02 山東鋼鐵國際貿易有限公司主要負責人(如何破除鐵礦石采購談判的怪圈)

濟強勁的發展勢頭，必然會帶來對石油和天然氣的巨大需求，在分析國內資源和生產潛能的基礎上，做出21世紀初中國對進口油氣依存度將達到50%以上的準確估計，積極開展實施海外戰略，以保障國家的能源安全。從1993年開始在海外投資并購油氣田，用10年左右時間成功收回投資，不僅使中國油氣勘探、開發生產技術和隊伍在海外展示實力，還創造了超投資的利潤回報。2009年，在金融危機的情況下，拿下伊拉克戰后第一份國際油氣合同，簽下伊拉克特大型油田——魯邁拉油田的單子。到今年為止，中石油在海外共有合作項目近80個，油氣年產量近7000億噸，不遠的將來其海外產量將翻一番以上，在有力地保障國內能源安全的同時企業效益和競爭力大增，成為全球500強中利潤最多的中國企業，躍居全球十大石油公司第五名。它的成功經驗在于早期向海外油氣資源上游產業鏈發展，用投資并購控制資源，確保了企業和國家的利益。

日本是個礦產資源貧乏的國家，它的鋼鐵產業是國家的支柱型產業。在解決鋼企原料的產業鏈和物流鏈發展上，日本鋼鐵企業通過幾家綜合商社早已形成國際鐵礦石市場的戰略布局。鋼企龍頭新日鐵公司和投資海外鐵礦石、海運物流鏈為主的三井物產聯手形成利益共同體，他們之間相互持股、共同投資形成緊密的戰略聯盟。三井物產在三大鐵礦石供應商中都有股份，澳礦24家企業中，日本三大商社重點投資8家，參股16家，三井物產還與淡水河谷建立了聯盟關系，提供采掘機械、建立物流合資企業。目前三井物產擁有權益比例的鐵礦石控股產量已躍居全球第四位，年開采權益已超過4000萬噸，相當于為日本建立了一個FMG。三井物產等商社在發展鋼鐵產業鏈上的海運物流業，超前布局已成規模。三井物產從2004年到2009年，在購船和租船兩方面投資巨大，船隊規模從2003年5月的547艘將增加到720艘，建成了全球最大的海運集團，通過港口布點，簽訂長期協議和擴大運能，日本海運巨頭逐漸掌握了鐵礦石海運的主動權。盡管全球鐵礦石和海運費價格上漲，三井物產向新日鐵讓利，在價格下跌時，三井物產從新日鐵獲得補償，這樣日本的鋼企和物流企業互惠互利，互為支撐，共抗危機和發展，實現雙贏。即使鋼企保證產業鏈的資源供給，又使新日鐵獲得有利的國際競爭地位。近期兩拓擬合并遭到全球鋼鐵企業大會反對，可以認定鐵礦石供應方和采購方都意識到控制資源的重要性，一場新的博弈拼殺正在展開……

不論是中石油走向海外的發展戰略，還是日本新日鐵與三井物產的戰略聯盟范例，都告訴我們破解鐵礦石采購談判怪圈的根本途徑在于實施產業鏈安全戰略。

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