02 數字貿易壁壘案例(急需一篇三星彩電銷售成功的案例分析（200字左右）)

利用。由此可見，我國企業要想沖破綠色壁壘，進行綠色突圍必須加強綠色營銷，舍此別無他途。

隨著人類進入環保時代，人們的消費觀念也發生了重大變化，更加注重保健、環保、崇尚回歸自然、追求健康的綠色消費之風蔚然興起。根據聯合國有關部門統計，目前世界“綠色消費”總量已達2000億美元以上，預計到2000年將至少增加到3000億美元。帶有綠色標志的產品日益博得消費者的青睞。據統計，77％的美國人表示，企業的綠色形象會影響他們的購買欲，94％的意大利人表示在選購商品時會考慮綠色因素。在歐洲市場上40％的人更喜歡購買綠色商品，那些貼有綠色標志的商品在市場上更受青睞。歐共體的一項調查顯示，德國82％的消費者和荷蘭67％的消費者在超級市場購物時，會考慮環保問題。在亞洲，挑剔成癖的日本消費者更勝一籌，對普通的飲用水和空氣都以“綠色”為選擇標準，罐裝水和純凈的氧氣成為市場的搶手貨；韓國和香港的消費者，急先購買那些幾乎絕跡的茶籽，作為天然的洗發劑。

在這綠 色消費的大潮之下，綠色營銷隨著國際社會對環保的日益關注不斷發展完善起來。綠色營銷誕生于工業發達國家，幾年前才傳入中國，起初大多數企業只是認為這是一種宣傳術。近來，中國企業對綠色營銷的興趣和實踐的欲望強烈起來。例如，發生在比利時加工廠生產的可口可樂飲料罐被污染事件，使許多企業營銷界人士更加感到綠色營銷的迫切性和重要性。現在，人們普遍認識到企業的環保形象影響著產品銷路。因此對企業來說，面對日益興起的綠色消費，了解、重視和實施綠色營銷已成為今后企業發展中值得特別關注的重大問題。

三、綠色營銷的實施

樹立綠色營銷觀念

綠色營銷觀念是在綠色營銷環境條件下企業生產經營的指導思想。傳統營銷觀念認為，企業在市場經濟條件下生產經營，應當時刻關注與研究的中心問題是消費者需求、企業自身條件和競爭者狀況三個方面，并且認為滿足消費需求、改善企業條件、創造比競爭者更有利的優勢，便能取得市場營銷的成效。而綠色營銷觀念卻在傳統營銷觀念的基礎上增添了新的思想內容。

企業生產經營研究的首要問題不是在傳統營銷因素條件下，通過協調三方面關系使自身取得利益，而是與綠色營銷環境的關系。企業營銷決策的制定必須首先建立在有利于節約能源、資源和保護自然環境的基點上，促使企業市場營銷的立足點發生新的轉移。

對市場消費者需求的研究，是在傳統需求理論基礎上，著眼于綠色需求的研究，并且認為這種綠色需求不僅要考慮現實需求，更要放眼于潛在需求。

企業與同行競爭的焦點，不在于傳統營銷要素的較量，爭奪傳統目標市場的份額，而在于最佳保護生態環境的營銷措施，并且認為這些措施的不斷建立和完善，是企業實現長遠經營目標的需要，它能形成和創造新的目標市場，是競爭制勝的法寶。

與傳統的社會營銷觀念相比，綠色營銷觀念注重的社會利益更明確定位于節能與環保，立足于可持續發展，放眼于社會經濟的長遠利益與全球利益。

設計綠色產品

產品策略是市場營銷的首要策略，企業實施綠色營銷必須以綠色產品為載體，為社會和消費者提供滿足綠色需求的綠色產品。所謂綠色產品是指對社會、對環境改善有利的產品，或稱無公害產品。這種綠色產品與傳統同類產品相比，至少具有下列特征：

