02 文化沖突在國際貿易中的案例(求中日商務談判的案例，從中能夠體現兩國的文化差異)

容易出現激烈的磨擦。

在對待時間的態度上，總的來說，發達國家的人工作和生活節奏快，時間觀念強，人們信奉“時間就是金錢”的觀念，因而在商務談判中都很注意準時。但在一些經濟落后或是封建意識較為濃厚的國家里，人們往往不太重視時間，不講究準時參加商務談判和宴會，有時甚至有意識地拖延時間，以顯示其地位的珍貴。對于商務談判，南美商人有時遲到一、二個小時都是有可能的。就韓國人來說，在商務談判中，如果是對方選擇的會談地點，他們絕不會提前（哪怕半分鐘）達到，總是準時或故意略微遲到。當然，在發達國家中也因為文化的差異而有不同的情況。例如，法國人在會談時很注意對方是否準時，而他自己則常常遲到，并且常以“塞車”一類借口加以搪塞。瑞士人的時間觀與意大利人的時間觀大相徑庭。

五、人際關系

法國人天性比較開朗，具有注重人情味的傳統，因而很珍惜交往過程中的人際關系。對此有人說，在法國“人際關系是用信賴的鏈條牢牢地相互聯結的”〔3〕。另外，在與法國商人談判時不能只想到談生意，否則會被認為太枯燥無物無味。

在日本，人們的地位意識濃厚，等級觀念很重，因而與日本商人談判，搞清楚其談判人員的級別、社會地位是十分重要的。在德國，人們重視體面，注意形式，對有頭銜的德國談判者一定要稱呼其頭銜。澳大利亞商人參與談判時，其談判代表一般都是有決定權的，因而與澳大利亞商人談判時，一定要讓有決定權的人員參加，否則澳大利亞商人會感到不愉快，甚至中斷談判。

由于在近代史上法蘭西民族在社會科學、文學、科學技術領域的卓越成就，法國人民族自豪感很強，有時甚至有些自傲。因此，在與法國商人進行談判時，談判人員應表現得不卑不亢，既不損害對方的民族自尊，也不能妄自菲薄，低三下四。與法國商人談判要派熟悉產品的人員，因為法國商人大多數專業性強，如果談判人員對產品的專業知識一點不了解，即使在商貿方面有豐富的經驗，也很難得到法國商人的尊重。

成功的談判要求始終保持暢通無阻的信息交流，然而不同的文化背景使國際商務談判者有著不同的談判風格、風俗習慣、語言表達、人際關系、時間觀念等，使其之間的信息交流面臨許多障礙和沖突。因此，國際商務談判人員必須具備廣泛的世界文化背景知識，充分了解不同文化間的差異，熟知各國文化對談判的影響。對此，美國學者溫克勒指出：“談判過程是一種社會交往的過程，與所有其它社會事務一樣，當事人在談判過程中的行為舉止、為人處世，對于談判的成敗至關重要，其意義不亞于一條高妙的談判策略。”〔4〕每一個談判人員來到談判桌前時，都帶著自己深深的文化烙印，因而在進行國際商務談判之前應認真研究對方談判人員的文化背景及其特點，作好充分的準備，以此建立并加強自己的談判實力，并能在談判中因勢利導，從而取得談判的成功。英國哲學家弗朗西斯·培根早在《談判論》一文中就指出：“與人謀事，則須知其習性以引導之；明其目的，以勸誘之。與奸猾之人謀理，惟一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話至少，且須出其最不當意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而圖之，方得瓜熟蒂落。”〔5〕

