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02 外貿干貨分享怎么寫(干貨分享!外貿人高效處理詢盤的六大步驟!)
Instagram刷粉絲, Ins買粉絲自助下單平台, Ins買贊網站可微信支付寶付款2024-06-19 14:18:43【】9人已围观
简介享!外貿人高效處理詢盤的六大步驟!收到詢盤,對外貿人來說是件再開心不過的事情了,因為這意味著我們離訂單已經越來越近,收益獎金就在前方!然而,實際工作中,很多業務員卻經常遇到這樣的問題:回復完詢盤后,客
收到詢盤,對外貿人來說是件再開心不過的事情了,因為這意味著我們離訂單已經越來越近,收益獎金就在前方!
然而,實際工作中,很多業務員卻經常遇到這樣的問題:回復完詢盤后,客戶就“消失”了;雖然保持著聯系,但遲遲不下單……這是為什么?
其實,處理詢盤是有技巧的!那如何正確處理詢盤,才能有效提高訂單轉化率呢?
一般來說,外貿人收到的詢盤主要來自三個渠道:主動開發、付費B2B平臺、建站推廣。
每個渠道的詢盤都有各自不同的特點,也有質量優劣之分。所以,我們需要提前做好篩選,避免在無效詢盤上浪費過多時間。
有經驗的老外貿總結發現,當大家收到以下幾種詢盤時,可以直接過濾掉:
1 、跟公司、產品毫無關系的詢盤。
2 、大篇幅介紹自己公司,卻沒有提到相關產品,最后一句發產品報價的。
這些買家可能剛入行,也不知中國什么產品好做,因此發詢盤廣泛收集資料,無非就是要產品價格、圖片等。
3 、詢盤數量遠低于MOQ的。
這類客戶訂單雖小,但很多時候要求卻不低,非常耗精力,堅持跟下去最后可能得不償失。
4 、釣魚詢盤。
這類詢盤通常說要采購某款產品,需要你點擊鏈接,才可以看到圖片。如果你照做了,那就上當了,對方會自動搜集你的賬號密碼進行爬蟲登錄竊取郵件數據及通訊錄,后果不堪設想。
5 、郵件落款處沒有留下公司名稱、網站、聯系方式的。
很可能是偽裝的同行過來套取信息的,還是謹慎為好!
6 、客戶詢盤發給了多個供應商,而詢的又是我方沒有任何優勢的產品。
經過這一輪篩選,剩下的基本都屬于“有效詢盤”。
而有效詢盤我們又可以根據詢盤內容分為兩類:
高質量詢盤: 客戶對產品的規格、包裝、數量都有具體描述的;
一般質量詢盤: 客戶對產品的規格、包裝、數量描述都不太明確的。
如此一來,當我們收到詢盤時,哪些該重點跟進、哪些該果斷放棄,想必大家心中就都有數了。
分析完詢盤質量后,就該來做客戶背調了。
我們可以登錄公司官網,盡可能多地了解客戶信息,明確其是中間商、貿易商還是終端銷售商。
因為不同的客戶類型有不一樣的特點,只有充分了解對方,才能有的放矢,在后面的報價、溝通、談判中抓住重點、切中要害。
一般來說,海外客戶主要分為這幾類:
1 、零售商(Retailer)
經營產品范圍比較廣,一般訂單較小,但下單頻率快,要貨也急。
這類客戶主要關注產品價格和交貨期,對買家的公司實力不會有太高要求。他們只要覺得你在產品方面夠專業,溝通起來也順暢,下單就會很快。
2 、進口貿易商(Trader)
有固定的產品經營范圍,訂貨量大,訂單穩定,但對價格比較敏感。
因為這類客戶對中國市場相當熟悉,很多甚至在中國一些城市都有辦事處。他們會找很多供應商進行對比,挑選最有競爭力的合作商。
建議有實力的供應商可以直接和中國采購辦聯系或主動上門拜訪,效率會更高哦!
