02 外貿取消訂單回復話術(外貿如何催客戶下單話術)

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對于這些客戶，也常常會遇到樣品寄出后就沒了下文的情況，最常見的原因便是他們在收到所有樣品（包括其他供應商的樣品）后沒有選擇貴司的產品，或者采購商發現市場有了變化。那也不要放棄，將此采購商信息保存起來，經常保持聯系，可以在節假日的時候發送卡片，有新產品的時候及時推薦，以后仍然可能有合作的機會。

還有一部分客戶，在展會上雖然沒有下單或者與貴司詳談，但是也留下了自己的聯系方式，對貴司的產品表現出簡單的興趣。對于這類客戶，你需要在展會結束后進一步跟進。

C 交換名片、簡單聊聊的客戶

對于這類客戶，展會結束后，你可以發郵件對其表示感謝，按照客戶的要求盡可能將詳細的產品資料發給客戶，并表明希望有機會合作的想法。

D 隨便看看的客戶

在展會攤位前，客戶只是隨便看看問問，這類客戶你要主動索要名片，因為這類客戶里面有可能是來打探行情的，所以這時就需要根據他們的名片來聯系了，如果客戶的名片上有買粉絲，可以瀏覽一下對方的網站，了解對方經營何種產品，再按照不同情況發送對應的產品資料，說不定貴司此次沒有帶去參展的產品正是他們的主營產品。

提升展后開發信效果的小訣竅

客戶的分類工作完成之后，對于有潛力的客戶，則要立刻開挖。

從買家的角度來說：買家從廣交會回來之后，其實手邊的事情非常多，一般情況下，TA優先會去處理一些因廣交會出差而耽誤的工作，以及廣交會上通過觀察產品等總結出來的一些需要跟原有供應商、客人討論的方案或經驗。同一時間，TA會收到大量在廣交會上遇見的供應商的開發信，而這個時候，TA實際上是沒有太多時間去一一仔細閱讀的。TA會記住的，是在廣交會上拿了catalogue、并做了記號的那幾家公司。

所以如果你在展后發出的開發信石沉大海，這是非常正常的事情。不要讓這第一封開發信承擔太多功能，辛辛苦苦寫成一本書，效果也不會好。想想看，客戶在忙著出差或出差回來積累了一大堆事情，你還在寫“我們公司成立于xxxx年，占地xxxx畝”這種場面話，客戶能有耐心看？

展后的第一封開發信，應當在展會結束的一周之內。首先可以使用一些小手段去喚醒買家對你的記憶，比如感謝客人的到訪之類的。國外業務員稱之為“Warmest Leads”，暖個場，它可以是你們在展會中交談的一些小細節，甚至是雙方都印象深刻的題外話。這比一上來就冷冰冰的說“還記得我嗎？我們5月4日在廣交會上交談過，我是專業做……”要好得多。

比如你可以這樣開頭：

Hi XX,

XX here from xxx. We met last week at the XYZ Trade Show.

To jog your memory you mentioned that ……

接你們聊到的印象深刻的細節內容以喚起買家的記憶，甚至可增加一些個人元素，比如買家提及展會之后要去泰國度假，那就可以問問假期過得怎么樣。這些都是為了重建彼此在展會現場面對面交流時的信任和聯系。

然后不要廢話，直接插入你們在展會現場討論時最突出的問題，在給出解決方案的同時展現自己的優勢：

I am following up on the 買粉絲nversation we had ……

緊接著，來一個“call to action”：

I know you are busy helping your team increase sales which is why I suggested we set up a short 5-10 minutes call to dig into your current process a bit further.

在上一句中，這個“call to action”就是約定一個電話會議，它也可以是一次到訪約見，或是寄送樣品等等。

附件中配上你與買家在展位上的合影，以及討論的方案草稿，但切記附件不要太多太復雜。

此時要注意，即使是展后的開發信，也多數不能一擊即中，第一封開發信買家沒有回復，不要灰心，可以多次發送郵件去“磨”，比如買家不回復第一封郵件，那么隔三五天再發一次，然后隔一周再發第三封。如果郵件沒回音，也可去嘗試在LinkedIn等社交媒體上聯絡客人。

