02 外貿做哪一行容易出單(做外貿跟單員是不是經常要出差或者出去跑)

，同時說明希望客戶提供郵箱，你發些資料給客戶參考，并對客戶的接聽表示感謝。第二個電話，詢問客戶是否收到了，看了有什么想法和需要了解的。第三個電話，再補充些資料等。總之，打電話的時長、間隔周期、說話的內容都要精心設計，才能打動客戶。打電話的時候一定不要急于求成，而是要給客戶充分的理解和愿意接受你的空間。取得客戶信任的第一步是讓客戶喜歡你。溝通的時候，要活潑有趣，要營造“聊”的氛圍，而不是太商務化。

學會用表情包表達感情。學會引導客戶多講，在客戶的講述中去發現切入點。在沒有贏得客戶信任之前不要倉促的談價格，不要以為客戶覺得你價格高就是想跟你合作，在沒有明確客戶的需求之前不要給客戶提供方案。

開發客戶的方式其實有很多，我分享一些我常用的開發客戶的方式吧。

1.社交營銷（linkedin，facebook）、短視頻營銷（youtube）

首先推薦的就是社交營銷這塊的，因為社交營銷是少有的可以做到一對多的營銷方法，而且社交賬號都是需要經營的，慢慢的培養起來，后期效果會越來越好，所以我最推薦的一種開發客戶的方法，只要長期堅持去操作，效果就會慢慢顯現。

linkedin  是很多人很喜歡的一種客戶開發方式，而且我認為應該是最適合開發B端客戶的社交平臺，因為這上面的到公司是比較多的，也就是大的采購商非常多，當然能不能開發下來，這個就看你自己的實力了。

Facebook  群組很有用的，找到你們產品的專業群組，進去打廣告。還有就是 Facebook 可以搜索很多客戶，搜索一個就會出來很多類似的客戶，方便你全面開發客戶，不漏過一個客戶。

短視頻營銷，youtube就是非常典型的，視頻的影響力還是很不錯的，然后各個國家地區的短視頻網站也不太一樣，像抖音海外版以前在某些國家也是霸主級地位，流量非常不錯。當然要做這個肯定要回短視頻的基本操作，剪輯啥的。

2.搜索引擎開發客戶

常用的搜索引擎一般就是Google，Bing，Yahoo這些，這些最基本的語法要會，

site： 可以限制你搜索范圍的域名.

inurl： 用于搜索網頁上包含的URL，這個語法對尋找網頁上的搜索，幫助之類的很有用.

intext:  只搜索網頁部分中包含的文字(也就是忽略了標題、URL等的文字)

intitle:  查包含關鍵詞的頁面，一般用于社工別人的webshell密碼

filetype： 搜索文件的后綴或者擴展名

intitle： 限制你搜索的網頁標題.

link:  可以得到一個所有包含了某個指定URL的頁面列表.

這些基本的東西要會，不會可以去好好學習一下，網上教程也挺多的。

搜索引擎開發客戶是外貿業務員開發客戶的必修課，最好是能精通，因為這個東西在你的整個外貿生涯里面都是用得上的東西。

關鍵詞搜索組合一般采用：

產品關鍵詞+ importers/buyer/買粉絲pany/wholesaler/retailer/vendor/郵箱后綴/公司名稱后綴/……;高級設置中排除掉China公司，然后進行分析、篩選，就能找到國外目標采購商。

3.谷歌地圖開發

谷歌地圖開發客戶，其實一直都有很多人在用，很多外貿公司在國外都有自己的駐點，派業務出去做地推，其實說白了就是看著地圖然后一家一家去上門拜訪，雖然是非常傳統的開發客戶的方式，但是還是非常有效的方式，這種屬于投入了一定有產出的方式，就是比較依賴業務員。

當然如果不想去地推的話，就可以嘗試下谷歌地圖的軟件 進行開發，這個可以直接定位到客戶，可查看到客戶的實景，是非常精準的一種開發客戶的方式了，而且投資也很小，性價比也是非常高的，可以看到海關數據判斷客戶情況，算是一種不錯的精準營銷的平臺了。

三、快速出單的要點：勤于開發

通過多種方式找客戶，積累足夠的數量。精于開發。無論是詢盤還是主動google挖掘，都有學會篩選，優質客戶重點跟進，要形成客戶跟進的2、3、4梯隊。

提升溝通的技巧,獲得訂單的邏輯是：篩選客戶→贏取信任→探討需求→提供方案→商務談判→快速付款。因此要判斷是否贏得客戶信任的時間點。如果沒有獲得客戶信任，后面的一切都是無效的如何讓客戶信任你？

1. 溝通中富有同理心，讓客戶喜歡你；

2. 提供免費樣品或潛在好處讓客戶感受到占到便宜了；

3. 展示公司買粉絲、照片、企業文化、參展、團隊、工廠等信息；

4. 善用工具：電話溝通，男士要聲音洪亮，富有磁性，女性要悅耳動聽，說話聲音不能太小，不要結結巴巴；

5. 郵件溝通，表達要商務有條理，目的要清晰；

6. 盡快熟悉產品和行業知識。只有對產品和行業熟悉，只有表現的比客戶還懂產品、市場、行業，甚至客戶的客戶，客戶才會跟隨你。

以上就是快速出單的要點，剩下的就交給時間，功夫到位了，出單是遲早的事。做銷售更像是馬拉松，比的是耐力和堅持！優秀的業務員都是熬出來的。

做外貿跟單員是不是經常要出差或者出去跑?

