02 土耳其外貿市場分析(土耳其軍事實力)

賴美國和北約。

埃爾多安雙管齊下，提出了自己的改革計劃和強軍路線。在軍隊硬件建設方面，他高度重視發展本土國防工業，加大對創新研究和產品升級的投入，鼓勵開發全種類的國產武器裝備，要求在“2023年之前實現國防獨立”。政府的態度和政策導向帶動了公共部門及私人企業的信心，開始大量向軍工領域投入資金，刺激土國防工業在短期內獲得了較大發展。

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國產的“阿勒泰”主戰坦克、“圖爾帕”履帶式步兵戰車進入量產階段;T129-ATAK武裝直升機、“安卡”系列無人機部分已交付使用并參與了實戰;土第一艘兩棲攻擊艦“阿納多盧”號計劃于2021年完工;航空母艦的建造也提上了日程。國防工業的發展不僅提高了土軍的自給率，而且刺激了軍工出口。今年5月，土國防部長在第13屆國際國防工業博覽會上宣布，土耳其武器裝備自給率已超過60%，計劃在2023年提升至100%。過去五年，土武器出口總額增長了一倍，2016年達16.8億美元，占全球軍售總額約0.7%。

土耳其和伊朗哪個國家的軍事實力更強一些？

土耳其軍隊比伊朗軍事實力高得多，兩國根本不在一個層次。

土耳其軍隊是北約第二大常設部隊，僅次于美國軍隊，有五個分支，總兵力已經超過一百萬。

土耳其被認為是中東地區最強的軍事力量，當然以色列不能算在內。

土耳其總兵力現役部隊63.9萬人，其中海軍5.1萬人，軍陸戰隊3100人，空軍6.3萬人。

空軍編有2個戰術空軍司令部、1個運輸司令部、1個訓練司令部、1個后勤司令部、11個攻擊戰斗機隊、7個戰斗機中隊、2個偵察機中隊。作戰飛機440架。駐外兵力駐塞浦路斯1個軍約3.3萬人。

陸軍則裝備有性能比較優越的新式坦克4000輛、裝甲輸送車150輛、牽引火炮670門、自行火炮266門、迫擊炮307門、高射炮381門。

其中有最先進的主戰坦克是豹2A4，擁有354輛，海軍擁有22艘護衛艦，13艘潛艇，由兩棲攻擊艦改裝而成的航母一艘，已經正式服役，空軍裝備最先進的戰機是F16C/D戰斗機，擁有175架。

2019年土耳其的軍費開支增至204億美元，比上年增長5.8％，比2010年增長86％。2019年伊朗因為受到國際制裁和美國打壓，經濟停滯不前，軍費開支無法保持高速增長，只有180億美元。伊朗有限的鈔票還要支持黎巴嫩真主黨，也門胡賽武裝，哈馬斯等武裝組織，這樣一來，很難在國防上有較大投入。

而且土耳其則有北約成員國的有利條件，可以大量購買裝備歐洲和美國的先進武器,也就是說能把好鋼用在刀刃上。

伊朗在相當長的時期，一直被外界稱為中東地區的強國，但是這個強國是排在以色列、沙特和土耳其后面的，也就是說強國不強，含有水分。

伊朗總兵力60萬人，陸海空三軍的裝備大多都是40多年前的老掉牙裝備，空軍的最先進的戰機是F-14，但都是三代戰機，早已經被淘汰，配件也沒有地方購買，目前只剩下30多架。

陸軍的最先進的主戰坦克是500輛蘇制T-72，研制于70年代，目前也已經停產，戰斗力可想而知。

伊朗海軍只5艘小型戰艦，剩下的都是導彈快艇，只能保持有限的攻擊力。

伊朗唯一拿得出手的就是伊朗的導彈，伊朗擁有中東地區最大的導彈庫，伊朗于1998年開啟了"流星-3"導彈的研制，并在2003年首次試驗成功，射程達1300公里，增程版的"流星-3B"導彈射程則可以高達2000公里。

