02 拼多多海外營收占比(拼多多新零售現狀)

收入翻倍，活躍用戶超阿里

拼多多成立于2015年，成長速度十分驚人，用了五年GMV就實現破萬億元，六年趕超阿里，且在保持規模高成長的同時，也逐步縮窄虧損。2016-2020年，該公司收入從5億元增長到594.92億元，五年增長了118倍，而股東凈虧損于2018年達到峰值后，逐年縮窄，至2020年股東凈虧損率降至4.98%。

在2020年四個季度中，Q4業績表現最為亮眼，各項業務高速增長，其中在線營銷服務收入189.22億元，同比增長95%，交易服務收入22.68億元，同比增長105.05%，商品銷售是新增的業務，期間貢獻收入53.58億元。2020年全年，不包括商品銷售，收入仍增長78%，貨幣化率穩步提升至3.2%。

以季度看，該公司盈利水平顯著性改善，按非美國會計準則，2020年Q4經營虧損率為4%，股東凈虧損率為1%，Q2-Q4三個季度在盈虧平衡點窄幅波動，遠低于2019年同期的虧損水平。在規模效益下，該公司各項費用率顯著性下降，其中核心的銷售費用率期間為54%，按季度持續下降，同比下降了30個百分點。

拼多多靚麗的利潤表背后，是來自于運營數據的支持，在穩定的變現模式下，保持了強勁的用戶增長勢頭以及交易意愿。

2020年，該公司年度活躍買家達到7.884億戶，同比增長35%，Q4期間凈增加5710萬戶，在行業中最為搶眼，同時躍居為中國用戶規模最大的電商平臺，阿里及京東分別為7.79億戶和4.72億戶。此外，2020年Q4該公司MAUS為7.2億戶，同比增長50%，年度消費2115.2元，同比增長23%。

用戶交易意愿取決于對平臺的信任度，而拼多多年度消費額按季度持續提升，足以說明該公司用戶對平臺的認可以及忠誠，交易意愿較為強烈。一邊是活躍買家不斷增加，一邊是消費額的提升，推動該公司GMV實現萬億后仍高增長，2020年達到1.67萬億元。不過該公司目前貨幣化率仍較阿里及京東等同行低，仍存在提升空間。

截至2021年2月，該公司DAU/MAU 52%，同比提升10個百分點，月人均單日使用時長20分鐘，同比增長19%，日均使用次數6次。2020年該公司總訂單量383億單，年均購買頻次達到48.6次，同比增長44%。在百億補貼的加碼中用戶粘性得到進一步提升。

值得一提的是，受疫情消費影響，農產品及農副產品成為平臺增長最快的品類。2020年，該公司來自農（副）產品的成交額為2700億元，規模同比翻倍，占全年成交額的16.2%，遠高于行業3%左右的平均占比。作為中國最大的農產品上行平臺，拼多多直連的農業生產者已超過1200萬人。

提升用戶體驗，豐富供給端挖掘需求

拼多多加速成長，規模經濟下也使得盈利勢頭出現，而功勞都得益于成熟穩定的變現模式，電商平臺主要靠的用戶變現，那么該公司如何做到用戶高增長的同時，保證用戶粘性，以及提高交易意愿呢？

智通 財經 APP了解到，在電商行業的發展模式中，主要有兩種，一是平臺型電商，提供買賣雙方交易平臺，營收來自B端，主要參與者為淘寶、天貓以及拼多多等；二是直營型電商，為線上經銷商，通過買斷商品銷售，營收來自C端，主要參與者包括京東、蘇寧以及亞馬遜等。

拼多多如何打造優異于其他同行的用戶體驗呢？

在供給需求理論中，需求決定供給，但已知需求無法滿足成長，潛在需求需要被挖掘，因此供給比需求更為重要。該公司重視在產品供給端的打造，以C2M 拼工廠模式，定位低價商品，打造“高性價比”及多樣化的商品，并通過技術投入以算法推送實現“貨找人”，大大提升了商品流通效率。