跟單員對出口貨物的跟單工作主要有：接單，跟進生產，出貨跟蹤，制單結匯等。你可以去實惠網外貿論壇看看，里面有很多相關的外貿資料。保證你一天也下載不完，讓外貿早日出單再也不是夢想。

一．接單：接單也即合同的簽定，訂單的取得。合同的書面形式并不限于某種特定的格式。任何載明雙方當事人名稱，標的物的質量，數量，價格，交貨和支付等交易條件的書面文件，包括買賣雙方為達成交易而交換的信件，電報或電傳，都足以構成書面合同。

1．下單方式：客戶下單的方式有：通過電話，Fax, Email或書面合同等方式。

2．接單的途徑：交易會，出訪，出國參展，邀請客戶來訪，利用我們的網站，等等。

3．接單的形式：在出口貿易中，跟單員接的單沒有特定的限制，最常見的是：

（1） 合同：（CONTRACT）合同有銷貨合同（SALES CONTRACT）和購貨合同（PURCHASE CONTRACT）。前者由賣方草擬，后者由買方草擬。

（2） 確認書；（CONFIRMATION）它比合同要簡化些。對異議，仲裁，不可抗力等條款都不列入。它也有銷貨確認書（SALES CONFIRMATION）和購貨確認書（PURCHASE CONFIRMATION）。這種格式的合同一般適用于成交金額不大，批次較多的輕工商品，日用品，土特產等。而合同用的比較正規。機器設備，大棕貿易的進出口。

還有協議書，意向書，訂單和委托訂單等。要提的是，客戶從國外直接發來的訂單或委托訂單，我們收到后要回復，不能置之不理，否則算默認。

4．接單的程序： 接單的程序可分為詢盤，發盤，還盤和接受四個環節。

（1） 詢盤：（INQUIRY）又叫詢價。

（2）發盤：（OFFER）又叫發價。是買方或賣方向對方提出各項交易條件，并愿意按照這些條件達成交易，訂立合同的一種確定的表示。在實際業務中，發盤通常是一方在收到對方的詢盤后作出的。

（3） 還盤：（COUNTER-OFFER）又叫還價。

（4）接受（ACCEPTANCE）買方或賣方同意對方在發盤中提出的各項交易條件，并愿意按這些條件達成交易，訂立合同的一種確定的表示。

二．審單：即審核合同

1．審單內容： 確認產品名稱，規格，質量，數量，單價，價格條款，總額，付款方式，包裝要求，交貨期，交貨方式。

2．審單方法：

（1）產品名稱，規格： 審查時產品代碼是不是自身的產品？與我們的產品資料能否對上號？有很多公司和企業產品名稱的代碼同時也代表了規格。

（2）質量：也稱品質。是貨物的外觀形態和內在質量的綜合。在國際貨物買賣中，貨物的品質不僅是主要交易條件，也是我們跟單員進行審單的首要條件。

（3） 數量： 應審查貨物的數量是否可以及時備妥，其計量單位，重量以及約數有何規定。約數：如合同數量前加“約”，可使交貨數量有適當的機動。國際上對約字的含義解釋不一。有的認為是2。5%，有的認為是5%。按《跟單信用證統一慣例》，信用證上如規定約字，應允許有不超過10%的增減幅度。

（4）單價，總額的審查：

1、客戶下單有的會將單價標出，我們要對照我們的報價表審查是否對？總額有沒有加錯？ 新客戶下單，要查看我們給他的報價。

2、通常我們以美元為結算貨幣，但也有以其它幣種的。要注意的是要用在國際上流通的硬貨幣。（英鎊，港幣，歐元）

（5）價格條款的審查： 出口貨物的單價條款，也稱價格術語，常用的有：

FOB 船上交貨價（指裝運港的價格條件）， C&F （Freight or Carriage Paid to…..）運費付至指定目地的交貨， CIF 成本+保險費+運費（指目的港）價格。常用的FOB CFR CIF幾種價格的換算及公式介紹如下：

（1） FOB價格換算為其它價：

CFR價 = FOB價 + 運費

FOB價 +運費

CIF價 = --------------------------------

1 - 保險費率 X 投保加成

（2） CFR價格換算為其它價：

FOB價 = CFR價 – 運費

CFR價

CIF價 = ---------------------------------

1 – 保險費率 X 投保加成

（3） CIF價格換算為其它價：

FOB價 = CIF價 X （1 – 投保加成 X 保險費率） - 運費

CFR價 = CIF價 X （ 1 – 投保加成 X 保險費率）

（6）付款方式審查：

1. 付款方式是否能接受？LC ，付定金，等等。

2. 支付的貨幣能否接受？

（7）包裝要求的審查：

1． 工廠的產品本身有自已的包裝，展示給客戶能否接受？

2． 客戶提供的包裝（彩印，尺寸）我們能否做？

3． 客戶提供的包裝資料是否齊全？（內包裝，外包裝，標簽，說明書）

內包裝：普合，白合，彩合，吸塑

外包裝：紙箱，木箱，桶裝，編織袋。最主要是嘜頭印刷。

（8）交貨期的審查：跟單員應審查交貨期是否合理，公司是否能及時籌備到貨物，并裝船送達。交貨期一般應規定一個期限，而不是某個具體日期。期限有長有短。可以是2周，3周，或一個月，二個月，一個季度或更長。

（9）交貨方式的審查： 運輸主要有海運，陸運，空運，郵寄等等。

注：如運費由客戶支付，客戶決定交貨方式。如我們付費，盡量用海運。如報的價是連同海運價，而客戶要求空運（趕銷售），我們可要求客戶承擔多出部分的費用。

關于樣品： 要獲取訂單，備好樣品是很重要的一步。

1． 寄目錄，樣本：

2． 準備樣品。

（1） 工廠現有的款式

（2） 新款

（3） 客戶來樣。