02 外貿企業研發費用(如果與境外企業進行軟件開發合作，支出費用怎么抵稅？需要我方有外貿資質嗎？)

卷調查，結合個別企業、個別公司負責人個案訪談完成。問卷發放時間為3月13日至3月15日。實際發放問卷30份，收回30份，問卷有效率93%。

四、調查范圍對象的基本情況

我們組成員經過對寧波市30多家企業的調查問卷反饋情況得出：各家外貿企業的主要出口市場在歐洲與美洲，各占市場比率40%與23%；其次是東南亞與非洲，各占15%與7.5%。寧波市外貿企業主要出口產品為紡織服裝，占出口產品的25%；其次是家具產品，占19%；還有的就是化工產品和機電產品，各占12%。

五、調查數據展示及結果分析

（一）寧波是我國重要的港口城市，進出口貿易發達。經過調研，寧波主要的出口產品為紡織服裝占25%，其次是家具產品，機電，化工，鋼鐵產品，分別占19%、12%、12%、6%。也有少部分企業出口農產品以及有色金屬所占比例不是很大，各占2%和3%。由此可以得出寧波的外貿企業是以出口紡織服裝等輕工業產品為主的，摻雜少許。

農副產品和第三產業的產品的企業。在我組所調研的企業中，出口市場以歐洲，美洲，東南亞地區為主。

歐美市場是寧波外貿企業主要的出口方向。歐元貶值、金融危機導致歐美市場蕭條，勢必影響我國產品出口。但是，經過一段時間的發展，全球經濟初步復蘇。所以，寧波48%的企業預計企業20xx年全年出口額將超過20xx年，4%的企業預計持平，48%的企業預計下降。

（二）接著我們

小組對影響企業發展的不利因素作了調查。主要有以下幾點：人民幣升值，勞動力價格提高，原材料、能源漲價，地價或租金上漲，出口退稅政策調整，物流運費提高，市場準入認證費用等。如下圖所示：

分析企業發展的狀況，25%的企業對未來一段時間出口前景預期抱持平態度，12.5%的企業抱樂觀的態度，62.5%的企業抱不樂觀的態度。雖然如此，各家經營者還是紛紛制定出相關的發展目標，以應對危機，渡過難關。其中29%的企業決定開拓新興市場；16%的企業決定擴大內銷；也有16%的企業決定調整生產規模；還有16%的企業決定加大研發力度、產品升級和品牌建設；13%的企業決定多方面縮減成本；10%的企業打算降低價格，維持市場份額。

（三）通過分析了解企業發展狀況，我們也調查到了企業招聘人才的一些相關要求，作為一名英語專業的大三即將畢業的學生，努力提高自身素質，使自己更符合企業所需人才的標準，對我們以后的就業十分重要。目前，企業招聘員工的方式以人才交流會為主要招聘方式，占34.50%，其次是因特網，占20.70%，而大專院校專場招聘會只占了10.30%.

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外貿公司從零到幾十億是怎么做出來的

01

朋友開了個外貿公司，做了4-5年了，依然還是每年堅持在40~100萬的毛利潤里。扣除企業正常運營，員工薪水，每個老板分到手也就是只剩下平時每月的基本工資，做的最好的時候，也不過以個人分了20 ~30萬。

朋友本來可以做的更好，因為公司有一個很大的客戶，如果沒有質量異常，每年至少能有幾百萬的利潤。遺憾的是，他們在和這個大客戶交易過程中，不但把產品做錯了，還頻繁出錯，導致客戶在他的客戶那也出錯了。最終結果是不但朋友的公司沒掙多少錢，客戶也沒有掙多少。

隱藏在那些事故背后的，可能還有客戶在他的客戶那邊的不良影響，可能導致客戶自己的訂單減少，信譽降低 ，等等。

朋友說準備找幾個工程師，把控質量，問我的意見，根據我這些年見過的外貿公司做好的經驗，我給了他這幾點建議：

02

2006年，一朋友曾在一家來圖加工貿易公司做外貿跟單，那時候的外貿屬于遍地開花的階段。業務經理手上上億的大客戶無數，幾百萬業務的小客戶更是數不勝數。老板的理念就是多掙錢。

當時業務經理手上最大的客戶是一個做筆的意大利客戶。模具費1800萬合同已經簽定，并支付了30%，產品生產18億人民幣也已經達成了一致意向。這是一個很重要的客戶，老板也很重視，為此特意請了溫州一位做筆的專家來主導這個項目的開發。還記得當時這位專家的薪水是30萬一年。

