02 外貿催客戶下單話術怎么說(2020-06-11關于話術，毅冰說了一些大實話)

ess you 買粉絲e to China often?

2.Ok,so what's the main objective of your business tripthis time?了解客戶此行的目的，比如尋找新的/備選供應商，或者新的業務機會等。

情景1：如果客戶想尋找新的供應商，可以問：1 How long have your 買粉絲Pany been doing this business?問客戶公司的從業年限，預判客人的實力和專業程度。如果客戶說很長的時間Wow,so you must have a solid foundation in your market，What's your major sales channel?

What do you expect from the new supplier?/What'syour expectation about the new supplier?/I mean inwhich aspects you hope the new supplier can meet yourrequests?

萬一引起了客人的戒備，可以說：Don't be nervous/No pressure,what I'm trying to do isto learn more about your needs.如果客人沒那么敏感，直接說Yes:Hope we can give you better experience.之后都要引導到討論產品上來：Now let's 買粉絲e to the procts,......根據自己產品的特性提幾個問題，明確客戶需求。

情景2：如果客戶說想尋找新的業務機會，可以問下客戶之前涉足的業務，判斷相關性：I see.What procts you are handling now/before?接著問：So,what's on your mind about the potentialbusiness?/Do you have a general idea about the newbusiness?

引導客戶說出心中的想法，是來之前已經做了相關調查，有目的地尋找供應商，還是隨便看看。如果你對客戶所在國家的市場有所了解，可以提供一些信息展示專業性，比如市場容量，主流的配置，你們在該市場的份額等。

比如：For xx market,as far as we know,the annual purchasevolume of xx(產品名稱)from China is around XXX,and themost popular procts include XXX.

3.May I know......?/How about......?A and B,which onedo you prefer?可以用這些句型明確客戶需求。

4.Based on what you've told me,I'd like to re買粉絲mendour XXX to you.Let me show you some pictures.拿樣冊或手機/平板照片給客戶展示，或者展位上有樣品就直接給客戶看，由對話的聽覺轉變到視覺/觸覺。

5.Would you like to get a quote right now?客人說YesOK,買粉絲e in and have sit.......Water or 買粉絲ffee?如果還沒有交換名片，這時就可以主動遞給客人，再給客人拿一本樣冊。客人說現在沒時間，要去別的地方，或者直接讓你發給他/她Sure,may I have your name card?

6.What's your major sales channel?

7.What's your average purchase volume every year?

8.Do you have your own brand or you represent thefactory's brand?

9.How much is the sales proportion of xxx in your entirebusiness?有的客戶做的產品品類比較多，可以通過這個問題了解下你的產品在客戶整體業務中的比重。

10.Do you use any advertising channel?如果客人有提到社媒，可以問問TA賬號。雖然你事后也可以根據客人的名片去搜索，但現場問可以增加互動嘛，順便也可以讓客人關注你的賬號，或者加個LinkedIn什么的。

Do you use SNS platforms such as facebook,Instagram?

2020-06-11關于話術，毅冰說了一些大實話

關于銷售話術，太多的人過于神化了實際作用。賣課的毅冰自己也說了一些大實話：

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有人會問：“毅冰，你就替換原先課程么？疫情下我都要活不下去了，你都不教我點牛x的話術談判么？讓我先多搞點訂單啊？”