總之，兩國軍事實力相比，土耳其占有明顯優勢，實力更強。

做外貿這些年，親身感受到的各國客戶采購特點

做外貿9年了，做過多種類型的產品，也接觸過不同國家和地區的客戶。每個客戶的特點都不同，總的來說，有一些統一的地區特色。根據我自己的親身體驗，總結一下各個地區客戶的采購特點。

其實， 這些統一的特點不適用于單一的客戶，在我們遇到客戶時，還是要具體情況具體分析的。 所以，文章觀點只是個人體驗所得，不具備科學依據，僅供參考，不要完全套用。

前面有文章總結過了部分國家：印度及周邊、中東、非洲、部分發達國家。有需要查看的可以點擊鏈接：

外貿人，與這些國家的客戶做外貿，你需要知道的采購特點

這篇繼續總結其他國家。

上次提到的印度、孟加拉、巴基斯坦，我將之歸為一類。其他國家我喜歡歸為另一類東南亞國家，因為合作誠意上來講，其他國家稍多一些。

接觸最多的是越南、馬來西亞、斯里蘭卡、菲律賓、緬甸，我最喜歡和越南客戶合作。這幾個國家的客戶接觸的比較多，其他國家的偏少。

感覺有如下特點：

1. 規模不大：

即使自認為規模很大，其實大部分客戶采購量仍然有限，畢竟資金有限、市場有限、發展有限。

2. 質量要求一般：

這點很好理解，也是因為經濟發展的層次原因，他們的質量要求并不會很高。有時候為了節省成本，會要求次級品，只要能滿足使用就可以了。即使他們不斷強調質量，實際上仍然達不到發達國家的要求層次。

3. 誠意足：

和印度等多家不同，他們喜歡和中國人合作，中國就是他們的最大來源。所以，在合作誠意上就真誠了許多，尤其在先后接待完印度客戶和越南客戶后，會有非常明顯的感覺，一個油腔滑調，滿嘴的合作與價格；一個話少、笑得真誠，說一就是一的感覺。

這類國家的客戶，報價時采取低價策略。不提供次級品，但是可以減少不必要的成本。 比如裝飾板，一些讓表面更漂亮、邊緣更漂亮的加工流程，經過溝通后都去掉了，產品本身質量不受影響，但是去掉了虛無的成本，節省開支。

主要是指澳大利亞和新西蘭。

無論做哪種產品，這個市場基本都是最先開發的市場，也是我比較喜歡進攻的市場之一。

首先，說一下為什么喜歡這個市場：

在我看來，這兩個國家的客戶：不像美國那樣，有很多變態的高要求，且對中國有些目中無人；不像窮國家那樣，各種小成本斤斤計較，屬于中庸的類型。

比起美國等比較典型的發達國家市場，澳洲和新西蘭的客戶并不很排斥中國的供應商，應該說很多還是非常歡迎中國工廠的。而且畢竟距離沒那么遙遠，很多澳大利亞客戶喜歡來中國尋找單一合作的加工廠，指定為自己加工，還喜歡來中國建廠。所以，可以從這點看到他們對中國工廠的歡迎。

還有兩個特點是:

1. 質量要求比較硬性，尤其對穩定性、特定認證的要求高：

對質量要求雖然高，但是基本能滿足，而且要求屬于復雜、但很合理的范圍。客戶要求合格的產品，而不是超優質的產品。當然，除非你的工廠生產的是低端品。

舉個例子，他們國家對某產品的要求標準是X級防火、環保、無化學揮發，那么澳大利亞客戶會按照這些標準采購，只要滿足了標準要求，就會考慮。但是，如果滿足不了，則會沒有轉圜余地，他們不會接受不合格產品。

