02 市場營銷海外市場開拓思路(企業開拓海外市場時如何通過線上營銷結合線下展會進行營銷)

這樣技術開發部門、生產部門、財務部門和銷售部門就結合起來了，共同為促進商品的銷售而運作

這樣才能形成整體營銷的效果

這就是說，僅僅向消費者銷售那些他們當前打算購買的商品是不夠的

消費者普遍存在著“潛在需求”，即由于某些原因，消費者在短期內不打算購買商品予以滿足的需求

例如，對于目前市場上某種商品的質量水平不滿意的消費者，即使存在需要，也可能不去購買這種商品；對于目前市場上價格相對較高、人們認為多消費就有些奢侈的非生活必需品，消費者即使存在需要，也可能不去購買，或者很少購買；有些消費者因為某種后顧之憂，把一部分錢儲蓄起來，不用于目前的生活消費，會形成“潛在需求”；另外一些消費者雖然有一定的生活收入來源，可是由于目前手持貨幣數量的限制，不能購買某種他所需要的商品，也形成了“潛在需求”

當然，還有相當多的顧客拿著錢買不到自己所需要的商品，因此形成“潛在需求”

潛在需求的客觀存在是由消費者生活需要的廣泛性和可擴張性決定的

潛在需求實質上就是尚未滿足的顧客需求，代表著在提高人們生活水平方面還有不足之處，也是企業可開拓的市場中的“新大陸”

企業既要滿足已經在市場上出現的現實性顧客需求，讓每一個愿意購買企業的商品的顧客確實買到商品，也要爭取那些有潛在需求的顧客，提供他們所需要的商品和服務，創造某些可以讓他們買得起、可放心的條件，解除他們的后顧之憂，讓他們建立起購買合算、消費合理的信念，從而將其潛在需求轉變成為現實需求，前來購買企業的商品

這就是“創造市場需求”

例如，通過適當降價，可以讓那些過去買不起這種商品的消費者能夠購買和消費這種商品，讓那些過去覺得多消費不合算的消費者愿意多購買、多消費，真正滿足其需要；通過廣告宣傳，讓那些對某種商品不了解因而沒有購買和消費的消費者了解這種商品，產生購買和消費的欲望；通過推出新產品，可以讓那些難以從過去的那種商品獲得需要滿足的消費者有機會購買到適合其需要、能讓他滿意的商品；通過提供銷售服務，讓那些覺得消費某種商品不方便、不如意、不安全因而很少購買的消費者也能盡可能多地購買和消費這種商品，創造市場需求可以使市場的現實需求不斷擴大，提高顧客需求的滿足程度；也可以使企業開創一方屬于自己的新天地，大力發展生產；同是使企業在現有市場上可進可退，大大增強對市場需求變化的適應性

（5）協調平衡公共關系 公共關系活動早就有之

本世紀初美國還出現過專業公共關系買粉絲公司

企業管理理論界在30年代就承認了職工關系、顧客關系的重要性

然而，在存在落后的生產觀念、銷售觀念的條件下，公共關系沒有作為市場營銷的一個“內在職能”

到60年代再次爆發保護消費者權益運動之后，公共關系職能才得到廣泛的重視

在80年代，人們不再把公共關系看作為企業的“額外負擔”，而是把它當成了市場營銷的一種職能

1981年，葛郎儒（Christian Gronroos）提出了“內部營銷”的理論；到1985年，杰克森(Barbara B

Jackson)提出要開展“關系營銷”

這些新觀點，綜合起來，就是認為需要在市場營銷職能中增加一個新項目：協調平衡各種公共關系

企業作為一個社會成員，與顧客和社會其它各個方面都存在著客觀的聯系

改善和發展這些聯系既可改善企業的社會形象，也能夠給企業帶來市場營銷上的好處，即增加市場營銷的安全性、容易性

按照杰克森的觀點，商品銷售只是企業與顧客之間營銷關系的一部分

事實上，他們之間還可以發展經濟的、技術的和社會的聯系和交往

通過這些非商品交換型的聯系，雙方之間就可以增進相互信任和了解，可以發展為相互依賴、相互幫助、同甘共苦的伙伴關系，讓企業獲得一個忠實的顧客群，還可以將過去交易中的煩瑣談判改變為慣例型交易，節省交易費用

這種“關系營銷”的思想同樣適合于發展和改善企業與分銷商、供應商、運輸和倉儲商、金融機構、宣傳媒體以及內部職工的關系，使企業在市場營銷過程中，都可以找到可以依賴、可予以幫助的戰略伙伴

協調平衡公共關系需要正確處理三個關系，即商品生產經營與企業“社會化”的關系，獲取利潤與滿足顧客需要的關系和滿足個別顧客需要與增進社會福利的關系

[編輯本段]6、市場營銷策略 市場營銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程

（2）4Cs，包括： 顧客（Customer）、成本（Cost）、溝通（Communication）、便利（買粉絲nvenience)

加上機會market Chance，市場變化market Change為6C

不銷售制造的產品，而要將滿足消費者需求的產品售出；不要依競爭者或者自我的盈利策略定價，而是要通過一系列測試手段了解消費者為滿足需求愿付出的成本；不要以自身為出發點，想著網點怎么布置，采用什么樣的通路策略，而要關注消費者購買產品的便利性；不是想著如何通過媒體傳播來提升銷量，而要和消費者互動溝通

(3)4R營銷理論是由美國學者唐·舒爾茨在4C營銷理論的基礎上提出的新營銷理論

4R分別指代Relevance(關聯)、Reaction(反應)、Relationship(關系)和Reward(回報)

