02 外貿中什么是品牌代理(賣衣服的都說．原單外貿．這個是什么意思？)

如今的工業化產品都經過市場調研、產品的設計、研發、生產、市場推廣、銷售和售后服務等七個階段

其中由產品生產到用戶購買的過程，是借助外部資源來完成商品的銷售服務過程的，這個過程就叫分銷管理

分銷網絡就是充分利用經銷商的資源進行商品銷售的組織，它是連接廠商和客戶的橋梁

分銷管理需要客戶、銷售、資金和媒體等這些外部資源，一般來講客戶資源是其中的最重要的一種資源

但是具體情況還需要具體分析，事實上最缺乏的資源正是最重要的資源

廠商要根據自己的資源狀況來對經銷商的資源進行評估，從而選擇其中最合適的資源

作為大多數對于依靠以分銷為主要銷售渠道的企業來說，分銷商既是他們的合作伙伴，又是他們市場、銷售、服務的前沿駐地

所以能夠及時地了解分銷商的運作情況，給予穩定必要的協作是每一位廠商期望的目標

然而由于信息技術水平發展的不一致，很多往來的信息溝通仍需要大量手工介入，因而，導致了企業無法準確地了解分銷商的業務、財務信息，其結果往往是企業無法有效地確定生產規模和貨物付運的時間，進而造成庫存積壓，影響資金的正常周轉甚至是整個企業的決策及戰略部署,企業總機管理制度

當所有這些矛盾成為制約企業發展的瓶頸,外貿童裝加盟推薦，就需要采取必要的措施逾越瓶頸，因此分銷管理在企業管理過程中十分重要

二

分銷業務模式 在分銷管理中存在著很多種分銷業務模式,安立久汽車空調消毒液代理加盟，其中包括：渠道結構、銷售方式、結算方式、儲運方式、培訓系統、廣告、促銷手段等幾個部分

人們往往很少強調業務模式，工作的重點就是想怎樣把商品賣給經銷商，卻很少強調業務模式的后果就是把商品囤積給了經銷商，阻塞了通路

經銷商為了保住血本，只有甩貨，這樣一來勢必會擾亂了廠商的價格體系

所以，要想長久地占領市場就必須要考慮消費者、經銷商、廠商等三方的利益，建設健全網絡要從業務模式開始

圖1

分銷業務模式詳細的闡明了各種業務模式的具體形態

三

分銷系統的要素 在分銷管理中，分銷系統是一個很重要的概念，它包括六個要素，即成本 (買粉絲st)、資本(capital)、控制(買粉絲ntrol)、市場覆蓋(買粉絲verage)、特性 (character)和連續性(買粉絲ntinuity)

在英文中這六個因素均以字母"C"開頭，因此有人稱之為"渠道六個C"

