02 對國際貿易的認識和看法用英語來回答(國際貿易員在商務溝通過程中的原則和技巧)

而英國人卻指汽車的后車箱。美國人的“scheme”是陰謀的意思，英國人卻可能指一個計劃。通過背單詞學英語的中國人夸人聰明時常用“clever”一詞，而英國人常把它用作貶義詞。英國人最怕自己被別人稱老，這一點與我國截然不同。我們可以說“老張”、“老李”，倒過來稱“張老”、“李老”更表尊敬之意，后者還特別適用于稱呼德高望重的老前輩。這一思維定勢已經無數次使中國人在對外交往中遇上麻煩與尷尬。譬如，曾經有一批中國留學生在英國格拉斯哥舉辦隆重的聚會，特別邀請了大學校長的母親。

當中方主持人特別表示感激老夫人光臨晚會而提到“老太太”時，校長大人的母親嚇得臉色刷白，奪路而逃。

非言語方式大有學問

在所有的文化中大量的溝通是通過非言語的方式進行的.。非言語的暗示從撫摸、手勢到身體運動……應有盡有。在美國，經理辦公室中上下級的討論可能以一種非常放松的方式進行——他們可能一邊喝著咖啡。如果經理是男的，他可能把一個腳擱在旁邊的空椅子或桌子上。在中東則全然不同：蹺著二郎腿或將鞋底面對另一個人是粗魯無禮的信號。在德國或澳大利亞，員工對老板說話時，從不兩手插袋。跟美國人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺得眼神游移不定，那么他就會擔心：你是否不夠誠實。或生意中有詐？而跟日本人交往如果你盯著他，他可能認為你不尊重他。有趣的是，美國西南部的印第安人跟日本人有著相同的看法。

對個人空間的不同理解

對協議或合同的不同態度

文化差異使人們對“協議”的理解差別很大。對普通美國人來說，簽好的協議幾乎是神圣的。但對近東地區的很多人來說，合同只不過是“一張紙”而已，撕毀時就可以解除；經過慎重而徹底的討論，喝過很多杯咖啡之后的一次握手，那才是一份協議。令人啼笑皆非的是。在近東從事大項目的美國建筑公司發現，他們的合同方把他們精心寫成的合同看作僅僅是談判的開始，而不是終結。近年來，這種理解上的差異才逐漸縮小。日本人遠不像歐美人那樣對待合同嚴肅認真，他可能會經常對已達成的協議要求重新商談。所以合同簽好并不意味著大功告成，中國商人要努力適應這種風格才不致于造成僵局。起草合同也應竭力用通俗易懂的語言，因為法律術語只能招致日本人的討厭及猜疑。談判時帶上律師更是絕對應避免的事。

關于直率與外向

世上有些地方的人們認為“實話實說”——直率是一種美德，但有些地方的人們卻認為過于直率并不是好事，對于喜歡顧及面子的人來說，含蓄才值得提倡。這兩種迥然不同的觀念會導致溝通雙方相互失去興趣甚至是信任，而且溝通過程也會是困難重重。例如，美國人是典型的直率型人群，中國人卻講究含蓄、客氣、婉轉、點到為止……對此美國人喜歡奉上這樣的例子：一個中國人到了美國人家里被問及想喝什么時，中國人總是客氣地回答“不用不用”，美國人便認為他真的不要喝什么，但實際上他可能已經很渴了。近年來，中國開拓南非市場很有進展。中方商務人員發現，在南非商人的私人俱樂部或者別墅里商談時，南非商人同樣也領會不了自己的“言外之意”，還是采取“直言相告”的策略為好。

關于友誼

不同的文化中.友誼觀也不同。美國人比較溫和、直率，結交很容易。首次見面可稱“先生”、“夫人”、“女士”、“小姐”之類，認識之后一般就可直呼其名，也不管其地位、職稱、年齡的高低，有的美國人還會主動要求你用呢稱。如果我們套用國內的“王總”、“李主任”、“老張”之類的稱法，美國人可能會認為你不愿意同他建立友誼。跟日本人交往，要注意建立長期的相互信任的個人間關系；若同美國人交往也如此，美國人會認為你的產品、技術等有問題，是在試圖通過拉攏關系做成生意，所以不必追求建立很密切的私人關系，還是公事公辦為妙。所以你就明白了為什么白種美國商人不會陪你去曼哈頓觀光，也不會陪你去拉斯維加斯賭一把了。如果你的合作方是華僑，那么這種愿望倒是很容易得到滿足的。因為同根同源，他們最理解你的所思所想了。在許多文化中.友誼的發展緩慢而謹慎，如在英國、德國和芬蘭等。

要了解他人的習俗與信仰

不同文化背景的人群在信仰與行為方面有差異，這是無法回避的客觀現實，溝通時產生障礙也就成為必然。這種障礙甚至沖突大到什么程度，則取決于溝通雙方對另一方信仰與行為的了解與接受程度。

以上難題源于我方對日本飲食習俗缺乏了解.屬于好心辦壞事。這種沖突還算輕微。交往中涉及到宗教問題就可能變得很嚴重。

俗語說：“十里不同日，百里不同俗。”任何地方的人都有其不同的習俗和行為規則。跨文化溝通中涉及的問題既多又復雜。走出國門的商務人士要善于“入國問禁，人鄉隨俗”，要懂得：沒有哪一種具體的價值觀，或行為規范是絕對正確的；要接受價值觀、信仰等多方面客觀上存在差異的現實；要保持對對方語言意思上的細微差異和非言語行為的敏感度；要積累其他民族的文化、宗教、社會規范等知識，并且主動去適應對方，如此商務活動才能更好地順利進行。

 

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