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02 煤炭貿易流程及會計處理辦法(煤炭貿易會計好干嗎)
Instagram刷粉絲, Ins買粉絲自助下單平台, Ins買贊網站可微信支付寶付款2024-06-11 07:07:13【】1人已围观
简介售管理技巧。4.與時俱進重視信息情報管理和甄別,培養敏銳的市場感應在當今競爭激烈的世界中,一個企業的競爭力取決于其整合、利用與保護信息的能力,競爭情報在企業競爭力戰略決策中的重要地位毋庸置疑。西方的經
4.與時俱進重視信息情報管理和甄別,培養敏銳的市場感應
在當今競爭激烈的世界中,一個企業的競爭力取決于其整合、利用與保護信息的能力,競爭情報在企業競爭力戰略決策中的重要地位毋庸置疑。西方的經濟學家曾經說過,控制了信息就是控制了企業的命運,失去了信息就失去了一切,信息就是企業的財富。我們要進競爭情報有效地運用到企業各項重要經營活動中。
在信息化泛濫的時代,我們需要有霧里看花的本事一眼就看出信息的真實和價值所在,甄別市場信息真偽,充分利用信息來占領市場制高點,企業進行銷售管理過程中在團隊灌輸對市場信息的敏銳度的思想,在日常管理過程不斷進行同行的動態來更新銷售策略和定位。獲取信息之后,要果斷做出市場判斷,爭取對市場信息做出及時的反應,掌握市場的主動權取決于我們對信息情報的應變速度。
總之,企業在面對不斷出現的銷售管理的新問題,在不斷發現問題中去解決問題,保證企業的銷售管理保持不斷常青的發展循環。世界著名的商界巨子松下幸子曾經說過:“如果說企業的生產是科學,那么企業的銷售就似乎是藝術了”。面對“藝術”化的銷售管理工作要進行科學化引導和管理,在不斷完善過程中創造讓世界都震驚的“藝術作品”。
參考文獻:
[1]葉楓.《重新審視銷售的定義》.中國紡織出版社.2011
[2]劉冰.《企業競爭情報基礎》.首都經濟貿易大學出版社.2010
[3]何曉兵.《銷售業務管理》.科學出版社.2011
[4]鄧瓊芳.《掌握營銷100鐘手段》.北京工業大學出版社.2010
企業在銷售管理中存在的問題與對策分析論文 篇2摘要:
企業銷售人員作為企業發展必要的存在,對企業發展地位的建立有著重要的作用。企業銷售人員的績效考核是企業銷售管理中的關鍵,一個好的績效考核方式有利于企業員工工作積極性的提高,同時對于企業銷售管理系統的完善也有著很好的促進作用。但是,在實際的發展過程中,企業銷售績效考核會存在著一些問題,本文將探討分析這些問題,并提出相應的解決對策。
關鍵詞:
企業;銷售績效考核;問題對策
一、引言
銷售對于一個企業的生存發展有著至關重要的作用,所以如何做好銷售管理是企業所要思考的問題。其中,銷售績效考核是銷售管理中的重要環節,一個好的績效考核不但能夠提高員工工作的積極性,并且對于企業整體銷售水平的提高也有很大的作用。企業可以通過對已有的銷售績效考核進行不斷的改進完善,這樣就能更好的發揮績效考核的作用。
二、企業銷售績效考核現存問題
1.銷售績效考核體系不完善
就目前來看,企業在銷售績效考核上存在著許多的問題,最主要是因為缺乏一個完善的績效考核體系,考核指標單一化、簡單化。當前,企業在績效考核的過程中,因為難以做到公平公正、客觀的去評價員工的工作表現,導致考核不能真正的發揮其作用。還有就是領導過于的`重視銷售結果,對員工的個人表現不是很看重,導致員工也過分的看重銷售結果。另外,因為銷售績效考核不完善,會導致很多的問題的產生。例如:員工過于看重銷售結果,為了達到更好的銷售結果產生不正當的競爭行為,損害其他同事的利益;這對于員工自身來看是好的,但是不利于團隊合作,對于企業的長期發展不利。
2.績效考核指標不隨時適應公司的戰略和短期目標
很多企業,銷售業績考核指標做的面很廣,指標做的也很細致。可是卻不能機動的進行定期的調整,從而不符合公司的銷售戰略和短期目目標,反而考核指標起到了反向作用,阻礙了公司的發展。
3.績效考核落實不夠,后續改善管理措施跟不上