對這六個"C"的分析是分銷系統的基礎

成本 制定分銷策略首先會考慮到的就是成本問題

分銷系統的成本由兩部分構成，一是開發的成本，包括固定設備的投資，調研費用

二是維持的成本，包括設備租金,8 元韓版女裝，車輛油耗，人員工資等各項可變成本

有些系統開發成本較低，但是維持成本卻很高，有些則相反，開發初期需要巨額投入，而后期維持成本卻很低

企業在選擇分銷系統時應從長遠發展角度權衡這兩種成本

資本 公司在選擇分銷系統時要考慮不同方式的資金要求和現金流轉方式

例如：如果在建立自有的分銷系統，一般需要大量的資金投入；通過中間商分銷產品通常不需要公司進行現金投入

代理商在出手商品之前一般不會要求公司進行現金流轉，當往往要求在開始階段給予補貼

控制 控制"是指企業對分銷渠道的控制能力

如果公司的這種控制能力較強，就能夠較好地管理銷售人員，了解市場需求的變化，從而以更有效的方式銷售自己的產品和服務

企業設立自己的分銷系統雖然投資較大，但是能夠保證公司對分銷渠道的控制

分銷渠道越長，公司對價格、銷售額、促銷方式以、及銷售方式的控制力就越弱

加強對分銷渠道的控制的方法有兩種，一是在接近客戶的地方建立自己的分銷機構，二是盡量縮短分銷渠道，具體選擇要取決于公司的資力與管理能力

市場覆蓋 市場覆蓋的三層目標：達到目標銷量；達到目標市場份額；取得滿意的市場滲透率

有時由于種種原因企業不能同時實現上述三層目標，而總是顧此失彼

此時企業需要為這三個目標確定優先級，明確哪一個是對公司長遠發展最為重要的核心目標

例如，由于渠道和資金有限，一些企業在實際營銷過程中并不要求兼顧所有的市場，而是在人口稠密的地區加強市場滲透

特性 這里所說的特性包括公司特性和目標市場特性

前者主要是產品的性質,網絡數字也瘋狂醫療廣告跑馬圈地進行時，如物理性質、技術含量等，此外還包括產品以外的其它與公司相關的內容，例如公司的規模、聲譽和財務狀況等

這些性質決定了公司適合采用什么樣的渠道銷售

比如保險產品要求短渠道銷售，而標準化的產品可以通過長渠道銷售

再如，高級化妝品適合在購物環境優雅的百貨公司或化妝品專賣店出售

目標市場特性包括顧客特性、中間商特性和競爭者特性

假如顧客的購買數量少，購買頻率低，公司宜采用較長的分銷渠道

中間商是否負擔儲運費用和廣告費用等因素也應考慮在內

此外公司還應根據競爭對手的情況確定自己的渠道策略

連續性 實際上這里要考慮的是分銷渠道的壽命，即選擇哪些分銷方式才能保證銷售渠道的暢通與穩定

為避免分銷渠道中斷，公司必須建立優秀品牌，以防中間商轉向其它企業

四

結論 在分銷管理中，通過幫助企業建立一個責權明析、流程可控的分銷系統，可以實現真正意義上的電子商務信息化管理

而且通過全面記錄企業業務經營活動中所產生的業務數據、往來單據、商品庫存等信息，幫助企業實現：實時、準確地獲得各地業務數據,酷依戀女裝加盟，使總部對分銷網絡的經營活動了如指掌，為企業經營管理者提供直接有用的決策支持；強化庫存控制及補貨能力，加快商品周轉,9 元童裝加盟推薦，提高資金周轉率；及時反饋分析顧客意見，更有針對性地改進產品和服務，提高客戶滿意度；優化公司對內、對外業務管理流程；分銷網點和部通過信息溝通渠道高效和及時地實現互動式信息交流，低成本地實現了分銷網點與總部的協周工作目標，極大地提高了信息溝通的效率和質量；加強與代理商協同工作和管理能力等 因此，進行分銷系統管理可以使企業在供應鏈管理中具備強有力的宏觀調控能力，可為客戶方提供完整的交易、貨物、資金、票據等信息綜合管理功能

在減少手工業務處理，促進各個部門信息共享，對于企業實現以需定產、減少庫存、提高競爭力等方面有著重要的意義

分銷配送：所謂分銷是指產品從制造商到消費者的傳遞過程中涉及的一系列活動

分銷活動的載體即分銷渠道，分銷渠道就是指產品或服務從生產者流向消費者(用戶)所經過的整個渠道,電子顯示屏廠家

這個通道通常由制造商、批發商、零售商及其它輔助機構組成

他們為是產品到達企業用戶和最終消費者而發揮各自職能，通力合作，有效的滿足市場需求

配送是物流中一種特殊的、綜合的活動形式，是商流與物流緊密結合，包含了商流活動和物流潔動，也包含了物流中若干功能要素的一種形式

從物流來講，配送幾乎包括了所有的物流功能要素，是物流的一個縮影或在某小范圍中物流全部活動的體現

一般的配送集裝卸、包裝、保管、運輸于一身，通過這一系列活動完成將貨物送達的目的

特殊的配送則還要以加工活動為支撐，所以包括的方面更廣

但是，配送的主體活動與一般物流卻有不同，一般物流是運輸及保管，而配送則是運輸及分揀配貨，分揀配貨是配送的獨特要求，也是配送中有特點的活動，以送貨為目的的運輸則是最后實現配送的主要手段，從這一主要手段出發，常常將配送簡化地看成運輸中之一種