如果一連6封郵件以上買家還是不回復，那就暫且列入成單意向不強的買家庫里，平時順帶著開發，在半年后下一屆廣交會時，再發送邀請函。

（本文精選至焦點視界）

再牛的外貿人這些參展話術也一定要看

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看見客人在攤外駐足

業務員：Hi,my name is XXX.Anything I can help?先自我介紹，提供幫助。不要問“需不需要幫助”，而要說“有什么可以幫忙的”。不要直接就問What proct are you looking for'?Areyou looking for xx proct?自我介紹基本禮儀是要有的，先從“我”開始，也不容易引起對方戒備。

如果客人說暫時不需要、隨便看看，那就禮貌退場：Ok,this is myname card,reach me whenever you need help.(怕客人想叫你的時候不記得名字，所以遞張名片)。如果客人提出了具體的問題，那就回答并順勢提問，了解客戶需求。

我們可以問客戶

1.Where are you 買粉絲e from?

情景：如果客戶說的國家比較遠，可以說：That's a long journey.Is this your first time to 買粉絲e to this show?

情景2：如果客戶說的國家比較近，比如東南亞，可以說：Oh,that’snot far,I guess you 買粉絲e to China often?

2.Ok,so what's the main objective of your business tripthis time?了解客戶此行的目的，比如尋找新的/備選供應商，或者新的業務機會等。

情景1：如果客戶想尋找新的供應商，可以問：1 How long have your 買粉絲Pany been doing this business?問客戶公司的從業年限，預判客人的實力和專業程度。如果客戶說很長的時間Wow,so you must have a solid foundation in your market，What's your major sales channel?

What do you expect from the new supplier?/What'syour expectation about the new supplier?/I mean inwhich aspects you hope the new supplier can meet yourrequests?

萬一引起了客人的戒備，可以說：Don't be nervous/No pressure,what I'm trying to do isto learn more about your needs.如果客人沒那么敏感，直接說Yes:Hope we can give you better experience.之后都要引導到討論產品上來：Now let's 買粉絲e to the procts,......根據自己產品的特性提幾個問題，明確客戶需求。

情景2：如果客戶說想尋找新的業務機會，可以問下客戶之前涉足的業務，判斷相關性：I see.What procts you are handling now/before?接著問：So,what's on your mind about the potentialbusiness?/Do you have a general idea about the newbusiness?

引導客戶說出心中的想法，是來之前已經做了相關調查，有目的地尋找供應商，還是隨便看看。如果你對客戶所在國家的市場有所了解，可以提供一些信息展示專業性，比如市場容量，主流的配置，你們在該市場的份額等。

比如：For xx market,as far as we know,the annual purchasevolume of xx(產品名稱)from China is around XXX,and themost popular procts include XXX.

3.May I know......?/How about......?A and B,which onedo you prefer?可以用這些句型明確客戶需求。

4.Based on what you've told me,I'd like to re買粉絲mendour XXX to you.Let me show you some pictures.拿樣冊或手機/平板照片給客戶展示，或者展位上有樣品就直接給客戶看，由對話的聽覺轉變到視覺/觸覺。

5.Would you like to get a quote right now?客人說YesOK,買粉絲e in and have sit.......Water or 買粉絲ffee?如果還沒有交換名片，這時就可以主動遞給客人，再給客人拿一本樣冊。客人說現在沒時間，要去別的地方，或者直接讓你發給他/她Sure,may I have your name card?

6.What's your major sales channel?

7.What's your average purchase volume every year?

8.Do you have your own brand or you represent thefactory's brand?

9.How much is the sales proportion of xxx in your entirebusiness?有的客戶做的產品品類比較多，可以通過這個問題了解下你的產品在客戶整體業務中的比重。

10.Do you use any advertising channel?如果客人有提到社媒，可以問問TA賬號。雖然你事后也可以根據客人的名片去搜索，但現場問可以增加互動嘛，順便也可以讓客人關注你的賬號，或者加個LinkedIn什么的。

Do you use SNS platforms such as facebook,Instagram?

怎么做好一個業務員

1.成功只青睞于“有好習慣的人”，習慣是企業文化，好的習慣是生產力。

履行你答應過的、承諾過的、簽約好的事情，不開空頭支票，把簡單的事情做的不簡單，將容易的

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