如不將績效考核各指標同薪酬緊密相結合,就不會有人重視并且身體力行的去做,這樣造成紙上談兵。再如某項考核指標落后,有什么后續的管理辦法或改進措施,對將來進行改善,例如應收賬款除以銷售額,這個比例越來越大,怎么辦,有什么改進措施。
三、完善企業銷售績效考核的相應對策
1.健全完善績效考核體系
首先,要科學的規劃好考核指標體系。拓寬績效考核的維度,細化考核指標,注重各指標的評分值和權重。可以從工作結果、工作過程、學習能力、工作態度、拓展能力等多方面進行設計。不能唯銷售額論英雄,即以GDP論英雄,當然,工作結果有時是要占重要的權重,要看公司的現狀。在用利潤指標時,要考慮到可控費用和非可控費用,對于不能追溯到該考核對象的費用,不能歸為該考核對象,如集團的戰略廣告費用,不能完全平攤到銷售人員頭上。分析銷售業績,需分析銷售工作過程,比如,可以通過出差天數、拜訪客戶數量、發樣品的客戶家數、新成交客戶數量等量化指標來進行具體的分析;分析工作態度,可以用客戶投訴數量、客戶滿意度等指標來設計,有了這些工作過程指標,可以指導進一步怎樣改善銷售方式、銷售策略、提高銷售技巧;拓展能力的評價可以用新客戶成交數量、新增銷售額等作為考核指標,業務人員不能老是停留在老客戶上,吃老本,裹足不前。其次,做指標體系時,可以量化的指標要盡量量化,定量的指標要多,定性的指標可以少,以增強考核的公平性,可操作性,考核時要以公司統計數據為基礎,減少主觀臆斷。
2.績效指標應適應公司的戰略和戰術,適時調整
設定考核指標時,首先要同公司的戰略和戰術結合起來,要考慮到各項指標的優點和局限性;比如,一味追求銷售額,應收款可能會越來越大,但利潤不一定大。一味追求利潤,可能不愿投入廣告費等費用,會影響市場占用額,影響公司長期的發展。如果公司的一個戰略是在未來一年內將某新產品推廣到市場,那么戰術則是先占市場,后追求利潤,所以,短期內考核該產品,就不能以利潤為主要考核指標了,否則,新產品將很難推廣,讓市場接受,可能新增銷售額是更為適合的指標。再如,對于壞賬很多的產品銷售,可能銷售額這個指標分值要降低了,而以回款額、回款利潤為主要考核指標,否則,應收款就會越來越多、呆賬也越來越多,總體利潤也可能隨之下降。設計考核指標時要細致,如對于提成比率,我們可以設計距發貨日30天內回款的,業務員提成比率為毛利潤的30%,距發貨日30天到60天的,業務員提成比率為回款毛利潤的20%等,這樣按回款時間階段進行細化提成。所以,考核指標應該隨公司的發展,機動的適時調整,“世易時移,變法宜矣”,考核指標要服從公司的銷售戰略和戰術。
3.落實績效考核,提高企業管理
為了落實績考核,須將績效考核結果同員工的薪酬結合起來,公司的目標是發展和獲利,職員的目標也是要賺錢。總之,商人的本質就是要賺錢。所以,只要將績效考核指標同薪酬結合起來,大家都會認真起來。如將銷售人員收入的5%進行績效考核,這樣的話,只會讓考核指標起不到多大作用。如將銷售人員收入的80%進行績效考核,當月計算,下月初發放兌現,考核效果就會立馬見效。另外,對于績效指標的結果,要分析背后的原因,找出問題,解決問題,提高管理。比如,有的業務員沒有新的銷售業績,要看看出差天數和拜訪客戶數量,有沒有新的銷售機會,是不是太懶惰了,安于現狀,不思進取,在吃老本。通過比較各業務員、各銷售區域的績效指標的結果,分析和尋找差異的原因,提出進一步改善的措施。如某產品的銷售增長額在華東地區的銷售明顯低于中西部地區,背后的原因是什么,是業務員人數的明顯不同,還是不同地區的銷售策略的不同等等。這樣可以預備以后的增長點。
四、結語
綜上所述,銷售績效考核中存在著許多的問題,這對于整個企業的發展來說是不利的。企業應該提高對績效考核工作的重視,健全完善企業的銷售績效考核體系,以公平公正、客觀的原則進行績效考核的工作,這樣企業才能充分的發揮績效考核的作用,為公司持續發展和戰略服務。
參考文獻:
[1]胥澤林.企業銷售人員績效考核存在的問題及對策分析[J].現代經濟信息,2016,(10):146.
