02 對外文化貿易研究(商務談判中過的跨文化沖突 國內外研究現狀)

興學科。在中國，跨文化交際研究是改革開放的產物，是漢語國際推廣戰略決策的需要。跨文化交際又是一門綜合性學額，它是當代社會科學學科綜合研究的結果，學科背景主要涉及文化語言學、社會語言學、言語交際學。其中文化語言學凸顯“文化”的側面，社會語言學凸顯“社會”的側面，而言語交際學凸顯“交際”的側面，這三個不同的側面都圍繞語言符號與非語言符號的“語用”這個核心。正是在這個基礎上建立起了這么一門綜合性的語言學科。通俗解釋在學習英語的過程中有這樣一些問題。許多人在語言交流當中有很多障礙，最早的時候溝通障礙在于你的英語表達不好而產生誤解，這是傳統的看法。之后，當雙方的語言能力都很好的時候，好像就沒有障礙了，而這其實是我們的一種誤解。研究之中發現，并不是英語好就能達到溝通的目的。我們過去所說的溝通僅僅是會表達。所以搞外語的人把Intercultural Communication翻譯成中文叫“跨文化交際”。交際，就意味著用語言進行表達，而在語言表達過程中還有許多溝通上的問題。因為前者更注重你的語言表達好與不好，而不注重溝通之中對方是否真正理解到了你所要表達的問題，所以在某種意義上來說，更傾向于“跨文化溝通”。同時，溝通的目的在于要讓對方理解你要表達的intended message，即你要表達的意思，而不是你所說的話。I know what you are saying, but not what you are trying to tell me or what you mean.而溝通則是在理解what you are saying 的基礎上同時理解what you mean to say.

研究必要性

（一）全球一體化的時代特征

20世紀人類的科學技術有了突破性的發展，這極大地改變了世界的格局和人類的生活方式。現代交通高速發展，航班日益增加，油輪頻繁出入，火車屢屢提速，高速公路縱橫交錯，家用轎車以更快的速度、在更大范圍內普及，這使得人們之間的交往空前頻繁。現代通訊技術高度發達，移動電話的迅速普及，可視電話的廣泛應用，這使得人們之間的溝通絕對暢通。尤其是電腦的普及和國際互聯網的誕生，使人類的生活形態進入了一個嶄新的時代，突破了以往生活功能空間的限制，辦公無紙化、商務電子化、生活網絡化、溝通互動化等無處不在人們眼前展現一個“虛擬的世界”。這些巨大變化的一個核心就是人和人之間的時間、空間距離被拉近了，巨大的地球被壓縮成一個小小的“地球村”，人們可以像村民在小村子里一樣，隨時、隨地地串門、聚會、交往、溝通。

與此同步，全球經濟一體化的進程也日益加速。經濟是一個國家、一個民族、一個地區的命脈，圍繞著經濟的發展，國家、民族、地區之間在政治、文化、科技、貿易等方面的交往日益頻繁。這種交往可以表現為合作、援助，也可以表現為交涉、我選，乃至于沖突、戰爭，使得世界日已形成一個多元化的格局，而且變得精彩紛呈、變化無窮。事實表明，無論是哪種類型的交往，萬變不離其宗的是大家必須溝通，需要接觸、會晤、談判、協商、討論，這就是外交舞臺特別精彩的根本原因。所以這些所謂的“外交”都是典型的跨文化交際，因為盡管現代科技的發展拉近了人們之間的時間和空間距離，卻無法拉近人們之間的心理距離。不同的國家、民族由于不同的歷史淵源、不同的社會習俗，形成了特定的文化背景，特定的文化背景又形成了不同的價值取向、思維方式、社會規范、語用規則，這些因素給跨文化交際帶來的潛在的障礙、低效率的溝通、相互間的誤解以及可能導致的文化沖突，都會給人類帶來不必要的災難。

