02 幫粉絲買車福建(叫“支付寶”的山東大爺，因名字困擾不斷，卻靠名字買車蓋房)

園園長后，她得到了在一次家長會上10分鐘講述保險的機會，也就是在那一次，很多家長在她那兒買了保險，4個月的時間，她在周寧積累了127位客戶。

就這樣，她越做業績越好，取得了第一名的成績，真的給家里蓋了新房子，也組建了自己的團隊。表面上，她可能應該會在霞浦長期生活了，她的母親甚至開始為她張羅婚事。

但一次平安的系統培訓，改變了她的認知，也改變了她的命運。

在這個組訓班里，有8人來自廈門，她感覺這8位的氣質，談吐，修養和都和本地的她在內的代理人完全不一樣。之前她一直以為在寧德簽下3600元的保費已經是大單了，和這8位師兄交流后才知道，他們早已簽下10倍甚至20倍保費的單子。

這個時候，她才意識到：同樣的產品，在不同的城市，可以發展出完全不一樣的格局。她決定：要去廈門發展。

她放棄了在霞浦建立的固定的資源和組建的團隊，一切歸零地去了廈門。決定了去廈門后，她就要做好未雨綢繆的準備，于是逢人就問：“我要調到廈門去了，你有沒有朋友介紹給我認識？”。也正是因為這個積極的準備，她收獲了在廈門的第一單——嬸嬸的女兒的男朋友的姐姐的朋友。

她深知，初到一所城市，沒有親人和朋友，只有提前找一些緣故（問人，他人介紹），才能逐漸站穩腳跟。

她具有同理心，懂得換位思考。

為了更好地換位行動，她常常做很多的準備，從不盲目上門營銷。比如：如果她要面見以為客戶，他是一名地產商人，那么面談前，她會大量搜集對地產商有用的信息，并將這些信息進行梳理，除了在談話中巧妙地融入進去，還會適時地將這些資料傳遞給客戶。

這樣一來，客戶不會覺得與她對話是浪費時間，而是物有所值，那么簽單自然就水到渠成，即使簽不了單，對方也會認可她這個人，簽下報單也是遲早的事了。

當她清楚自己身上所擔負的責任之后，對保險產品的態度也從“推銷”躍遷至為客戶“量身定制”。

她要求自己和每個產品“談一場戀愛”，清楚地了解產品的底細：它適合什么職業，什么年齡段的人群，不同產品怎樣組合才能適應不同家庭的需要...

她逐漸意識到：她最初加入保險行業，根本原因是對金錢的渴望，但之后的工作中如果仍然以這樣的目的為主導，那她的代理人生涯一定不會長遠。

她具有親和力和企圖心。

2013年，時任平安人壽副總經理兼南區事業部總經理的劉小軍無意中說了一句：“平安還沒有一個年收入過千萬的代理人。”說者無心，聽者有意。她在心里暗暗發誓，一定要成為中國平安第一個年薪千萬的代理人。

此外，她有著天生的親和力。她擅長傾聽，并且快速付諸行動，廈門的很多人都喜歡和她聊天，一些年長的老人甚至把她當女兒看待，把她們最要好的朋友介紹給她認識，也有很多熱衷飯局的人開始叫上她。她的生活軌跡和事業就這樣延續至今，持續了幾十年。

她說，即使每個平安人都記得“持續奮斗”的高峰會精神，但很少有人能夠做到“視榮譽為生命”，也少有人可以做到十幾年如一日的真誠，但她會。

直到現在，她仍然會準時在每個具有特殊意義的節日里，給她十幾年的老客戶們送上并不名貴但足夠真誠的禮物。她希望自己可以持續把自身天賦發揮到極致。

她對正確表達知識點很重視。

2012年，她和丁云先生初次見面，她從手機里翻出了他關于重疾險培訓的PPT，當著他的面一字不差地背了幾段重疾險話術。這一年也是“大病醫保”推出的年份，很多人一時無法了解大病醫保和商業保險費沖突，當丁先生講“大病醫保”的時候，她便開始錄音——她不想因為自己的轉述產生錯誤，進而誤導團隊里的其他代理人。

