02 外貿業務員有發展前景嗎(做外貿有前途嗎？)

是一個非常倚重經驗的行業。

大多數外貿業務員進入第一份實質性的外貿業務工作，都是機緣巧合下的誤打誤撞，因為缺乏對行業的相關認知，選擇空間小，僅憑現有的營銷經驗還難以洞悉市場的遠景。既然無法選擇，最好的方式就是去面對。

絕大多數人把產品類型分為冷門和熱門產品，按照這種思路去分析產品難免有失偏頗。每種類型的產品都有其存在的價值，熱門的產品當前的形勢必然很好，產品知識通俗易懂，大多數是大眾產品或者快消品。這類產品的需求量有保證，但是效仿者和跟風者層出不窮，隨著競爭逐步激烈，市場日趨透明，利潤降低，直到被迫轉型。

而冷門產品在需求量上較熱門產品有明顯的不足，這種不足受制于產品偏小眾、產品周期長、技術含量高等因素，經濟形勢的好壞會直接影響這類產品的需求，但這類產品的競爭度會偏低，在業務過程中比較強調個人能力的發揮。無論主動或者被迫進入某種產品，都不能滿腹抱怨，因為誰也無法明確判斷不同性質的產品的市場前景是好或壞。

了解產品，真心愛上它

“freshbirds”最先接觸的內容必定是產品知識的培訓，包括產品材質、生產流程、款式、價格、包裝、市場、交期等因素，這些因素在最開始接觸的時候多半讓人覺得晦澀難懂，因為新人對這些因素沒有具體的概念，不知道了解這些知識的作用，只有等到進入了實質的業務工作，才能一一對上號。

其次，作為銷售來說，最重要的是培養對產品的興趣，只有真心“愛上”自己的產品，才能發現產品的“美”，再去把“美”分享給客戶。所以前期熟悉產品的經歷是令人抓狂的，恰恰又是最值得回味的。如果能堅持下來，保證自己每天都有學到東西，長時間下來就已經前進了一大步了。

有別人需要幫忙的地方，盡可能地去幫忙，在做事情的過程中，你會慢慢地了解產品，了解流程，了解每個人等等。別害怕這段時間的枯燥，只有掌握了一定程度的業務知識，才能稱得上專業。專業的客戶必然要求供應商達到他所要求的專業度。專業度如何體現？在和客戶交流過程中不管是面對面，電話還是郵件及skype，專業名詞及技術參數和包裝檢驗標準要信手拈來。

通力合作，團隊精神

如果說大學是一個培養個性的地方，職場就是將這些個性回爐鍛造的地方。每一個外貿業務員在客戶眼里就是整個公司的形象，這也是我為什么一直強調用主人翁的心態去接納一切的原因。

細心的人會發現，我在回復客戶重要郵件的時候用的人稱代詞是“We”,因為我想讓客戶知道我的立場代表著整個團隊。

用付出和汗水，爭取信任

剛進入一個行業，新人都會對未來有憧憬，有希望，有目標，有激情也會有決心。但往往只有腳踏實地去做，用持之以恒的付出和努力，不畏艱辛地刨根問底才能證明你對這個行業和這份工作的熱愛。

在產品和團隊的準備工作做好以后，接下來就是開發客戶了，漫無目的地發開發信，發報價單，發營銷消息。從退信到客戶的不理睬、拒絕，對身心的煎熬磨練，乃至對毅力的考驗，個中滋味只有經歷過的人才能體會到。當我們近乎絕望的時候，在某個毫無征兆的時刻突然收到來自客戶的一聲“hi”，那份能掃除掉之前的陰霾和迷茫的欣喜，那份在日思夜想之后收到客戶的付款水單（bankslip）的激動，讓我們體會到“外貿”兩個字的含義。

這個過程或許會有委屈、有無奈、有失望、有汗水也有淚水，但終究有一天，當你終于贏得了客戶的信任，獲得了團隊和公司的認可。這種成就感才是自我價值的最好體現。外貿業務的競爭是最殘酷的，但也是最有魅力的。

要工作，也要生活

剛入行我們難免對大方向的問題不能準確把握，有些人認為自己的公司待遇不好。我是希望大家能有一個長遠的目標，先盡量讓自己變成一個有價值的人，之后的待遇問題，都不會是問題。

記得有位德國老板一直喜歡強調一個詞：Ownership。漢語里這個詞類似于主人翁精神。但是德國人所強調的Ownership，除了主人翁精神之外，還有敬業的含義，并且同時包含事業心的意思。一個有Ownership的人，不但具有主人翁精神，兢兢業業地把自己的工作當成事業去經營，為了它的發展和優化不斷地思考并付出持之以恒的努力，而不只是停留在打一份工能糊口這么簡單。

