02 外貿業務員業績考核機制(外貿業務員應如何考核)

富來源,也是風險的最大來源.為此,公司首先建立起了一套專業化的客戶資信管理業務制度,其中包括客戶信用信息的搜集方法,客戶資信檔案的建立與管理,客戶信用風險分析模型的建立以及對客戶的信用風險動態監控措施等.這些專業化的管理方法從根本上改變了過去在客戶管理上盲目,主觀的問題.

以前企業在銷售決策中,最為頭痛的問題是如何判斷客戶可能存在的信用風險.當一筆高額訂單傳來時,銷售人員往往在欣喜之下忘記了風險,而管理決策人員則可能由于缺少專業化的信用分析方法,主觀盲目地作出判斷,最終出現決策失誤.

____通過引入科學的信用分析方法,公司管理層體會到,客戶的信用風險是可以預測的,度量的,關鍵在于能否掌握一套科學的,專業化的評估方法.客戶資信管理的核心問題就是要將這些科學的客戶信用分析方法應用到實際的銷售管理工作中去,在企業中建立一個規范化的客戶信用風險預測管理系統.

2,強化營銷系統的信用風險管理

____營銷系統是企業經營管理中最為復雜,風險性最高的領域之一.該公司以信用政策的制定和實施,信用限額的評審為核心,對賒銷業務實行了規范化管理,從根本上提高了企業銷售與回款業務流程的效率,并且從源頭上控制了信用風險的產生.

一汽大柴的賒銷管理基本業務流程:

賒銷計劃制定

信用政策實施

賒銷客戶選擇

賒銷額度評審

貨款回收監控

一汽大柴的成功經驗證明,對賒銷業務進行規范化的管理,制定一套合理的信用政策并有效地貫徹執行是非常重要的.信用政策是指企業為了鼓勵和指導信用銷售(賒銷)而采取的一系列優惠標準和條件.它包括信用期限,現金折扣率,信用標準等.企業如果沒有嚴格合理的信用政策,就會形成內部業務員和客戶都有可能任意放長付款期限,給予過于寬松的信用標準的情況,使局面無法收拾.

3,建立科學的賬款監控管理體系

____應收賬款是企業的一項重要資產,這部分資產的安全性和回收效率在很大程度上決定了企業的績效和信用水平.然而如果業務管理機制設計不合理,則將會給企業帶來過多的管理成本支出和風險損失.

____為此,一汽大柴在財務管理系統中建立了應收帳款的預算與報告制度.同時,建立以帳齡管理為核心的賬款回收業務流程管理體系,由專職人員對整個賬款回收過程進行監控,并將財務管理的重點移至貨款到期日之前.在應收帳款的催收工作上,采取由銷售人員,財務人員和信用管理人員分工協作的方式,大大提高了貨款回收的效率.

以前,企業主要采用"資金回籠率"這一指標進行應收帳款管理考核,即已收回的貨款占銷售額的比率.然而,這一指標僅僅反映了貨款回收的數量,卻沒有反映出應收帳款管理的質量.這給業務人員一種印象,似乎只要最終收到貨款就行,不用管貨款收回的時間.

____該公司通過專業的應收帳款管理分析發現,真正對企業最終利潤和現金流起決定作用的是應收帳款的效率(時間)指標,銷售變現天數(DSO)或逾期應收帳款比率.因此,改變應收帳款管理的考核指標,對提高應收帳款管理的績效起到了至關重要的作用.

中國內地企業千億美元海外應收賬款

誰在拖欠

中華財會網(買粉絲.e521.買粉絲) 2005-04-06

鄧白氏信息買粉絲的孫彤彥表示,中國內地企業形成1000億美元的海外應收賬款,主要原因是中國企業對信用管理缺乏明確的標準和管理工具.

北京某地毯公司400萬美元欠款在美國打了水漂,而負責該項業務的業務員也同時從北京消失,美國的客戶也告注銷,雙雙不知所蹤.

