02 外貿產品定價策略(關于外貿報價問題！！！)

銷策略，衰退期的定價較多應用減價或折扣策略。

5.新貨上場定價策略

通常新貨上市的時候，會針對消費者求新、好奇、從眾的心理將商品價格定的比較高。如每一時期的新款手機上市，售價都很高，只有少數潮流帶領者購買，隨著該款式的大面積推廣流行，其價格不斷下調以吸引眾多的跟隨者購買。

6.周末特價策略

為了吸引周末休息的人們踴躍購買商品，許多賣場采用周末特價或周末大酬賓的策略招徠平時無暇光顧賣場的顧客。這在一些大的賣場比如國美、蘇寧、沃爾瑪、家樂福等綜合類賣場中表現得特別明顯。

7.每日特價策略

對于商品種類和系列比較多的賣場還可以實行每日特價策略，即星期一到星期日每天有一種款式的商品以特別優惠的價格出售，因此每一天都能夠吸引相應的消費者購買一定的商品。

8.不同時段的優惠價策略

針對某些商品的購買或消費過于集中在一定的時段，賣場可以采用不同時段實行不同價格的策略。

五、薄利多銷和厚利限銷定價策略

1.薄利多銷價格策略

薄利多銷定價策略是指商品定價時，有意識地壓低單位利潤水平，以相對低廉的價格刺激需求，增大和提高市場占有率，爭取長時期內實現利潤目標的一種定價策略。對于社會需求量大、資源有保證、生產有潛力、價格與成本彈性又較大的商品，適宜采用這種定價策略。

正常情況下，采用薄利多銷定價策略有三個約束性條件：

（1）從賣場內部看，生產條件或庫存條件允許產量或銷量的擴大，能滿足降低價格所引起的需求量的增加。反之，將蒙受“薄利”的損失。

（2）需求的價格彈性大于1，即一定的價格下降幅度能引起更大的需求上升幅度，否則，會得不償失。

（3）銷售額增加量扣除上交稅金的增量后尚大于成本的增量。如果原有價格下的生產與銷售有利潤的話，能增加利潤額。如果原來是虧損的，則能減少虧損額。

總之，只要具備上述三個約束性條件，賣場通過相對降價而擴大銷量，也是薄利多銷。

縱觀國內外許多優秀賣場，都是靠廉價和薄利多銷策略成功的。如美國尿布公司生產的一次性貝貝尿布就是靠薄利多銷打開市場銷路的。尿布公司通過對100多萬人調查了解到：全美國的兒童每年要換150億次尿布，如能解決尿布使用滲水性能差的問題，這將是一個廣闊的市場。尿布公司針對這一情況經過9個月的試制，生產出一種吸水性強、貼身、干燥柔軟的貝貝尿布，每塊10美分。但是投放市場后，只賣出預期數量的一半。公司于是又通過大力節約成本，擴大生產，使單位售價從10美分降到6美分。很快，價廉物美的貝貝尿布深受母親們的歡迎，不久，美國有一半以上兒童都采用了貝貝尿布。

2.厚利限銷定價策略

厚利限銷定價策略與薄利多銷策略相對，是指賣場通過對某些商品有意識地提高價格，以獲取厚利。該策略的目的是獲取厚利而不是限銷，因為限銷只是該策略的執行所帶來的必然后果。

厚利限銷策略的適用范圍：使用稀缺資源生產的非生產(生活)必需品，外貿商品中的非生活必需品，有較大心理價值和觀賞價值的聲望性商品，消費者急需、但受經濟或技術條件限制不能短期內迅速增長的商品。運用厚利限銷定價策略注意“厚利”與“限銷”之間應相互適應，適當把握。

“厚利”并非利潤越大越好，它必須控制在市場能容納的預期銷售量的可銷價格水平的限度之內。“限銷”也并非銷量越少越好，而是將銷量和一定的市場供求狀況聯系起來，并能實現較佳的經濟效益。