這樣的要求似乎有點高，有這樣的覺悟，就不會一直過著每個月拿小幾千的工資入不敷出那么可憐的生活。當然，我們這代人大部分并沒有受過所謂的苦難與折磨，在如今投機和拜金主義價值觀橫行的狀況下，小富即安也算是安分守己的選擇。

另外一個值得思考的觀點就是，人生不應該只有工作。套用文藝青年的觀點，生活不僅僅是柴米油鹽，還有詩和遠方；工作也不僅僅只有朝九晚五和埋頭苦干，近年網上風靡的熱門書單和旅行景點，莫不是在為“說走就走的旅行”搖旗吶喊。在我看來，只有把工作做好的人才有資格去談生活，否則都是生存。

其實工作和生活并不沖突，不是么。

五個字送給外貿新人

綜上所述，我最后想給外貿新人如下建議，用五個字來概括就是：看，聽，學，問，做。

看：做個有心人，新加入一個環境，眼前處處皆學問。用眼睛去了解產品，了解生產，了解每個人，了解公司，了解業務流程，看大家如何做事，如何處理人際關系以及如何解決問題。

聽：之所以強調聽，是想強調少說。作為一個新人，除了必須的溝通和請教，不卷入是非，不隨便judge別人。在溝通的過程中去了解每個人的職責和范圍。我們要堅信一點，新人剛入職場，成為什么不重要，這也不是目的，而重要的是我們能學會什么。

學：我這里所說的學，是將看到的、聽到的、問到的信息進行分析和歸納總結，加上自己對產品的認知和思考，形成一套自己容易理解和掌握的知識。所有耳聞目睹的信息如果不加上自己的思考都不是自己的。我帶新人，強調知其然，更知其所以然，分析案例的時候，鼓勵大家自己思考，既能總結成功的經驗，也要剖析失敗的教訓。

問：學問學問，學要靠問。主動詢問采購產品的材質；詢問工人生產流程、包裝流程；詢問QC檢驗流程，了解產品；跟業務前輩取經如何去開發客戶，如何去跟生產協調，如何去跟客戶談判等等。想辦法把每個環節細化并區分開來，尋找對應流程或者環節的負責人，逐個擊破，最后再做總結。

做：既是做事，也是做人。有的人會強調，新人不是打雜的。錯！新人就是打雜的，我相信任何一個公司不會把最重要的客戶交給剛來的新人。萬一搞砸了，成本也太高了吧？最多也就是和大客戶開會，帶一個新人讓他端茶倒水，做做會議記錄。

做人不多說，需要強調的是，一定要與報價工程師及工程經理以及生產經理打好關系，經常請他們吃吃飯或聊聊天。好多外貿的同行幾年下來也沒學會做人，要知道中國人骨子里是人情社會。

關于我們

中國制造網成立于1998年，由焦點科技股份有限公司（002315）開發和運營。截止2019年底，網站擁有超過1210萬全球買家，月均買家詢盤超過100萬封，遍布全球220個國家和地區。

（本文刊載于第46期《焦點視界》雜志）

做外貿跟單員有前途嗎?

長期做跟單員沒有前途，而且工作很枯燥但是這也是剛畢業的學生一個很好的學習機會，因為你一畢業還無法掌握接單的能力。

所以做一段時間的跟單員有利于你認識產品和熟悉外貿流程但是跟單員不能做太長，畢竟工作比較枯燥，收入也不高，所以要爭取做外貿業務員，自己接單努力點，相信自己。

跟單員工作者與企業其他工作人員相比，也存在潛力和突出的優勢，相對企業其他人員，與總經理聯系最密切的人是跟單員，總經理由于必須依賴跟單員來扶持和聯絡公司各環節，因此定會器重跟單員，在某種程度上，跟單員地位和待遇甚至優越于部門主管。

跟單員的工作性質與特點決定了其從業的素質要求：

1、分析能力。分析出客戶的特點及產品的價格構成，以利于報價。

2、預測能力。能預測出客戶的需求，企業的生產能力及物料的供應情況，便于接單，生產及交貨的安排。

3、表達能力。善于用文字和語言與客戶溝通。

4、專業知識。對所跟單的'產品要熟悉。了解產品的原材料特點，來源及成分。知道產品的特點，款式，質量。便于和客戶及生產人員的溝通。

5、與人共事的能力。

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