該公司通過豐富產品供應，不斷挖掘新需求，如2018年12月，推出基于C2M模式下的新品牌計劃；2019年5月，推出美好生活萬人團，投入百億補貼上萬款產品，2019年11 月，上線“百億補貼和全球購”的頻道；2020年，拼多多新增多多直播及拼小圈等功能，并加大對農村市場的參透，加大對農產品補貼及物流設施投入，上線了多多買菜，豐富了用戶對食材的需求。

在拼多多平臺上，紡織服裝（包括運動鞋包）、日用品與食品水果占比GMV較高，均超過10%的份額，食品水果發展迅猛，主要為農業板塊的崛起。該公司不斷發掘市場，發現農業是一塊非常龐大的市場，且是易被同行忽略的市場，經過幾年的布局，該公司已經是國內最大的農產品交易平臺。

該公司以“超短供應鏈+互聯網數字鏈”通過更簡單的算法與操作對上游供應鏈（個體農戶、農戶合作社、新農人），其中新農人，即農產品電商技術服務商，自身是農民，又比其他農民熟悉電商，既是生產者也懂得運營，能幫助周圍農戶賣貨。該公司還加大對農村物流設施投入，解決農產品流通問題。

在農業板塊的持續投入下，農產品及農副產品成為平臺增長最快的品類，2020年，拼多多來自農（副）產品的成交額為2700億元，規模同比翻倍，占全年成交額的16.2%，遠高于行業3%左右的平均占比。截至目前，有1200多萬農業生產者通過拼多多對接全國的消費者，其中包括百萬級建檔立卡戶。

2021年黃崢選擇辭任董事長一職，退居幕后，將表決權委托給董事會，股票也保證不會出售，專心搞農業研究。實際上，拼多多是黃崢一手帶大的，從成立到現在6年時間，迅速發展成為行業老大，期間有太多的質疑，但都被時間磨平了痕跡，他更清楚拼多多今后要走什么樣的路，聚焦農業將是拼多多未來十年的發展道路。

聚焦農業領域，估值或將重塑

該公司或將聚焦農業及農村市場，繼續挖掘產品需求，開拓市場空間，以及提升平臺用戶流量及付費意愿，推動規模不斷成長。該公司平臺擁有7.88億活躍用戶，用戶年均消費額相比于同行仍具有上升空間，而借助于這龐大的用戶群體，在農業領域挖掘更豐富的產品供給，創造更大的需求點。

2020年，該公司虧損幅度縮窄，費用率持續下降，在規模效益下，未來有望迎來規模化利潤。而該公司的業績也得到券商投行的認可，業績發布后，方正證券研報稱，持續看好公司長遠發展和后續業績的增長，目標價210美元，華創證券研報稱用戶購買轉化與粘性超預期，ASPB與ARPU值均持續提升，目標市值為2672-2850億美元。

綜上看來，拼多多于2020年各項業績指標給力，全年收入接近翻倍，凈虧損率縮窄，用戶持續增長，年度活躍用戶躍升為行業第一，用戶年度消費額持續提升，用戶粘性高且消費意愿增強。該公司重心在供應端，打造品牌計劃，出臺百億補貼以及上線多多買菜等多種措施，挖掘市場需求。

拼多多財報：2019年營收301億元，平均每個買家消費1720元

撰寫|菲茲

拼多多的迅猛增長仍在繼續。

北京時間3月11日晚間，拼多多在盤前發布了該公司截至2019年12月31日的第Q4及全年未經審計財報。財報顯示，2019年全年實現營收301.4億元，較上一年同比增長130%；非通用會計準則下，平臺Q4經營虧損13.4億元，對比上一年同期為21.1億元，對比Q3為21.2億元，同比、環比均大幅收窄。

用戶數據方面，截至2019年底，拼多多年活躍買家數達5.852億，單季度凈增4890萬，較上一年同期凈增1.67億。2019年Q3及Q4兩個季度，拼多多活躍買家數凈增1.02億，全網全域用戶的覆蓋率仍在提速增長。

