02 外貿小故事(一、陳剛的故事 陳剛大學剛畢業來到一家外貿公司進口部門就職，幾年來一直兢兢業業，努力工作，成為部門)

5年之后的溫州經歷了政府職能的一次巨大轉變，從一向奉行的“無為”到“有為”，從“不管”到“強管”，招商引資成為這個地級市的“一號工程”。溫州市委書記王建滿表示：“如果沒有外來資金的投入，沒有先進設備的引進，沒有先進智力的引入，溫州要實現又快又好發展，難度很大。” 凱恩斯主義的出現標志著西方自由放任經濟時代的結束，溫州在經過20多年的自由發展之后，是否也進入了某種意義上的“凱恩斯主義”時代呢？一個強勢的政府又會將“溫州模式”引入怎樣一條道路？蘇州模式只長骨頭不長肉？ “只長骨頭不長肉”，對于多年來中國最耀眼的城市經濟明星蘇州而言，可能是最具爭議的一種評價了。所謂“蘇州模式”，實際上是類似于早年日本和韓國“政府主導型”的一種經濟發展模式，但又有自己的特色。政府除了提供制度和政策環境外，還通過制定非常明確的發展規劃和戰略來吸引外資。有外商笑稱，“在蘇州辦事，找廠長、經理沒有用，要找局長、找書記”。在蘇州經濟中，外資一直是發展主力。在蘇州新加坡開發園區的示范帶動下，蘇州掀起了一陣園區經濟熱潮。有一個在當地流傳很廣的笑話，說在深圳一個椰子掉下來會砸到4個總經理，而在蘇州，你往四周一指每一處都是開發區。在“與狼共舞”的過程中，蘇州人的翅膀逐漸硬了起來。如今，中方在中新蘇州工業園區開發有限公司已經取得控股權，學到了城市建設和公共管理的基本經驗。蘇州的工業也迅速壯大了自己的實力。據統計，蘇州市2005年GDP達到了4026億元，總量居全國第五。然而，與這些彰顯政績的高指標形成強烈反差的是，其在反映老百姓富裕程度的許多指標上卻處于相對落后的尷尬狀態。由此，一些人開始質疑“蘇州模式”。對于外界的種種質疑，江蘇省發改委經濟研究所所長顧為東表示，外資的大量涌入對蘇州的經濟增長、人氣積聚、管理理念與技術水平的提升起了非常重要的作用，蘇州經濟的科技含量明顯高于許多城市。說蘇州是“只長骨頭不長肉”難免有失公允，但必須看到，蘇州“神話”的背后也有“短腿”：一是自主創業的民營經濟與浙江等地相比明顯落后。多年來，蘇州一直是蘇南集體經濟的典型，承受著比別的地方更大的“保紅旗”壓力，在很長一段時間內，缺少民營經濟發展的必要養料和生存空間。二是第三產業的發展相對于其工業化進程明顯滯后。“蘇州模式”的弊端無可回避，轉變勢在必行。 2003年，蘇州確定了“三足鼎立”的方針：外向型經濟、民營經濟和具有自主知識產權的規模經濟。近兩年，蘇州經濟發展出現了外資與民資雙輪驅動的新局面。據蘇州市統計局統計，今年上半年蘇州市個體私營投資達到354.12億元，首次超過外資，躍居各種投資類型之首。科技創新在蘇州也有了很大起色。蘇州工業園區近年來投入上百億元，建設了國際科技園、獨墅湖高等教育區、風險投資基金等科技創新載體，相信會有好的收效。從“東莞制造”走向“東莞創造” “不管在世界上什么地方下訂單，都在東莞制造”，這一形象的說法曾令東莞人頗為自得。20多年間，東莞發展成為年總產值超2000億元的“全球加工制造業中心”，外貿總量名列全國大中城市第三，居全國地級市之首，成為中國經濟發展最快的地區之一。東莞的發跡是“天時、地利、人和”之說的最佳版本。東莞毗連港、澳、穗、深，又是著名的僑鄉，港澳同胞和海外僑胞近百萬人。