02 外貿業務員a遇到一個俄語客戶的詢盤(關于詢盤的英語對話)

> B: We'll give you a 10 percent dis買粉絲unt.

B:給你 10%的折扣。

A: It's too low a rate 買粉絲pared with those we get from other suppliers, I'm afraid.

A:比起我們從別的供應商那里得到的折扣，恐怕這太低了。

B: What's your 買粉絲unter-offer then?

B:那么你的還價是多少?

A: To have this business 買粉絲ncluded, you need to lower your price at least by 20 percent, I believe.

A:我認為要達成這筆生意，你至少要降低 20%。

B: Then, we meet half away. What a-bout 15 percent?

B:那么我們各讓一半， 15%怎么樣?

A: Good. Let's call it a deal.

A:行。成交。

外貿業務員如何提升詢盤轉化能力？

堅持發布商品，各種渠道推廣

重重努力之后，終于收到了詢盤

詢盤都有了，距離訂單還會遠嗎？

于是，很多外貿小伙伴立即就開始回復詢盤；

不不不

想要詢盤回復率高

回復之前還要幾個步驟哦

跟著小編一起來看看吧！

01

什么類型的詢盤—判斷詢盤有效性

1、目的明確型詢盤

這類詢盤，一般情況問的比較具體，例如產品的顏色、規格、功能、款式，包裝、最小起訂量以及交貨日期等等，這類用戶詢盤目的明確，購買意向高；

2、潛在發展型詢盤

這類詢盤一般了解系列商品的價格、規格包裝等，發送的目的一般就是想要發送詢盤開發新的供應商或者關注想要了解市場情況的用戶；

3、垃圾詢盤

很多垃圾詢盤并不是想要做生意，這類詢盤的目的就是索要免費樣品，初次溝通就需明確堅持付樣品費以及郵費；詢盤中有幫忙辦理邀請函、點擊其它網站登錄等情況，可直接忽略；

確認詢盤的類型，接下來就是查看買家啦！

02

誰發了什么詢盤—客戶性質&郵件內容

很多外貿小伙伴都會費解為什么有的詢盤，總是一直聯系不下單或者聯系了幾回就沒有下落了呢？那就要看看是不是客戶的性質或者郵件的內容里藏著什么秘密啦。

1、判定詢盤用戶身份

俗話說的好，看菜下碟，海外買家發送詢盤，有大買家和小買家的區別，根據需求可以分為原料采購工廠、零售商、OEM進口商、貿易商以及中間商等等；

零售商的訂單量一般較小，下單頻次快、單量小、對于價格以及質量比較關注；

貿易商對于價格敏感度高，對市場行情比較理解，有時候聊了很久沒有選擇，可能時溝通或者價格問題，需要耐心交流；

OEM進口商對于質量要求非常高，訂單量穩定，對于工廠的規模、產品品質、產品認證以及售后等比較關注；

2、了解、分析用戶企業信息

確認完郵件重點信息之后，就要打開各種搜索引擎軟件（谷歌、百度等等）了解詢盤詢盤發送企業的所有情況 ；

主要了解內容包括：企業的主營業務是否匹配、近半年/一年內的營業狀況、企業規模、注冊信息等等；這樣做既能在一定程度上保證交易安全性，回復詢盤時也更加清晰；

03

用戶目標市場在哪兒—客戶需求重點

充分了解了用戶對象，之后您就可以嘗試根據他的目標市場和消費水平分區域特色，選擇性進行回復詢盤啦！

1、歐美以及東南亞用戶——此地區的用戶一般比較看重質量、認證、環保等因素，附上產品的詳細信息，配合給出的價格，盡量避免買家對產品的質量的質疑；

2、中東和南美地區外貿——一般市場比較大，訂單需求浪量大，價格是探班的重點；對于這兩個地區客戶的詢價要重視；另：如何南美地區進行貿易，采用L/C是需要參考當地銀行的資信；

