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02 國際貿易談判策略案例與分析(國際商務溝通案例與分析)
Instagram刷粉絲, Ins買粉絲自助下單平台, Ins買贊網站可微信支付寶付款2024-06-20 12:27:15【】6人已围观
简介天后(4月26日)當M公司派人去取該合同時,部門的經理仍未簽字。M公司副總裁即指示該被派去的人將G公司仍未簽字的合同索回。5月2日,M公司致電傳給G公司,重申了雙方4月7日來往的電傳的內容,并談了在廣
5月3日,G公司給M公司發傳真稱:該公司部門經理某先生4月22日在接到合同文本時明確表示:“須對合同條款做完善補充后,我方才能簽字。”在買賣雙方未簽約之前,不存在買方開信用證的問題,并對M公司于4月26號將合同索回,G公司認為M公司已經改變主意,不需要完善合同條款而作撤約處理,沒有必要在等我簽字生效,并明確表示根本不存在要承擔責任問題。5月5日M公司只電傳給G公司,辯稱,該公司索回合同不表示撤約,雙方有約束立的合同仍然存在,重申要對所受損失保留索賠的權利。
5月6日,G公司作了如下答復:
(1)買方確認賣方的報價,數量并不等于一筆買賣最終完成,這是國際貿易慣例。
(2)4月22日,我方明確提出要完善,補充魚粉合同條款時,你方只是將單方面簽字的合同留下,對我方提出的要求不做任何表示。
(3)4月26日,未等我方在你方留下的合同簽字,也不提合同條款的完善,補充,而匆匆將合同索回,也沒有提任何意見。現在貴公司提出要我開證履行,請問我們要憑其開證的合同都被你們撤回,我們怎么開證履約呢?
上述說明,你方對著筆買賣沒有誠意,多日后又重提此事,為此,我們對你方的這種舉動深表遺憾。因此,我們也無需承擔由此而引起的任何責任。
5月15日,M公司又電傳給G公司,告知該公司副總裁將去北京,并帶去合同文本,讓G公司簽字。
5月22日,M公司又電傳給G公司,稱:因M公司副總裁未能在北京與G公司人員相約會見,故將合同文本快郵給G公司,讓其簽字。并要求G公司答復是否簽合同還是仍確認雙方不存在合同關系,還提出如不確認合同業已存在,要G公司同意將爭議提交倫敦仲裁機構仲裁。5月23日,G公司電傳答復M公司,再次重申該公司5月3日和6日傳真信件的內容。
6月7日,M公司又致電傳給G公司,重述了雙方往來情況,重申合同業已成立,再次要求G公司確認并開證。6月12日,G公司在給M公司的傳真信件中除重申是M公司于4月26日將合同索回,是M公司單方面撤銷合同。并告知,G公司的用戶已將訂單撤回,還保留由此而引起的損失提起索賠的權利。同時表示,在是隔一個多月后,G公司已無法說服用戶接受M公司的這筆買賣,將M公司快郵寄來的合同文本退回。
6月17日和21日,M公司分別電告G公司和K公司,指出G公司已否認合同有效,拒開信用證等,M公司有權就此所受損害,費用,損失要求賠償。雙方多次的協商聯系,均堅持自己意見,始終未能解決問題。
1989年7月26日,香港M公司通過律師,向香港最高法院提起訴訟,告G公司違約,要求法院判令G公司賠償其損失。
案例分析
在這一則案例中,由于雙方對合同條款爭執不下,最終不得不訴諸法律。而在此之前,雙方根本就沒有對合同條款進行協商,也沒有仔細的研究共同存在的問題。
在簽署合同的時候應當注意:
◆ 草擬合同時把握自己的優勢。草擬合同的一方有巨大的優勢,因為你起草合同,你會想起口頭談判時沒有想到的一些問題。如果你草擬合同,你可以擬寫對自己有利的條款。對方看到合同的時候,他們會絞盡腦汁地想怎么跟你談判這些條款。