跨文化交際作為一門新興的邊緣科學，正是在這樣的時代背景下產生的，這個領域的研究無疑是為了適應這樣一個日益發達的跨文化國際交往和人際交往的需要應運而生的。因為這門學科必須研究不同文化背景形成的價值取向、思維方式的差異，必須研究不同社會結構導致的角色關系、行為規范的差異，必須研究不同民族習俗所積淀的文化符號、代碼系統的差異，必須研究不同交際情景制約的語言規則、交際方式的差異。所有這些研究不但要進行深入的理論探究，還要注重實際的應用研究，這樣才能使這門學科更科學、更完善、更豐滿，從而更好地為這個時代服務。

（二）漢語國際推廣的戰略需求

什么是對外文化貿易

國際間文化產品與服務的輸入和輸出的貿易方式。

根據查詢勐海縣人民政府官網顯示，對外文化貿易是指國際間文化產品與服務的輸入和輸出的貿易方式。形象的看，對外文化貿易是把本國優質文化資源轉化成產品、服務、知識產權“賣出去”，使文化從“走出去”到“走進去”“融進去”。從內容結構上看，文化貿易涉及貨物貿易、服務貿易和知識產權貿易，因其文化屬性呈現出獨特內涵。

2022年，我國對外文化貿易額超過2200億美元，同比增長約11%，其中文化產品進出口額1803億美元，文化服務進出口額414億美元。我國文化產品進出口規模多年居世界第一位，發展對外文化貿易，是加快建設文化強國和貿易強國的必然要求。

發展對外文化貿易的重要意義

①有助于傳播本國的文化理念；

②實現文化產業價值鏈的對外經濟效益；

③實現文化產業對相關產業的整體效應；

④有利于實現經濟可持續，改善出口結構；

⑤文化貿易的競爭力體現了國家的綜合實力。

北二外國際文化貿易專業研究生好嗎？

北二外國際文化貿易專業，即北京第二外國語學院國際文化貿易專業，是一門以培養國際文化交流和貿易方面的專門人才為目標的高等教育專業。

該專業以國際商務、市場營銷、企業管理等領域為主要研究方向，著重培養學生跨文化溝通與交流技能、貿易合同談判及風險管理能力、國際財務與會計知識、對國際市場進行定位及開拓的能力以及熟練的英語口語和寫作能力。學生畢業后可在國際貿易、經濟、文化、教育、媒體等各個領域從事與國際文化交流和貿易相關的工作。

該專業教學內容涉及國際貿易、市場營銷、國際文化傳播、中國文化、跨文化交際、會計等多個方面。學生除了需要通過正常教學學習基礎課程外，還需要參加校內外各類國際交流項目和實踐活動，如海外交換、實習、國際商務競賽等，以提升自己的語言、文化和交流技能。

該專業畢業生就業前景較為廣闊，可以進入國內外的大中型企業、非營利組織、政府部門、文化與藝術機構、媒體公司等工作，從事市場營銷、貿易管理、公共關系、文化傳播等相關職位。

商務談判中過的跨文化沖突 國內外研究現狀

中西文化沖突與我國跨文化商務談判對策

趙偉君

(湘潭大學外國語學院跨文化交際研究所 湖南湘潭市 411207)

[內容提要] 隨著我國加入WTO，各種層次、各種類型的跨文化談判日益頻繁，正確認識中西方文化差異和文化沖突是我們從事跨文化談判的前提條件，本文試圖從中西方文化沖突的角度探討涉外商務談判的某些特點和對策。

[關鍵詞] 文化沖突 談判對策

社會的發展和文明的進步，使全人類的命運更加緊密地聯系在一起。時代為具有應用性、藝術性和科學性等特征的談判提供了更為廣闊的天地。隨著我國加入WTO，國際貿易和對外交往將日益頻繁，各種類型、各種層次的外貿、外經、外交談判也越來越顯示其在社會、政治、經濟生活中的重要地位。本文試圖從中西文化沖突的角度來研究我國國際商務談判的內在規律，尋求加入WTO后我國涉外商務談判的方法和策略，為我國的社會主義市場經濟建設服務。

