02 怎么做好貿易公司采購芯片(怎么做好IC銷售？怎么入行IC銷售？發展前途怎么樣)

第二次電話在首次電話3天后執行，電話的內容：“洪先生！你好！我是***公司的XXX啊！前兩天我們通過電話的！還記得我嗎？這兩天啊我一直忙著給客戶發貨和處理訂單（回款）的事兒，這不，一空下來就給你通個電話，關心一下。這幾天挺熱的，注意消署抗溫啊。

第三次仍然是電話溫暖，時間間隔、內容、通話時間與第二步類似。這幾天啊朋友們又為我介紹新客戶，我們談的非常愉快，接連就簽了好幾單了，回見。

總之，電話內容應該以與對方溝通最近兩天的行蹤為主，可以適當地透露出最近兩天“客戶訂貨、回款”等正面暗示。當然，仍然堅決不要邀約，時間可以超過一分鐘，但不能超過兩分鐘。

第四步：電話邀約

“王老板，忙啥呢？我是XX啊，***公司的！……（略微寒暄一下）對了，正想跟你說呢，明天我正好去一個客戶那兒，離你那里不遠，要是你在的話，我去一趟！你看，跟你聊了這么多次，也沒上門拜訪你。當然，如果湊巧對方不在，你也可以就勢下坡：“也好！我還正擔心時間太緊了！后天我再約你！”

第五步：面談拉關系，不談你的產品與公司

第一次見客戶，記住不要急于推銷我們的產品，或者急于開始尋求合作。這一步的主要任務是讓他對你建立一個全面、直觀的認識，同時要對他的情況有一個基本的了解。第一次去，談個四十分鐘以內，就可以借“公務繁忙”的理由告辭了。

第六步：談我們的產品與公司，不談合作

根據你之前對他經銷情況的了解，在第二次拜訪他的時候，可以“毫無功利”、僅從學術角度談談我們的產品了，但是，你所談的產品，一定是在他現有產品線中最弱的，也是我們最容易切入的產品。此時，即使對方提出合作，也不可當場就說合作條件如何如何，一定要說，回去研究后盡快答復。

第七步：基于市場運作的合作洽談

在與客戶談合作之前，我們需要想好一套與他合作的整體市場方案，而不是我們的合同條款，只有讓我們的客戶能看到與我們公司合作市場前景，才能使他欣然接受我們的合作條件，這樣才最有可能達成雙贏的成果。

針對性舉措：

銷售人員：是XX總嗎？您好，是么么公司嗎。

客戶：是的？哪里？

銷售人員：我是XX公司的。

客戶：有什么事？

銷售人員：了解到你們是做么么產品的。我們主要是做發光二極管的（做指示，背光的），想請您為我們做一下產品的引薦，與你溝通方便嗎？你看與誰溝通比較方便。

羅小姐，你好，了解到你們公司主要是做充電器的，可能會使用到LED發光二極管。通常情況下貴公司會用到哪種規格的。是圓頭有邊霧色的那種嗎，什么顏色（若是綠是普通綠還是純綠，是交通信號燈的那種綠嗎）。提供一個大概價格，若說價格大貴了，可以向領導為你申請一個好的價格，你也知道我們是有權限的。你們用的是什么材料，芯片是用億光的，再說現在芯片質量都差不多。某某公司也是做這個的，你們有什么優勢，我們的售后服務好，有保障，你們有哪些客戶，我們常州的客戶比較多等。不報價，為他免費提供樣品，等測試結果出來后再進行報價。或是問他們那邊有沒有原樣或是規格書，這樣價格可以核準一些，減少一些不必要的麻煩。根據月用量提供價格的，月用量是多少？有目標價多少？價格太貴了，價格的確貴。

1.你最近有沒有這方面的采購安排。（判斷是否有需求）

2.等你用的上的時候，可以跟我們聯系（您那邊有沒有qq號，方便加一下？我們為您提供報價和樣品）

您好，蘇州康勝達電子。我們是做發光二極管的，麻煩您轉接一下公司的采購人員。(貴公司的PCB板，電子產品用得上我們這個產品的），不需要，您是有固定供應商嗎？我們可以為您提供報價和樣品，做一個后備供應。您那邊有沒有qq，方便加一下嗎？請問您的聯系方式是？（對方公司名+姓名+事件）。你需要什么型號的，產品規格，F3還是F5，顏色是圓頭有邊霧色的那種嗎，顏色是哪種。若是綠是普通綠還是純綠（是交通信號燈的那種綠嗎））月用量多嗎？是多少？

A:您好，是么么公司嗎。

B:是的

A:貴公司是做么么產品的對吧，是生產廠家嗎

B:哪里

A:蘇州康勝達電子，主要是做二極管供的，麻煩你幫我轉接到采購部

1.沒時間，只需要三分鐘：

2.沒空 ，沒關系的，我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”

談話格式：1肯定句+2夸贊句+開放式問句

1.聽著名字挺熟悉的，是不是上海有辦事處呀？

我們這邊是蘇州辦事處的

2.你們做的是什么品牌？

我們是自己做的，沒有品牌

透明的led燈價格比霧狀的高 淮3（45-60元短角的價格 (成本價 50-65元是長腳的價格）與淮5（短角55-70元 長腳 55-70元）的相差5元 報價都是報的含稅價 。 說報價高，是含稅價格嗎 稅率是多少。不開稅票直接給未稅價。前期價格要高為后期降價埋下伏筆