商務部研究院信用管理部主任韓家平說,經過一段時間后,他們調查突然發現,原來的業務員已在美國,并在一家新的公司中擔任負責人,"這個地毯企業的遭遇非常有代表性."

在最近商務部加大力度協助中國企業追討海外欠款行動中,韓率領其100多位同事戰斗在前線.

韓透露,他所在單位迄今已經為1000多家海內外企業提供過賬款管理服務,追回欠款總額累計1.4億元人民幣.

而1.4億元人民幣僅僅是海外巨額欠款的冰山一角.

千億美元海外欠款

中國企業究竟有多少海外欠款 韓家平給出的數據是大概為1000億美元,而且每年還會新增150億美元左右.不過,韓強調,1000億海外欠款并不是此前媒體所謂外貿"黑洞","這種說法是不嚴謹的."

長期研究國際游資的商務部研究院外貿部梅新育博士認為:"由于政府部門并未就此舉行大范圍的全面調查,上述數據是否符合實際,尚待進一步探討."

韓也承認,資料的統計收集相當困難,這些數據是在"實際調研和上市公司公告及海關等相關數據綜合得出的,應該有一定根據".

韓稱,"在發達國家,企業應收賬款的合理期限一般是3至6個月,超過這個期限就作為壞賬處理.而在國內企業,除了上市公司,應收賬款超過兩年還未收回的非常普遍,并且這種信息一般不向外公布."

"如果我國實行發達國家企業的財務制度,應收賬款期限縮短至3到6個月,相信中國出口的海外欠賬數目還會增加不少."韓家平說.

梅新育則認為相關數據可以佐證我國企業海外應收帳款相當可觀,并且不少已經形成了巨額壞帳.

比如,東方資產管理公司1999年10月15日成立時接收的不良資產總額就高達2674億元,而這僅僅是中國銀行1996年之前放出,并在1999年之前形成"兩呆"(呆帳和呆滯貸款)的不良債權.而東方資產管理公司接收的不良債權大部分來自外經貿企業.

東方資產管理公司有關人士接受新華社采訪時也表示,情況的確如此,但該公司旗下到底有多少不良資產是海外應收賬款,公司"還沒有做過總體統計".

即使在發達國家,也存在大量逾期應收賬款.據美國聯邦儲備委員會統計,截至2004年8月,美國有8800億美元的商業逾期應收賬款.

不過不同的是,美國企業的應收賬款回收期平均為37天,而中國企業的應收賬款回收期平均為90—120天,是歐美企業的3-4倍;美國追賬公司追賬的成功率至少在60%以上,而在中國僅為18.9%;目前中國出口企業的壞賬率超過5%,而發達國家企業卻只有0.25%至0.5%的水平,國際平均水平也只在1%左右.

鄧白氏國際信息買粉絲(上海)有限公司(以下簡稱"鄧白氏信息買粉絲")去年開展了對中國企業應收賬款和信用管理情況的調查.其商務買粉絲部經理梁波稱,中國企業的應收賬款情況雖有所改善,但各行業平均應收賬款周轉天數(DSO)和付款拖欠情況與美國,歐洲和亞太其他國家地區相比仍有較大差距.就延遲比例而言,中國是唯一超過50%的國家.

誰在拖欠款

韓家平給記者提供的一個令人深思的數據是,在他所經手的案子里,至少有一半海外欠款來自華人公司.

"這些華人對中國國情比較清楚,他們有一套專業應付辦法."韓說.

國情之一,即很多國有企業在管理人員更替時,由于繼任者害怕追不回逾期賬款而變為壞賬,影響其業績,對前任領導經營中產生的逾期賬款,寧愿將其繼續作為應收賬款保留在賬上,也不愿意去積極追收.

據美國商法聯盟調查數據顯示,當逾期時間為一個月時,追賬成功率為93.8%,當逾期半年時,成功率急降到57.8%,而當逾期兩年左右時,成功率只能達到13.5%.