這一切的增長，源于拼多多對流量的獨特駕馭之法，從大家熟悉的砍價到種樹澆水再到如今的多多愛消除，拼多多對于流量粘性和流量裂變的理解出類拔萃。

財報發布后，截至當日收盤拼多多股價報收35.06美元/股，下跌6.98%。

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挑戰下的增速

據國家統計局公布的數據顯示，2019年，中國網上商品零售額為106324億元，同比增長16.5%。

而拼多多的財報顯示，2019年第Q4平臺實現營收107.9億元，相比上一季度增加30%。對比來看，在萬億體量的基礎上，拼多多的增速領跑行業。

在用戶數上，截至2019年底，中國三大電商平臺中，阿里巴巴年活躍買家數為7.11億，拼多多年活躍買家數5.85億，京東年活躍買家數3.62億。過去的一個季度里，三大電商平臺的單季凈增用戶分別為1800萬，4890萬和2760萬，拼多多繼續維持較高增速。

數據來源：拼多多歷年財報

拼多多用戶粘性也不斷攀升，Q4拼多多APP平均月活用戶數達4.815億，單季度凈增5190萬，較上一年同期凈增2.09億。2019年Q3及Q4兩個季度，拼多多月活躍用戶凈增1.16億。

基于用戶規模與活躍度的強勁增長，拼多多活躍買家的年平均消費額進一步增長至1720.1元，較上一年同期的1126.9元增長53%。

可以看出，拼多多的快速發展離不開用戶數的高速增長，那么拼多多何以在流量幾乎見頂的互聯網時代取得這樣的增速呢？

首先，拼多多依靠買粉絲切入電商邊緣人群，避開流量爭奪的核心戰場，大大降低獲客成本。相比之下，淘寶、天貓的月活躍用戶在8億左右，這些是較成熟的電商用戶，是兵家必爭之地；而買粉絲的月活躍用戶超過10億，其中覆蓋了2-3億平時不用淘寶的人，拼多多一上來就瞄準了這群人。

騰訊2016年首次投資拼多多，截至目前已經成為拼多多第二大股東，為拼多多提供了包括買粉絲支付頁面入口、買粉絲分享等在內的各類流量支持。拼多多依靠買粉絲平臺以及自身的性價比定位，以社交化的形式成功觸達并激活了下沉市場的電商邊緣人群。據國金證券的研報顯示，2017-2018年，得益于買粉絲的流量支持，拼多多APP通過外部鏈接跳轉進入的流量占比在50%以上，同期京東在30%左右，而淘寶、天貓僅為15%。

最后，游戲化的互動設計契合下沉市場用戶價格敏感、時間不敏感的消費特性。拼多多以砍價和找便宜作為契合用戶的核心痛點，消費者最終炫耀的是自己能夠以多么低的成本買到商品，購物過程非常適合對價格敏感、時間不敏感的下沉市場用戶。除此之外，拼多多還主推多種互動游戲，比如多多果園、多多愛消除、砍價免費拿、天天領紅包等，增加了粘性。

數據來源：拼多多歷年財報

為了促活，2019年6月拼多多開啟百億補貼活動。數據顯示，2019年拼多多年共賣出了超過200萬臺蘋果手機，而這些手機均是以全網最低價銷售，拼多多平均為每臺手機補貼了超過500塊錢。大量補貼投入很快體現到了交易額上，2019年Q4拼多多GMV達到10066億元，較上一年的4716億元同比增長113%。

一套打法下來，拼多多將陌生用戶變為熟客，再將熟客變成常客。拼多多戰略副總裁九鼎在本次財報發布后的電話會議上提到拼多多營銷支出的投資戰略重點依然是加強用戶的認可度、用戶粘性和信任度。拼多多對于營銷支出沒有一個固定的預算，只要達到了ROI的目標，拼多多會繼續加強在營銷方面的支出。

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拼多多究竟是賣貨還是賣流量？

拼多多本質是平臺模式的電商，但如果大家以為它靠賣貨賺錢就大錯特錯了，它的盈利主要靠向商家收取營銷服務費和傭金。

2018年拼多多實現營收131.20億元，其中在線營銷服務收入115.16億元，占比88%；到了2019年Q4，在線營銷服務收入96.867億元，占比進一步提升到89.7%，相比之下，真正的交易服務費收入只有11.06億元。

數據來源：拼多多財報

資料顯示，拼多多營銷服務變現工具包括CPS多多進寶、CPC競價推廣、CPM競價推廣和CPT展示廣告等。

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