02 外貿業務員跟進客戶的難點(外貿業務員怎么跟進客戶多種方式提高業務量)

需要一定的過程。

4、應了解外貿客戶性質、資料， A：貿易型：經營項目? B：生產型：生產產品？

5、如何打好電話找對外貿客戶：應從決策者下手 ， 但往往我們的銷售人員在電話行銷中遭受到前臺或不相干的人員阻攔而受到的挫折。接待人員總是擋在我們和決策者進行實質接觸的大門之外。這時候你就要根據對方的反映而隨機應變。 (電話行銷突破接待人員的6個策略)

A：克服你的內心障礙，不要覺得買方企業是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯、要提醒自已我們產品質量是一流的、價格最優惠的、是在給外貿客戶提供好的供貨渠道、好的服務。

B：注意你的語氣 ，好象是打給好朋友一樣：你好!張先生在嗎？不要說："我是XX"。要說出企業的名稱。

D：對外貿客戶使出怪招，迂回前進；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。

例如： 對方："這是某某企業，您好！" 你："嗨！張先生在嗎？" 對方："請問你是哪家企業？找他有什么事" 這時你很迷惑地說："我也不知道，剛才我在接電話是他給我打了電話來、只留了電話號碼說是要什么繼電器、所以我才打電話找她。

E：在外貿客戶面前擺高姿態，強渡難關。 “你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老總交代你要這樣嗎？" "你幫我轉電話之前，還想知道關于我個人什么事"

F：如果買方不在或是沒空、別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人，以后再打。因為接電話的人知道你是在推銷產品某種商品時他跟本不會給你傳達負責人員、而且下次你打時碰巧也是他接到、他就會直接找借口說負責人不在。

6、找到外貿客戶負責人如何交談 (4點)，對自已打電話的目的說清楚、一般只要用到這方面的外貿客戶都會對你的話題感興趣、此時他們主要關心的就是價位和交貨期問題。報價時不輕易亂報、要通過電話交談了解對方企業的采購情況后才給于口頭報價、比如、他們是否每個月都用、每次用量是多少、是否含稅價。現在供應商是誰、跟我們有沒有竟爭優勢……等等。

A：你打電話到外貿客戶，負責人一口拒絕了怎么辦？在你確認他們企業在用時)過一段時間再打，可能此時此刻他的心情不好，也許下一次你打電話過去，不是上次的那個人接的。兩個人的態度就可能完全不同！實在不行告訴自己應該打好下一個電話而不是在這一個讓自己感覺到挫折和失望的電話上待的太久！繼續聯系下一個外貿客戶，下一個外貿客戶會更好！

B：價格和交貨期問題，我買的是3元、你為什么買5元……在你了解市場價的情況下……自我發揮

C：用其它品牌、為什么要用你的品牌、你的價格又好么高。介紹產品的性能優勢、(觸點動作次數)平時也要多收集其它品牌的一些相關資料。

D：電話銷售中,如何與外貿客戶建立信任度？一般小中型企業都擔心會上當受騙缺發安全感、一聽說是外地的、他可能會以借口說太遠了耽心交貨期問題、要解決最好是多通電話，和對方溝通的時候要表現出真誠，發自內心，特別重要的是要學會傾聽，不要老是想自己要講什么。

7、做為一名銷售人員，要適時的做外貿客戶的心理評估和換位的思考，站在外貿客戶的立場考慮問題，將心比心，如果是自己，會接受嗎？

8、電話的跟進 ，拉近與外貿客戶的關系，不一定每通電話都要談業務，先嘗試和對方做朋友，但切記的就是交朋友是要交心，要讓對方感覺到自己在關心對方而非在找好處。 9、作為一個銷售人員，如何做好工作時間以外的額外工作。

