02 如何做貿易生意(如何做外貿生意？)

人那里收錢結匯（“收匯”）――

7）向外匯管理局申報（“核銷”）――

8）向國稅局申報（“退稅”）。

在這里邊，很多工作是交給專門的機構去做的。貨代幫你“報關”和“貨運”以及買保險，銀行幫你“收匯”，工廠幫你“商檢”，所以你只要集中心思跟老外談生意就可以了，但是你也要了解一些這些流程，不光有配合的問題，里邊還有費用問題。

第一步、和老外談生意接訂單

這里有四個內容：a,客人怎么來？b,報價怎么報？c,合同怎么簽？d,錢該怎么付？

a、客人怎么來？

有幾種辦法，主要的有，一，網上吆喝，找買家。二，參加展會，攬生意。相對而言，網上找客人費用低，成交率低；展會費用高，成交率高。還有其它找客人的辦法。

網上一邊找客戶一邊發布信息，在中文的貿易平臺上，你招來的都是國內的貿易公司，但也不要都放棄，說不準有的還有用；要上國外的貿易平臺，若是你的郵箱里有Enquiry，說不準你的生意來了。

Hamburg、Sindefingen。。。。多了去了。若是有老外前來詢盤，你就可以跟老外當面外討價還價了，這就是要報價了。狗狗比較喜歡跑展會。怎么樣，哪位愿意讓狗狗做你們的代理商。哈哈~~

小提示A

尤其是在網上找客人的業務人員，你給客人的mail 等信函是被快速閱讀的，如何吸引人和得到回復，那你的mail必須符合當地的特色，比如說你按歐洲人的標準來寫，那將是被認為你在了解歐洲，是“買粉絲urtoisie”（禮節）。同時信函不要寫得太長或太短；不要忘了寫自己的職務和名字；不要忘了很多老外對中國是一無所知的。

小提示B

跟中國人一樣，老外也看重著裝，對于去歐洲參加展會的外貿人士來說一定要注意。歐洲人對這點非常重視，特別是法國英國意大利，觀念是根深蒂固。雖然他們嘴上從來不說，卻會把你的著裝和你的產品聯想起來。比如說，狗狗雖然平時穿的象丐幫弟子，但在這種場合下西裝只穿深色的（黑色的是喪服，不能穿滴），襯衫是白色，淺藍，淡粉紅，領帶和襪子也是深色的，而且領帶的圖案是保守的。我看到過國內的高級人士穿著實在不敢恭維，穿西服居然還穿白襪子，領帶上居然有自己公司的logo。。。那個做派就更不談了，沒品，老土！

小提示C

b、報價怎么報？

報價里有什么內容呢？貨物的成本+其他費用+利潤。

以一單服裝為例，貨物的成本就是采購服裝的價錢(如果是讓工廠生產的話，就是采購面輔料的費用+付給工廠的加工費用)。 其它費用就是運費（價格條件里有說明）+雜費+報關費用+公司日常開銷費用。。。等等。 利潤就是自己掙的錢，有兩部分組成：從老外那里掙滴+國稅局的退稅。所以在搞清貨物品名、型號、數量、包裝規格、交貨期、付款方式及柜型等等之時，要搞清報價里還含有哪些東東：

一、匯率

外貿交易一般以美元來結算的。現在的美金對人民幣的牌價是：1美元兌換8。05圓RMB。若你賣給老外1000圓的貨，換算成美元就是124。23（1000/8。05=124。23）.

