02 外貿業務員詢盤回復模板(收到詢盤后,作為優秀的外貿業務員,你將如何處理)

就不曾收到郵件！

解決：用公司名為后綴的郵箱是最好和客人聯絡的郵箱，這個不是免費使用，通常是做了公司網頁后，免費奉送的公司郵箱，每年是要收費的。同樣，這個以公司名后綴的郵箱也一定要找相關公司做郵箱的“雙向解析”。這樣，你所發送的郵件才會被客人的郵箱服務器通過，客人才會順利收到郵件！另外，即使要使用免費郵箱，象yahoo.買粉絲和hotmail.買粉絲這類免費郵箱，比較好，不容易被分析為垃圾郵件！

2）郵件中有病毒

解析：大家有沒有每天查殺計算機內的病毒呢？試想，如果客人收到一封你的郵件，但你的郵件中帶有病毒并被客人的殺毒軟件所查出，客人會看郵件，還是直接刪除郵件呢？這個問題是很顯然的。

解決：解決辦法很簡單，就是定時定點對你的計算機進行徹底查毒，保證自己所發郵件是不帶任何病毒及木馬程序。

3）發送的時間有時差，及客戶看郵件的時間!

解析：很多做外貿人員認為，一旦收到詢盤就馬上回復，認為及時盡早的回復，客人一定會對此滿意和贊賞并會有所回復！這樣做是對的，但忽略了很重要的一點，除了亞洲一部分國家及澳洲地區國家，絕大部分客戶和中國是有時差的。就算你馬上回復了客人，客人也會在他上班的時間才能看到郵件。而且客人所發的詢盤，肯定也不會只有你一個人回復，肯定有大把的供應商相爭回復，這樣，最早回復的郵件按照郵箱的排列的順序被沉到了最底層。如果客人在上面的郵件中找到感興趣的供應商，就根本不會看最底層你的郵件！

解決：了解客人當地的時差及上班時間，按照客人的上班時間發送，這個，只需要簡單的郵件定時發送就可以辦到！另外一點，我覺得非常好，就是按照客人的上班時間，在線和客人聯系！比如歐洲等國家和中國的時差為-6到-8個小時，那么當我們在下午3-4點的時候正是客人上班的時間，這樣下午和客人發郵件，極有可能收到客人的回復，收到客人回復后立即也回復，或者能在Trademanger 或者MSN上能和客人在線及時溝通，這樣也是最好的溝通方法。

4）客人休假及發郵件的密度

解析：除了及時和客人聯系外，還要了解客人所在地的法定節假日或者休息時間！有過多國家的客人是很遵守作息時間的，一旦休息或者放假，是絕不做事的！所以了解客人的放假時間也是很重要的。

你所發送的郵件密度也非常重要，如果密度過高，每天至少三封，這樣很有可能被客人被認為是騷擾或者垃圾郵箱而將你加入黑名單。

解決：講師提出的最好的郵件密度為：第1天-第2天-第6天-第13天-第28天-每隔1個月！就是，一開始發送后，第二天沒回復再追加一封，再沒回復過4天，就是第6天再追加一次，如果再沒回復就是再過一個星期再發，再過半個月再發，然后每個月定時發送！當然，發送的內容千萬不要一樣，標題也要經常變換。不要放棄任何一個客人，就算沒有回復，也要每個月發送郵件！讓客人認識你，記得你，當客人一有你所生產的產品詢盤時，第一個就會想到你！

2、為什么有些買家聯系了幾次就沒有音訊了？

分析問題：

1）客戶不相信我

解析：有很多客戶曾經受到很多國內不道德商人的詐騙，導致他們在和我們溝通的時候，如果有一點感覺不對勁的地方，就不會輕易和我們聯系！

解決：在開始和客人聯系的時候，把公司的海關備案登記表掃描發給客人，讓客人相信我們是正牌，正規做生意的公司！

2）市場周期

解析及解決：要了解產品的市場周期，要明確知道此產品的淡季和旺季。曉得產品的淡旺季，讓你掌握好時機和客人取得聯系！

3）已在聯系其他的供應商

解析及解決：很多同僚會遇到這種情況，郵件發送后，客人回復已經在和其他供應商聯系！遇到此狀況千萬不要有任何放棄的想法，保持和客人的聯系。如果客人和現在供應商發現問題，他會即刻和你聯系！如果發現客人是潛在的客戶，一定要慎重報價，有人心想，把價格報高一點，也許客人會還價之類的，但殊不知，如果客人收到很多詢盤，如果你的價格和其他供應商的價格相差太多，客人根本就不會考慮到你，不會和你還價，就直接將你CUT掉！