有編帶的產品每k加15元加工費

報價時，談定付款方式，時間，當月請（30天結，60天結）

作為銷售人員來說，必須在一通電話后，知道以下幾點：

1，對方的姓名，年齡，職位，負責事務，E-Mail地址，MSN，QQ，分機；

2，對方的性格，思維方式；

3，此客戶目前有需求還是潛在的需求；

4，客戶對我司同類產品的取舍在于哪些條件上，如：價格，品質，功能性等；

5，對方排斥與你通話，還是喜歡與你通話；

6，對方是否有教導型性格，可以在教導的過程中，讓你了解對方公司的內部資料或者可以幫助你促進交易；

集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話用耳朵聽，聽細節;用嘴巴講，溝通與重復;用手記，記重點(記錄來電時間和日期內容)約定時間打，溝通電話不要超過8分鐘。

如果你是開發本市的客戶，打電話的目的就是：能夠邀約面談。

開發外地客戶是：對方對你的產品感興趣，并愿意看你發給他們產品資料或看樣品。

如果你是開發其他地方的客戶，因為距離原因，他通過你在電話里面介紹，愿意看你發給他的資料，或者你說寄個樣品給他看，他愿意去了解。

讓對方接聽你電話時，感覺心情很好

就是說話的內容，一般比較規范一點的內容包含四部分：

1.我是誰。

2.我是做什么。

3.我能帶來什么。

4.確定見面時間和地點（外地的，留郵箱發資料）

因為一個客戶，他只要接了電話，無論多忙，他一定會跟你說兩句話，是哪兩句話呢：

1.喂，你哪里。2.有什么事？

例如：

采購怎么稱呼---貴公司采購在嗎？怎么稱呼呢？

目標價是多少---多少價格能夠接受？

有指定供應商---發樣品和報價參考一下

有空的時候，早上或晚上，拿一本書去閱讀。就像小學生讀課本一樣。1.先慢后快。2.要投入感情。3.注意抑揚頓挫。堅持一個月時間，你會發現你的表達能力會強很多，說起話來，很有感情，很有感染力。

電話銷售技巧第三點：尋找最佳借口。

我來問下你們，你說一個老板坐在辦公室，每天最關心什么事情？銷售業績 利潤

是的，接了多少單，收入多少

1.如何提高業績。2.降低成本。3.競爭對手在干什么。

雙面膠來舉個例子，如何找到最佳借口。

銷售人員：某總，我們是做雙面膠的。

客戶：不需要。

銷售人員：是的，我們之前有個客戶，跟您公司是同行，他們之前用的是別人家的，后來了解使用了我們產品，每月光膠帶這一塊，就節省了5000塊錢成本。

客戶：是嗎？他們是怎么做到的。

銷售人員：要不這樣吧，您哪天有時間，我帶個樣品過去，仔細跟您介紹一下這產品的優勢和如何做到節省成本的。

是的，我們的價格確實比別人的高，如果是真的高，就不要否認你可以這樣說，是的，我們的價格確實比別人高。但相信X總您聽過這么一句話，只有買錯的，沒有賣錯那還是說服不了呢？

你記得，沒有挖不了的墻角。

產品上面做不了文章，就從人上面做文章。對于我們剛做業務的來說，不會搞這一套啊，再說了一個月那點底薪，免強夠自己吃，哪有錢來請客呢。再說，人家跟你不熟，他又不缺飯吃。

建立關系的辦法有很多種，有錢有錢的辦法，沒錢有沒錢的辦法。

搞關系，做人脈很重要

如果你的活動經費夠，你就可以給客戶送送禮。

如果你沒有錢，你就多從感情上面關心他。

就像如果你是富二代，你有錢，你沒事就送她表啊，包啊，車啊啥的，一下子不就打動了。

如果你沒有錢，你就多關心她，問她吃飯了沒，累不累，開不開心，

人家跟你不熟，都不想接你電話啊

發短信會不。周末，節日問候會不。

富人用錢，窮人用行動

面對面的銷售

1、知識。2、技能。3、流程。4、系統。

知識又分為：

1、行業知識（知已）。

2、業內知識（就是競爭對手，知彼）。

3、商務禮。

技能分為：

1、客戶開發（尋找目標客戶，找到決策人）。

2、電話銷售（邀約見面）。

3、產品介紹（闡述產品價值，達成共識）。

4、異議處理（解決客戶疑慮）

5、成交控制（控制銷售周期，做好銷售預測）。

這兩大塊，就是招式，要想做好銷售，這是必須要學會的。接下來流程和系統就是方法。那我就先講知識里面的行業知識。

知識里面的行業知識是什么

我就拿膠帶來舉個例子：

1。膠帶的生產設備是什么，一共有多少種生產膠帶的設備，都有哪些品牌，性能有什么區別。

2.膠帶的原材料是什么，價格是多少錢？

3，膠帶分為多少種，都有哪些型號？

4、膠帶生產的流程是什么樣的，在生產過程容易產生問題，需要控制的地方在哪兒？

如果你對這些東西都非常清楚，你去試著談談客戶，看看情況會是怎么樣？

1和4 我不知道，因為沒去過工廠，只在營銷部，和工廠不在同一個地方辦公

你要了解的就是跟你產品所有相關的知識，從設備到原料，到產品

因為你了解了整個產品的所有環節，你就無懈可擊了。

不管是誰問你，你都對答如流，人家不信任你才怪。他肯定會說，媽的，從來沒有見過這么專業的銷售人員，不跟他合作跟誰合作。

行業知識。

你可以在百度上面查嘛要。

主要我們這一行就得偷偷的到人家的商場看價格的

你們知道怎么做，就去做，做了肯定沒壞處。

牌子和價格，還有活動要知道的

跟客戶聊天的時候，盡是不要去聊以下話題：政治、軍事、運動、宗教、黃色，前四種話題特別容易產生對立，后一種太低俗。為什么不能聊政治，軍事之類的，政治不是左就是右，軍事不是你死就是我亡，運動不是你喜歡這個就是喜歡那個，宗教不是唯

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