02 外貿業務員需要掌握哪些產品知識和技能(做為外貿業務員，應該學習什么東西？具備什么技能？)

三不知，客戶怎么可能跟你合作？

很多人可能會疑惑，了解上游產品是為了知道自己產品的價格趨勢，為啥還要了解下游產品呢，很簡單，你的下游產品的價格，決定著你的產品能夠賣出什么價格.

例如，我的產品，下游產品是為半導體提高化工原材料，價格超高，實際上就是幾種產品按照配方物理混合，其他幾種產品的大體價格我就比較清楚，那么稍微一算，我就知道，我的產品可以適當的報高價，一來，對方的產品用在半導體比較精密，在意質量；二來對方的利潤比較高，稍微報高一點，并不影響其利潤，比較容易接受！

4.行業狀況跟同行情況你必須清楚，行業里面有哪些比較大型的公司，有哪些比較看重國際貿易的公司，有哪些業績比較好的公司，這些你必須要知道，否則你到底是跟什么人競爭你都不知道。

5.行業的價格水平你必須要掌握，很多人一報價客戶就說高，你就要想想，是不是你的價格真的處于高水平，你要想辦法去了解同行的價格都是怎么報！

大家可以對照一下，自己在專業性方面，欠缺了哪一些？

職業，這個詞語理解起來就很簡單了，我們的職業是外貿，那么職業就是要求要熟練地掌握并能運行外貿的所學。

所謂外貿就是國際貿易，可是很多人的外貿就停留在找客戶，發郵件的階段上，甚至很多人做了很多年，還是停留在那個階段上，只能說這種人可能業務熟練，但是絕對不能稱為業務高手！

如圖顯示，這才是外貿的層次結構！

最里面是外貿最核心的內容，這個點把握好了，才有可能逐漸拔高，ucp600，isbp，cif等等這些都不懂，你能做好嗎？

還有，例如最基本的單據，商業發票，箱單，提單等，你都不懂，操作中給客戶造成一大批麻煩，客戶怎么會信任你？哪怕這次跟你合作了，也很難有下次！

第二層是國內貿易上常用的銷售技巧和方法。

這些也會經常在外貿中用到，不懂這些，你會很被動，一直被客戶牽著鼻子走，到了關鍵的步驟時無法掌握到主動權，失去很多成單的機會；這一個層次還包括了英語，英語并不是核心內容，它是工具而已！

第三層是你的活動范圍。

如果你不懂國內的相關政策，你會越界，小則損失，大則觸動法律，身陷牢獄；關稅政策，銀行政策，也會關系到你的報價策略，關系到你的利潤情況，如退稅的存在，讓你在按照成本報價的情況下，還能拿到退稅，作為利潤處理；此外這第三層還包括你的國內的關系，如供應商，如運輸公司，海運公司等，這些都配套好了，才會應對自如；

第四層是你的靶子。

做外貿就是跟國外客戶打交道，你的東西準備的再詳細，里面三層在厚重，把握不住客戶也是白搭，所謂把握客戶，那就包括客戶的公司情況，信用情況，客戶代表的習慣，喜好等等，把握好了這一點，就能夠對癥下藥

第五層就是客戶國家的形式，社會、政治、經濟情況。

一方面會避免一些災禍，如伊拉克，要注意他們的戰爭帶來的風險，戰爭引起金融震蕩會引起收匯困難，等等的。此外了解到客戶的這些東西，更有利于我們做事件營銷，這個我在以前的帖子里說了，如這次巴基斯坦的地震，那我們就可以抓住這點，給巴基斯坦的客戶發郵件，表明我們的態度，問候，幫助，這叫攻心銷售，這點，我一直很重視，而且效果很好，即使我的產品比其他公司貴一點，也照樣能接到不斷的訂單！這一層還包括客戶國家的政策，進出口法規，例如港口政策，例如某些國家強制某些付款方式！

外面還有，沒有界限了，你認為能夠幫你提高的都可以涉獵！

做為外貿業務員，應該學習什么東西？具備什么技能？

外貿業務員，其實就是一個會講外語的銷售員，看似簡單，要做好卻難。作為一個外貿業務員，除了對自己本身的要求之外，還要經常進行外貿學習。

1.推廣如果有付費的平臺，就請充分利用平臺去挖掘單子出來，別浪費太多時間在免費的B2B上。

2.敏捷的反應很多外貿業務很難做到這點，特別是工廠，甚至是郵件好幾天才回復的！那怕你價格再好，也一定不會有效果哦！沒人愿意和一個做事拖拉的人合作！郵件一定要當天回復！

3.郵件精簡不拖泥帶水，不帶過多的連接，不買過多的廣告（公司介紹）。很多外貿都會帶一大堆的連接和公司介紹，對于客人來說是一種負擔！

4.做事細心，快速客人要求的東西能短時間內準確給到客人，并能及時的溝通，這有助于單子的進度加快！所謂細心，如果做不到會是很致命的，比如款號一個字母好數字出錯，可能會令客人損失大量的金錢和時間！

5.溝通不要單靠郵件，要多打電話，哪怕是國際長途.10個外貿有8個不會主動多打電話，或許由于環境影響吧！當你做到了很多人不會去的事的時候，你就是突出的，單子自然多起來！

6.積極，主動任何都應該如此！主動聯系客人能搶到先機，等，機會只會流走。待客如待朋友，不要只談生意，除了生意還可以談談其他，如生活，文化，家庭........說白了就是要會與客人吹牛,記得多點關心你的客人！

7.專業及心態新人或老手都可以多摸，多看，多想你自己的產品，慢慢你就會徹底了解你的產品，就能成為專業人士！專業與否也會是接單的致命點！

8.談判能力所有單子都會需要走這一步。價格要有商量的余地，但不要太多，生意談出來的，如果都沒得談就不是生意了！如果價格沒有談攏，那么可以在交期或運費上下功夫，不單可做FOB，還可提供CIF價格，風險就避免了。

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