◆ 談判的時候記筆記。在你認為應該包括在最后協議中的條款旁邊做記號,它會提醒你不要忘掉。而且,你不會認為這些內容在談判中已經談過了,就不必再寫進去了。
◆ 如果你們是談判團,讓你們的人過目你的筆記。你急于達成協議,可能猜測對方會同意他們實際上不同意的東西。
◆ 簽合同以前,必須從頭到尾閱讀當前的文本,對方可能趁你不注意已經對合同做了一些變動。
應當注意,不得隨意變更或者解除合同,除非有一個不得已的前提條件,變更和解除合同的時候已具一定的法律條件,造成損失時,應當承擔相應的賠償責任。提議變更和解除合同一方,應給對方重新考慮所需要的時間,在新的協議未簽訂之前,原來的合同仍然有效。
國際商務談判案例分析_一起來看看
商務談判過程是一個信息溝通的過程,只有雙方信息實現正確、全面、順暢的溝通,才能互相深入了解,才能正確把握和理解對方的利益和條件。下面我整理了國際商務談判案例分析,供你閱讀參考。
國際商務談判案例分析篇1
中海油某公司欲從澳大利亞某研發公司(以下簡稱C公司)引進“地層測試儀”,雙方就該技術交易在2000至2002年期間舉行了多次談判。地層測試儀是石油勘探開發領域的一項核心技術,掌控在國外少數幾個石油巨頭公司手中,如斯倫貝謝、哈利伯頓等。他們對中國實行嚴格的技術封鎖,不出售技術和設備,只提供服務,以此來占領中國廣闊的市場,賺取高額壟斷利潤。澳大利亞C公司因缺乏后續研究和開發資金,曾在2000年之前主動帶著他們獨立開發的、處于國際領先水平的該設備來中國尋求合作者,并先后在中國的渤海和南海進行現場作業,效果很好。
中方于2000年初到澳方C公司進行全面考察,對該公司的技術設備很滿意,并就技術引進事宜進行正式談判。考慮到這項技術的重要性以及公司未來發展的需要,中方談判的目標是出高價買斷該技術。但C公司堅持只給中方技術使用權,允許中方制造該設備,技術專利仍掌控在自己手中。他們不同意將公司賴以生存的核心技術賣掉,委身變成中方的海外子公司或研發機構。雙方巨大的原則立場分歧使談判在一開始就陷入僵局。
中方向C公司表明了立場之后,對談判進行“冷處理”,回國等待。迫于資金短缺的巨大壓力,C公司無法拖延談判時間,在2000-2002期間,就交易條件多次找中方磋商,試圖打破僵局。由于種種原因,中澳雙方最終沒能達成協議,談判以失敗告終。但中海油科技工作者走出了一條自力更生的技術創新之路。
案例分析
技術貿易一般只轉讓技術使用權,不轉讓技術所有權,技術供給方不因把技術轉讓給他人而失去所有權。技術貿易談判的內容比較復雜,一般包括技術部分、商務部分(技術轉讓范圍、價格、支付等)和法律部分的談判。
1.僵局的成因。中澳雙方爭議的焦點不是價格或技術轉讓費,而是技術所有權, 并因此使談判在一開始就陷入僵局。澳方認為,出賣技術所有權就相當于賣掉了自己的公司。中方認為,如果澳方保留所有權,制造出來的設備只能在中國海域作業不能到國外作業,還要長期依賴澳方不斷更新技術,中方就變成了澳方的“提款機”。
2.化解僵局的努力。我方采用了休會策略、時間策略、價格策略等等,試圖走出僵局。我方了解C公司的處境,缺乏資金和市場,又處在石油巨頭公司的威脅之下,自由發展空間狹小。當在澳方談判受阻時,我方果斷地結束了對C公司的訪問和談判,回國靜觀其變。迫于資金與時間壓力,澳方急于與我方修復已擱置的談判,主動就交易條件找我方磋商。我方利用時間因素,在談判中有意拖延時間來削弱澳方的心理優勢。我方在價格上主動讓步,愿意出高價買斷該技術,讓澳方也從這筆交易中得到一定實惠。面對僵局,澳方既沒隨便答應中方的要求,也沒輕易放棄努力,在技術所有權問題上與中方進行了一場較量毅力的拔河比賽。
