02 提問帶貨主播的100個問題(新手主播帶貨要注意什么問題哈？)

產品的直播銷售退貨率偏高，約為40%。為達到保底銷量，主播找刷單團隊下單，以拿到坑位費，刷單團隊在結算坑位費后組織退款。

假設每天保底銷售額為10萬元，主播當天可獲得的收益為5萬元坑位費及3萬元傭金，其中50%銷售額為主播刷單，加上自然退貨率40%，退貨率可能就達到90%。

即使退貨后損失大部分傭金，但主播平均每日仍可獲得5萬元坑位費及3000元傭金，除去刷單費用，主播仍有不少利潤。

但是這樣下來，虧損的就是商家了。前后折騰，算上備貨、人工、運費、包裝等費用，張某非但沒沖上銷量，反而虧損了超過30萬元。

03、刷單是如何運作的？

刷單是如何操作的？

有刷單人員在視頻平臺分享了自己的工作日常：

通過某直播間鏈接進入快手小店，每人分別下100個訂單，完成后向上級匯報。

“這是為了刷銷量，平時你看到銷量很高的產品，可能都是假的。”

刷單目的并非騙取傭金。

因為大部分主播帶貨時，傭金實行按照實際成交量結算的規則，大多使用線上交易系統設置傭金比例，商家可實時看到所有訂單的成交狀態。

只有訂單被“確認收貨”時，主播才能收到傭金。刷單后再立即退款的訂單將被定義為“無效訂單”，主播無法拿到傭金。

而如果在超過傭金結算期限后再退款，刷單人員需挨個激活訂單或找客服申請，步驟復雜，操作費用也會很高。

當然商家也不傻，刷單騙傭金的行為很容易被識破。現在很少有商家按照直播間成交量付傭金，除非是對直播了解甚少的店家。

刷單的主要目的，還是主播為帶貨“造勢”。

在開播前期，觀眾的消費欲望還未被調動起來，為了讓產品看起來“搶手”，達到目標銷量，一些主播會找專門刷單團隊把直播間“搞熱”。

當“放單員”和主播談好刷單價格后，會在買粉絲或QQ群中下派任務，利用專門軟件，每人可操作幾百個粉絲賬號，設置某些固定回復，如“想買”“喜歡這款產品”等，進入指定直播間后點贊、評論。

所以你看到動輒上百萬的觀看量、熱情回應的粉絲，也可能只是拿錢辦事的“群演”。

這些“假粉絲”賬號中，男性粉絲1.5元，女性粉絲3.5元，刷單員2個小時就有400元的收入。

據刷單人員表示：

抖音直播間人氣70元100個人在線2小時，快手直播間70元100個人在線4小時，如需真人互動，價格為每人每小時25元，可根據主播的話進行反應。 04、“純傭金”的中小主播專業素養低

相較傭金，坑位費不是很透明，所以數據很容易造假。商家只能根據主播以往的數據表現：比如粉絲量、觀看量、銷售量等來評估。

擁有較高粉絲量的主播在與品牌協商時掌握更強的議價權，報價會更強勢，商家找主播賣貨看中粉絲量和人氣，只能被動接受。

為了規避坑位費的數據造假風險，部分商家開始青睞“純傭金”的中小主播。

“純傭金”模式不收取坑位費，只按銷量抽成。對商家來說，即便銷量不佳，自己也不用承擔太多成本，比較劃算。

但部分中小主播的帶貨表現，令人失望。

一位進入MCN機構不久的主播透露：

很多同行會在直播帶貨時展示化妝品或食物的空盒子，以證明親身食用或體驗過，加強產品的說服力。

然而，大多數主播并未使用過，所展示的其實是品牌方寄過來的空包裝。

很少有小主播有耐心或時間好好試用產品，甚至口播文案也是由廠家提供。

主播對產品的實際了解非常有限，所以粉絲提問產品細節問題時，他們通常答不上來或敷衍著答，粉絲收到產品后覺得不符合描述，也拉高了退貨率。

05、直播帶貨更像賠本賺吆喝

行業頂流，羅永浩的坑位費達到60萬，李佳琦23~42萬（根據傭金浮動），而虛擬偶像洛天依淘寶直播坑位費更是高達90萬。

除了坑位費，主播們都默認一條行業標準：商家提供的帶貨價格需為全網或全年最低。

能不能拿到最低價格，是粉絲評估主播能力的標尺，也是主播吸引粉絲的重要指標。同樣一件衣服，別家主播賣100元，你只能拿到110元的價格，那粉絲為什么還要看你的直播呢？

這進一步壓縮了小商家的利潤空間。再加上主播會從銷售額中收取分成，一套產品的利潤已經被吃沒了。

有商家表示：在主播直播間，其每件外套定價156元，100萬的銷售額，成本約為80萬元，備貨成本遠高于網店，加上運費、包裝等，每件服裝的利潤為10元。

如果找其他主播帶貨時，該外套的價格就不能高于156元，相當于賠本賺吆喝了。

其實我們看，大多數品牌廠商找頂級流量主播帶貨，并不是為了投入產出比，而是尋求曝光。

據知情人士介紹，品牌主花1000萬去帶貨，可能會有2000萬的銷售額，加上坑位費和分成，它們大概就虧500萬。

相當于品牌商只花費500萬，就做到了2000萬銷售額和廣告效應。他算了一筆賬，品牌花1000萬去傳統硬廣打廣告和直播帶貨完全不一樣。

這也就不難理解，為什么在很多人看來，既然都是做廣告，直播刷單、刷在線觀看人數還是要硬著頭皮上。

這里也反映出品牌方流量變現的焦慮。

06、個人點評

其實直播帶貨的造假手段并不新鮮，就像電視購物加網店刷單的套路一樣，很多主播虛報價格“割韭菜”。

但這樣的生態長此以往，我相信就沒人愿意再找主播帶貨了。

眼下，直播賣貨還處在野蠻生長時期，依二月之見，對于刷單這一情況，不久帶貨的勢頭會趨于冷靜，回歸常態化。

現在直播平臺也意識到數據造假的嚴重性，后期的監管機制肯定會越來越成熟。

而針對直播刷單這一灰色生意，也有人看到了機會。很多網絡數據平臺開始打造監測刷單的系統，可以實時監測主播的粉絲數據和流量數據。

相信未來，不遵守規則的MCN和主播們并不能長久。

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