①產品的核心功能既要能滿足消費者的傳統需要，符合相應的技術和質量標準，更要滿足對社會、自然環境和人類身心健康有利的綠色需求，符合有關環保和安全衛生的標準。

②產品的實體部分應減少資源的消耗，盡可能利用再生資源。產品實體中不應添加有害環境和人體健康的原料、輔料。在產品制造過程中應消除或減少"三廢"對環境的污染。

③產品的包裝應減少對資源的消耗，包裝的廢棄物和產品報廢后的殘物應盡可能成為新的資源。

④產品生產和銷售的著眼點，不在于引導消費者大量消費而大量生產，而是指導消費者正確消費而適量生產，建立全新的生產美學觀念。

制定綠色產品的價格

價格是市場的敏感因素，定價是市場營銷的重要策略，實施綠色營銷不能不研究綠色產品價格的制定。一般來說，綠色產品在市場的投入期，生產成本會高于同類傳統產品，因為綠色產品成本中應計人產品環保的成本，主要包括以下幾方面：

①在產品開發中，因增加或改善環保功能而支付的研制經費。

②在產品制造中，因研制對環境和人體無污染、無傷害而增加的工藝成本。

③使用新的綠色原料、輔料而可能增加的資源成本。

④由于實施綠色營銷而可能增加的管理成本、銷售費用。

但是，產品價格的上升會是暫時的，隨著科學技術的發展和各種環保措施的完善，綠色產品的制造成本會逐步下降，趨向穩定。企業制定綠色產品價格，一方面當然應考慮上述因素，另一方面應注意到，隨著人們環保意識的增強，消費者經濟收人的增加，消費者對商品可接受的價格觀念會逐步與消費觀念相協調。所以，企業營銷綠色產品不僅能使企業盈利，更能在同行競爭 中取得優勢。

綠色營銷的渠道策略

綠色營銷渠道是綠色產品從生產者轉移到消費者所經過的通道。企業實施綠色營銷必須建立穩定的綠色營銷渠道，策略上可從以下幾方面努力：

①啟發和引導中間商的綠色意識，建立與中間商恰當的利益關系，不斷發現和選擇熱心的營銷伙伴，逐步建立穩定的營銷網絡。

②注重營銷渠道有關環節的工作。為了真正實施綠色營銷，從綠色交通工具的選擇，綠色倉庫的建立，到綠色裝卸、運輸、貯存、管理辦法的制定與實施，認真做好綠色營銷渠道的一系列基礎工作。

③盡可能建立短渠道、寬渠道，減少渠道資源消耗，降低渠道費用。

搞好綠色營銷的促銷活動

綠色促銷是通過綠色促銷媒體，傳遞綠色信息，指導綠色消費，啟發引導消費者的綠色需求，最終促成購買行為。綠色促銷的主要手段有以下幾方面：

①綠色廣告。通過廣告對產品的綠色功能定位，引導消費者理解并接受廣告訴求。在綠色產品的市場投入期和成長期，通過量大、面廣的綠色廣告，營造市場營銷的綠色氛圍，激發消費者的購買欲望。

同時，通過試用、饋贈、競賽、優惠等策略，引導消費興趣，促成購買行為。

③綠色公關。通過企業的公關人員參與一系列公關活動，諸如發表文章、演講、影視資料的播放，社交聯誼、環保公益活動的參與、贊助等，廣泛與社會公眾進行接觸，增強公眾的綠色意識，樹立企業的綠色形象，為綠色營銷建立廣泛的社會基礎，促進綠色營銷業的發展。

四、綠色營銷的未來

實施綠色營銷是國際公認的未來企業發展的方向，同時也是國際經濟貿易活動的大勢所趨。各發達國家非常重視環保產業，將其視為“朝陽工業&rdquo ;和最有希望的“輸出產業”。早在 1994年3月，美國商務部門就把環保產業列為重點出口企業之一，并規定環保產業享受出口免稅；日本政府提出了以“21世紀新地球”為主題的綠色管理計劃。進入90年代以后，世界上許多公司正在紛紛實踐“綠色營銷” 的戰略思想。例如，日本一家超級市場要求顧客自備購物袋，以便減少使用塑料袋。超級市場發給每位顧客登記卡，自備購物袋的顧客，商店每次在登記卡上蓋章，積累到一定數量后，商店免費贈送一定價值的商品。英國恩斯伯里超級市場集團不僅聲稱自己是“最綠雜貨店”，而且推出了一系列“護綠”家庭用取代化學清潔劑的植物制成品，從而使其營業額大幅度上升，取得了競爭優勢。在港臺、日本、美國，被人們稱為“生態服裝”的圖案、色彩、文字極富特色與寓意：用珍稀動植物作圖案，以花草樹木為色調，甚至用簡潔明了的文字寫在服裝上，如“我愛大自然”、“保護臭氧層”等直接來表達消費者的心聲。因此，各種“綠色廣告”應運而生，不少著名的跨國公司和大企業紛紛利用“綠色商品”大做“綠色廣告”，不少新興的中小企業也不斷強化自己的“綠色企業”形象，以謀求飛躍發展。美國生產尿布的企業，從環保角度出發，進行廣告促銷，強調布尿片埋在土里至少要經過500年才能分解，而紙尿片在土里很快分解，于是紙尿片在公眾心中樹起了“綠色形象”，短短三年，銷售量猛增到1.8倍。