一、西方現代談判理論及其社會文化背景

在西方發達國家中，越來越多的人直接或間接地跨進了談判領域，英美等國僅商務談判人員就占人口的5%以上。談判學在西方現代管理教育中越來越受到人們的普遍重視。美、英、德、法、日等發達國家和地區以及部分發展中國家的大學、企業和科研機構，都把談判學作為培養現代政治、經濟、管理、外交、政法、教育等人才的重要課程，有的國家還成立了全國性的談判學會。在西方激烈的競爭和特定的社會條件下產生的談判理論，其原則與方法日趨完善和系統化，日益顯示出其對談判實踐的指導作用。

具有代表性的理論主要有尼爾倫伯格的"談判需要理論"。在與科羅合著的《How to Read a Person Like a Book》和他自己所寫的《The Art of Negotiating》中系統地提出了自己的理論；約翰·溫克勒的"談判實力理論"代表著作是《bargaining for Results》；費希爾、尤瑞、雷法等人共同提出的"原則談判法"（"Principled negotiation"）；卡洛斯的《The Negotiating Game》，從美國人的觀點出發，主要研究談判中策略的運用；等等，其中的"原則談判法"被譽為"西方談判理論的集大成者"。原則談判法的主要內容由四大部分構成：第一，始終強調在觸及實質問題時，人與問題一定要分開分別處理；第二，主張談判的重點應放在利益上，而不是立場上，因此必須隨時把握住談判各方的利益，盡量克服立場的爭執；第三，在決定如何實施方案前，先構思各種可能的選擇，談判者應該安排一段特定的時間，構思各種可能的解決方案，創造性地努力避免或削弱各方利益上的沖突，為對方談判者主動提供某些解決問題的建設性提案的機會；第四，堅持客觀的標準，談判者應設法引入盡可能多的具有科學優點的客觀標準。客觀標準具有較高的權威性，不容易受到非難，而且以客觀標準而不是以主觀判斷來解決問題，溝通和交際會更加順暢；通過對客觀標準的引入及其應用來逐步達成協議，有利于提高談判效率，減少無謂的爭執。縱觀西方談判學的研究和實踐，除了對談判本身固有規律的研究外，還特別注重不同的社會制度、文化觀念、傳統與習慣對談判活動的影響，特別針對東方文化提出了一系列的談判方略。這是值得我們認真研究和加以重視的。

二、中西方文化差異與文化沖突對談判活動的影響

涉外商務談判的已方優勢首先來自于對對手的了解，并且能在此基礎上發揮自己的長處，制約對手的長處。搞好談判，除了談判者的個人氣質、談判心理因素外，在不同的文化觀念、國家制度等影響下形成的談判習慣及體現在這些習慣中的談判作風，對于談判活動的成敗，甚至國家與國家之間的交往方式和交往關系，都將產生深刻的影響。因此，正確認識東西方文化的不同及其沖突，是十分必要的。

（一）中西方文化沖突在談判中的體現

不同的文化特性往往集中地體現在一個國家的國民性上。所謂國民性，是指一個國家和民族所共有的建立在共同的文化觀念、價值判斷和行為方式上，有別于其它民族的特性。國民性形成的基礎就是其特有的文化根基。中西方由于文化傳統和文化觀念的不同，在談判過程中對問題的看法往往容易產生對立或誤解。中國的國民性中有一個很突出的現象，那就是十分看重面子"或者說"體面"。在談判桌上，如果要在"體面"和"利益"這二者中作出選擇，中國人往往會選擇"體面"；而西方人則不一樣，他們則看重利益，在"體面"和"面子"二者中會毫不猶豫地選擇"利益"。中國人對于談判的結果是否能為自己臉上爭光，看得十分重要，以至

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