4）郵件表達不清楚

解析和解決：這個主要是針對新的外貿人員來說的，郵件的寫作不是寫英文小說或者抒情文，最主要的是簡單，明白。要清楚明白的知道自己要表達的意思，也要讓客人能看懂你所表達的意思。

在剛開始的詢盤中，有時，我們發了很多詢盤，但沒有任何消息。站在客人的角度上想問題，客戶是有權保持沉默的！當他有需求或者你的郵件另他印象深刻的時候，才能夠和你聯系！所以對客人千萬不要放棄！把握好任何一個機會！

3、反饋有好多啊，可沒有我想要的大買家？

明確自己的定位對應市場的認證不要迷信大買家

大客戶不是常有的，能遇到真正大買家的機會并不多，大買家都是自己在長期的業務往來中建立和培養起來的。客人在培養工廠，同樣，工廠也在培養客人！大客戶通常都需要相對應較高的產品認證及工廠環境，如果你沒有相關的條件，就很可能被大客戶拒絕。而且，也不要迷信大客人，真正大客人的大訂單也要慎重處理，做的大，賠得更大，也許就一個大客戶，出現了質量問題后，就可能讓你傾家蕩產。

4、和客戶一直都有郵件聯系，但是客人就是不下訂單。

分析：遇到這種問題，如果是個專業客戶，就有可能是和其他的供應商正在合作脫不了關系！

采取措施：想盡一切辦法找到客戶的直接聯系方式，不能僅僅用郵件聯系，要用MSN，ICQ，SKYP，YAHOO通等，甚至是電話。現代外貿人中，往往忘記了最基本的聯絡方式，電話。千萬不要忘記打電話，你完全可以發了幾封郵件沒收到客人回復后，致電給客人問清楚是否收到客人的郵件！讓客人記起你，關注你！

怎么樣才能讓買家把訂單給我？

其實這個不是問題，是我們業務員要的目標。“為什么有些買家聯系了幾次就沒音信了？”到了這個時候的客戶，是確實有需要的客戶。怎么讓客戶把訂單給我們，重點要解決這樣的詢盤客戶。我們要擺正確自己的心態，對詢盤進行仔細的分析和處理！

分析和判斷詢盤

一、詢盤的分類

1） 毫無關系的詢盤

2） 沒有提到相關產品，只是尋求合作的詢盤

3） 有提到具體產品的詢盤

4） 提到產品的同時還需要一些價格，裝箱和出貨資料的詢盤

二、如何處理不同類別的郵件

1） 過濾掉毫無關系的詢盤

2） 培養大致尋求合作的詢盤，回盤之后沒有了下文，定期的用不同新穎的標題郵件進行再次跟蹤。郵箱也可以偶爾換換著聯系！

3） 主攻，提到產品的同時還需要一些價格，裝箱和出貨資料的詢盤，主攻這類詢盤，以多種的銷售方式促進客戶提早定樣品！

4） 需要注意的是，在分類詢盤和回復的同時，一定要警惕客戶用不同的郵箱套問產品的價格。遇到一個地區的同一產品的詢價要謹慎處理！

三、主攻客戶的判斷標準

通過客戶的資料和客戶詢盤的重點判斷，找出客戶直奔的主題。

例如：

詢問產品的包裝尺寸（客人在有訂單的前提下，在算裝箱量）和其他同類產品之間的差異。（客人在比較，你的產品貴在哪里？）詢問產品的對應認證。（客人肯定是正規渠道的公司，也許是官方的客戶）產品的關鍵零部件要求。加工過程中的應用工序。一個不離譜的價格要求。（客人肯定已經做過價格比較。）四、潛在客人如何培養？