現在，不少國家已作出明文規定，無環境標志的產品，進口時將受到數量和價格方面的限制。重視和取得綠色標志，樹立企業良好的環保形象，將會成為企業追求的 重要目標，環保產業將成為國際貿易競爭的新熱點，綠色營銷將是國際市場營銷的重點。綠色營銷對中國企業參與和提高國際市場競爭有著重要意義。綠色營銷有利于促進企業采用新技術和技術改造，有利于企業從粗放式經營向集約化經營的轉變。綠色營銷概念包括了產品的設計、制造、使用到回收處置等全過程。要實現這一概念，企業就必須采用先進技術，進行技術改造，改變能耗大效益低的粗放經營形式，努力提高資源能源的利用率和勞動生產率，使生產經營活動不對環境造成破壞或盡量少破環。因此，綠色營銷過程也是企業實現技術升級和可持續發展的過程。

我國企業，特別是大型企業應當順應世界經濟和營銷管理的這種發展趨勢，抓住機遇，積極行動起來，強化綠色觀念、開發綠色產品、開拓綠色市場、制定綠色價格、開辟綠色渠道、實施綠色公關、樹立綠色形象，形成一套完整的綠色營銷體系，努力提高營銷管理和企業管理水平，提高企業的綜合競爭力（包括環境競爭力），為中國經濟的騰飛和中華民族屹立于世界民族之林作出貢獻。

急需一篇三星彩電銷售成功的案例分析（200字左右）

分析主體： TCL集團

市場地位： 國內彩電領先品牌、國際市場趕超者

市場意義： TCL重組湯姆遜，為中國企業走出去樹立了一個戰略典范。 市場效果：在技術上，合資公司已經為TCL帶來了世界最先進的“第五代背投”，在國際市場的搶占上，TCL已經成功化解了美國、歐盟的反傾銷危機和專利危機。

背景：

近幾年，具有規模、制造成本優勢的國內彩電業，在進軍國際市場時，面臨研發力量薄弱、貿易壁壘、在目標市場的品牌知名度低、營銷渠道不健全等問題，特別是研發力量薄弱、貿易壁壘兩大問題，有可能讓國內彩電企業在彩電技術升級浪潮和國際市場中遭遇重大挫折。

2003

年11月4日，TCL集團與法國湯姆遜舉行彩電業務合并重組協議：而美國當地時間11月24日，美國商務部初步裁定中國一些電視機生產商向美國市場傾銷其

產品，已圈定的長虹、TCL、康佳、廈華4家強制調查對象都被認定存在傾銷，傾銷價差為27.94%到45.87%。這個裁定，對其他幾家的打擊是致使

的，特別是長虹、它占據了國內出口到美國份額的半數以上。但正因為TCL的兼并，它不僅不會受損，反而是最大的收益者，填補了其他企業留下的市場空白。

TCL重組湯姆遜事件回放

2003年11月，TCL集團與湯姆遜集團簽署合作備忘錄，擬由雙方共同投入電視機和DVD資產，設立一合資公

司，TCL集團持有其67%股份。該合資公司將被打造成為全球最大的彩電廠商。TCL集團將會把其在中國大陸、越南及德國的所有彩電及DVD生產廠房、研

發機構、銷售網絡等業務投入新公司；而湯姆遜則會將所有位于墨西哥、波蘭及泰國的彩電生產廠房、所有DVD的銷售業務、以及所有彩電及DVD的研發中心投

入新公司。TCL－湯姆遜公司成立后，其全球彩電銷量將達1800萬臺，而去年全球彩電冠軍三星的業績是1300萬臺。

TCL策略解析

實力薄弱的技術天花板

目

前我國彩電企業在核心技術方面，基本上沒有專利權。在以往，核心零部件雖然需向外資企業采購，但國

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