正由于文化因素對國際商務談判有著極大的影響，因此對國際商務人員進行跨文化的培訓，使其具有較強的適應能力，是國際企業一項重要的工作。

求中日商務談判的案例，從中能夠體現兩國的文化差異

日本人在談判中都注意傾聽，旨在充分了解對方的意圖，同時盡可能不暴露自己的觀點

例如，日本某公司派人到美國，與美方一家公司進行一項大宗貿易談判

談判一開始，美方代表就滔滔不絕地說個沒完，想迅速達成協議

但日方代表卻一言不發，只是專心地傾聽和記錄，然后提議休會，第一輪談判即告結束

六周以后，日方另派了幾個人赴美進行第二輪談判，這幾位日方代表仿佛根本不知道第一輪談判討論了什么，談判只好從頭開始

美方代表仍是滔滔不絕，日方代表仍一言不發地傾聽和記錄

就這樣先后談了五次

正當美方抱怨日方沒有誠意的時候，日方的決策代表突然抵美

日方一反常態，在美方毫無思想準備的情況下，根據美方過去談判中許下的諾言，當場表態，作出決策，使美方非常被動

求“全球化對中國文化的影響”的案例！急~~~

(一)國加入WTO并開始進入了國際化、全球化快速發展的軌道，中國市場經濟地位也得到世界越來越多國家的承認。融入國際大家庭，不僅給我國的經濟、政治、文化帶來巨大的變化和影響，對普通百姓思想觀念、生活方式、文化選擇等方面，影響也是深刻的。人們既有興奮和歡樂，也有無奈和痛苦，需要經歷碰撞、調適和整合的過程。

環視宇內，全球化已勢不可擋，全球人士無處遁逃，中國文化亦然。有人認為，在國外種種具有潮流很前衛的思想進來后，中國的很多文化變得不堪一擊，中國好的文化都流到國外，被別人所用，而國外的不良現象都流到了中國，而中國人本身也在流失自己的好的文化。有人則認為,在全球化時代背景下，融合是中國文化發展的趨勢，沖突是中國文化安全發展的動力；創新是中國文化安全發展的核心，這三者互相聯系，互相補充，相輔相成，一起構成中國文化安全發展戰略的統一的有機體。

經濟全球化對中國文化的沖擊，總的來說有三個層面：第一個是文化產品的沖擊。因為外國文化產品在國際文化貿易市場上具有比較大的優勢，中國首先將面臨占有國際優勢地位的文化產品對中國文化產品的沖擊。第二個是文化資本的沖擊。國際文化資本進入中國參與整個中國的文化企業的生產，采取某種本地化的生產方式，就地整合資源，就地生產、產品就地出售。第三個是文化價值觀的沖擊。隨著外國文化產品的普及，它一定會對我國文化消費者在文化心理、文化認同等方面產生一定的影響。 （二）首先我覺的是對我國文化的沖擊，從現在新青年崇尚西方節日這一個現象看，雖然08年起，我國已經做了節日的調整，但這也是從中看出，我國的傳統文化在慢慢受到威脅。經濟全球化加快了中國的發展，對中國來說既是機遇也是挑戰。這也密切了中國與外來文化的交融，我國文化能不能從中崛起也是個問題，現在的少年都不喜歡接受傳統教育，都有類似于反叛的心理，這也導致了不少人對自己文化的否定，恰好有這時有外來文化的填補，這不利于我們對中國文化的繼承，經濟的政治跟文化的基礎，如果經濟全球化，有可能對任何國家都產生沖擊，畢竟經濟的接觸也必定會產生文化接觸。

因此，中國文化如何直面“全球化”，被搬到了一個極為重要的層面。我認為，首先應當借鑒歷史，提高國人的文化素養，對外來文化“取其精華，去其糟粕”。然后調整心態，穩健應對，從容不迫。再加上政府發揮職責，積極引導，責無旁貸。

未來“全球化”局面下的文化，應當是“和合”文化而非“同一”文化；文化背后的較量，是“綜合國力”的較量；所以，將文化傳統發揚光大，人人奮發圖強，仍然是當今中國的主基調。

商務談判:商務談判經典案例解析

商務談判:商務談判經典案例解析(一)

中國與馬來西亞跨文化國際商務談判策略探析

自2010年1月中國東盟自由貿易區的建立，給中國經濟的發展帶來一個發展的契機，同時也中國與馬來西亞經貿合作帶來了無限的商機商務談判是建立中馬經貿關系進一步發展的橋梁，能否正確認識和處理好中馬兩國間的跨文化差異及其沖突，并有針對性地選擇合理的談判策略，是決定商務談判成敗的關鍵本文以馬來西亞的文化背景為基礎，從跨文化意識的視角分析文化差異對中馬商務談判的影響，挖掘談判策略，以促成談判雙贏。

