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02 外貿談判模擬情景對話(外貿商務談判技巧)
Instagram刷粉絲, Ins買粉絲自助下單平台, Ins買贊網站可微信支付寶付款2024-06-22 08:03:42【】4人已围观
简介所在的公司而言,這筆訂單已經算是“賠本賺吆喝”了,如果再退步讓利著實承擔不起。于是,Jane選擇了坦誠地跟客人說明錯誤。意料之外的是客戶拒絕補差價。二,拐個彎,投客戶所好這可怎么辦呢?一方面是客戶的.
二,拐個彎,投客戶所好
這可怎么辦呢?一方面是客戶的.拒絕,另一方面則是公司的損失。如果一直在這個問題上僵持下去,對公司一點好處都沒有。Jane的心里過矛盾戰數個小時之后,就通過互聯網開始搜索該客戶的公司信息,同時,把之前與客戶的來往郵件以及Skype聊天記錄也回顧了幾遍。
Jane發現,客戶之所以會訂購如此多的充氣玩具,是因為客戶在經營一家玩具店的同時,還合股了一家游樂場,也就是說,他所從事的產品多數與兒童有關。此外,從客戶的臉譜網上可以看出,他很疼愛他不到2歲的女兒。顯然,單獨拿差價的問題來談是行不通的。隨后,Jane嘗試著向客戶推薦一些別的兒童熱賣產品。但事與愿違,客戶心里很明白這是“糖衣炮彈”,客戶很直接地告訴Jane:“要我補上所有差價是不可能的。”
這一句話或許會泯滅所有試圖挽回局面的人的希望,但Jane卻清楚地意識到,客人已經從原來的‘拒絕’變成‘不可能所有’,也就是從原來的‘一毛不拔’提高到‘只放一點血’。看到這樣的轉變,Jane更積極了,推薦的產品也更加考究,不僅考慮客戶的市場需求和可接受價格區間,對于當地市場趨勢以及國內材料漲跌情況也會及時告知客戶。
不僅如此,Jane從客戶的臉譜網得知他有個很疼愛的2歲女兒,便時不時地跟客戶聊聊育兒經,聊中國的“三字經”對小孩成長的影響,聽得客戶為之動容,甚至急切地希望Jane能找出英文版。與此同時,Jane還將一些中國古老的醫治小孩的偏方也跟客戶分享。每次客戶將自己與女兒的照片發布在“臉譜網”上,Jane都會去評論轉發,給予并不唐突的贊美。
三,不緊逼,反倒有收獲
這樣時間一長,ane和客戶的關系有了一個轉變,不再僅僅是工作partner這么簡單了,更多的是生活上的傾聽者和傾訴者。
那樣一個月后,Jane一如既往地給客人推薦新產品,并附上詳細的信息。客人接收完卻發回一個水單,令Jane吃驚的是,這竟然是那18000的付款水單。
客戶被Jane的此舉給打動了,客戶在郵件中告訴Jane,他之前也遇到過這樣的事情,但中國的業務員往往會跟他抱怨說自己賺錢不容易,如果收不到款就會被開除;要么就是威脅客人說推延貨期;或者是說下一單會給予優惠。但客戶的思維認為,這單就是這單,在當下單子開展并不順利的情況下,他們不會過多探討未來的合作。同樣,白紙黑字的合同上是怎樣的價格就是怎樣的價格,如果是無端威脅那也只能請求仲裁。若是裝可憐,那就更沒必要。話說回來,讓你受次教訓,吃一塹長一智也未嘗不可。Jane說,對于她此次報錯價的錯誤,客戶本來真的抱著絕不妥協的態度。但因為她懂得避重就輕,旁推側引,得到客戶的欣賞。
在后來,Jane與客戶閑聊時,客戶提到,他們并不是注重眼前利益的人,一時的貪圖比不過長久的安心合作。
古語有云,知我者謂我心憂,不知者謂我何求。Jane認為,其實做生意跟做人一樣,不能為保自身利益而步步緊逼。相反,若是能夠多深入考慮對方的想法,多站在客人的角度去看待彼此之間的糾紛,你往往能感受到‘其實,硬碰硬或者卑躬屈膝都不是最好的解決方案。’正所謂,百煉鋼能成繞指柔,關鍵在于你的火候,這個火候就是無論身處優勢還是劣勢,都應有骨氣地‘以禮相待’。
實際上,一個好的供應商,除了要知道客人想要什么產品之外,還要明白客人的喜好。除了察言觀色,能夠不卑不亢平等對待也是給予對方的尊重。一遇到問題,只懂得委曲求全,并沒有自信依靠自身實力去戰勝的話,將來合作中若是碰到更大的問題,如何能夠并肩作戰去克服?
Jane說的很在理,我由衷地佩服Jane,話說“百煉鋼能成繞指柔”,Jane把握了其中的火候,以禮相待。把她的外貿生涯經營的如火如荼。Jane的今日成就離不開多年來外貿生涯里的點點滴滴,外貿們想要拿訂單離不開那些潛在待開發的客戶,那就試試稷嘉資訊的海關數據吧!我們主要提供貿易進出口數據 國外采購商信息 在線提單查詢系統等
;外貿商務談判技巧
1、妥善安排會面的約定
—I''d like to make an appointment with Mr. Lee.
