02 外貿談判模擬情景對話(外貿商務談判技巧)

所在的公司而言，這筆訂單已經算是“賠本賺吆喝”了，如果再退步讓利著實承擔不起。于是，Jane選擇了坦誠地跟客人說明錯誤。意料之外的是客戶拒絕補差價。

二，拐個彎，投客戶所好

這可怎么辦呢?一方面是客戶的.拒絕，另一方面則是公司的損失。如果一直在這個問題上僵持下去，對公司一點好處都沒有。Jane的心里過矛盾戰數個小時之后，就通過互聯網開始搜索該客戶的公司信息，同時，把之前與客戶的來往郵件以及Skype聊天記錄也回顧了幾遍。

Jane發現，客戶之所以會訂購如此多的充氣玩具，是因為客戶在經營一家玩具店的同時，還合股了一家游樂場，也就是說，他所從事的產品多數與兒童有關。此外，從客戶的臉譜網上可以看出，他很疼愛他不到2歲的女兒。顯然，單獨拿差價的問題來談是行不通的。隨后，Jane嘗試著向客戶推薦一些別的兒童熱賣產品。但事與愿違，客戶心里很明白這是“糖衣炮彈”，客戶很直接地告訴Jane：“要我補上所有差價是不可能的。”

這一句話或許會泯滅所有試圖挽回局面的人的希望，但Jane卻清楚地意識到，客人已經從原來的‘拒絕’變成‘不可能所有’，也就是從原來的‘一毛不拔’提高到‘只放一點血’。看到這樣的轉變，Jane更積極了，推薦的產品也更加考究，不僅考慮客戶的市場需求和可接受價格區間，對于當地市場趨勢以及國內材料漲跌情況也會及時告知客戶。

不僅如此，Jane從客戶的臉譜網得知他有個很疼愛的2歲女兒，便時不時地跟客戶聊聊育兒經，聊中國的“三字經”對小孩成長的影響，聽得客戶為之動容，甚至急切地希望Jane能找出英文版。與此同時，Jane還將一些中國古老的醫治小孩的偏方也跟客戶分享。每次客戶將自己與女兒的照片發布在“臉譜網”上，Jane都會去評論轉發，給予并不唐突的贊美。

三，不緊逼，反倒有收獲

這樣時間一長，ane和客戶的關系有了一個轉變，不再僅僅是工作partner這么簡單了，更多的是生活上的傾聽者和傾訴者。

那樣一個月后，Jane一如既往地給客人推薦新產品，并附上詳細的信息。客人接收完卻發回一個水單，令Jane吃驚的是，這竟然是那18000的付款水單。

客戶被Jane的此舉給打動了，客戶在郵件中告訴Jane，他之前也遇到過這樣的事情，但中國的業務員往往會跟他抱怨說自己賺錢不容易，如果收不到款就會被開除;要么就是威脅客人說推延貨期;或者是說下一單會給予優惠。但客戶的思維認為，這單就是這單，在當下單子開展并不順利的情況下，他們不會過多探討未來的合作。同樣，白紙黑字的合同上是怎樣的價格就是怎樣的價格，如果是無端威脅那也只能請求仲裁。若是裝可憐，那就更沒必要。話說回來，讓你受次教訓，吃一塹長一智也未嘗不可。Jane說，對于她此次報錯價的錯誤，客戶本來真的抱著絕不妥協的態度。但因為她懂得避重就輕，旁推側引，得到客戶的欣賞。

在后來，Jane與客戶閑聊時，客戶提到，他們并不是注重眼前利益的人，一時的貪圖比不過長久的安心合作。

古語有云，知我者謂我心憂，不知者謂我何求。Jane認為，其實做生意跟做人一樣，不能為保自身利益而步步緊逼。相反，若是能夠多深入考慮對方的想法，多站在客人的角度去看待彼此之間的糾紛，你往往能感受到‘其實，硬碰硬或者卑躬屈膝都不是最好的解決方案。’正所謂，百煉鋼能成繞指柔，關鍵在于你的火候，這個火候就是無論身處優勢還是劣勢，都應有骨氣地‘以禮相待’。

實際上，一個好的供應商，除了要知道客人想要什么產品之外，還要明白客人的喜好。除了察言觀色，能夠不卑不亢平等對待也是給予對方的尊重。一遇到問題，只懂得委曲求全，并沒有自信依靠自身實力去戰勝的話，將來合作中若是碰到更大的問題，如何能夠并肩作戰去克服?

Jane說的很在理，我由衷地佩服Jane，話說“百煉鋼能成繞指柔”，Jane把握了其中的火候，以禮相待。把她的外貿生涯經營的如火如荼。Jane的今日成就離不開多年來外貿生涯里的點點滴滴，外貿們想要拿訂單離不開那些潛在待開發的客戶，那就試試稷嘉資訊的海關數據吧!我們主要提供貿易進出口數據 國外采購商信息 在線提單查詢系統等

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外貿商務談判技巧

1、妥善安排會面的約定

—I''d like to make an appointment with Mr. Lee.

當你計劃到海外出差，順道拜訪客戶時，必須先以書信通知對方。出國以前再以Telex或電話向對方確認訪問的日期和目的。如果是臨時決定的拜訪，也要通過對方的秘書安排，告訴她："I''d like to make an appointment with Mr. Lee."（我想和李先生約見一次。）讓對方對你的造訪有所準備，才會有心情和你洽談。

2、向溝通對手表示善意與歡迎

--I will arrange everything.