A：每和一個外貿客戶完成一筆交易，自己做好整理記錄，并定期電話跟蹤，以便于了解外貿客戶的下一個采購計劃。

B：每一個員工要做好自己的周、月、季、年度總結和周、月、季、年度計劃，總結和計劃要按照自己的思路去完成，不能求其應付，濫竽充數。

C：有時間應多看相關書籍，以鞏固自己的專業知識。

外貿客戶的開發是一個循序漸進的過程，它涉及到溝通、談判技巧、心態、利益、合作問題等。因此，必須不斷地積累經驗，才能游刃有余地成功開發外貿客戶。

如何做好跟單工作

問題一：如何更好的做好跟單工作? 簡單說一下,采購主要需做到:“恰質、恰量、恰時” 恰質：指的是恰當的質量，盲目的追求高品質才會提高成本。（注：不管是哪款物料，最重要的是要看質量。質量好成本才會提高） 恰量：指的是恰當的數量。在不影響生產的前提下，盡可能的減少庫存。（如果生產要多少數量就給多少，當然可以恰當的給些備品，千萬不要盲目的加大數量。一來的話庫倉就加大了，這樣倒至該來的料不來，不該來的料一大堆。還有會照成資金問題。） 恰時：指的是最恰當的到貨時期，以提高物料的周轉率。 還有我做的以下幾點： 1、收集產品信息：我不熟悉這個產品，但是我會盡我最大的努力尋找懂得這個產品信息的人，從別人那去學到自己本來不知道的東西。那怕是一絲絲信息都算是學習和進步。 2、做事有條理：我基本上會每天記錄下來，我所做過的工作，處理的事，對沒有處理好的事，要求次日，或緊接處理，盡量做到問題不推遲，盡最快解決。 3、工作有計劃：在每一天結束前我會在頭腦里打旋我什么事沒完成，明天的主要事情是什么，做個計劃。很重要的，或事情較多，我會記錄下來，逐個或交叉處理。 4、學會主動與人溝通，交流：經常與車間，倉庫，打樣車間、品質的相關人員接觸，這樣便于自己了解產品，跟蹤需要，減少工作失誤，提高工作效率。 5、難點重點有總結：對工作中的難點，事后盡量做個簡短的書面總結便于自己以后總結經驗。 6、供應商的管理：盡量用條款有效的文件去約束牽制他們，讓他們能主動爭取配合我們工作，及時解決問題，讓其感受有壓力又有動力。 7、訂單的跟蹤：工作要有責任心，要嚴謹，要主動出擊，不要寄希望于供應商肯定沒有問題，要及時做好跟催工作，要分析供應商的每一次看似合理的理由，是否隱藏著絲絲供貨風險或其它東西。要做好記錄，便于查詢和統計，及配合相關部門做好工作。 8、、問題處理：反應要快，匯報要及時、處理問題要敏捷果斷，要有自己較好的處理建議提供，并能與供應商做個合適的談判結論