采用厚利限銷定價策略有三個約束性條件：

（1）在市場上無十分相近的競爭者，以至于能維持厚利價格局面。

（2）需求彈性缺乏，如果要增加一定幅度的銷量就得以更大幅度降價為代價，或者減少一定幅度的銷量需要更大幅度提價。

（3）降低價格所損失的利潤大于擴大銷量所能得到的利潤。或者說，通過增加的銷售收入，扣除成本增量和應多交的稅金后的利潤增量不及直接提價、減少銷量所多得的利潤。

以下兩種情況也屬于厚利限銷：

第一，在既定需求狀況下，減少銷量，需提高市場成交價格。

第二，如果有一個更高的需求狀況出現，擴大銷量沒有直接提價有利，賣場自然會采取厚利限銷定價策略。

由于高價厚利必然導致賣場間競爭加劇，從長期來看，不能真正實現利潤最大化，所以高價厚利價格策略是一種適于一定范圍的短期價格策略，賣場在采用時一定要慎之又慎。

六、商品組合定價策略

賣場通常不只是銷售單件商品，而且還要銷售商品大類，即一組相互關聯的商品。商品大類中每一單件商品都有其不同的外觀和特色。賣場對商品大類定價時，必須考慮商品大類中各個相關商品間的成本差異、顧客對這些商品不同外觀的評價以及競爭者的商品價格等一系列因素，從而制定相應的定價策略。

1.商品線定價策略

商品線是指由不同等級的同種商品構成的商品組合。賣場在對商品線定價時，可根據商品大類中各個相互關聯的商品之間的成本差異、顧客對這些商品不同外觀的評價以及競爭者的商品價格，來決定各個相關商品之間的“價格階梯”。

如果商品大類中的兩個前后連接的商品之間的“價格差額”小，購買者就會購買更先進的商品，從而會使賣場的利潤增加。反之，如果“價格差額”大，顧客當然只會購買較差的產品。

2.連帶商品定價策略

連帶商品又叫互補商品。對這類商品定價時，要有意識地降低互補商品中購買次數少、消費者對降價反映又比較敏感的商品價格。另一方面，又要有意識地提高互補商品中消耗最大、需要多次重復購買、消費者對其價格提高反映又不太敏感的商品價格。

3.系列商品定價策略

對于既能單件購買，又能配套購買的系列商品，可實行成套購買價格優惠的做法。如僅僅一件衛浴設施，可按原價出售，而包括浴缸、馬桶，水槽等在內的整套設備如果一次性購買的話則可以減價優惠。由于成套銷售可以節省流通費用，而減價優惠又可以擴大銷售，這樣一來，流通速度和資金周轉大大加快，有利于提高賣場的經濟效益。

4.分級定價策略

賣場將同一種商品，根據質量上和外觀上的差別，分成不同等級，選其中一種商品作為標準品，其余依次排列，定為低、中、高三檔，再分別作價。對于低檔商品，可使其價格接近產品成本。對于高檔商品，可使其價格較大幅度地超過商品成本。

七、折扣定價策略

折扣定價策略是賣場在一定的市場范圍內，以目標價格為標準，根據購買者的具體情況和購買條件，以某種優惠為手段，刺激銷售商品的一種價格策略。通常為賣場所采用的折扣策略有以下幾種：

1.數量折扣

數量折扣是對購買商品數量達到一定數額的買主給予的折扣。一般來說，購買的數量越大，折扣也就越多。

數量折扣有兩種形式：累計數量折扣和一次性數量折扣。累計數量折扣是指在一定時期內購買的累計總額達到一定數量時，按總量給予的一定折扣。一次性數量折扣是指按一次性購買數量的多少而給予折扣的一種策略。

由于銷售量增大，實行數量折扣可以降低商品的單位成本，加速資金周轉的速度。然而，要決定最佳的批量和合理的折扣率往往比較困難，賣場應根據自身情況酌情制定。

2.季節折扣

季節折扣是賣場向那些購買非當季商品或服務的購買者所提供的一種折扣。季節折扣使賣場在一年內得以維持穩定的生產和經營，在淡季也能獲得較高的銷售額。

3.心理性折扣

心理性折扣是利用消費者喜歡折價、優惠價和處理價的心理而采用的降價求銷手段。當某種商品的牌子、性能、壽命等不為廣大消費者所了解、商品市場接受程度很低的時候，或者商品庫存增加、銷路又不太好的時候，采取心理性折扣，一般都會收到較好的效果。但在采用心理性折扣策略時，折扣率必須合理，只有這樣，才能達到銷售的目的。