當你計劃到海外出差,順道拜訪客戶時,必須先以書信通知對方。出國以前再以Telex或電話向對方確認訪問的日期和目的。如果是臨時決定的拜訪,也要通過對方的秘書安排,告訴她:"I''d like to make an appointment with Mr. Lee."(我想和李先生約見一次。)讓對方對你的造訪有所準備,才會有心情和你洽談。
2、向溝通對手表示善意與歡迎
--I will arrange everything.
如果溝通是由你發起,提供對手一切的方便,能使溝通一開始便在友善和諧的氣氛下進行。尤其是當你的溝通對手是遠道而來的,你熱心地告知他:“I will arrange everything." (我會安排一切。)不但表現出你的誠意,也能使他在不必顧慮食宿等瑣事的情況下,專心與你進行溝通。
3、溝通進行中應避免干擾
—No interruptions ring the meeting!
如果溝通的地點是在你的公司,那么請叮嚀你的部屬,勿在溝通過程中做不必要的干擾。因為過分的干擾會影響溝通的意愿和熱忱。
4、遵守禮儀
--Behave yourself!
溝通時,仍然要遵守一般奉行的禮儀和保持良好的儀態,這樣可以增加人們對你的好感,提高你的溝通效率。此外,坐姿不良,在對手講話時左顧右盼,都足以使人對體產生不良的印象,而減低與你洽談的興致。
5、適時承認自己的過失
--It''s my fault.
如果你明顯地犯了錯,并且對別人造成或大或小的傷害,一句充滿歉意的“I''m sorry. It''s my fault."(對不起,是我的錯。)通常能夠獲得對方的原諒。就算他實在很懊惱,至少也能稍微緩和一下情緒。做無謂的辯解,只能火上加油,擴大事端
6、抱怨不是無理取鬧
—I have a 買粉絲plaint to make.
以激憤的語氣向人抱怨某事,很可能令人心生反感,而使結果適得其反。服務員上錯了菜,旅館女服務員忘了整理你的房間,送來的貨物根本不是你訂單上所指明的東西等情況,著實令人懊惱。但是生氣并不能解決問題,不如心平氣和而語氣堅定地告訴對方 "I have a 買粉絲plaint to make.”(我有怨言。)然后告訴他所發生的事。
7、資料須充實完備
—We have a pamphlet in English.
具體的物品通常比口頭描述更有說服力。當客戶聽到你說 "We have a pamphlet in English."(我們有英文的小冊子。)或 "Please take this as a sample"(請將這個拿去當樣品。)時,一定會興趣大增,進而問你許多和產品有關的問題。如果你平時資料搜集得全面,便能有問必答。這在商務溝通上是非常有利的。
8、緩和緊張的氣氛
--How about a break?
當會議因冗長而陷于沉悶、緊張的氣氛時,做無意義的僵持是無法獲得令人滿意的結果的。如果能在不打斷對方的情形下提出“How about a break?”(休息一下如何?)對方必能欣然接受,緊張的氣氛也立刻得以經解。當你們再回到會議桌時,也能以清晰的思路繼續溝通。
9、做個周到的主人
—You can use our office equipment if necessary.
如果溝通是在你的公司進行,除了應向溝通對手提供舒適的場所以外,更應該盡量配合對手,向他提供有助于溝通進行的服務與設備。例如,大大方方地告訴他“ You can use our office equipment if necessary.”(如果必要的話,您可以使用我們的辦公室設備。)協助對手對溝通內容做正確的衡量,其結果可能也是對己方極為有利的。
10、詢問對方的意見
—What is your opinion?
每個人都希望自己的意見受到重視。當你和他人進行溝通時,除了說出自己的想法以外,隨時可加上一句“What is your opinion?”(你的意見是?)或“ I''d like to hear your ideas about the problem.”(我想聽聽你對這個問題的看法。)不但讓對方感覺受到重視,更能使你們因思想的交流而逐漸達成協議。
11、清楚地說出自己的想法與決定
—I think I should call a lawyer.
如果在溝通場合中,你無法詳實地說出心中的意念,不僅會使對方聽得滿頭霧水,說不定還會讓對方認為你對實際情形根本不了解,而失去和你溝通的興致。試想假如你在向警察描述車禍的發生時,不能提醒他“I had the right-of-way."(我有優先行駛權。)或沒告訴他“ I think I should call a lawyer."(我想我該叫個律師。)你也許因此而吃了大虧。還有很多情況是特別需要提供詳實資料的,例如:向醫生敘述你的病痛,告訴理發師你所要的發型,向客戶講解產品的特性等。平常多注意英美人士對這類場合的應對,您這方面的英語一定會大有進步!
12、找出問題癥結
--What seems to be the trouble?
任何一個沖突或誤解的產生,都有潛在原因。為什么你的老客戶這回不向你的公司訂貨?為什么對方不能達到你的要求?這種情況發生時,要立刻積極地探索原因。向對方探詢“What seems to be the trouble?”(有什么困難嗎?)或問一句“Is there something that needs our attention?" 有什么需要我們注意的嗎?)都能表示你對事情的關切。知道問題的癥結,才有辦法進行溝通。
13、要有解決問題的誠意
—Please tell me about it.
當客戶向你提出抱怨時,你應該做的事是設法安撫他。最好的辦法就是對他提出的抱怨表示關切與解決的誠意。你的一句“Please tell me about it”(請告訴我這件事的情況。)或“I''m sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work”(我為我的錯誤感到抱歉,并向您保證,我會盡全力處理此事。)令對方覺得你有責任感,也會恢復對你的信任。
14、適時提出建議
--We'll send you a replacem
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