如果溝通是由你發起，提供對手一切的方便，能使溝通一開始便在友善和諧的氣氛下進行。尤其是當你的溝通對手是遠道而來的，你熱心地告知他：“I will arrange everything." (我會安排一切。）不但表現出你的誠意，也能使他在不必顧慮食宿等瑣事的情況下，專心與你進行溝通。

3、溝通進行中應避免干擾

—No interruptions ring the meeting!

如果溝通的地點是在你的公司，那么請叮嚀你的部屬，勿在溝通過程中做不必要的干擾。因為過分的干擾會影響溝通的意愿和熱忱。

4、遵守禮儀

--Behave yourself!

溝通時，仍然要遵守一般奉行的禮儀和保持良好的儀態，這樣可以增加人們對你的好感，提高你的溝通效率。此外，坐姿不良，在對手講話時左顧右盼，都足以使人對體產生不良的印象，而減低與你洽談的興致。

5、適時承認自己的過失

--It''s my fault.

如果你明顯地犯了錯，并且對別人造成或大或小的傷害，一句充滿歉意的“I''m sorry. It''s my fault."（對不起，是我的錯。）通常能夠獲得對方的原諒。就算他實在很懊惱，至少也能稍微緩和一下情緒。做無謂的辯解，只能火上加油，擴大事端

6、抱怨不是無理取鬧

—I have a 買粉絲plaint to make.

以激憤的語氣向人抱怨某事，很可能令人心生反感，而使結果適得其反。服務員上錯了菜，旅館女服務員忘了整理你的房間，送來的貨物根本不是你訂單上所指明的東西等情況，著實令人懊惱。但是生氣并不能解決問題，不如心平氣和而語氣堅定地告訴對方 "I have a 買粉絲plaint to make.”（我有怨言。）然后告訴他所發生的事。

7、資料須充實完備

—We have a pamphlet in English.

具體的物品通常比口頭描述更有說服力。當客戶聽到你說 "We have a pamphlet in English．"（我們有英文的小冊子。）或 "Please take this as a sample"（請將這個拿去當樣品。）時，一定會興趣大增，進而問你許多和產品有關的問題。如果你平時資料搜集得全面，便能有問必答。這在商務溝通上是非常有利的。

8、緩和緊張的氣氛

--How about a break？

當會議因冗長而陷于沉悶、緊張的氣氛時，做無意義的僵持是無法獲得令人滿意的結果的。如果能在不打斷對方的情形下提出“How about a break？”（休息一下如何？）對方必能欣然接受，緊張的氣氛也立刻得以經解。當你們再回到會議桌時，也能以清晰的思路繼續溝通。

9、做個周到的主人

—You can use our office equipment if necessary.

如果溝通是在你的公司進行，除了應向溝通對手提供舒適的場所以外，更應該盡量配合對手，向他提供有助于溝通進行的服務與設備。例如，大大方方地告訴他“ You can use our office equipment if necessary.”（如果必要的話，您可以使用我們的辦公室設備。）協助對手對溝通內容做正確的衡量，其結果可能也是對己方極為有利的。

10、詢問對方的意見

—What is your opinion?

每個人都希望自己的意見受到重視。當你和他人進行溝通時，除了說出自己的想法以外，隨時可加上一句“What is your opinion？”（你的意見是？）或“ I''d like to hear your ideas about the problem．”（我想聽聽你對這個問題的看法。）不但讓對方感覺受到重視，更能使你們因思想的交流而逐漸達成協議。

11、清楚地說出自己的想法與決定

—I think I should call a lawyer.

如果在溝通場合中，你無法詳實地說出心中的意念，不僅會使對方聽得滿頭霧水，說不定還會讓對方認為你對實際情形根本不了解，而失去和你溝通的興致。試想假如你在向警察描述車禍的發生時，不能提醒他“I had the right-of-way."（我有優先行駛權。）或沒告訴他“ I think I should call a lawyer."（我想我該叫個律師。）你也許因此而吃了大虧。還有很多情況是特別需要提供詳實資料的，例如：向醫生敘述你的病痛，告訴理發師你所要的發型，向客戶講解產品的特性等。平常多注意英美人士對這類場合的應對，您這方面的英語一定會大有進步！

12、找出問題癥結

--What seems to be the trouble？

任何一個沖突或誤解的產生，都有潛在原因。為什么你的老客戶這回不向你的公司訂貨？為什么對方不能達到你的要求？這種情況發生時，要立刻積極地探索原因。向對方探詢“What seems to be the trouble？”（有什么困難嗎？）或問一句“Is there something that needs our attention?" 有什么需要我們注意的嗎？）都能表示你對事情的關切。知道問題的癥結，才有辦法進行溝通。

13、要有解決問題的誠意

—Please tell me about it.

當客戶向你提出抱怨時，你應該做的事是設法安撫他。最好的辦法就是對他提出的抱怨表示關切與解決的誠意。你的一句“Please tell me about it”（請告訴我這件事的情況。）或“I''m sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work”（我為我的錯誤感到抱歉，并向您保證，我會盡全力處理此事。）令對方覺得你有責任感，也會恢復對你的信任。

14、適時提出建議

--We＇ll send you a replacem

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