看到她的舉動，丁先生欣慰地說：“我現在能理解為什么在廈門這個200萬人口的城市，能夠出全國高峰會會長了。”

她把保險當做一個企業運營。

她提倡服務至上。2002年，她家里需要買房買車，家里人問她：“你不是整天都說自己收入高嗎？為什么關鍵時刻卻拿不出錢來？”

這個思維幫助她做了正確的事情，把客戶服務好了，他是會跟隨你一輩子的。

所以，當再有認識的人有購買保險的需求時，第一個想到的就是她。因為她一直把保險當做一個企業，一份事業去經營，而不是為了一份保單去投入，她是為了客戶去投入。

她堅持一輩子做好一件事。

她說，如果對保險業的認識不夠，沒有發自內心的自豪感，連自己都無法感動，又如何能打動別人？

她曾經遇到過一家大型公司的高管，第一次拜訪她就吃了閉門羹，但她并沒有就此放棄，而是堅持逢年過節給他發短信，起初并沒有收到回復。

直到有一天，她接到了這位高管的電話：“有個業務員給我推薦了一個險種，我覺得不錯，但是那個業務員講得太夸張了，我認為你比較專業，請過來給我講解一下。”

她剛到辦公室，對方就發問：這個產品到底怎么樣？她微笑以對，詳細分析了這款產品的優劣，并結合這位財務總監的實際情況給出了合理的投資建議，對方心服口服。

同這位高管一樣，廈門很多企業主都樂于把保單交到她手上——因為放心。

“我是一個只做一件事的人”，這句話說起來很短，但信念的力量卻很強大，它可以讓人變得專注，專業和獨特。

她持續提高自己的“挫折商”。

能走上開發高端客戶這條路，表明了她應對挫折的態度，她時常對自己說：既然做保險肯定要被拒絕，那為什么不選擇被有錢人拒絕呢？

受到挫折的時候，她會積極尋找正能量，別人的一個短信，一個問候，甚至一個認同的眼神，她都會發自內心地感恩，這可能是他們出于善意的本能，但她會把它看作一種鼓勵和支持。

她喜歡確定自己的里程碑事件。

從進入保險行業，她就非常明白，自己所做的一切努力，就是為了實現自我。她很清楚自己想要什么，想要達到什么樣的高度，實現什么樣的生活狀態。她會為這一天，這一周，這一年甚至這一生定下一個目標，她會以她曾有的最好成績位基數，是它增值100倍，她也絕不擔心把目標定得太高。

很多的評價她是一位時間管理大師，這也是她引以為傲的一點。從她工作的第一天起，她就開始記工作日志，20年來，她的工作日志已經寫了厚厚的幾百本。

她認為任何事情都失敗都是沒有計劃的結果，她本人就是用計劃將保險事業經營起來的。

很多前年，她去拜訪一位客戶。對方對她本人是有好感的，但就是不認可保險。在拜訪快要結束的時候，他這樣對我說：“我現在不打算買保險，這樣吧，你五年后的今天再來找我，那一天，我肯定簽單。”

后來，她在整理自己工作日志的時候看到了當時的記錄，于是，五年后的同一天，她出現在了那位客戶的面前。

一開始，客戶不承認說過那樣的話，于是她將自己的工作日志擺到了對方面前。那上面詳細記錄了當時見面的時間，地點，談話要點以及他的承諾，就連他當時穿的衣服是什么顏色，她都記錄在冊。

那位客戶對她細致工作和用心良苦刮目相看，于是在她這里簽下了人生中的第一份保單。

她注重細節，儀式感和歸屬感。

2009年，她舉辦了自己的第一場感恩成長見證會，此后的每一年，她都會選擇一個不同的主題舉辦感恩會。感恩會不同于產說會，純粹以感恩為目的，就是要讓客戶的體驗和感覺更好。同時也在向客戶說明：她就是要提供一個互相交朋友的平臺。