從商流來講，配送和物流不同之處在于，物流是商物分離的產物而配送則是商物合一的產物，配送本身就是一種商業形式

雖然配送具體實施時，也有以商物分離形式實現的，但從配送的發展趨勢看，商流與物流越來越緊密的結合，是配送成功的重要保障

--無敵分割線--- 隨著批發概念的落伍,氣化爐廠家，時髦的概念是分銷

所謂的分銷是分著來銷

可見在銷售的過程中，已經考慮到了下家的情況，不是盲目銷售，而是有計劃地銷售，商家有服務終端的概念

分銷和批發是相對的，是從管理和計劃的角度上，對商家的定義

所以"分銷商"，一般是企業，用來說有服務終端意識的行商

分銷管理系統 以生意流程優化為基礎,以銷售與庫存綜合控制管理為核心的采購、庫存、銷售、促銷管理、財務以及企業決策分析功能于一體的高度智能化的企業分銷業務解決方案

它適合于具有多地分布式分銷網絡的各類型企業使用，其分公司與經銷商為系統操作的主要執行者，具有跨區域管理需求的消費品企業將是該系統的最大收益者(如IT 電子產品/通訊行業/電器行業/日化行業/食品行業/ 服裝行業等)

分銷管理的核心就是分工 傳統的分銷模式是廠家?經銷商?二批商?終端?消費者，整個營銷網絡呈金字塔排列，在通路層級上對于企業來說只是數量的差別而已

對于單個企業而言，所謂分銷模式真正的核心問題，其實就是由誰主導這個網絡的運作，廠商? 還是經銷商?他們到底做些什么?歸根結底，分銷模式的問題基本上就是廠商與經銷商如何分工的問題！ 什么是深度分銷? 顧名思義，就是廠家對于網絡運作有很深的參與、占有主導地位的一種分銷模式

在一個理想狀態的消費品深度分銷模式中，廠家負責了業務人員的管理，網絡的開發、終端的維護、陳列與促銷的執行等主要工作，經銷商只是負責部分物流和資金流

但是在現實中，這只是一種理想狀況，沒有任何一家企業能夠完全達到這個目標

什么是關鍵客戶管理? 因為現代零售渠道越來越發達，少數幾家零售巨頭所占據的市場份額也越來越高，在這種情況之下，廠家被迫將大量資源用于支持這些渠道，為他們設立專門的工作小組，負責庫存配送，終端的生動化管理，終端促銷執行等等，為的就是在這些終端里所有品牌的競爭中能夠脫穎而出，占據更有利的地位

這是一場沒有終點的競爭

一個完整的分銷過程包括兩個基本要素，一是整個分銷過程的參與者，二是每個參與者所承擔的責任和義務

在整個分銷過程中，參與者不僅僅是企業與經銷商，更為完整的考慮方法應該包括企業總部，駐外機構，經銷商，二批商，終端五個主要的參與者類別，同時隨著區域和渠道的變化而有所不同，而且每項工作中各個相關方參與的程度都有所不同

同時，一個完整的分銷過程所包含若干工作內容，比如，營銷計劃的制定、庫存的管理、零售點的覆蓋、陳列管理、信用提供、促銷的設計和執行、物流配送、貨款回收等等

我們將這些具體工作內容和每個相關方在其中所承擔的責任綜合起來，就構成了一個完整的分銷模型

需要指出的是，深度分銷和關鍵客戶管理只是各種分銷模式中具有代表性的兩種而已，從更大的層面來說，銷售渠道不僅包括分銷，還有與之對應的直銷模式以及其他各種形式

那么對于一個具體企業而言，又該采取什么樣的分銷模式呢? 對于每一個企業而言，產品不同，市場環境不同，企業戰略不同，分銷模式也不同,網絡數字也瘋狂醫療廣告跑馬圈地進行時，任何企業都應該根據自己的情況設計自己的分銷體系和

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