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02 春節年貨節營銷策劃方案案例(從吸金廣告,我看到了人性的8種基本欲望!)
Instagram刷粉絲, Ins買粉絲自助下單平台, Ins買贊網站可微信支付寶付款2024-06-21 12:42:33【】6人已围观
简介人,不管是成功人士還是失敗者,人與人之間總是少不了一個東西,就是攀比。如果你的廣告文案能讓消費者明顯感受到自己比他人更加優越,那更可能獲得他的青睞了。比如皇家·芝華士的經典廣告,這個是文案大神Neil
如果你的廣告文案能讓消費者明顯感受到自己比他人更加優越,那更可能獲得他的青睞了。
比如皇家·芝華士的經典廣告,這個是文案大神Neil French做的。
Neil French在給芝華士做廣告的策略就是,非常自信地告訴大眾芝華士與眾不同,一般人買不起。
正是因為這種狂拽炫酷吊炸天,激將法式地讓消費者記住了他,擁有芝華士,就是一種身份的象征。
這是一則皇家·芝華士廣告
如果你需要看它的瓶子顯然,你混錯了社交圈
如果你需要嘗一嘗 說明你沒有品嘗它的經歷
如果你需要知道它的價格 翻過這頁吧,年輕人
如果你還沒認出它來,
那你可能還沒準備好享受它。
再比如YSL星辰的刷屏廣告。
YSL的星辰口紅16年10月在朋友圈成功刷屏,短短幾天榮登百度奢侈品品牌風云榜榜首,成為姑娘們檢驗男友的試金石。
利用攀比心理,有一個的好方法,就是利用群體。
你的用戶有沒有喜歡的、崇拜的、自豪的、或想要成為的群體?
如果有,他一定渴望加入這個群體,同時我們會做很多事情來改變自己,希望自己也能成為這個群體的一員,或者強化自己的這一群體身份,滿足攀比感。
那么,你想讓他做的事或者選擇的產品,能不能成為這個群體的特有行為或排外的標志呢?
比如《經濟學人》雜志廣告就是利用這種渴望群體的力量,來激發消費者攀比心理。
地球表面 2/3 的面積由水覆蓋,
剩下的由經濟學人覆蓋。
經濟學人——《領導者文摘》
同理,你的用戶有沒有討厭的、反對的、想擺脫的、或不想成為的群體?
如果你的產品、文案等能幫助他們拉開與這些群體的距離,能成為不是該群體的標志,那他們也更可能青睞你。
還是《經濟學人》雜志,他們瞄準的高端商務人士肯定不想成為在職場多年卻毫無成就的人。所以,他們的廣告這么說:
“我無法忍受《經濟學人》!”
一位37歲的博客與傳播專家說。
07
照顧和保護自己所愛的人
經濟學里有個有趣的效應,人在買東西時,總喜歡給自己找借口,說這個是為家人付費,然后會更容易完成購買。
而照顧和保護自己所愛的人,特別是照顧父母和保護孩子,這是所有人的天性,也是很多廣告的原動力。
如果一個人覺得別人為了他付出很多,甚至做出了犧牲,而自己卻付出很少,或者有所虧欠,那他就會想要做出一些補償別人的行為,以求心安。
這個時候他也會更傾向于選擇某個產品,因為這不是為了自己享樂,而是在補償或照顧身邊的人,這是一定應該做的。
比如唯品會去年年貨節短片:我們的一句隨口說說,就是父母的大動干戈。
你有多久沒回家了?
一年 365 天你有幾天陪伴家人?
你的父母,他們為了盼你多點回家都做過些什么?
每年春節回家,我們的一句隨口說說,就是父母的大動干戈。
也許你并不知道,父母盼著你多點回家,默默做出了多少改變。
每位爸媽都有一個小本子。
他們學不會的那些密碼,其實是盼我們多點回家。
今年春節,帶上愛和年貨早點回家吧,幸福就是在一起。
你要好好思考一下,誰在過去為你的用戶付出過,犧牲過,患難過;誰是他們特別關心的;誰是他們可能一直在心底覺得有所忽視與虧欠的.....