這個需求可能大家都有，不過正是我想讓早點擺脫疫情影響，才這么著急更迭原有課程。

因為話術我甚至可以立刻免費教你，但有些更重要的“ 底子 ”，只能靠你慢慢學。

而這些，是疫情下最容易被你、被所有外貿人忽略的。

01

疫情下的神奇話術 ，我早在3月的時候，就在學員群做過詳細分享了，也有學員整理成了PDF文檔。

如果當時你在用米課圈，那隨處可見這條話術的威力：

是不是很好奇這條話術內容？

其實拆解開來根本沒什么，今天我甚至可以 免費 教你：

*你只需要向客戶表明這3點：

1.如果等疫情結束客戶再下單，那肯定需要時間周期，交期不一定能保證；

2.只有提前備貨的，或者在疫情期一結束就貨源充足的客戶，才是最后的贏家；就這么簡單3點，讓很多學員當時逼下了客戶的單子，挺過來了疫情最難熬的那段時間。

以至于我的買粉絲上，天天都是眼紅的外貿人，問我要話術的：

不知道你是不是也是其中一員？但我今天想說：

你們都被那些成功的學員“騙”了。

02

最近我很喜歡看《孫子兵法》

一聽孫子兵法，可能你想到的就是三十六計。好像對應的計策一出，戰事就會迎刃而解。

就像只要有了神奇的話術和郵件模板，客戶就會立刻下單。

但三十六計終究只是后人編纂而成，這本全球公認最偉大的兵法，跟這些計謀關系并不大。

孫武強調的“ 計 ”，在《孫子兵法》開篇就強調過，是 計算 。

打仗前一定要精密的計算，孫武稱之為“五事七計”：計算兩國的兵力、將領實力、民心，天時地利等等,

如果算出來我方實力比對方強不少，那這仗就可以打，再考慮怎么打勝算最大。

如果算出來不如對方呢？當然是絕對不打，先把這些維度發展好了再做考慮。

孫武說：“任何勝利，都絕不是一個計謀的勝利，而是實力的勝利。”  

就像上面那個靠話術拿下百萬訂單的Linda同學，我太熟悉她了。

因為幾乎在每節課的答疑平臺下，都能找到她的提問和反思，我是一點點看她成長起來的。

舉個例子吧，在學完課程后她變得有多專業：

1.她完全知道自己的產品價格水平，在整個全球市場上屬于什么位置，也知道高低不同價位的產品，在質量上會有什么區別。

2.她能通過客戶的一個簡單問題，深挖對方的需求，從而給客戶推薦當地市場更適合的產品。她是客戶的朋友、幫手，而不是工人。

3.經她手的訂單，基本交期、質量、收款都沒任何問題。偶爾遇到特殊原因產生索賠，她也能再減少自己損失的基礎上，讓客戶滿意。

4.她的客戶有一半，都是老客戶介紹而來，因為跟她做生意，客戶舒服、放心，所以哪怕她價格不是最便宜的，客戶也愿意反單。

5.最終才是技巧層面的靈活運用，不論是MailGroup，梯度報價、模糊報價、優勢談判等等。

這些你能做到么？

我想不僅是Linda，其他曬話術成單的學員們，肯定也成為了自己領域最專業的外貿人。

他們的成功逼單，真的是因為我教的話術么？

只是因為我的話術，給了他們臨門一腳的幫助，所以他們會認為成單的原因，都是話術的功勞。

殊不知，成單的原因，早就在他們每一天的課程學習、提問、反思中埋下了。

如果沒有這些基礎能力的提高，他們還是像很多其他常見的外貿人一樣，不了解客戶，不了解市場，只會一味的壓迫客戶催促下單。就算用話術把客戶成交一次了，我相信，也不會有下一次了。

相信我，那些華麗的技巧，背后一定有默默的耕耘和付出。

功夫在詩外。

我再跟你講些壓箱底的。

如若讓我重新解構外貿行業的技能樹，我會把一個頂尖外貿人的軟實力（或者叫基本面），以及需要學習的內容，拆解成以下 20個模塊 ：

談判能力，銷售技巧，郵件水平，口語能力，思維方式，跟進技巧，法律法規，市場規劃，訂單操作，社交軟件，搜索技巧，目標市場，產品知識，生產進程，驗貨知識，監裝細節，驗廠內容，溝通技巧，展會知識，策略布局

不論你是自學，還是跟我的課程學，這20個模塊都一定缺一不可。

你看，那些華麗的話術、技巧最多只占4-5個模塊。

不是說話術不重要， 我的業務課就包含了所有這20個模塊 ， 我教的話術和郵件，甚至被各個線下培訓老師直接抄襲講課 ，因為這些話術也是真的有用。

但我擔心的是，有些外貿人對話術、郵件入了魔，忽略了外貿的“基本面”。認知不到，技巧模了也長久不了，B2B從來不是一錘子買賣。

哎，不知道這番話多少人能聽進去。

以前就有學員常問我：毅冰老師，等外貿人都學了你的課程，那我們毅冰學員不就沒優勢了么。

先不說現在我只有10萬學員，和中國數千萬的進出口從業人元相比，1%都不到。

這10萬學員里，他們如何利用我的課程，以及贈送的課后1v1答疑、學員群、海關數據，都決定了這門課的使用效率。

二八定律 永遠存在，小部分懂行的外貿人在學毅冰米課；而小部分學員，知道不僅要學話術郵件，外貿的“基本面”更重要。

國外越來越多城市解封，訂單已經在慢慢復蘇，相信各位都能感受到，我的很多采購朋友也開始重新啟動供應商篩選。

給各位學習準備的時間，已經不多了，大戰又要開始了。

不知道你經過計算，這場大戰役你的勝率有多少呢？

但我希望，你是認可我的理念：只有專業的

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