可是老板并沒有要專業作筆和把質量做起來的觀念，他仍然把這個項目當成一個來圖加工產品，生產也依然放在外發的小小廠，朋友去這家小廠看過，整個公司，除了車間工人，就是工程設計和老板，不要說 質量體系了，連5S都作的非常差，車間地板上到處都是油，老板基本上都是靠自己一個人來規劃模具制造進度和生產進度。那時候的朋友還不懂生產管理，只知見車間那么多機器，每個人都在忙，便也覺得很不錯，客戶似乎也不太懂生產管理，被領著去看了他們的產品在生產的模腔后，非常滿意，加上朋友的口才還不錯，竟然又給幾個訂單。

如今想來，那樣的工廠，那樣的管理模式，如何能夠做的好18個億的大訂單。過程決定結果。

果然，幾個月后，客戶的展會到了，客戶希望朋友公司能在他們展會前交出首批的20多款筆，很不幸朋友公司根本沒來得及完成，甚至因為材料用的差，已經做出來的產品因為匹配不好，模具修的次數過多，模具已經報廢。樣品自然交不出來。

客戶原本是極其信任他們的，尤其是歐洲客戶，他們一般都是只找獨家供應，結果卻給了客戶一個晴天霹靂，客戶立刻決定即使不要1800萬的30%首付款，也不再和朋友公司合作了。一個這么大的客戶，維護歷時半年多，最終就這么做沒了。

是啊，這個外貿公司碰到了機會，卻因為自己的管理意識的淡漠，就這樣錯過了發展壯大的機會。

后來朋友離開了這家公司，去年聽說這家公司還是保持一年一兩千萬，不溫不火得經營著。

很多人說，我就是缺少一個碰到大客戶的機會，不然我一定會是億萬富翁。我想用這個例子給他澆盆冷水，如果沒有足夠的管理意識，質量意識，即使給你10個這樣的機會，你也還是窮光蛋一個。

03

前幾年太陽能熱水器行業一直有一個傳奇，就是一位83年的小伙子（我們就叫他A吧），原本是一位業務員，離開原來的企業，將客戶帶走，自己創建了一家新公司，在幾年的時間就發展成為了全球NO1 的太陽能熱水器生產品牌。產品不僅暢銷歐洲，同時也將以前被大家不看好的非洲市場做的風聲水起，在中國市場也做成了行業龍頭。

他是怎么做到的？我有幸認識了他之前從業的單位和他的同事。故事還有些曲折。

在2008年及之前，他從事的這家企業，曾經是那個時候太陽能熱水器成品企業的龍頭，雖然規模不大，但那時候的太陽能熱水器的配套和研發還沒有遍地開花，人才和供應鏈都還比較難找，相應的太陽能熱水器廠家也沒有那么多。

同時，歐洲對太陽能熱水器準入門檻比較高，很多國家對銷售這種產品，有一個認證，而且是一款產品一個認證，且認證費用相當高。當時A原來的企業并不愿意出費用給客戶做認證，所以每次成交的客戶都是自己買回去后為了銷售，自己做認證。而有些客戶因為工廠不愿意做認證，而放棄和這個工廠合作。

一開始A也只能無奈得接受，那個時候，飛單在外貿行業是不恥的行為，所以大多數人在開始階段一定不會選擇飛單，隨著客戶丟失得越來越多，A實在無法忍受了。他，飛單了。帶著一個關系很好的客戶，用一筆比較可觀的訂單首期款，自己開了一家貿易公司，并給客戶辦了歐洲認證。

做了幾筆訂單后，有了資金積累，他迅速開了一家工廠，作為時尚前衛的80后，他不僅重視質量體系，將所有地區的國家認證都申請了，同時也有品牌意識，他創建了自己的品牌，將產品不僅銷售給歐洲，還組建銷售團隊，到那時候熱水器市場都沒開拓的非洲市場去了。很快他在非洲的銷量就成了他們公司最大的業務。雖然后來別的公司也開始做非洲市場和品牌，但卻無法和他比了。

為了將品牌宣傳得更大，他率先將太陽能熱水器打進家電下鄉品牌中，很快，他的品牌在中國也知名了。

僅僅2～3年，他的發展就像傳奇一樣，在所有人的傳唱中成了津津樂道的偶像。

只是，他成功的關鍵因素，你，Get到了嗎？

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