希望采納

問題二：如何做一個好的跟單員 跟單。想學外貿的可以先從做好這個職位這個開始：1，和外貿掛鉤，有聯系2，門檻低，無工作經驗也可。 新人可以從這里踏上外貿之路。現整理資料如下： 一、跟單員的定義：（什么是跟單員？）DocumentaryHandler跟單員是指在企業運作過程中，以客戶訂單為依據，跟蹤產品，跟蹤服務運作流向的專職人員。（不能 *** ，替代）。所有圍繞著訂單去工作，對出貨交期負責的人，都是跟單員。 二、跟單員的工作界定：跟單員廣泛存在于訂單型生產企業和進出口外貿企業中，跟單員的工作性質與特點隨企業的規模與性質而有所區別，但跟單員總的來說是作為業務跟單與生產跟單而存在的。 1．業務跟單：對客戶進行跟進。尤其是已對本公司的產品已有了興趣，有購買意向的人進行跟進。以締結業務，簽定合同為目標的一系列活動。對外叫業務員或業務助理。 2．生產跟單：對已接來的訂單進行生產按排。對生產進度進行跟蹤，按期將貨物送到客戶手中。對內叫：業務經理、生產主管或總經理助理。不管是外貿公司的跟單員，還是工廠企業里的跟單員，他們基本職責都是由“業務跟單”和“生產跟單”兩部分構成。 三、跟單員的工作定位：(工作性質)跟單員是業務員。他的工作不僅僅是被動的接受訂單，而是要主動的進行業務開拓，對準客戶實施推銷跟進，以達成訂單為目標，既進行業務跟單。因此，跟單員要： （1）尋找客戶：通過各種途徑尋找新客戶，跟蹤老客戶。 （2）設定目標：主要客戶和待開發的客戶。我們的工作著重點及分配的工作時間。 （3）傳播信息：將企業產品的信息傳播出去。 （4）推銷產品：主動與客戶接洽，展示產品，為獲取訂單為目的。 （5）提供服務：產品的售后服務，及對客戶的服務。 （6）收集信息：收集市場信息，進行市場考察。 （7）分配產品：產品短缺時先分配給主要客戶。 跟單員是業務助理；跟單員在許多時候扮演業務經理助理的角色，他們協助業務經理接待，管理，跟進客戶，因此跟單員要： （1）函電的回復：（2）計算報價單（3）驗簽訂單（4）填對帳表（5）目錄，樣品的寄送與登記（6）客戶檔案的管理（7）客戶來訪接待（8）主管交辦事項的處理（9）與相關部門的業務聯系 跟單員是協調員：跟單員對客戶所訂產品的交貨進行跟蹤，即進行生產跟蹤。跟蹤的要點是生產進度，貨物報關，裝運等。因此，在小企業中，跟單員身兼數職，既是內勤員，又是生產計劃員，物控員，還可能是采購員。在大企業，則代表企業的業務部門向生產制造部門催單要貨，跟蹤出貨。/ 四、跟單員的工作特點：跟單員的工作幾乎涉及的企業的每一個環節，從銷售，生產，物料，財務，人事到總務都會有跟單員的身影出現。特點是：復雜的，全方位的。 1．責任大。跟單員的工作是建立在訂單與客戶上的，因為訂單是企業的生命，客戶是企業的上帝，失去訂單與客戶將危及到企業的生存。做好訂單與客戶的工作責任重大。 2．溝通，協調：跟單員工作涉及各部門。跟單員與客戶，與計劃部門，生產部門等許多部門的工作是一種溝通與協調。都是在完成訂單的前提下而進行的與人溝通的工作。溝通，協調能力特別重要。 3．做好客戶的參謀：跟單員掌握著大量的客戶資料，對他們的需求比較熟悉。同時也了解工廠的生產情況，因此對客戶的訂單可以提出意見，以利于客戶的訂貨。 4．工作節奏多變，快速：面對的客戶來自五湖四海，他們的工作方式，作息時間，工作節奏各不相同，因此，跟單員的工作節奏應是多變的。另外，客戶的需求是......>>

問題三：如何做好一個跟單員 外貿跟單員的基本常識

一． 跟單員職責：

1．跟蹤每張單訂單的生產并將貨品順利的交給客戶，收回應收回的款項。

2．同新、舊客戶保持聯系增加溝通，了解客戶所需。

3．接收客戶的投訴信息，并將相關的信息傳遞到公司的相關部門。

4．掌握、了解市場信息，開發新的客源。

5．做好售后服務。

二．跟單員在收到訂單后要做的工作：

首先談接單的方法

1．客戶到廠下單有：電傳下單、郵寄下單、電話口頭下單等多種多樣，每張訂單的下法不同，我們跟單員都應注意將它們轉成書面訂單。

下單時，我們要注意在各方面存在的問題。舉例如：顏色、數量等。

2．訂單的審查

每張訂單都是不同的花型、不同面料、不同工藝，甚至設備也不一樣。首先，要看我們目前的水平能否達到客戶的要求，這是關鍵。

要分清此單是加工單還是OP單。

3．開生產單、流程卡

每張單開時，一定要把客戶要求在生產單上寫清楚。交生產部門生產之前，應礎倉庫了解生產原材料是否足夠本單的生產。

4．生產過程中，如有意外情況不能滿足客戶的要求時，一定要及時將情況反映到公司最高層，找到解決的辦法。

5．小樣

打小樣的目地是看本公司的做貨能否達到和滿足客戶的要求，同樣也是大貨和產的依據。一般情況是按正常的手續，小樣全部是由客戶自己批板后再下單做貨的。

6．修改定單

一般情況是要求跟客戶重新下單，跟單員重新開單交生產部生產。

當客戶提出取消定單時

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