02 外貿業務員客戶跟進的十三種技巧(外貿業務員怎么跟進客戶多種方式提高業務量)

對不同客戶的跟蹤頻率也是不一樣的。這是第二個問題里要談到的問題。

第二個問題是跟蹤誰？ 我們將客戶劃分為已經成交的，可能成交的，暫時不能成交的三類。對于已經成交的客戶我們只需要在客戶收到貨后，價格調整或者預計客戶有采購計劃的時候跟蹤就可以了。對于可能成交的潛在客戶其實是我們最需要重視的，對于他們的跟蹤也要格外注意，如果之前確定跟客戶對接的時間了，那就在對接時間的前一天詢問一下客戶相關內容和決定。如果是突然間消失了，也不要郵件轟炸，只需要按照平時的聊天頻率跟蹤即可。對于暫時不能成交的客戶那就每隔一定的時間統一跟蹤一下就可以了。一星期，一個月等看個人的時間安排。

第三個問題是怎么跟蹤，如果了解客戶的喜好，而且客戶都喜好自己也懂一些，那就從對方的喜好下手。如果無法察覺客戶的喜好，那就從百無禁忌的一些話題聊起，比如天氣，家庭，心情，或者自己覺得比較好的一些美景，詩歌，句子，笑話等，都可以在一定程度上吸引客戶的注意。

舉個例子：

第四個問題是跟蹤的目的。無論我們聊什么，最終的落腳點就是將我們的產品推銷給客戶，拿到訂單，所以不管我們從哪個話題開始聊起，都要回歸到我們的產品上來，而不是只顧著彼此聊的很嗨，最后卻只是聊的很嗨而已。而忘卻了我們的最終目的，最后不僅浪費了時間還背道而馳。

那具體怎么將話題轉到我們的產品上呢，其實很簡單，在聊的差不多的時候，來一句by the way.就可以順利將話題扭轉過來。

舉個例子：

在外貿里最做流行的倆句話是客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀。操著賣白粉的心，掙著賣白菜的錢。我想這是很多起初進入外貿行業新人的最大感受。

其實只要你耐得住寂寞，這里面依然有很多值得我們感動和幸福的事情。比如異國客戶千里之外的關心，對你我的信任以及彼此深夜不眠的交談后一個個問題的解決。這些都是別人體會不到也無法感受到的東西。

所以，加油吧，外貿人。只要我們能夠享受孤獨與寂寞，不停的上下探索。我們終將迎來屬于我們的春天。

新來的外貿業務員要怎樣跟進公司以前的老客戶

首先，我們需要明確，什么樣的客戶是值得繼續維護的客戶。

很多時候，只要有客戶來詢盤，我們就會花精力去跟進，但我們的精力是有限的，我們需要懂得對客戶分類，放棄低效客戶，把握潛力客戶。

以下，就是一些可以選擇去跟進維護的客戶類型：

詢盤針對性較高的

像包含產品標準、參數、規格、型號、起訂量等，這些信息比較完整的詢盤的，這樣的詢盤質量相對比較高。

已有多次合作基礎的

忠誠的老客戶。對于這類用戶相對比較穩定，有過多次的合作，雙方各方面都有信任，好好維護這類客戶才能保證你的訂單穩定上升。

已寄送過樣品的

對于已經談到寄送樣品這一步的客戶，這類能成單的概率至少有一半了。

反之，對于那些價格一砍再砍的，挑三揀四，又有眾多要求的客戶，我們可以選擇放棄；那些來自客戶質量不高地區的詢盤也可以放棄。

也許你會覺得這樣下來就沒有客戶了，但其實在28法則里，只要我們好好經營以上3類客戶，是可能會帶來80%的收益的。

接下來，在已經選定了維護對象的基礎上，我們需要知道采用什么樣的方法去跟進。

先期準備

整理資料

需要了解我們所售產品的賣點，公司的銷售政策，以及報價的方式。

對于公司的基礎資料，我們需要了解透徹，才能在與客戶的交流當中應對自如。

制定計劃

指明確的銷售目標計劃。

我們去拜訪客戶絕對不是漫無目的的閑聊，對于賺多少錢，銷售多少東西給客戶，能夠有多少的利潤等等都得做好計劃。

準備工具

這里的工具既包括各類道具，也包括產品。

我們可以準備平板電腦展示產品，更好的是直接帶樣品，真實的樣品更容易打動客戶。

打理形象

和客戶面談，我們的形象就代表了公司的形象，客戶也不希望看到合作對象邋里邋遢的。

良好的儀容儀表，這也是一種尊重。

中期選擇

溝通方式

選擇一個對方習慣的溝通方式。

拜訪客戶并不是僅僅只是面對面的約談，其實很多的溝通工作是在看不見的地方進行的，例如買粉絲、電話、郵件等等。

哪怕所有合作的內容都打算在見面的基礎上溝通，但是約面談還是要在線上進行邀約。

拜訪時機

拜訪要選對時候。

可以選擇在客戶公司的某些慶祝活動的時候去拜訪，這樣的時候拜訪時最好的，既不屬于私人性質的拜訪，又不會太突兀。

溝通頻率

這個指的是線上的溝通，我們在與客戶溝通的時候需要在客戶的語氣當中找到適合我們的溝通頻率。

客戶不耐煩的情況下，我們盡量少打擾他；而客戶心情不錯的時候我們可以選擇適當的增加溝通次數。

后期謹記

做好溝通記錄

不管溝通結果如何，我們要仔細對我們的拜訪過程做好記錄工作。

對于能夠成單的結果來說，這是我們后期維護客戶的依據；

對于不能成單的結果來說，這也是我們的經驗的一部分，做好記錄工作反正是不會吃虧的。

最后一點，大膽說，大膽問！

我們想要說服客戶下單購買我們的產品，就需要說，不能再面談的時候還畏畏縮縮的。

我們只有大膽的開口，才有機會說服客戶，不開口或者少開口的人是沒有辦法說服的。

大膽開口的人不一定能夠成功，但是不開口的人一定成功不了，遇到不懂的事情有疑問的事情可以直接詢問客戶，體現出真誠才是最好的。

其次，多為客戶著想。

站在客戶的角度去思考去解決客戶的問題。

比如：客戶讓你報個FOB價，我們可以出了給客戶一個fob價格外，還可以幾個其他的參考價格給客戶選擇。

總的來說，重視細節，讓對方接收到你的誠意和尊重，是牢固彼此關系的不二法門。

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