他們要求產品質量穩定，不要合作了之后就降低質量，這在他們看來很沒有信譽。

對認證的要求有時候比較偏執，這也是國家特點決定。他們國家對認證有硬性的要求，很多時候必須擁有認證，才可以銷售。所以，我做了這么多年澳大利亞市場，總是遇到客戶要求做認證，配合客戶做過好幾次認證了。

這樣的要求有利有弊，弊端在于有時候客戶會直接放棄，尋找有認證的工廠；利處在于，一旦認證達到，客戶會非常認同你，只要你別降低質量，他們會慢慢將訂單轉移給你。

2. 價格接受度比較高

不是最高的，但也絕對不低。接觸過的澳洲和新西蘭客戶，好多都是直接給我理想價格區間（前提是已經比較認可質量），然后讓我決定是否可以滿足。 這時候其實是掙錢的好時機。他們的目標價格并不低，很多甚至可以有很好的利潤空間。

所以，給他們報價時，利潤空間可以偏高一些，而且談判時可以主動問他們目標價格區間。

這是我最喜歡的另一個市場。

南美市場這些年是新興市場，尤其近10年。10年前，南美市場給人的感覺是：閉塞、進出口復雜、支持力度小、客戶難找、語言不通......etc。

但是最近幾年，我反而更喜歡將之作為首選。我的幾個大型客戶，就是南美的，真的是：量大、事少，超優質的。

巴西、秘魯、哥倫比亞、玻利維亞、智利等，這幾個是我最喜歡先進攻的國家。

我感覺，他們有如下幾個特點：

1. 事少：

也就是奇葩要求很少，不怎么斤斤計較。只要你的產品合格，那么付錢、生產。單據上可能有點復雜，有時候要求比較細致，因為有的產品清關比較麻煩一點，但是熟悉了也就沒什么了。

很有意思的是，我最先合作的兩個巴西客戶，恰巧都是規模很大，但事情很少的。他們兩人有個非常好的統一特點：經常一聲不吭地把錢付了，等我收到款才告訴我，有時候甚至不需要我給做合同，他自己計算好了，把錢付了，再通知我補合同。超級贊的！

沒有成交之后再增加各種要求，也沒有故意為難你，反而比較依賴你。 你能辦理的都讓你辦理，你能幫忙采購，那就都找你采購，只要價格滿意就行了，管你是不是生產商呢。

當然，非常有可能是我和我的同事比較幸運，碰到的都是好人吧。

2. 采購穩定

因為他們比較新來供應商，往往選定了之后，不會輕易換掉，所以采購比較穩定。

接觸的這些客戶中，我感覺南美的客戶比較穩定，歐洲、大洋洲都很難穩定，因為他們附加的要求太多，標準也總是在增加。

和上個特點相呼應，南美的客戶選定固定合作的供應商后，比較信賴供應商，這也是采購穩定的一個原因。

所以，南美市場一旦遇到優質客戶，我會盡力抓住。

3. 市場緊湊

還有個很好的特點，南美市場比較緊湊，拿下一個大客戶，往往代表著你的產品能夠占據大部分南美市場。

因為他們市場整體比較統一，一個國家的暢銷品也適合推廣到周邊市場，所以基本上大、中規模的客戶，都會出口到周邊國家，甚至主攻周邊國家，尤其是像巴西、智利這些和中國進出口來往很多的國家。即使小規模的客戶，也會涉及到周邊國家的市場。

所以，別看南美地區國家小，市場又是新興的，卻不乏大客戶，也不乏想做代理的大客戶。 一旦成交大客戶，是個占據南美市場的大好時機。 往往一個客戶，就可以為你打開南美市場，這是其他地區的客戶達不到的效果，南美獨一無二的特色。

其實在我看來，歐洲地區的每個國家都具備單獨的特點，沒法統一成為歐洲地區，接觸過很多，這種感覺最強烈。盡管歐洲地區都有錢，但是給我的印象并不是最好的。

總結以下幾點：

1，排斥和優越感：

因為國際地位高，歐洲客戶

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