而你的產品能讓他為他們做些什么?
08
獲得社會的認同
人人都想獲得大家的認同,人人都想得到別人的贊許,哪怕你是圣人,也經不起所有人的不認同。
為什么一些勵志故事,一些雞湯文案總是能打動人,獲得大家的共鳴?
比如省錢不丟人,這不是貪小便宜,因為 “長得漂亮是本錢,把錢花得漂亮是本事”。
這是全聯超市告訴我的。
比如女人結婚后被要求三從四德、比如“父母之命媒妁之言”、比如“女人30就要結婚生孩子”等等,這些社會固化的標準壓得很多女性喘不過氣來。
她們有自己的人生,她們有自己的想法,她們希望能得到社會的認同。
基于此,sk-II推出了《她最后去了相親角》這個廣告。
skII-分享了幾個大齡女青年的心聲:
一面是中國傳統社會對“剩女”的不理解;一面是父母的擔憂。
廣告最后姑娘們還是走上“相親角”,但她們并不是妥協,而是寫上了心里話讓父母了解自己對婚姻的真實想法。
SK - II從改變肌膚上升到改寫女性命運,宣揚獨立、自信的女性價值觀。他們為女性發聲的姿態不僅獲得熱議。更重要的是,作為品牌,他們讓無數女性得到了認同。
再比如一直以來很多個性張揚的年輕人都不太被認可,比如涂鴉、搖滾、刺青、街頭藝術等等,甚至被認為是不務正業。
基于此,陌陌推出了《我是陌陌分之一》,就是在為這一群熱愛生活、個性張狂的年輕人發聲,通過他們自述內心獨白引起年輕用戶的共鳴,更是在告訴所有年輕人群,陌陌更懂你。
好了,以上8種人性基本欲望就說到這,希望能給大家帶來一些啟發。
特別在做營銷,策劃廣告文案的時候,可以好好想想,你的品牌和產品與消費者哪些基本欲望有關?
然后再好好利用這個點,去刺激消費者內心的欲望。戳中人性的廣告能發揮出更強的效果,這比你毫無目的的做要好得多。
畢竟,連牛都說:“我可以計算天體運行的軌道,卻無法計算人性的瘋狂!”
如果覺得文章有幫助,歡迎分享給你的朋友,也許能幫到他們。
文 | 木木老賊(買粉絲ID:mumuseo)
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為什么我們吃不到便宜的車厘子?
水果商人“圍剿“車厘子,誰輸誰贏?
在智利車厘子還沒有火遍中國的那些年,智利車厘子想要進入中國,需要給中國水果商人“回扣”。
秦廣榮表示,“一箱300元的智利車厘子,智利會給中國的經銷商返點,比如一箱價值300元的車厘子,如果返點6%的話,代賣費就有18元,這是中國經銷商純賺的。”
在車厘子的國際貿易當中,主要有三種模式,代賣、保底代賣和買斷,當時最常見的就是代賣,少部分的保底代賣。“早些時候,中國車厘子水果商還沒那么多,返點能夠達到12個點(12%),而如今只有5、6個點,還有更低的3個點。”
但就算代賣費再低,也阻擋不住水果商人們對車厘子的熱情。
隨著2019年11月有少量空運車厘子及海運至廣州的車厘子到港,進入2020年的1月份,元旦假期前后,越來越多的車厘子運抵上海港和廣州港口。
接下來,水果商人們開始對車厘子行情各自作出預測,這個操作直接決定了他們能否在這場“圍剿戰”中獲得勝利。
在車厘子的流通市場上,一顆車厘子從原產地到消費者的餐桌上,中間經歷了種植商、出口商、進口商、分銷商等多個環節。中國的水果商人最關心的,就是水果到港之后的競爭。
在國內做進口車厘子分銷生意,和任何其他零售行業一樣,會產生出復雜多樣的流通渠道。除了傳統一級經銷商、二級經銷商和三級、多級經銷商的多層體系、傳統連鎖賣場和水果品牌商之外,如今電商平臺、生鮮電商、社區生鮮平臺也加入了這場沒有硝煙的爭斗中來。后者往往憑借在采購、物流、和平臺勢能上的優勢,搶占了有利時間和銷售窗口。