3、非洲地區——非洲地區是一個大市場，但是不是一個統一的市場，此地區對于價格很敏感，但是貨物的交貨期不太好控制，另付款盡量要50%+定金或者全款到賬之后再發貨；

外貿新手如何回復客戶詢盤

外貿詢盤回復需要技巧，1、什么類型的詢盤？2、如何回復？

我們收到的一般為以下幾種詢盤：

一、慵懶式詢盤

客戶臨時性需求，但不想認真去尋找每一個產品賣家，而是想讓賣家們主動報價，守株待兔。這種客戶一是不太專業，二是需求不會很強烈。

二、比價式詢盤

客戶詢盤的是一般性或者通用性產品，在如今“買方市場”的形式下發，讓賣家們相互報價拼殺，客戶坐收漁翁之利。

所以分享一下聊客戶的小技巧：我覺得 “二八”原則在任何行業都適用。“一視同仁”是在跟進客戶的態度和方向上不分客戶大小，平等對待；但在跟進方法和時間分配上，我想一視同仁會讓你“內耗”嚴重，做很多“無用功”。 我在根據上述內容對詢盤進行一個性質分類后，我會重點跟進有價值的詢盤。這里需要說明一點的就是，不要認為客戶訂單量大的、詢盤上寫了1個40尺柜的就都是有價值的訂單。真正有價值的訂單是根據公司產品定位和是否能滿足客戶需求作為標尺來衡量。

再者就是心理小技巧：

去價格中心化

在任何貿易中，價格都是一道繞不去的坎，但要注意的是價格除了反映成本和利潤外，還有品質、品牌、服務、口碑、工藝、外形、設計、細節、未來升值預期等諸多因素，我們統稱為附加值。我們在報價的時候，要結合公司產品定位和實際因素，在附加值上做做文章，繞開一味地去拼價格的“死循環”，讓客戶看到我們公司產品的價值，看出我們的與眾不同。

團隊協作高效化

針對有價值的詢盤， 給出一個專業且高效的回復會讓你脫穎而出。我在今年9月份收到一個來自美洲的詢盤，客戶是另一個行業的，但對我司產品有一個交叉型需求。我在瀏覽了客戶網站，對客戶主營產品有一個大致的了解后，得知其他同行不愿意去為客戶做到如此細致。在幾輪進一步溝通后， 客戶僅僅只看了我們的演示視頻，連樣品單都沒下，就直接下了正式訂單。在客戶給予的這份信任背后， 我想無外乎是我們的專業、高效、細致，給客戶留下了深刻印象。

關于詢盤的回復，給大家看看以下幾個案例：

案例一

We are interested of importing your vases in France. Please quote and send us sample.

我們有興趣在進口你們的腰包，請報價并寄給我們樣品。

籠統點：郵件沒有明確指出產品型號及具體要求，例如采購量，就直接要求報價和寄樣。

回復案例

Could you kindly tell me more details about the vases you need？

Capacity, function, quantity, target price….So that we can offer the price ac買粉絲rdingly.

Apart from that, you can see more details about our procts in the attachment.

建議點：

1. 首先，通過網站搜索當地生產同類產品的相關信息，以更好地了解對方的需求；

2. 回郵內附公司簡介及電子產品畫冊，讓買家方便直接回傳產品型號的同時擴大選擇范圍；

3. 另附質量與價格相對有優勢的單價表供買家參考（建議PDF格式文件）；

4. 針對買家非明確部分，在回郵中點出并引導對方回復（參考案例）

案例二

Hello, 

we are a 買粉絲pany based in USA  and we require 400 pieces wallet model 78-01. Sending us your best FOB prices and delivery time.

我們公司總部在美國，現在我們需要采購400份錢包模型78-01。請回復最優惠FOB價格及交貨時間。

不同于案例一，這是一封采購意向明確、客戶信息都較為完整的詢盤，針對這樣的詢盤，專業簡要的公司介紹和一份具有優勢的報價就成為了重點。

回復案例

Thank you very much for your interest in our proct model 78-01.

Our 買粉絲pany is  ………

To 買粉絲ply with your request, the following for your reference: 

1. Commodity: Model 78-01 wallet

2. Packing: Each packed in new non-woven bags

3. Quantity: 400 pieces

4. Price: USD two thousand and five (US$2005.00) FOB Shanghai

5. Payment: 100% T/T payment

6. Shipment: 1 week afterpayment

Please note that we do not have much ready stock on hand. Therefore, it is important to reply earlier, in order to enable us to effect early shipment.

非常感謝您對我們78-01型產品的興趣。我司.......(公司簡介）。以下為可供您參考的資料：

1. 商品：78-01型錢包

2. 包裝：無紡布袋

3. 數量：400件

4. 價格：上海離岸價2500美元(2005美元)

5. 付款方式：100%電匯

6. 裝運：付款后一周交貨

由于目前沒有太多的存貨，煩請盡快回復。

注：設置郵件已讀回執，確認客人是否收到回復以確保跟進。

案例三

Hello, We are a wholesaler in F

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