02 模擬國際貿易談判劇本([商務談判劇本]商務談判劇本6人組合)

限，返程的機票已經訂好了，希望你們抓住機會。

何碧娜：呃。。。這個么。。。

王小姐：(故意高聲對何碧娜說)我們還是做點讓步吧，得罪了杰克對我們廠的聲譽不太好。 何碧娜：唉，誰讓我們遇上您這樣年輕有為又有遠見卓識的合作伙伴呢，這樣吧，作為補償，

我們愿意答應貴方提出的任何售后和裝運條件。

杰克：(得意)時間會證明你們現在這么做是非常明智的。那我們現在開始進入談判吧。這

是我們的售后服務和裝運條款，請過目。

(瑪麗分發文件)

王小姐：(小聲對何碧娜說)這些條件也太苛刻了吧?我們真不應該那么輕易答應他們。 何碧娜：(小聲)沒關系，不急。

(大聲)看來布朗先生不僅是對外貿易中的談判高手，更是精通文書的商界精英啊!

如此嚴謹周密的條款真是讓我們佩服!

杰克：(得意忘形地翹起二郎腿，發出輕蔑的“哼”)

瑪麗：(崇拜地)我們的杰克可是公司的骨干呢，是美國商界最有前途的。。。(夸贊一番) 何碧娜：那好吧，我們接受您提出的這些條款，讓我們在談談價格問題吧。

杰克：呵呵，好!果然是爽快人!價格方面我希望我們也能順利達成共識。根據以往的國際

慣例，我方愿意出的最高價格是28美元/件，何況現在金融危機環境，我想應該沒有比這更適合的價格了。

瑪麗：你們最好接受這個價格。放眼國際市場，沒有哪家公司比我們公司更有實力了，而且

我們是現款交易，這對你們來說是天大的好機會!

何碧娜：不好意思，你們可能弄錯了。我們這批羊毛衫不同于以前大批量生產的羊毛衫。我

么這一批是采用新工藝，做工精良，款式新穎。所以我們這次對外報價是40美元/件，還請您。。。

杰克：(打斷，拍案)40美元簡直是天價，這絕不可能!正因為你們這批是新產品所以我們

才來訂購。不過我們只接受30美元一下的價格。

何碧娜：布朗先生請不要動氣。我知道您目前在美國市場上的影響力，說話一言九鼎，說實

話，這個價格原本就不是針對您的。不繞彎，我們給您30美元/件，夠誠意吧?

杰克：(思考)看得出你還算比較厚道，30美元嘛。。。倒是可以。。。瑪麗，就按這個價格重

新擬一份合同。

王小姐：(敲電腦，計算成本，與何碧娜小聲商量)

何碧娜：哎呀，非常抱歉，布朗先生，我剛才頭有點暈，忘記了我們之前已經達成共識的售

后服務和裝運條款。剛才我的助理按這些條款算了一下，我們的成本一下子增加了近一倍!我們必須保證價格在36美元/件才能勉強不賠本啊!

杰克：36美元?No,No!我們已經不可能再漲了。你要知道我們公司的需求量是非常大的，

以后可能會和你們公司建立長期合作關系，請你們慎重考慮!

何碧娜：(看表)這樣吧，今天我們就先談到這，我回去跟我們頭兒商量一下，明天上午給

您答復，您看怎么樣?

杰克：也好，希望你們效率高一點。

(雙方握手)

商務談判劇本怎么寫?

一 、談判主題

解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系

二、 談判團隊人員組成

主談：胡達，公司談判全權代表；

決策人：賀宇翔， 負責重大問題的決策；

技術顧問：陶佳，負責技術問題；

法律顧問：張偉燕，負責法律問題；

三、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：1、要求對方盡早交貨

2、維護雙方長期合作關系

3、要求對方賠償，彌補我方損失

對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系

我方優勢： 1、我公司占有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失

我方劣勢： 1、在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償

2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失

3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失

對方優勢： 1、法律優勢：有關罷工屬于不可抗力的規定

2、對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例

對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境

四、 談判目標

1、 戰略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系

原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系

2、 索賠目標：

報價：①賠款：450萬美元

②交貨期：兩月后，即11月

③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導

④優惠待遇：在同等條件下優先供貨

⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求

底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失

②盡快交貨遠以減小我方損失

③對方與我方長期合作

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優勢，使我方處于主動地位

對方提出有關罷工屬于不可抗力的規定拒絕賠償的對策：

1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進行剖析

對其進行反駁

2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動

2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

4、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失

5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最后談判階段：

1、 把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

3、 達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間

六、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備注：

《合同法》違約責任

第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任

聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）

八、 制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、 對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

4、對方依據法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。

5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

模擬商務談判對話劇本

當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發盤。下面我整理了模擬商務談判對話劇本，供你閱讀參考。

模擬商務談判對話劇本：實戰對話

Alter the Schele of Payments

A fifth bargaining chip 買粉絲uld be to alter the schele of payments. Because this is frequently done in 買粉絲nstruction 買粉絲ntracts, I changed the scene to that type of job for this dialog.

第五個可以用來議價的籌碼是改變原訂的付款日期。因為在工程合約中這種情況常常發生，所以我在這個對話中，稍微將工作場景修改了一下。

Mel:There you go. Everything just like you requested, except the price.

好了，一切都合你的意了，除了價格以外。

Bill:Why not the price?

為什么價格不行?

Mel:Well,your terms require me to carry the 買粉絲st of e

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