而每一年的感恩會，她都會精心安排來賓，其中有一半人是老客戶，另一半則是不太了解她的人。因此，每年的晚宴現場都可以稱作是她的品牌推介會。

她持續主動學習，積累人脈。

財富需要積累，人脈需要積累，品牌更需要積累。如果想跟上社會的發展節奏，代理人唯一能做的就是擴大自己的社交圈，放棄急功近利的想法，對任何人都以誠相待。壽險營銷是個厚積薄發的行業。

或許有些天才可以繞過最遲的資源壁壘而獲得突破式的發展，但大多數人還是需要靠社交走到最后，那么你就會需要一個中間人。通俗地說，就是你生命中的貴人。

很多人抓不住機會，很大程度上是沒有重視中間人的作用，或者沒有重視人生中可以實現重大躍遷的機會——因為大部分機會在當時看起來并沒有那么大的潛力。

一個人可以達到多高的層次，取決于他能和什么樣的人建立聯系。通過認識的某個人，可以接觸到他的資源，正是這些資源可以幫助你到達更高的平臺。

她會不斷地制造驚喜。

她認為保險代理人在一個圈子里快速立足的方式是：做一個不斷制造驚喜的人。

具有服務意識，了解各行業，能夠籌辦活動和會務，會玩有趣的小游戲等。

和客戶一起參加活動時，她喜歡幫他們拍照，拍完照會讓助理在網上買很多相框，參加完聚會的第二天，就會安排人把照片洗出來放進相框，給客戶送過去。

她能做到處處用心，是因為她堅信一點：世界是缺少愛的。即便是非常富有的人，也同樣希望得到別人的關愛。

她善用社交媒體，建立個人品牌。

2010年，她開通了自己的新浪微博，時至今日，她每天早上都會發送一條微博與大家分享，有保險理念，工作方法，生活感悟，處世哲學等。幾年的積累，讓她擁有了超過11萬的粉絲，而這些粉絲中也有一部分轉化成了客戶或增員。

她也非常珍惜自己的朋友圈，發布的內容都會經過慎重考慮。

她說，對于代理人而言，這是一個最好的時代，有很多宣傳渠道和工具，如何用好，用盡，用巧，這是每個代理人都需要思考的問題，不能只為宣傳而宣傳。

她足夠專業。

她說，想要贏得客戶的尊重，一定要足夠專業，否則很難得到信任，還要有自己的觀察和思考。

她很注重外在儀容和內在修養，要求自己做到內外兼修，希望自己站在客戶面前的時候，可以用最短的時間讓客戶喜歡她，信任她。

她足夠謙卑。

她認為，對于保險代理人而言，謙卑主要體現在以下四個方面：

第一，從來不滿足于自己的成就；

第二，永遠不會停止對知識和真理的追求；

第三，從來不認為自己是高貴的；

第四，把成就歸功于客戶，而不是自己。

在她看來，對客戶說再多的感謝也不過分。

她具有品牌意識。

當她真正意識到要打造個人品牌的時候，已經到了2011年，她開始思考：客戶為什么選擇我們？我們能為他們帶來什么？

她抓住了技術變革的機會——買粉絲和微博，她是中國保險人第一個開通微博賬號的。

她在微博進行的推廣方式是正能量的，她的買粉絲朋友圈則是當做個人日記來記錄。她認真分享過自己看過的電影，認真寫游記，記錄自己的生活和工作。

她善于總結，建立高效服務標準。

她會為自己招助理，同時培訓代理，讓代理們變得強大而高效，這個效果比一個人單打獨斗要好得多。

她會建立短信服務檔案平臺，每次會發出上萬條，雖然很少有人回復，但她一直堅持這么做，像機器人一樣模式化，標準化，無論刮風下雨，雷打不動。

她堅持留在市場一線。

她不想因為自己的成績和身邊接觸到的人產生隔閡，她說，她要的是親切感，無論在這個領域取得多高的收入，收獲多高的地位，她都不要丟失了這個本性。

她明白，只有留在一線市場，通過不斷展業，才能更新自己的營銷技能，緊跟市場節奏，創新銷售方法，促進快速簽單。

她重新定義保險即慈善。

2013年，在她的家鄉霞浦，她捐獻了第三所希望小學。還認養了幾個特別貧困的孩子，他們的父母都不在了。以前她覺得，不管賺多少錢，每

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