二、價格條件

這個東東其實就是運輸和費用的問題，由于交貨的地點不同，產生的費用不一樣，國際貿易一般以港口碼頭作為交貨的地點，常用的有幾種：

1、FOB。即在中國的碼頭交貨。FOB = 貨物的價值 + 國內運雜費 如約定在上海港口交貨,就叫做FOB SHANGHAI 在這種條件下,除了貨物本身的價值以外,還要加上把貨物運到上海碼頭的運費和報關出口手續費，以及在上海碼頭上產生的亂七八糟的雜費。這也是成本的一部分。

2、CNF。即在外國碼頭交貨。CNF = FOB + 遠洋運費 如約定在美國紐約港口交貨，就叫做CNF NEW YORK 這種條件就是FOB價格之外，再加上貨物運到美國紐約的海洋運雜費。

3、CIF。也是在外國碼頭交貨,只不過給貨物買了保險，途中損壞可索賠。CIF = FOB + 遠洋運費 + 保險費。或者 CIF=CNF+保險費。

因為貨物的類別和交貨地點不同。保險費也略有不同，保險費的多少由保險公司來定，保險的種類也有幾個，但我們通常都用一切險：無論出什么事情，都由保險公司都替你扛著。因為我從未出過事情，不知道保險公司是不是真的肯為你扛。保險費不算高,為了安全第一還是買吧。在CIF條款中，租船訂艙和保險是賣方(也就是你啦,老外是買方,你是賣方)的責任。保險最好逐筆投保。 三,運費和雜費 那么運雜費有多少呢？這就要去向貨代（貨物運輸代理公司）買粉絲了。

在外貿出口中，貨代是個重要角色。它可以做不少事情呢。可以幫你做貨運，可以幫你報關，可以幫你代辦保險。貨代在服務上也有好壞，他們的運費和雜費的報價也各有不同，你可以多找幾家比較一下，找家價格公道，配合默契的最好了。 對于外貿新人，你一定要向貨代問清楚這些運雜費都有那些名目，費用是多少等等，做到心中有數，它直接影響到你的報價。你把貨物的類別、體積、重量、運輸的目的地、大致的發貨日期告訴貨代，他就會幫你算出所需要的運雜費。

貿易商生意如何開始

1. 了解誰是你們的客戶(行業內的主要買家)，哪些地區是主要的市場？

2. 認真研究一下你們擅長什么?能夠給客戶提供什么樣的獨特的益處，也就是說，你憑借什么能夠與競爭對手區別開來。

3. 想方設法與潛在市場的目標客戶進行聯系，向他們表明你能提供的獨特賣點。鑒于是剛準備開始，建議可以把精力先集中在第一步。搜集信息的主要渠道包括：

 互聯網；

 參加展會(在展會上能夠了解誰是主要的競爭對手、誰是主要的買家)；

 閱讀貿易雜志并參加一些有影響的行業研討會；

 與營銷服務供應商交談，例如貿易雜志出版商、網上搜索引擎經營者等。

通過這些嘗試，你有可能會發現一些比較重要的客戶、具有很大潛力的市場、關鍵市場的分銷渠道是如何運作的。如果你沒有時間或者不知道該怎樣做這些調查，建議你聯系一些大學的商學院，看看能否找一些碩士學生，聘請他們先進行20-30小時的前期調查。根據這些調查結果，結合自己了解到的信息（如參展得到的信息），你再一直進行下去。

我的建議

貴司開拓外銷市場剛處于起步階段，可能對外銷的市場情況及實際操作并不十分了解，在這種情況下，我建議最好的方式是和專業的外貿公司共同合作開發外銷市場，，這樣做的好處有以下幾點：

1、可以節省時間和金錢，做到在最有效的時間內，花最少的錢達到最大的效果收益；

2、可以更加準確的熟悉外銷市場的運作情況，避免因為不了解而產生的不必要的浪費；

3、降低因為盲目開發外銷市場帶來的風險系數，有專業的外貿公司提供專業的服務。

五個關鍵步驟

這個問題在國內企業里非常普遍，雖然有好項目好產品，但由于對國際市場不夠了解、缺少專業外貿及管理人才，在國際市場拓銷時受到很大的限制。根據多年工廠出口業務操作及企業管理經驗，下面是我個人觀點，如需詳細討論，請發送電子郵件到leechangjian@hotmail.買粉絲 希望與你共同探討開拓國際市場的話題：

