索賠金額的確定等內容。

索賠依據是指提出索賠必須具備的證據和出示證據的檢測機構。索賠方所提供的違約不實必須與品質、檢驗等條款相吻合，且出證機關要符合合同的規定，否則，都要遭到對方的拒賠。

索賠的期限是指索賠一方提出索賠的有效期限。索賠期限的長短，應根據交易商品的特點來合理商定。

索賠金額包括違約金和賠償金。違約金只要確認是違約，違約方就得向對方支付，違約金帶有懲罰的性質。賠償金則帶有補償性。如果違約金不夠彌補違約給對方造成的損失時，應當用賠償金補足。

2）仲裁。仲裁是雙方當事人在談判中磋商約定，在本合同履行過程中發生爭議，經協商或調解不成時，自愿把爭議提交給雙方約定的第三者（仲裁機構）運行裁決的行為。在仲裁談判時應洽談的內容有仲裁地點、仲裁機構、仲裁程序規則和裁決的效力等內容。

3）不可抗力。不可抗力，又稱人力不可抗力。通常是指合同簽訂后，不是由于當事人的疏忽過失，而是由于當事人所不可預見，也無法事先采取預防措施的事故，如地震、水災、旱災等自然原因或戰爭、政府封鎖、禁運、罷工等社會原因造成的不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。在這種情況下，遭受事故的一方可以據此免除履行合同的責任或推遲履行合同，另一方也無權要求其履行合同或索賠。洽談不可抗力的內容主要包括不可抗力事故的范圍、事故出現后果和發生事故后的補救方法、手續、出具證明的機構和通知對方的期限。

寫一篇商務談判的短文

跨文化商務談判中的文化差異及應對策略

一、引言

隨著全球化進程的不斷發展,國家之間在政治、經濟、

文化和科技領域的接觸與合作日益增強,中國更以其經濟

的快速增長和巨大的市場潛力吸引了世人的關注。越來越

多的外國人開始在中國做生意,于是,跨文化商務談判也隨

著國際經貿往來的日漸頻繁而增多。所謂談判,就是通過

雙方或多方協商各自的利益、需求和期望,最后達成協議。

Ghauri 提出了談判的社會心理模式,把談判界定成五要

素:談判目標,交流和行為,傳統與文化,談判環境,談判結

果。其中,目標是前提,交流和行為是載體、是手段,結果是

必然,文化和傳統是影響談判的主觀因素,貫穿于談判的各

個環節,是對跨文化談判影響最大的一個因素。在商務談

判中,由于參與者來自不同國家,受政治制度、風俗習慣、宗

教信仰和教育環境等的影響,其文化背景存在明顯的差異。

不同文化背景的人,對同一件事、同一句話、同一個動作都

有著不同甚至相反的理解,從而導致信息不能準確地轉達

給對方,甚至信息被曲解,發生文化沖突和障礙。因此,研

究跨文化談判中的文化差異就顯得十分重要。

二、影響國際商務談判的文化差異因素

國際商務談判過程一般包括四個階段:第一,寒暄,談

一些與工作不相干的話題;第二,交流與工作相關的信息;

第三,進行說服;第四,做出讓步并最終達成協議。在這幾

個階段中,文化因素對談判的影響是全方位、全系統、全過

程的。主要體現在以下幾個方面:

(一) 語言因素和非語言因素

語言是信息傳遞的媒介,是人類進行交流的工具。商

務談判的過程實質上就是談判者運用語言進行協調磋商、

謀求一致的過程。一般人在相同文化背景下理解講話內容

尚有誤差,那么不同文化背景導致的理解誤差可能會更大。

因為語言是文化的載體,不同語言有其獨特的建構信息方

式。除了用語言傳達信息外,雙方還可通過非語言方式溝

通。非語言的表現形式分為三大類:一是無聲語言,包括停

頓和體語,其中體語又分為動態體語(手勢語、目光語和微

笑語等) 和靜態體語(身態語和服飾語) 兩部分;二是類語

言,主要是指說話時的重音、語調和笑聲;三是時空語言,主

要是指環境和時間。非語言交流以其豐富的內涵、多變的

形式及語言表達所無可比擬的優越性占據著信息表達的重

要空間。例如,絕大多數的國家都是以點頭方式來表示贊

成的,但在印度、尼泊爾等國則以搖頭方式來表示肯定。再

如,若在談判中保持沉默,美國人會對此極為反感,覺得不

自在,認為是冷場;而日本人卻認為保持沉默有必要,可以

促進非口頭意見交換和感情移入。

人類學家霍爾( Edward Hall) 按語言表達直接程度的

大小把社會分為高語境社會( high - 買粉絲ntext society) 和低

語境社會(low - 買粉絲ntext society) 。在高語境社會里,同民

族的人長期生活在一起,彼此間的熟悉使人們的非語言交

流占了大量比重,語言只是信息傳遞的一部分。所以,中國

的國際商務談判者總是含蓄而間接地表達見解,很少直接

予以拒絕或反駁,并且把和諧看做實現價值的先決條件,談

判中盡量避免摩擦,用語禮貌含蓄,追求永久性的友誼和長

期合作。與之形成鮮明對比的是,歐美文化中的交流方式

屬于低語境,因為漫長的移民和相互交融的過程造成彼此

交流的困難,語言表達的清晰和直接就變得尤為重要。所

以國際商務談判桌上的美國人熱情坦誠、滔滔不絕、口若懸

河,喜歡用確切明了的語言表達自己的意向,是就是,非就

非,很少模棱兩可、含糊其辭。

模擬談判研究表明,作為談判溝通技巧的種種語言行

為方式的使用頻率呈現一定差異性。而非語言行為方面的

文化差異比較隱蔽。比較而言,日本商人的相互交流風格

是最禮貌的。法國商人的談判風格最為放肆,頻繁使用威

脅和警告語言。

(二) 空間觀

西方人一般有很強的空間領域感和個人秘密感,由于

這兩種需要,他們常用墻、門以及夾板把個人工作或生活的

地域隔起來,如果門開著就意味著一種邀請。與空間觀直

接相連的是人與人交談時的距離。距離反映了談話者雙方

的社會身份。在西方,上司與下屬交談時,總保持相當寬的

距離;而社會地位相等的雙方交談時,空間則相對縮小。在

商務活動中,雙方一般保持一臂之遠,在4 - 12 英寸之間,

在此距離內,交際者可以輕聲談話,但看不到彼此面部的細

微表情,由此稱之為禮貌距離。

(三) 時間觀

文化不同,對時間的期求和處理的規則也不同。美國

人視時間為金錢,時間觀念很強。因此,他們總是十分守

時,見面后,相互之間一般只簡單寒暄幾句就進入主題,期

望在20 - 30 分鐘內解決問題。而阿拉伯、南美和亞洲某些

商務會談可能一連數小時,甚至數次都不涉及正題,而且有

一些必不可少的客套,諸如拉家常、喝

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