3 、OEM 進口商
這類客戶從中國進口產品,貼自己牌子后在當地市場進行銷售,對質量要求非常嚴格。但同時,他們的訂單量也是充足且穩定的。
想和這類客戶合作,自己企業在工廠規模、質量標準、產品認證、售后服務等方面一定要有優勢。
4 、分銷商(Distributor)
分銷行業資深品牌商的產品,在當地有比較健全的銷售網絡。
這些客戶為了擴大銷售,很多也開始進口,他們對價格的敏感度不是特別高。
5 、連鎖超市(supermarket)
類似沃爾瑪、家樂福等連鎖超市 ,這類客戶一般單量大,但談判周期也長。一般要經過篩選、面談、考核等多個環節后,才會最終下單。
所以想開發這類客戶,一定要做好持久戰的準備,不能操之過急!
生意場上,一個人的身份職位不同,關注點就不一樣,我們溝通時的側重點和方式方法也有差異。
比如,對于采購經理,他們會比較看重產品質量、交貨期、價格以及付款方式等,而對于老板,他們則更關心整個行業的狀況、競爭對手的狀況。
所以,回復詢盤前,搞清楚跟你交流的是什么人,很有必要!
那如何才能準確知道對方的身份呢?直接問客戶太唐突了,也不符合商務禮儀。
這時候, 我們可以借助蘇維智搜的客戶畫像功能 ,輸入公司名稱或買粉絲一鍵獲取, 對方是老板,是采購,還是高管,即刻一目了然。
想要更有針對性地進行詢盤回復,光了解企業的基本信息是不夠的,還得對他的供應鏈有一個清晰直觀的認識。
這里,蘇維智搜的海關數據就可以派上大用場了!
不僅可以 查看客戶的采購周期、采購量、采購金額 ,進一步判斷詢盤質量和客戶的真實采購意圖, 還能摸清該客戶正在合作的國內同行 ,從而幫助我們更好地找準自身優勢和客戶痛點,有針對性地制定營銷策略,大大提高詢盤轉化率。
準備充分后,我們就可以著手回復詢盤了。
但是注意,不要急于報價,而是最好先根據詢盤質量,巧妙地設置幾個問題來和客戶進行互動。這樣,一來可以多了解下客戶,二來也可以考驗下客戶的合作意愿。
比如,對于高質量詢盤,你可以問問客戶:按哪個港口報價?之前是否有進口過此類產品?你們的客戶群體主要是哪些?
如果是一般質量詢盤,那么可以就缺少的內容去詢問客戶,也可以采用引導型回復,例如我們之前做過XX市場,該市場主流是需要XX產品XX型號。一方面突出自己的專業度,另一方面也可以給客戶一些參考性建議,便于他們盡快做出決定。
發送郵件時,也有幾點需要注意:
1、盡量使用企業郵箱發送,這樣顯得更正式。
2、利用郵件營銷的定時發送功能,確保在客戶上班前一小時遞送。
處理完詢盤,如果沒有收到客戶回復,那么建議重新編輯內容、標題,再次發送。
注意,郵件里最好是拋出一些“亮點”,比如你正在合作的知名客戶、權威的質量認證、精美的產品圖片,或者是對方的競爭對手分析,談談如何幫助客戶在競爭中脫穎而出等等。
總之,一定要有與眾不同的地方,這樣才能讓客戶在茫茫郵海中注意到你,并且對你感興趣。
如果還是沒有獲得客戶回復,那就直接根據蘇維智搜找到的聯系方式,果斷給客戶打個電話,詢問他們對自己產品的意見。哪怕是前臺電話,在已知姓名、職位的情況下,實名轉接的概率也是很高的。
如果很不幸,以上都沒有效果,那么請你也不要放棄。后面一周一封郵件保持跟進,就當提醒客戶你的存在。這樣,他后面有需求的時候,自然會想到你。
以上技巧和方法你都get了嗎?
都說做外貿很難很復雜,請教一下做外貿的全部流程,越詳細越好!