八、心理定價策略

賣場在定價過程中，必須考慮消費者在購買活動中的某種特殊的心理，從而激發他們的購買欲望，達到擴大銷售的目的。

消費者的價格心理主要有：以價格區分商品檔次的心理，追求名牌心理，求廉價格心理，“買漲不買落”心理，追求時尚心理，對價格數字的喜好心理，非整數價格的信任心理，對價格尾數的錯覺心理等等。

根據消費者不同的價格心理，賣場在定價時應該采用不同的策略：

1.依據人們以價格區分商品檔次的心理定價策略

這是根據消費者以價格區分商品檔次的心理而采取的定價策略。一般來說，賣場可對耐用消費品、以時尚青年或擁有一定社會地位的人士為主要顧客的商品，制定適當的高價，以刺激他們的購買欲望。

2.依據人們對聲譽度和美譽度的追求定價策略

有一部分消費者由于對商品的需求更注重它的聲譽度和美譽度，所以賣場在定價時應對他們所產生需求的這部分商品制定一種足夠排除一般消費者購買的高價，從而給這部分消費者帶來一種經濟富有、社會地位高的自豪感，使其自尊需要得到滿足。

3.依據習慣行為和心理定價格策略

根據人們對基本生活用品所形成的習慣價格心理，賣場在定價時可采用習慣價格策略，即對基本生活用品按一個固定價格出售。一般來說，習慣價格一旦形成就很難改變，其他賣場如果出售同樣商品，也應按習慣價格定價，否則就很難打開銷路。

4.依據同質低價更受歡迎定價策略

絕大多數的消費者都會喜歡物美價廉的商品，在同樣的商品質量下，價格低的商品就容易受到歡迎，銷售量大，占有的市場份額高。但是低價一定要和低成本聯系起來，否則低價策略是難以維持的。

5.依據消費者“買漲不買落”的價格心理定價策略

這是根據消費者“買漲不買落”的價格心理而采取的定價策略，即在某類商品價格普遍上漲時，賣場應對這類商品采取高價政策，而當這類商品普遍降價時，賣場又應以低于同類商品的價格銷售。

6.依據人們對某個數字的偏好定價策略

針對消費者對價格數字的偏好心理，賣場在定價時應掌握一定的技巧。如對歐美的消費者來說，商品價格應避免出現“13”；對我國香港、臺灣地區及新加坡的消費者來說，商品價格應避免出現“4”；而有些價格數字如6、8則是消費者喜好的。

下面我們將通過著名運動品牌銳步的策劃案例，來看看價格策劃在整個營銷活動中所起的重要作用。

銳步運動鞋作為世界上著名的體育運動產品，是第一個在印度開設專賣店的世界性運動鞋集團。但有誰知道，當初銳步鞋進入印度市場時，其價格之高超出了人們的想像呢?據報紙報道，當時一雙中檔銳步鞋的價格竟然相當于一個低級公務員一個月的收入，或者是農民一頭牛的價格。

采取何種價格政策是銳步公司進入印度后遇到的最初挑戰。銳步公司為是否要專門在印度推出一種價格低于1 000盧比的大眾化運動鞋款型而經歷了兩年的思考。最終銳步公司得出結論，盡管在印度的制作成本比較低廉，但是銳步運動鞋無法在低價格的情況下維持其品牌質量。

于是，銳步公司決定采取高定價的策略來維持自身的品牌形象。當這一策略被采納之后，銳步公司向市場推出了價格高達2 000盧比的運動鞋。當這些鞋上市之后，銳步公司的一位地區主管經過調查得知了一部分人的反應。他說：“我聽到一位農民在印度的一家銳步專賣店里詢問一雙跑鞋的價格，這雙鞋價值2500盧比(58美元)。那位農民的妻子說：'走吧，用這么多錢我們可以買一頭牛了。'”

聽到這樣的反應，銳步起初為自己的高價感到了不安，但他們堅持了下來。結果是這一價格給銳步帶來了好處。把即使是最便宜的銳步鞋也定

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