02 時尚海外京東自營店是什么意思(時尚海外京東自營店的天梭是正品嗎？)

U工具分析來獲得更大的零售量增長。以下是他得出的結論：

※分渠道：深入分析渠道與電水煲SKU產出高低的關系，挖掘渠道零售潛力，重新調整SKU出樣。結論：百貨零售量份額在下降，超市則在不斷增長，量非常大，家電連鎖增長比例最高，但各渠道零售表現差距很大（以美的對比為例）。建議公司調整零售資源投入策略，重點扶持零售量很大的超市系統，發展專供超市的SKU，開發超市系統物流服務商。

※分城市了解各地域的消費特點。如哈爾濱的電水煲銷售則呈兩極分化的特點，高端與低端水煲零售量占比差別不是很大，這與哈爾濱人大多鐘情于品牌消費或炫耀性消費有關。

※競品SKU分析：結合中怡康數據可以發現，不同渠道之間暢銷產品型號差距很大。寧銳市場份額為8.6%，而且全部來自超市，其主銷型號為NR—3020，是銷量增長最快的型號。我們需要了解從功能到外觀、到價格，在不同渠道，什么產品暢銷，從而幫助我們確定新品開發方向。對策：調查總結各渠道前5位的產品功能，外觀特點等，了解銷量增長最快的產品功能賣點和外觀賣點、價格等，了解暢銷品牌的銷售代理模式，尤其是超市的代理模式和鋪市情況，了解促銷員說辭、促銷方式和陳列方式。

※我們的市場份額和金額覆蓋率大致相符，而和數字覆蓋不符。同時，鋪市效率越高，市場份額越高。相比美的的鋪市率，我們還差很多。基本還處于靠銷售布點來提高銷量的階段，所以從銷售到市場的策略應以快速提高銷售為主。我們發現西部，尤其是西安自進入九月份以來，銷售節節攀升，十月零售排名已躍居全國第三，這說明零售鋪點履蓋范圍擴大后，銷量增長明顯。對策：加強鋪市，同時加強對于重點渠道，如家樂福的進入。開發有利于進店談判的銷售工具，如產品手冊、演示光盤等，提高進場費。

目前，我們的水煲價格段變化不明顯，增長平均，90元以上價格段增長較快，低價位產品增長相對較慢。最大的3個價格段分別是 90－110/191-230/310以上。我們的價格段分布和市場相符，但高端產品份額較少，且產出區域非常隱蔽。例如，高價電水煲在太原銷售一直非常暢銷， 310元以上價格段的零售量占比高達約40%，這與太原周邊各地區市為數眾多的煤礦私營業主消費習慣有關。問題是我們是否應和市場價格段分布相一致？還是應該略高于市場價格？是否應增加230元以上產品，目前我們沒有，但市場上這部分價格段市場份額已占到30%以上？高端水煲SKU是否還可以增加，或提高產品的溢價能力。

通過SKU分析，Dvaid向公司建議，增加電水煲的網點履蓋率、針對各渠道暢銷單品進行賣點分析，在調整渠道內的SKU出樣，重點偏向開發超市系統和推出超市專供品，推出191-230元價格段的SKU，以應合市場需要。結果，電水煲占到了公司整個份額的40%以上，初步達到了利用SKU，突破銷售瓶頸的目的。

相應的，Dvaid又加強了對其它品類SKU的分析，以增加應季產品的市場機會。以食品加工機為例，這是一個季節性很強的產品，銷售高峰主要集中在每年的5月至8月。各品牌拼價格、拼演示，競爭非常激烈，如果貿然加入價格戰，則有損品牌形象。David決定避開低價位段的廝殺，全力推廣300元以上的中檔機型，500元以上的高檔攪伴機則跟博朗、飛利浦、伊萊等品牌打價格戰。零售表現甚好。隨著SKU工具的不斷運用，David還將目前國內市場不適銷的早餐機、冰激淋減少SKU出樣量，將有限的資源投入需重點推廣的面包機、BBQ和電水煲等品類上。

由于采用了有效的SKU管理工具和市場推廣方法，困擾該品牌很長時間的銷售瓶頸，終于應聲擊破。

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