02 外貿談判案例(商務談判案例分析)

讓人覺得對方為自己著想，不容易傷到對方的自尊心，對于敏感的話題又會留有余地。有時候即使是在談判遇到困境也會讓雙方都有臺階下。但是間接表達也有它的弊端：它容易讓外國人不適應，因為外國人很多時候無法真實的領會中國人的態度。有時候就是因為太委婉了，別人不知道說話人的真實想法和要表達什么。這樣對于商務談判是不利的，很多時候使談判過程變得艱難，甚至導致談判陷入僵局。

商務談判的生活案例5

江蘇儀征工程是世界上最大的化纖工程，該項目引進了國際上最先進的技術設備，與多家公司合作。但是，在與前西德吉瑪公司的合作中，發現從對方引進的圓盤反應器有問題，并給我方造成了重大的經濟損失，由此引發了我方對德方的索賠談判。中方提出了索賠l 100萬德國馬克的要求，而德方只認可300萬德國馬克。由于雙方要求差距太大，幾個回合之后，談判擱淺了。中方談判首席代表、儀征化纖公司總經理任傳俊反復考慮，決定以情為重，真誠相待。他提議陪德方公司總經理理揚·奈德到揚州游覽。

在大明寺的鑒真和尚面前，任傳俊真誠地說：“這里紀念的是一位為了信仰，六度扶桑，雙目失明，終于達到理想境界的高僧。”“你不時常奇怪日本人對華投資比較容易嗎?那是因為日本人理解中國人重感情、重友誼的心理。你我是打交道多年的老朋友了，除了彼此經濟上的利益外，就沒有一點個人之間的感情嗎?”理揚·奈德深受震動。

雙方從揚州直接回到儀征，談判繼續。任總開門見山地說：“問題既然出在貴公司身上，為索賠花太多的時間是不必要的，反正要賠償”理揚·奈德聳聳肩膀：“我在貴公司中標，才l億多美元，我無法賠償過多，總不能賠本干。”任總緊跟一句：“據我得到的消息，正是因為貴公司在世界上最大的化纖基地中標，才得以連續在全世界15次中標，這筆賬又該怎么算呢?”對方語塞。

隨后，任傳俊直率地說：“我們是老朋友了，打開天窗說亮話，你究竟能賠多少?我們是重友誼的，總不能讓你被董事長敲掉飯碗。但你也要為我想想，中國是個窮國，我總得對這里的l萬多名建設者有個交代。”中方這種實事求是的態度，終于感化了德方，最終以德方賠償800萬德國馬克達成談判協議。

商務談判案例分析

1.商人運用了對方的心理弱點,對方在當時的環境中,看到了商人的還價單,便一下就先入為主,沒有懷疑過此還價單的真實性.孰不知此還價單正是商人偽造的誘耳,最終以遠高出真正還價單的價格而成交.

2.熟悉對方的心理,制造適合的環境是前提條件.

破解方法:一要保持頭腦冷靜,查實單據的真實性.二是同樣的方法來回復對方,當做沒有看到還價單,以原先自己覺得適合市場價的價格繼續談判.

案例分析--談判心理對比

1.日本方面利用對方客觀存在的不可抗拒條件，充分斡旋以退求進，能而示之不能，用而示之不用

此之為上計也 注:(做到此的前提是要知己知彼，1求情報上的絕對準確真實2對所來談判對象的全面了解包括其個人喜好性格弱點等當然只針對那先比較棘手的談判人員最好有一個潛存在談判人員資料表和其所在企業的絕對把握今后其發展方向或預見其所需價碼) 作為一個成功的談判者我認為他的難度不亞于一個優秀的外交官首先要自身素質的高要求文化內涵 言行舉止 隨機應變 大膽心細 建議參考一下外交官的必備素質只有在戰略上的絕對高于對手 才能在戰術上占據主動

2.呵呵 高!實在是高!對于甲公司的做法實際上是在無形之中個了丙壓力按甲的初衷它所采取的策略是欲擒故縱一個公司的洽談業務總經理談判的分量當然比一個技術科長管事兒

丙公司的做法完全是上了別人的套兒 不得已被迫為之既然不能在談判之初取得主動只有就只能在后期以價格取勝 其實它完全沒必要降價也可以講它前期工作做的不足 所以才如此被動

這個 只是小子一點兒拙見 僅供參考

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