該營銷理論認為，隨著市場的發展，企業需要從更高層次上以更有效的方式在企業與顧客之間建立起有別于傳統的新型的主動性關系

(一)4R營銷的操作要點 1

緊密聯系顧客 企業必須通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業聯系在一起，減少顧客的流失，以此來提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場

2．提高對市場的反應速度 多數公司傾向于說給顧客聽，卻往往忽略了傾聽的重要性

在相互滲透、相互影響的市場中，對企業來說最現實的問題不在于如何制定、實施計劃和控制，而在于如何及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時做出反應來滿足顧客的需求

這樣才利于市場的發展

3．重視與顧客的互動關系 4R營銷理論認為，如今搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系，把交易轉變成一種責任，建立起和顧客的互動關系

而溝通是建立這種互動關系的重要手段

4．回報是營銷的源泉 由于營銷目標必須注重產出，注重企業在營銷活動中的回報，所以企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，不能做無用的事情

一方面，回報是維持市場關系的必要條件；另一方面，追求回報是營銷發展的動力，營銷的最終價值在于其是否給企業帶來短期或長期的收入能力

(二)4R營銷的特點 1

4R營銷以競爭為導向，在新的層次上提出了營銷新思路 根據市場日趨激烈的競爭形勢，4R營銷著眼于企業與顧客建立互動與雙贏的關系，不僅積極地滿足顧客的需求，而且主動地創造需求，通過關聯、關系、反應等形式建立與它獨特的關系，把企業與顧客聯系在一起，形成了獨特競爭優勢

2．4R營銷真正體現并落實了關系營銷的思想 4R營銷提出了如何建立關系、長期擁有客戶、保證長期利益的具體操作方式，這是關系營銷史上的一個很大的進步

3．4R營銷是實現互動與雙贏的保證 4R營銷的反應機制為建立企業與顧客關聯、互動與雙贏的關系提供了基礎和保證，同時也延伸和升華了營銷便利性

這樣一來，企業為顧客提供的產品和追求回報就會最終融合，相互促進，從而達到雙贏的目的

(三)總結 當然，4R營銷同任何理論一樣，也有其不足和缺陷

如與顧客建立關聯、關系，需要實力基礎或某些特殊條件，并不是任何企業可以輕易做到的

但不管怎樣，4R營銷提供了很好的思路，是經營者和營銷人員應該了解和掌握的

元素抵抗 世界著名游戲-暗黑破壞神2中，4R表示4種元素抗性（resist），分別是，電抗性，冰抗性，火抗性，和毒抗性

抗性默認最高值為75

表示為有75%的傷害被抵抗掉

通過各種裝備可以提高抗性最大值，但是不能做到完全免疫

抗性在普通級沒有懲罰，在噩夢與地獄級別分別會懲]

國際市場調研的國際市場場調研的新思路

1、必須收集多個市場的信息情報。有時多達一百多個國家，而每一個國家的營銷情報需求又千差萬別，這樣導致調研成本和調研難度增加，由于對各國的調研不能采取統一的模式，在作各國替代性研究時，調研人員可能會出現各種偏差。

2、必須利用二手資料。有些國家的二手資料較多，而大多數國家的二手資料普遍缺乏，又由于統計概念在各國的解釋口徑不一樣，再加上收集的數據精確性程度不同，以及二手資料的提供者態度是否客觀公正，這些都影響了二手資料的有限性與不可比性。

3、必須收集和利用原始資料。國際市場調研人員在收集原始資料時經常會遇到諸如語言，各個國家社會組織多樣化，市場有效反映率低，商業及通信的基礎設施局限等問題，而且收集費用昂貴，其難度則不言自明。 那么，如何克服上述困難？如何把握國際市場環境的共性？如何結合調研結果和營銷決策？國際市場調研的新方法論——比較分析模型，有助于提高調研數據的質量，可以向調研者提供不同于傳統觀念的解題新思路。

比較營銷調研源自海格勒(T·A·Hagler)1952年提出的比較研究方法。此方法著眼于整個營銷市場管理系統。

1、營銷是環境的函數

比較營銷分析強調營銷過程和環境的關系，營銷過程被視為環境的直接函數。

營銷決策變量=F(營銷環境變量)

一旦環境因素變化，營銷決策和營銷過程也就隨之變化。比較營銷分析具體運用的是“對偶國家” 分析方法。它先研究一國的環境和成功的營銷過程，并根據環境的變化做一定調整。

以麥當勞的案例解釋這一理論。麥當勞在美國的營銷組合內容具體有：

1）產品/服務設計。它注重高標準化、高而穩定的質量，快速的服務和較長的營業時間。

2）價格。采取低價策略。

3）分銷。在城鎮居民集中居住地區設店。

4）促銷。以消費導向型廣告為主動。尤其針對青年人，主要依靠電視媒體。

憑借這樣的營銷組合，麥當勞在美國大獲成功。20世紀70年代初，麥當勞準備開拓海外市場，這就需要首先對可能的目標市場進行評估。傳統的理論認為，麥當勞在美國的成功來自于其有效的營銷戰略和麥當勞自身的努力。

而比較分析模型認為，麥當勞的成功是由于環境變量使得營銷組合(環境的函數)獲得成功。兩種理論的差別在于：比較分析模型認為麥當勞首先應利用現有的機會；而傳統方法認為麥當勞的努力直接導致成功。比較分析模型強調營銷組合是現有環境的函數，現有的環境能使既定的營銷組合成功。這種觀念的重要性在于，成功并不單由營銷組合決定，公司首先應該考慮如何利用環境而不是從自身出發制定營銷組合。因此，必須分析環境因素。

2、營銷環境要素(變量)

最重要的環境變量可分為： 自然、社會、經濟和法律法規四種。

1）自然環境變量

這類變量主要指特定市場對產品使

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