[2]汪燕林.淺析企業員工績效考核存在的問題與對策[J].四川建筑,2010,(2):251-252.
企業在銷售管理中存在的問題與對策分析論文 篇3摘 要:
煤炭行業前景可觀,做好煤炭營銷工作對企業發展至關重要。在營銷過程中遇到種種困難,既有客觀方面的因素,也有主觀層次的因素,做好煤炭營銷工作對企業發展至關重要。本文結合了本人從事煤炭銷售十幾年的經歷和經驗,指出了煤炭企業在營銷中存在的一些問題,并提出了相應的對策探討。
關鍵詞:
煤炭銷售 問題 對策
我國煤炭市場有著獨特的個性特征,總體表現為:煤炭資源分布不均衡;整體技術水平較低;市場集中度過低,無序競爭嚴重;呈現明顯的周期性和季節性;存在較高的進入壁壘。目前,我國的煤炭產量能夠滿足市場的需求,行業發展前景十分廣闊,經過多年的改革與發展,煤炭產品的買方市場在我國已基本形成,因此正確認識和把握當前的煤炭市場,制訂完善的營銷對策,對于搞好在買方市場條件下的煤炭營銷工作顯得尤為重要!
上世紀九十年代末,以過長時間的低谷運行,煤炭行業逐步走出了“九五”中后期煤炭總量過剩、全行業嚴重虧損的困境,呈現出持續快速發展的良好態勢,好的銷售環境一直持續到2011年,舉個例子,我公司的精焦煤從每噸二三百元漲到最高1680元,而品質更好的山西柳林主焦煤居然最高達到了2760元/噸.然而物極必反,好的上漲趨勢不可能無限制的持續下去,進入2011年下半年,煤炭行來終于迎來了嚴冬,一方面大的經濟環境不景氣,各鋼廠的鋼材銷售不盡如人意,另一方面各個煤炭公司為追求最大的經濟效益,十幾年持續不斷的提高產量.終于,矛盾到了不可調和的地步,煤炭嚴重供大于求,調整不可改變,先是經過一輪大的降價,然后反復的波動.在這種背景下,煤炭的銷售工作顯示出了在各個煤炭公司的重點地位,從在銷售中產生的問題也慢慢顯現出來.下面我將從問題和決策兩個大的方面作一個解析.
一、 煤炭銷售中存在的問題
1、隨著近期煤炭市場的好轉價格的回升刺激煤礦、尤其是小煤礦的生產,使煤炭生產出現了大幅增長的發展勢頭,對煤炭供求關系產生較大的影響,同時也加劇沿海城市煤炭用戶增加煤炭進口,對國內煤炭市場造成了一定壓力;
2、國內煤炭消費t呈相對減少趨勢。近年來,隨著經濟的快速增長,煤炭市場出現了煤炭需求量增長乏力,供大于求,市場疲軟的局面,盡管煤炭產量連續多年增產,特別是鄉鎮煤礦盲目增產,煤炭供需總量上進行宏觀調控缺乏必要的手段,造成煤炭供給過剩,但是煤炭消費量相對于經濟增長而逐步減少也是一個重要方面,而且從客觀上分析,隨著我國經濟體制改革的深化和市場經濟的發展,煤炭消費量相對減少將是一個必然趨勢。
3、由于國家進行結構性調整和緊縮銀根等宏觀經濟政策的影響,使一部分用煤企業開工不足,耗電、耗煤等能耗沒有上去,特別是電廠負荷不足影響了電煤需求,造成煤炭需求不足。
4、煤炭價格不合理。目前的煤炭供求關系并非完全由市場機制決定。煤炭價格尚未完全市場化,電煤價格“雙軌制”還存在,煤炭運輸環節的非市場化因素制約還存在。可以說,是體制的因素導致了煤炭供求關系和煤價的扭曲,放大了市場供求關系的波動幅度。因此,煤炭價格不合理的根本問題還是體制改革不協調、不到位
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