上世紀八九十年代是港臺勞動密集型產業向享有投資優惠政策的大陸沿海地區轉移的第一次浪潮，東莞成了外商們在珠三角的首選之地。東莞的成功源于“三來一補”：通過由東莞提供土地、廠房，中國內地四川、湖南等省提供廉價勞動力，外資提供資金、設備、技術和管理的要素組合模式，對國際產業轉移進行承接。這種模式在特定的歷史條件下推動了東莞經濟的大發展，但如今這種發展模式所釋放的增長能量已接近極限。東莞的外源型經濟絕大多數是加工制造環節，處于國際垂直分工的下游和末端，產品附加值十分有限，只能分得微薄的利潤份額。比如，一個鼠標在美國市場的售價是24美元，渠道商能賺8美元，品牌商賺10美元，而貼牌加工廠商只能賺0.3美元。據測算，改革開放以來東莞市生產總值每增1個百分點，就要消耗1200畝左右土地。如果按此速度計算，十幾年內東莞的土地后備資源將消耗殆盡。東莞的困境是珠三角乃至全國先發地區面臨的普遍性問題，其轉型無疑也備受矚目。東莞市委常委江凌說，在過去20年里，是外來資本選擇了東莞，東莞抓住了機遇，如今東莞要自己選擇外資。從“引資”到“選資”一字之差，體現出東莞現在看重提高利用外資的水平和質量。東莞還提出要創新利用外資的方式。同時，科技也正加速取代資本和土地而成為支持經濟發展的首要資源。位于東莞常平鎮的高寶集團建立了全國首家鎮級博士后工作站，斥資近億元建成全國一流的實驗室。從今年起，東莞市財政每年將投入不少于10億元，連續5年共投入50億元以上，資助引導企業建立研發機構等，打造科技東莞。晉江告別簡單集群模式 1994年，在中國農村發展道路研討會上，當晉江與溫州、珠三角并列作為中國鄉鎮經濟發展典范時，很多人不以為然：一個縣級市發展經濟的“標本”意義究竟有多大？12年過去了，晉江交上了一份令人滿意的答卷。一個集群中的關鍵性企業被喻為第一粒樹種，一旦入土，就可能長出一片森林。潯興拉鏈就是一顆這樣的“樹種”。20年前，潯興拉鏈從1.6萬元起步，1995年組建集團，2002年成立SBS潯興拉鏈科技股份有限公司，成為集模具開發、拉鏈生產、電鍍、染色為一體的拉鏈專業化公司，有200多家企業為之配套，形成了產業集群，如今產值已達10億元。以發展產業集群來實現工業化、帶動城市化的路子，就是今日立足于區域經濟發展的現代版“晉江模式”。在晉江，這些集群共聚集企業6000多家，年產值600多億元，占全市工業總產值90%以上。“晉江模式”的帶動效應，令產業集群風一度在中國東部地區盛行。 “晉江模式”無疑是成功的，但并非完美無缺。晉江經濟能有今天，主要依靠的是民營企業，而這里的多數民營企業仍面臨三大“軟肋”：家族式經營、科技競爭力較弱和缺乏品牌保護意識。而且，當產業發展到一定的規模，產品品質和市場規模就將進入平穩期，也就意味著停止增長。這就是如今晉江人面臨的難題。于是，精明的晉江人開始走另外一條道路。晉江企業家深諳品牌的力量。從仿樣加工到貼牌生產，再到打響自有品牌，晉江逐步塑造出“品牌之都”的雛形。晉江現擁有中國馳名商標37枚、中國名牌產品24項、國家級品牌63個。晉江企業擅長以明星代言、媒體廣告來打造品牌，近年來每年廣告投入高達7億多元，有人戲稱中央電視臺體育頻道成了“晉江臺”。同時，政府也在設法促進“晉江模式”新的變革。晉江市委書記楊益民說，目前已有相當一部分產業集群告別簡單的“扎堆”聚集階段，開始依托自身優勢品牌引入新的經營模式。政府還將大力促使企業從家族體制走向股份合作制，通過資本紐帶形成新的集群。