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外貿員必須了解外貿單證的流程,這是作為一名外貿人員必須掌握的基本知識。有全國最大的外貿交流論壇--深圳外貿論壇szfob提供
1.客戶詢盤:一般在客戶下perchase order之前,都會有相關的Order Inquiry給業務部,做一些細節上的了解。如何找客戶,最好上szfob,里面有大量的外貿采購商名錄信息和采購詢盤;
2.報價:業務部及時回復客人查詢,確定貨物品名,型號,生產廠家,數量,交貨期,付款方式,包裝規格及柜型等,peroforma Invoice給客戶做正式報價。報價非常重要,深圳外貿論壇szfob歡迎大家一起交流如何正確報價,很多外貿高手與你分享他們的報價經驗;
3.得到訂單:經過洽談,收到客戶正式的訂單perchase order。
4.下生產訂單:得到客人的訂單確認后,給工廠下訂單,安排生產計
5.業務審批:業務部收到訂單后,首先做出業務審核表。按“出口合同審核表”的項目如實填寫,盡可能將各種預計費用都列明。合同審批需附上客人訂單傳真件,與工廠的收購合同。審核表要由業務員簽名,部門經理審批,再交管理部人員審核后才能執行。如金額較大的,或有預付款和傭金等條款的,要經公司總經理審批才行。合同審批之后,制成銷售訂單,交給部門進程員跟進。
6.下達生產通知:業務部在確定交貨期后,滿足下列情況可下達生產通知,通知工廠按時生產:
6.1:如果是L/C付款的客戶,通常是在交貨期前1個月確認L/C已經收到,收到L/C后應業務員和單證員分別審查信用證,檢查是否存在錯誤,交貨期能否保障,及其他可能的問題,如有問題應立即請客人改證。關于外貿單證,我推薦szfob;
6.2:如果是T/T付款的客戶,要確認定金已經到賬。
6.3:如果是放帳客戶,或通過銀行D/A等方式收匯等,需經理確認。
7.驗貨:
7.1:在交貨期前一周,要通知公司驗貨員驗貨。
7.2:如果客人要自己或指定驗貨人員來驗貨的,要在交貨期一周前,約客戶查貨并將查貨日期告知計劃部。
7.3:如果客人指定由第三方驗貨公司或公正行等驗貨的,要在交貨期兩周前與驗貨公司聯系,預約驗貨時間,確保在交貨期前安排好時間。確定后將驗貨時間通知工廠。
8.制備基本文件。工廠提供的裝箱資料,制作出口合同,出口商業發票,裝箱單等文件(應由業務跟單員制作,交給單證員)。
9.商檢:如果是國家法定商檢產品,在給工廠下訂單時要說明商檢要求,并提供出口合同,發票等商檢所需資料。而且要告訴工廠將來產品的出口口岸,便于工廠辦理商檢。應在發貨一周之前拿到商檢換證憑單/條。
10.租船訂倉:
10.1.如果跟客人簽定的合同是FOB CHINA條款,通常客人會指定運輸代理公司或船公司。應盡早與貨代聯系,告知發貨意向,了解將要安排的出口口岸,船期等情況,Q確認工廠的交貨能否早于開船期至少一周以前,以及船期能否達到客人要求的交貨期。應在交貨期兩周之前向貨運公司發出書面定倉通知(ING orDER),通常在開船一周前可拿到定倉紙。
10.2.如果是由賣方支付運費,應盡早向貨運公司或船公司買粉絲船期,運價,開船口岸等。經比較,選擇價格優惠,信譽好,船期合適的船公司,并告訴業務員通告給客人。如客人不同意時要另選客人認可的船公司。開船前兩周書面定倉,程序同上。
10.3.如果貨物不夠一個小柜,需走散貨時,向貨代公司定散貨倉位。拿到入倉紙時,還要了解截關時間,入倉報關要求,等內容。
10.4.向運輸公司定倉時,一定要傳真書面定倉紙,注明所定船期,柜型及數量,目的港等內容,以避免差錯。
11.安排拖柜:深圳外貿論壇szfob有很多優秀的貨代公司,拖車公司,報關公司等等
11.1.貨物做好并驗貨通過后,委托拖車公司提柜,裝柜。拖車公司應選擇安全可
靠,價格合理的公司簽定協議長期合作,以確保安全及準時。要給拖車公司傳真以下資料:定倉確認書/放柜紙,
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