1、 建立一個長效的聯系機制和辦法

2、 采用特別提醒和優惠促銷等活動，用利益驅動他們和我們合作。

3、 采用口碑營銷來培養客戶。

4、 做長期的準確報價，讓客人時刻感受到壓力！（提示下個月要漲價，給客人壓力）

詢盤回復

一、郵件主題

郵件給的主題要有吸引力，力求標新立異，第一時間吸引客戶的眼球。如果判定是真正的客人，一定要在我們的郵件標題上花點功夫。

例如：Sell Facemask( CE, ISO, FDA, BFE) （直接標產品所認證的證書在標題上!）

The best pricelist for Facemask!!!!

Surprise-Facemask

Facemask(CE, FDA, BFE)---USD10.00（標題上直接標價格！）

二、正文內容

給自己公司簡介做重點介紹，突出產品性能和所擁有的各項認證，巧妙的應用電子版的catalogue和Pricelist.

一開始不要急于報價。了解客人的尋求及合理分析分類后慎重報價！也可利用圖片報價，把我們公司的各個產品圖片發給客人，對那種不懂英文交流的客戶，越簡單，客人越容易理解！

三、設置回復模板

是指通過對大量的客戶進行總結，對不同國家，不同要求，不同價格的客戶做出不同樣板的回盤！禁止千篇一律的回復！設定簡單、易懂和圖片結合的回復模板。

四、報價實務

1、對開始有反饋的客戶，設定梯度報價，例如：

設定MOQ。MOQ是什么價格？散貨是什么價格？整個集裝箱是什么價格？全年合作是什么價格？談膜具費用等等。膜具費可以返還，到達什么量后返還，但不返現金，返還產品收取樣品費用。如何應對免費要樣品者。針對我們貨值比較便宜的產品，可以免樣品費，但需要支付快運費！

2、報價郵件必須要寫的東西：

-產品型號和配置（用圖片）

-根據訂貨的數量來給客戶的報價。

-目的港的信息（FOB , CIF ,….）

-報價的有效期

3、簽名

留下自己公司的聯系信息：公司的名稱，電話，傳真，地址，郵件地址，主郵箱及備用郵箱。

特別提醒：

看詢盤客戶所屬國家按時區去回復郵件。盡量讓客戶在上班時間收到你的郵件！切記不要急于給客人報價，要先摸清客人的底細和狀況！

總結

分析，回盤，跟進

-這個是一個重復，長期，痛苦，彷徨，讓人快堅持不下去的一個過程，也是一個磨練意志的過程。

-用電子商務做外貿，貴在堅持，重在維護。

-貴在每天堅持有良好的心態，堅持要做每天在做的處理詢盤和報價。堅持對自己產品的信心!

-重在對已經成交客戶的維護，對未成交詢盤不斷的跟進和維護！

-做到不拋棄，不放棄！

外貿中收到客人簽回的PI該如何回復此郵件

就說PI收到了。看交易方式，如果是有定金就讓客戶盡快安排定金，如果是100%L/C就讓客戶盡快安排開證，以便這邊能盡早安排生產。然后在說些客套的話，并盡快確認訂單里需要確認的東西。

眾所周知，外貿業務員與客戶溝通時用得最多的渠道就是EMAIL。電子郵件是外貿業務中不可或缺的工具，所以對于一些新手來說，掌握好郵件回復客戶的技巧，對促成訂單將大有助益。 拓展資料

一、標新立異的郵件主題

業務員在收到一封詢盤時，如果經過判定是有價值的客人，那我們一定要在郵件標題上花點功夫，力求標新立異，有吸引力。

例如：1、直接標產品所認證的證書在標題上：Facemask(CE， FDA， BFE)；2、標題上直接體現價格：Facemask(CE， FDA， BFE)---USD10.00 ；3、表明是最好的：The best pricelist

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