外貿貨代是什么？

有人的地方就有江湖。貨代就是在和客戶商務時產生的第三交易方。

總體來說是個產能過剩、供大于求的行業，人特別多，故江湖這灘水也特別深。由于國內出口貨物大部分都是以FOB報價，FOB報價下物流都由外商指定貨代操盤，故國際物流的利潤也歸外商指定貨代獲得。偶有幾單CIF或CFR的詢價，僧多粥少，有部分經營不規范的貨代公司可能會不擇手段地爭取此類業務。

國內廠家向貨代正式發送一份Booking Form（預訂表單）前，必須具備相當的基本功才能不至于任人擺布。

1、挑選最適合自己的貨代

十個推銷電話，九個國際貨代。這是筆者升任部門負責人后很快就察覺到的社會現實。

當然這說明我國的外貿發展迅速，但同時也說明了貨運代理公司的泛濫。挑選貨代與其他供應商的最重要區別是，合作的貨運代理一般是經常更換的。

貨運代理簡稱“貨代”，分為一級代理與二級代理。一級代理是指向船公司拿柜的貨代，二級代理則是指向一級代理拿柜的貨代。一級代理一般比二級代理規模要大，在公司介紹或業務洽談中自稱莊家的多半是一級代理。一級代理價格便宜而且服務也更好，但二級代理因經營靈活也有其合作優勢。

價廉物美的東西不一定要到批發商那里買。如果貨量巨大，一次能裝半條船的，可以繞過貨運公司直接向船公司訂柜，甚至直接訂船，價格當然是最便宜的。如果貨量只有一兩條柜，也可以通過船公司直接訂艙，但價格可能會比向貨運代理拿柜更貴，服務也更差，情況類似于批發市場的零售服務。

當貨量只有一兩條柜甚至散貨的情況下，一級和二級代理都是可以考慮的合作對象。一級代理由于直接向船公司拿柜，所以對單一航線的貨量要求比較大，所以公司的經營重點會在該單一航線，價格也會相對便宜，在目的港遇到問題時處理起來也方便一點，這就是貨代行業常說的“優勢航線”。二級代理訂柜的渠道比較多，經營方式靈活，了解市場行情逢低吸納，故有一定價格優勢的航線會比一級代理多，但可能無“優勢航線”。

在貨量不足以直接向船公司訂柜的情況下，如果你的出口訂單都是去同一地區的，那么經營此航線的一級代理是你的最佳選擇。為應付偶爾的其他地區的訂單，選擇一兩家二級代理作為候選供應商也是必需的。對于訂單的目的國變化不定的廠家而言，每次都尋找擁有“優勢航線”的一級代理可能不太現實，這種情況下二級代理將是更好的合作對象。由于二級代理訂柜來源不確定，故同時與多家二級代理保持聯系與詢價是降低成本的有效手段。

貨運代理行業的核心工作人員是銷售與單證操作兩個崗位。有些公司可能由于規模小或營銷的原因而讓員工兼任銷售與操作，這樣開頭會令客戶感覺更負責、更貼心。但實際情況是一人兼兩職會令員工的工作效率低且難積累專業知識，選擇時最好避免無兩個崗位分工的公司。另外，在同等條件下，有“無船承運人”資格（即NVOCC證）的貨運代理更為可信。

2、指定貨代與本地貨代

正如前文所述，如果外貿訂單的報價方式是FOB，那么貨物上船后的物流費用與責任由外商承擔，故外商會在出貨前指定一家貨運公司（Appointed Forwarder），讓賣家通過這家貨運公司把貨物運至目的港。賣家向指定貨代訂艙后，貨代會直接與外商確定船期與報價，然后再把確定好的裝船通知（Shipping Order）發給賣家，賣家只要在截關時間前把貨物送至指定地點并完成報關手續即可。

上船前的本地費用（Local Charge）包括貨車費、報關費等由賣家承擔，而上船后的海運費、保險費等目的港費用由外商承擔，目的港進口清關工作也由外商負責。

支付給指定貨代的本地費用一般會高于正常標準，而且可能會將一些海運附加費也作為本地費用交由賣家支付，賣家可在出貨前要求貨代出具報價確認，費用過高或不應由賣方支付的可與外商進行交涉，但外商尤其是發達國家的外商一般不會輕易變更貨代。

如果外貿訂單的報價方式是CIF或CFR，那么貨物在到達目的港前的物流操作費用與責任按慣例都由賣家承擔，貨物到港后的清關工作與費用由外商承擔，保險費在CIF項下由賣家承擔，在CFR項下則由外商承擔。

負責這程運輸的貨運公司由賣家自行選擇，這些挑起物流全程大梁的中國貨運公司一般就稱為“本地貨代”。賣家可把整個物流過程都委托一家本地貨代完成，也可以把委托工作分解，送貨工作委托拖車行，報關工作委托報關行，保險委托保險公司，海運委托貨代。出口量少的訂單適合委托貨代一條龍工作以提高效率，出口量大的訂單則適合分解委托工作以降低成本。

某些物流界赫赫有名的，甚至其成功故事被寫進著名商學院教材的跨國企業作為指定貨代的身份出現，你會發現他們收費高、郵件回復遲緩、電話打不通，而且服務態度還可能不是太好。有些外貿賣家會氣不過與他們理論，但大部分情況下是無果的。

由于這些跨國企業物流訂單的營銷與項目工

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