02 對外貿易陳述理論的提出者是(巴羅內生增長理論)

時利益的沖突是難以避免的。每逢此時，只有采取有效措施加以解決，才能使談判順利完成，取得成功。

1.處理利益沖突的基本原則——將人的問題與實質利益相區分

談判的利益沖突往往不在于客觀事實，而在于人們的想法不同。在商務談判中，當雙方各執己見時，往往雙方都是按照自己的思維定勢考慮問題，這是談判往往出現僵局。

在談判中，如果雙方出現意見不一致，可以嘗試以下幾種處理問題的方法：⑴不妨站在對方的立場上考慮問題。⑵不要以自己為中心推論對方的意圖。⑶相互討論彼此的見解和看法。⑷找尋對方吃驚的一些化解沖突的行動機會。⑸一定要讓對方感覺到參與了談判達成協議的整個過程，協議是雙方想法的反映。⑹在協議達成是，一定要給對方留面子，尊重對方人格。

換個角度考慮問題恐怕是利益沖突發生后談判中最重要的技巧之一。不同的人看問題的角度不一樣。人們往往用既定的觀點來看待事實，對與自己相悖的觀點往往加以排斥。彼此交流不同的見解和看法，站在對方的立場上考慮問題并不的讓一方遵循對方的思路解決問題，而是這種思維方式可以幫助你找到問題的癥結所在，最終解決問題。

2.處理談判雙方利益沖突的關鍵在于創造雙贏的解決方案

很多人在小時侯都做過這樣一道智力測驗題：有一塊餅干，讓你和妹妹分，怎么樣才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成兩部分，分的標準是自己覺得得到其中哪部分都不吃虧，然后讓妹妹來選。這是一個典型的雙贏態勢。就象這道智力題的解答一樣，解決利益沖突的關鍵在于找到一個雙贏的方案。

談判的結果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到談判的結局對談判各方都有利，這是商務談判的實質追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視并設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。

雙贏在絕大多數的談判中都應該是存在的。創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業機會；強調共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在。

為了有效地尋找雙贏的方案，可以從如下幾方面入手：

⑴將方案的創造與對方案的判斷行為分開。談判者應該先創造方案，然后再決策，不要過早地對解決方案下結論。比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風暴”是的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發理想，創造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠實現。然后再逐步對創造的想法和主意進行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進行這種小組討論。

⑵充分發揮想象力，擴大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，在激發想象階段并不是尋找最佳方案的時候，要做的就是盡量擴大談判的可選擇余地。此階段，談判者應從不同就角度來分析同一個問題。甚至可以就某些問題和合同條款達成不同的協議。如不能達成永久協議，可以達成臨時協議；不能達成無條件的協議，可以達成有條件的等等。

⑶替對方著想，讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當，對雙方都公平，那么對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。

3.借助客觀標準，最終解決談判利益沖突問題

在談判過程中，雙方在了解了彼此的利益所在后，絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，也非常重視與對方發展關系。但是棘手的利益沖突問題依然不是那么容易解決的。這種情況下，雙方就某一個利益問題爭執不下，互不讓步，即使強調“雙贏”也無濟于事。此時客觀標準的使用在商務談判中就起到了非常重要的作用。

例如，對于談判中經常遇到的價格問題，當雙方無法達成協議時，可以參照一些客觀標準，如市場價值、替代成本、折舊是帳面價值等等。此種方式在實際談判中非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。在價格問題上的利益沖突可以這樣解決，其他問題同樣也可以運用客觀標準來解決。但是，在談判中有一點一定要把握，就是基本原則應該是公平有效的原則、科學性原則和先例原則。

在談判中，談判者運用客觀標準時還應注意以下幾個問題：

⑴建立公平的標準。商務談判中，一般應遵循的客觀標準有：市場價值、科學的計算、行業標準、成本、有效性、對等原則、相互原則等，客觀標準的選取要獨立于雙方的意愿，公平合法，并且在理論和實踐中均是可行的。

⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品貿易由期貨市場定價進行基差交易；在兩位股東持股相等的投資企業中，委派總經理采取任期輪換法等。

⑶將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據。在談判中，多問對方：您提出這個方案的理論依據是什么？為什么的這個價格？您是如何算出這個價格的？