3.失敗的原因。中澳雙方在這一石油技術領域有著很好的合作前景,C公司擁有世界領先的技術,但缺乏資金和市場;中方有廣闊的市場,豐裕的資金,但缺核心技術。雖然雙方都極盡努力去化解僵局,但因談判目標上的巨大差異和利益沖突,雙方的談判無果而終。在僵持階段,雙方只是重申己方立場和要求,澳方談技術轉讓的條件,而中方是“一口價”,即買斷技術所有權。雙方從各自的立場觀點出發,試圖說服和改變對方,而不愿換位思考,站在對手的立場上尋找雙贏的解決方案。雙方都立場堅定,既不被對方小恩小惠的讓步所打動,也不做出實質性讓步,僵局演變為死局。
國際商務談判案例分析篇2遼寧省盤錦市A公司從事某添加劑業務,在2008年金融海嘯導致許多工業原材料價格暴跌時,決定以低價從國外大量購進該產品。
A公司做了大量的市場調研工作,首先通過互聯網搜尋該添加劑主要生產國的信息,又通過對各國產品的性價比對確定英國B公司為談判對象。我方A公司還通過電子郵件等方式與B公司進行溝通,把我方的基本情況和所需產品信息傳遞給對方,也進一步獲取了對方的信息。
在談判過程中,雙方首先出現的爭執是談判地點的確定。B公司要求我方派人員赴英國談判,而我方要求對方來華談判,雙方都清楚在本國談判的優勢——有助于控制談判。在金融危機使全球經濟不景氣的大環境下,我方利用買方市場優勢,使B公司主動找上門來談判。
雙方初次面談富有成效,確定了要進口產品的品種、數量、進口時間等,并在 其它 方面也達成了基本共識。但在接下來的價格談判上出現了僵局,挑戰來自多方面。首先,雙方初次合作缺乏信任,交易金額大,交貨分批進行,合同履行時間長達兩年。其次,合同的定價涉及到未來兩年該產品世界市場價格的波動與走勢,匯率波動的影響等問題。雙方都想采用對己有利的價格條款以規避風險。經多次反復面談,最終以一個折中但對我方更優惠的價格達成協議。
案例分析
價格是國際商務談判中最敏感、最容易導致僵局的因素,因為賣方希望賣出的商品價格越高越好,買方恰恰相反。賣方的底價對買方來說則是一個高價格,雙方底價之間的范圍就是談判空間或交易區。我方能突破價格僵局主要是由于策略和 方法 恰當,外加天時地利與人和。
1.收集談判信息。“知己知彼,百戰不殆”。A公司副總經理親自掛帥組織談判團隊,通過各種 渠道 了解B公司的產品與底價,制定周密的談判計劃和方案。為了克服 文化 差異,我方利用商務接待、參觀訪問等各種場合收集英方談判代表的個人信息,及時調整策略,充分尊重對方的文化與習慣。
2.場外溝通。我方利用主場談判的優勢,精心安排談判議程,有張有弛,讓雙方談判代表有充分的場外交流與溝通。場外交流是一種非正式談判,輕松友好的氣氛有利于雙方代表之間交流私人感情,建立起良好的人際關系。感情上的融通,將有助于化解談判桌上的遺留問題。
3.BATNA策略。針對B公司的報價,我方通過列舉國內同類產品的價格(但質量不如B公司),俄羅斯方面的報價等,給出我方還價。我方還價真實客觀且態度堅決,徹底動搖了對方的底價。我方審時度勢,在了解該產品世界行情、掌握英方產品質量和需求的情況下,大膽運用替代方案策略,即BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)。我方表示,如果B公司產品價格沒有競爭力,我方將與俄羅斯方面簽訂合同。
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