一、國際商務談判中的跨文化意識解讀

“國際商務談判是指在國際商務活動中，處于不同國家或地區的商務活動當事人為了滿足一定需要，彼此通過交流溝通協商妥協而達成交易目的的行為過程在本國內單一文化背景下進行商務談判，談判過程是可控的，談判結果也是可以預見并可準確把握的而國際商務談判，也就是跨文化談判，具有跨文化性因為商務談判與文化是密不可分的，商務談判是一種活動過程，而文化是這種活動的潤滑劑了解對方的文化可以使談判達到事半功倍的效果。”

跨文化商務談判融入了文化因素，商務談判是在具有不同文化背景的人員之間發生的，而這些人既可能來自不同的國家，也可能來自同一個國度因此具有不確定性，充滿了挑戰中國和馬來西亞擁有不同的民族和文化背景，不同的社會環境風俗習慣和政治制度，導致其在價值觀行為方式交往模式思維方式等方面不盡相同這種不同地域所帶來的文化差異性必然給雙方談判帶來語言溝通方式及交流上的障礙，而跨文化談判成敗的關鍵在于談判雙方是否對彼此文化了解，并是否意識到文化差異對商務談判的影響與作用俗話說：“知己知彼，百戰不殆”，要想在跨文化商務談判中取得預期效果，除了要了解商務談判的專業知識和技能以及靈活地運用談判策略外，加深對方國家文化的了解，提高跨文化意識，也是促進國際商務談判取得成功必不可少的前提和基礎。

二、中馬商務談判的個案分析及跨文化問題

(一)案例綜述

中國桂林風情旅行社邀請馬來西亞一家旅行社洽談一筆國際旅游業務經雙方約定于某日上午十點在桂林榕湖飯店進行洽談風情旅行社派車接馬來西亞旅行社代表來榕湖飯店進行洽談由于他們是第一次到桂林對桂林的美景流連忘返，以致路上耽擱了時間晚到了一個小時，后在商討價格時，因雙方提出的交易條件與價格相差較大中方代表有點不悅，談判中失去耐心來了情緒，說話聲音過高，且在條件與價格方面不肯做出讓步而馬方代表年紀較大，認為中方代表的言語舉動對他們不禮貌不尊重在享用午宴過程中中方代表為了增進雙方感情拿出接待貴賓專用酒茅臺并極力勸說馬方代表飲用又由于中方忽略了馬來西亞旅行社代表是穆斯林，在午宴中點了青菜但忘記囑咐廚師不要用豬油來炒被馬方認為沒有誠意，生氣的離開了致使談判陷入了僵局。

(二)國際商務談判案例分析及跨文化問題

(1)時間觀念的差異對商務談判的影響

中國和馬來西亞都是亞洲國家，但對時間和日程安排的觀念在認識上也各有差異中國是個恪守時間的民族，比較強調日程的安排和遵守而馬來西亞屬于靈活時間文化，對時間的觀念比較淡薄他們認為談判時間的具體安排與談判的最終結果相比，談判時間安排是微不足道的。本案中，馬來西亞代表由于迷戀桂林美景耽誤了談判時間，對于他們來說是無關緊要的，而中方認為對方一開始對雙方約定的談判時間就不信守，不夠重視這次談判那以后簽署的協議、合同他們能信守嗎?為此就認為人家沒有合作的誠意由于中方不具備文化意識，誤解了馬來西亞代表的時間觀念，為談判陷入僵局埋下了伏筆。

(2)非語言行為的差異對中馬商務談判的影響

非語言行為是人類交流的一個重要方式非語言行為是指在交往過程中人們利用聲音和動作進行溝通的行為它包括體態語輔助語言類語言人際距離及其他非語言行為在商務談判過程中，語言行為和非語言行為都可以維持和調節相互間情感的溝通起到相輔相成，互為補充的作用一個微妙維俏的動作，一個豁達寬容的微笑，都能使某一陷入僵局的談判，頓時峰回路轉。在本案中，中方由于談判不順利，雙方在價格方面意見分歧較大，而說話聲音過高，此非語言行為使馬來西亞代表認為中方不尊重馬方代表，使談判走向僵持的局面由此可見，在談判前事先了解對方的非語言行為的習慣，掌握并有針對性地使用某些非語言技巧，這對推動商務談判的順利進行有事半功倍的效能。

(3)宗教觀念的差異對中馬商務談判的影響

馬來西亞是個復雜的多種文化交融的多民族國家，擁有著濃厚的宗教色彩。伊斯蘭教是馬來西亞的主要宗教，《古蘭經》章

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