貴公司開拓國際市場需要以下前提：

1．“天時地利”：

從廣義的概念上講，所有的產品都有市場（市場主導論），但不同的產品“適銷地”與“適銷時”不同。即專家所言：搞好目標市場的調研。我想做為生產廠家你們也肯定知道自己的產品適銷地點與特點）

2．“政通人和”：

企業要發展，管理層應該有意識地開拓市場，眼光放長遠些，有一個人和的企業組織環境，煉好內功，才是開拓任何市場的根本保證，否則“市場”開拓出來也是勞而無獲。

3．風險意識 ：

做任何生意都有一定的風險，更何況是國際貿易，但也不必畏首畏尾。但外貿直接接洽管理人員一定要有控制收匯風險能力與手段。

4．全局與長遠戰略

企業發展不是一促而就，國際市場的開拓如同國內市場一樣，是需要時機和戰略的，企業的最高層一定要高瞻遠矚，要有全局性世界觀，從大處著眼，運籌帷幄。

市場開拓步驟：

一） 了解市場，初試牛刀：

如你所述，如果貴司在國內銷售如此業績，應該是說國內市場比較熟悉，但國際市場也需要加強了解，正如專家的意見，通過互聯網、展會、專業研討會等等熟悉國際市場，但調研我并不贊成用學生或者說是碩士生去做市場調查（如果在國外不準備自己做終端，則不必要把功夫做到如此細致，則可以和國外專業的進口商合作，也不要自己獨吞，哈哈！），如果真的有必要，也要請專業的市場調查買粉絲公司來做，我認為根據貴企業的實際運作多年的經驗，結合展會、研討會，應該對市場有所判斷，在了解市場的階段可初試牛刀，有如下建議，供參考：

b）參加各地交易會（如果可能，參加國內外專業交易會是贏取客戶的最好手段！）。特別是五金家居用品等專業的交易會，香港匯集世界各地的貿易商，也有很多展覽會，推薦參加香港貿易發展局舉辦的專業交易會，交通方便，費用相對便宜，而且接觸面很廣！）在參展過程中可以了解客戶需求與市場動態，通過接觸潛在客戶也可以鎖定合作目標。如果產品市場前景好，應該會有所獲。

二） 搞好與貿易商的合作

通過電子商貿、專業交易會、研討會，就會有一些專業的貿易商得到接觸和合作，如何搞好與這些貿易商的合作是最關鍵的一步，有些客商要求做OEM，有些要做ODM，有些可能同意銷售貴公司商標的產品，如何合作，直接與貴公司的銷售策略有關系，也可以根據不同的產品或者不同的階段采取不同的銷售戰略，在這個階段一定要搞好與這些客戶的經貿關系，借他們固有的銷售渠道銷售貴公司的產品，有錢大家賺，當然需要再次提醒一點是，即使再好的合作伙伴也要時時有風險意識。

這個階段需要貴公司要擬訂銷售戰略，研究戰術的時代，根據產品、根據客商、根據市場制訂不同的銷售手段。

三） 尋找國外代理商

根據與客商打交道的過程中，需要慎重選擇一些優秀的國外客戶，作為產品直接代理，這個階段一定要突出品牌，即使做OEM，但也要與自己的產品有所區別，與市場發展能力較好的代理商合作，開拓國際市場。

四）在目標市場里建立辦事處

通過與國外代理商合作的效果與市場的預測，如果時機成熟，貴司可在目標市場設立辦事處。

五）在境外開辦企業

根據企業發展情況，在一定的時機，可以在國外開辦貿易或實體企業，把市場做大。

這個課題確實很大，而且這五個步驟一定要循序漸進的，到底需要用多長時間，與市場和貴司企業戰略有關，前兩個步驟可以少賺錢，多渠道，后面的三個步驟應該是進行品牌和擴張戰略階段。

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