⑷善于闡述自己的理由，也接受對方合理正當的客觀依據。一定要用嚴密的邏輯推理來說服對手。對方認為公平的標準必須對你也公平。運用你所同意的對方標準來限制對方漫天要價，甚至于兩個不同的標準也可以謀求折中。

⑸不要屈從于對方的壓力。來自談判對手的嚴厲可以是多方面的：如，賄賂、最后通牒、以信任為借口讓你屈從、拋出不可讓步的固定價格等。但無論那種情況，都要讓對方陳述理由，講明所遵從的客觀標準。

1. 吳洪剛：《成功讓步的談判藝術》，《鄭州煤炭管理干部學院學報》，2001年第6期；

2. 于艷君：《經濟談判ABC》，《內蒙古科技與經濟》，1999年第5期；

3. 趙蓮花 余恩榮：《論商務談判中公平的倫理標準》，《南京經濟學院學報年》，1999年第5期；

4. 黃聚河：《商務談判中常用的報價技巧》，《價格月刊》，2001年第6期；

5. 趙吉存：《企業技術引進的談判技巧》，《經濟管理》，2002年第9期；

6. 舒志平：《小議商業談判》，《中國建材》，1998年第12期。

商務禮儀與談判試題

商務談判是指人們為了協調彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求，通過通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，爭取達成某項商務交易的行為和過程。下面是我為大家整理幾篇商務禮儀與談判試題，希望對你有幫助。

商務禮儀與談判試題篇一

1. 避免僵局發生的方法有()。

A. 把人與問題分開

B. 平等地對待對方

C. 不要在立場問題上討價還價

D. 提出互利的選擇

正確答案: ABCD

2. 在商務談判中運用語言藝術進行溝通時需要遵循哪些基本原則?()

A. 規范性

B. 針對性

C. 邏輯性

D. 隱含性

正確答案: ABCD

3. 商務談判策略是制約談判成敗得失的一個重要砝碼。因為它的作用很多，主要是：()

A. 調節、調整和穩舵

B. 實現談判目標的橋梁

C. 談判中的“籌碼”和“資本”

D. 實現談判目標的有力工具和利器

正確答案: ABCD

4. 下列選項中，屬于封閉式提問的有()。

A. “成本不會很高吧，是不是?”

B. “改變你的現狀需要花費多少錢?”

C. “你是否認為‘上門服務’沒有可能?”

D. “你們給予H公司的折扣是多少?”

正確答案: CD

5. 為了在談判中遵循講究誠這一原則，談判者應該做到()。

A. 講信用

B. 信任對方

C. 不輕易許諾

D. 以誠相待

正確答案: ABCD

6. 以下情況中，哪些適用直接談判?()

A. 參加談判雙方或一方重禮節，以直接的方式表示對對方的尊重。

B. 較重大或談判結果對一方或雙方有重大影響的談判。

C. 談判涉及一些長期懸而未決的問題，采用其他方式無法解決時。

D. 其他各種需雙方直接進行交往的情況。

正確答案: ABCD

7. 下列表情語言中，表示有興趣的有()。

A. 眼睛輕輕一瞥

B. 眉毛輕揚

C. 微笑

D. 嘴角向兩邊拉開

正確答案: ABC

8. 國際經濟貿易活動中解決爭端的普遍的、基本的方式是( )

A. 第三方協調

B. 仲裁

C. 訴訟

D. 貿易報復

正確答案: BC

9. 要滿足自我實現的需要，就要在進行商務談判時力求做好()。

A. 必須較好地利用談判者的生理需要

B. 盡可能地為商務談判營造一個安全的氛圍

C. 要與對手建立起一種信任、融洽的談判氣氛

D. 在談判時要使用謙和的語言和態度，注意滿足對手尊重和自尊的需要

E. 對于談判者的最高要求，在不影響滿足自己需求的同時，也應盡可能地使之得到滿足

正確答案: ABCDE

10. 容易造成談判人員心理挫折的一些常見因素有()。

A. 談判者對談判內容缺乏應有的了解，掌握信息不夠

B. 由于慣例、經驗、典范對談判者的影響，談判者容易形成思維定勢

C. 由于談判者自身的某些需要沒有得到滿足或受到傷害

D. 談判者自身能力欠缺、知識結構不足

正確答案: ABC

11. 制定商務談判策略的制定方式主要有()。

A. 仿照

B. 復制

C. 組合

D. 創新

正確答案: ACD

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