如果說2003年的一場非典疫情徹底改變了國內零售生態的格局,電商渠道迅速崛起,同樣的情景在2020年春節前后的生鮮領域再次上演。
以社區拼團模式為代表的十薈團,在2020春節期間賣出了近億元的車厘子。
十薈團COO孫元波對億歐透露,十薈團今年的車厘子銷售計劃提前三個月做的預算,在做計劃時就跟合作供應商們做好了保障計劃,“他們必須是優先保證十薈團的供應才能夠走別的渠道。”
據孫元波介紹,在2019年12月下旬,十薈團的車厘子整體銷量還不算很大,預計有2000萬左右的銷量,真正的需求集中爆發還是在2020年的1月份,截止1月24日,十薈團的車厘子銷量已經達到了7000萬的銷售額,占當月總銷售額的7-8%。
看到這樣的成績,孫元波露出一絲喜悅,因為十薈團的車厘子是從廣州港口直接拿貨,省去了中間流通成本,在諸如武漢、長沙這樣的二級市場上,十薈團車厘子的價格會比零售價格一箱便宜50元錢,在價格戰面前,依然能保證25%的毛利點。
而對于那些廣州江南市場、北京新發地和上海輝展市的二級批發商們來說,運費和品質卻是不可兼得的事。
合肥的水果批發商趙傳亮在半個月前從上海輝展市場進了約600箱的車厘子,客戶主要來自買粉絲好友的口碑推薦,但是昂貴的運費將他的客戶限制在了合肥及周邊輻射的城市,“一箱我只賺15元,只是為了寒假幫我媽打打零工。”
像趙傳亮一樣的小散戶,隨著這兩年短視頻平臺的崛起越來越多。傳統的經銷商客戶主要以超市、水果連鎖店為主,直播帶貨、抖音博主這些分散的渠道成為新進入者。
但這些人始終還不是最有力的競爭者,在大宗貿易面前,大魚通吃的效應一直存在。
“在這場競爭當中,最終拼的還是財力以及對市場的敏銳度。”大壯哥表示,不懂車厘子市場的新進入者,如果不懂市場規律虧錢也很容易。
“諸如臨近春節,車厘子的價格變動快,甚至一天一個價,如果對市場需求量和供給量把握不準確,客戶需要100柜的貨,但市場上只有10柜貨的存量,那價格自然而然地會漲上去,如果把握不準價格時機,一次就能虧幾百萬也是有的。”
為了降低采購時機不對所帶來的風險,預售模式對零售商來說是個保本的方案。
本來生活所采取的方式是聯合東航,上了眾籌包機智利空運車厘子大促項目,在一系列營銷方案策劃下,本來生活網的車厘子銷量同比增長了30-40%。
從經營的角度來說,空運車厘子更有利于平臺引流,借助消費者對空運的價格心理預期,提高售賣的品質和價格,這是本來生活一貫的打法。
將車厘子作為重要引流工具的還有京東。1月1日起,京東年貨節先后打出勁爆低價以及定時放價、超低價秒殺、預售享低價等活動,刺激了消費者的購買力,活動第一天3-6線城市購買的車厘子禮盒銷量同比增長近300%。
并且京東Plus還打通了沃爾瑪山姆會員,享受到直采價格,業內人士透露,從京東買車厘子是最劃算的,因為京東一箱10斤裝的車厘子補貼近100元,目的主要是為了引流。
當然,并非所有的預售模式都能讓所有利益方都得利。例如,對于京東、盒馬、沃爾瑪這樣掌握著話語權的零售商,供應商可以給到提前“鎖價”,如果供應商們在的采購價格高了,損失的部分將由供應商承擔。
秦廣榮表示,在二級經銷商當中,這樣血淋淋的案例不少,“同樣是供應商,別人拿是200塊,你拿貨是300塊,別人賣29.9元/斤都還能賺9塊錢,你賣同樣的價格要虧錢”
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