國情之二,韓分析指出,在我國出口企業中,業務員"壟斷客戶資源"的現象非常普遍.從一開始"拉業務",一直到最后銷貨催款入賬,全由業務員負責.如果賬收不回,將由業務員負責賠償.

"這種做法弊端很大.一方面,使業務員承擔了過多的風險;另一方面,出口業務流程由業務員一人包辦,企業很難對其進行有效監督,極易成為業務員侵吞企業資產的'便利通道'."

本文開頭提及的北京某地毯出口企業遭遇即是如此.韓對記者透露,此筆海外欠款已經無法追回,即使商務部接手后也無能無力.

中國企業對海外企業過分遷就也是隱患之一.

梅新育指出,由于我國出口產品中多數是一般性制成品,為了爭取出口訂單,我國出口企業不得不主要依靠價格策略,或在結算方式,付款條件,貨款追收等方面過度遷就客戶.

除開華人外,鄧白氏信息買粉絲調查發現,國內出口企業的相當一部分壞賬,發生在國外的3至5人的"超小公司"中.這些"超小公司"往往在一幢寫字樓里,租用公共商務中心,聘用公共秘書,"這類公司的風險性極大".

在海外欠款風險性的地區分布上,韓家平和鄧白氏均認為,市場不發達,信息不透明,市場制度不完善的國家和地區風險性偏高.

實際業務中,美國,韓國,歐洲,日本等地區和國家拖欠中國企業款項比例偏高,"這主要是由于中國與這些地區貿易量大且頻繁所致."韓分析說.

韓指出,由于懼怕壞賬風險和賬款被拖欠,我國企業賒銷比例只有20%左右,而歐美企業達到90%以上.由于賒銷能力不足,導致很多商業機會白白流失,企業競爭力和交易規模受到嚴重影響.按此推算,同等規模的歐美企業,其銷售規模可是我國企業的4.5倍.

內地企業為何頻繁被拖欠

鄧白氏信息買粉絲的孫彤彥對本報記者分析指出,造成這種情況的有內因也有外因,但主要原因是中國企業對信用管理缺乏明確的標準和管理工具.

根據調查,國內出口企業真正因為銷售問題(即產品質量或違約)和收款問題(即買方無力償還或破產)而形成的壞賬比例,大約在2.5%左右.

有關統計表明,中國從事進出口的企業只有11%建立了信用監管體系,而這11%當中又有93%是外資企業.

由于缺乏信用手段,因此對客戶信用情況調查很少,或者調查不實,則隱患隨時存在.

韓家平提供了這樣的案例:我國浙江和福建的多家公司在與外國某集團公司做生意時,都被這家公司拖欠了大量的貨款.從該公司的名片上看,它在很多國家都有分公司和辦事處.福建的一家公司為了慎重起見,做生意前還專門派了兩位同志出國考察,親自到該公司老板家查看,看到他家富麗堂皇,非常豪華.據此認為該公司很有實力,于是采用了放賬的貿易方式,結果導致大量賬款被拖欠.

韓家平建議,"上述外貿公司花了很多時間和金錢派人出國了解情況,效果反不如將資信調查委托給專業公司做."

在標準資信報告中,通過調查注冊情況,法律性質,公司的歷史,可以確定被調查公司的性質,背景;通過財務報告,付款記錄,抵押記錄,可以確定被調查公司的規模和償債能力;通過涉訴記錄和付款記錄,可以確定被調查公司的信譽狀況;最后通過資信評價,可以得到專業機構的全面評估.

不僅僅如此,梅新育博士認為,腐敗也造成了海外呆帳.

他分析,利用海外應收帳款手段侵吞企業資產是許多企業面臨的嚴重問題,具體手法則在不斷"改進"

近年來,心懷不軌者傾向于自己,家人或部下在海外設立殼公司作為開展上述侵吞資產操作的工具,降低敗露的風險,并獨吞腐敗"收益".

另一方面,國企改革

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