02 煤炭貿易流程及會計處理辦法(煤炭貿易會計好干嗎)

售管理技巧。

4.與時俱進重視信息情報管理和甄別，培養敏銳的市場感應

在當今競爭激烈的世界中，一個企業的競爭力取決于其整合、利用與保護信息的能力，競爭情報在企業競爭力戰略決策中的重要地位毋庸置疑。西方的經濟學家曾經說過，控制了信息就是控制了企業的命運，失去了信息就失去了一切，信息就是企業的財富。我們要進競爭情報有效地運用到企業各項重要經營活動中。

在信息化泛濫的時代，我們需要有霧里看花的本事一眼就看出信息的真實和價值所在，甄別市場信息真偽，充分利用信息來占領市場制高點，企業進行銷售管理過程中在團隊灌輸對市場信息的敏銳度的思想，在日常管理過程不斷進行同行的動態來更新銷售策略和定位。獲取信息之后，要果斷做出市場判斷，爭取對市場信息做出及時的反應，掌握市場的主動權取決于我們對信息情報的應變速度。

總之，企業在面對不斷出現的銷售管理的新問題，在不斷發現問題中去解決問題，保證企業的銷售管理保持不斷常青的發展循環。世界著名的商界巨子松下幸子曾經說過：“如果說企業的生產是科學，那么企業的銷售就似乎是藝術了”。面對“藝術”化的銷售管理工作要進行科學化引導和管理，在不斷完善過程中創造讓世界都震驚的“藝術作品”。

參考文獻：

[1]葉楓.《重新審視銷售的定義》.中國紡織出版社.2011

[2]劉冰.《企業競爭情報基礎》.首都經濟貿易大學出版社.2010

[3]何曉兵.《銷售業務管理》.科學出版社.2011

[4]鄧瓊芳.《掌握營銷100鐘手段》.北京工業大學出版社.2010

企業在銷售管理中存在的問題與對策分析論文 篇2

摘要：

企業銷售人員作為企業發展必要的存在，對企業發展地位的建立有著重要的作用。企業銷售人員的績效考核是企業銷售管理中的關鍵，一個好的績效考核方式有利于企業員工工作積極性的提高，同時對于企業銷售管理系統的完善也有著很好的促進作用。但是，在實際的發展過程中，企業銷售績效考核會存在著一些問題，本文將探討分析這些問題，并提出相應的解決對策。

關鍵詞：

企業；銷售績效考核；問題對策

一、引言

銷售對于一個企業的生存發展有著至關重要的作用，所以如何做好銷售管理是企業所要思考的問題。其中，銷售績效考核是銷售管理中的重要環節，一個好的績效考核不但能夠提高員工工作的積極性，并且對于企業整體銷售水平的提高也有很大的作用。企業可以通過對已有的銷售績效考核進行不斷的改進完善，這樣就能更好的發揮績效考核的作用。

二、企業銷售績效考核現存問題

1.銷售績效考核體系不完善

就目前來看，企業在銷售績效考核上存在著許多的問題，最主要是因為缺乏一個完善的績效考核體系，考核指標單一化、簡單化。當前，企業在績效考核的過程中，因為難以做到公平公正、客觀的去評價員工的工作表現，導致考核不能真正的發揮其作用。還有就是領導過于的`重視銷售結果，對員工的個人表現不是很看重，導致員工也過分的看重銷售結果。另外，因為銷售績效考核不完善，會導致很多的問題的產生。例如：員工過于看重銷售結果，為了達到更好的銷售結果產生不正當的競爭行為，損害其他同事的利益；這對于員工自身來看是好的，但是不利于團隊合作，對于企業的長期發展不利。

2.績效考核指標不隨時適應公司的戰略和短期目標

很多企業，銷售業績考核指標做的面很廣，指標做的也很細致。可是卻不能機動的進行定期的調整，從而不符合公司的銷售戰略和短期目目標，反而考核指標起到了反向作用，阻礙了公司的發展。

3.績效考核落實不夠，后續改善管理措施跟不上

如不將績效考核各指標同薪酬緊密相結合，就不會有人重視并且身體力行的去做，這樣造成紙上談兵。再如某項考核指標落后，有什么后續的管理辦法或改進措施，對將來進行改善，例如應收賬款除以銷售額，這個比例越來越大，怎么辦，有什么改進措施。

三、完善企業銷售績效考核的相應對策

1.健全完善績效考核體系

首先，要科學的規劃好考核指標體系。拓寬績效考核的維度，細化考核指標，注重各指標的評分值和權重。可以從工作結果、工作過程、學習能力、工作態度、拓展能力等多方面進行設計。不能唯銷售額論英雄，即以GDP論英雄，當然，工作結果有時是要占重要的權重，要看公司的現狀。在用利潤指標時，要考慮到可控費用和非可控費用，對于不能追溯到該考核對象的費用，不能歸為該考核對象，如集團的戰略廣告費用，不能完全平攤到銷售人員頭上。分析銷售業績，需分析銷售工作過程，比如，可以通過出差天數、拜訪客戶數量、發樣品的客戶家數、新成交客戶數量等量化指標來進行具體的分析；分析工作態度，可以用客戶投訴數量、客戶滿意度等指標來設計，有了這些工作過程指標，可以指導進一步怎樣改善銷售方式、銷售策略、提高銷售技巧；拓展能力的評價可以用新客戶成交數量、新增銷售額等作為考核指標，業務人員不能老是停留在老客戶上，吃老本，裹足不前。其次，做指標體系時，可以量化的指標要盡量量化，定量的指標要多，定性的指標可以少，以增強考核的公平性，可操作性，考核時要以公司統計數據為基礎，減少主觀臆斷。

2.績效指標應適應公司的戰略和戰術，適時調整

設定考核指標時，首先要同公司的戰略和戰術結合起來，要考慮到各項指標的優點和局限性；比如，一味追求銷售額，應收款可能會越來越大，但利潤不一定大。一味追求利潤，可能不愿投入廣告費等費用，會影響市場占用額，影響公司長期的發展。如果公司的一個戰略是在未來一年內將某新產品推廣到市場，那么戰術則是先占市場，后追求利潤，所以，短期內考核該產品，就不能以利潤為主要考核指標了，否則，新產品將很難推廣，讓市場接受，可能新增銷售額是更為適合的指標。再如，對于壞賬很多的產品銷售，可能銷售額這個指標分值要降低了，而以回款額、回款利潤為主要考核指標，否則，應收款就會越來越多、呆賬也越來越多，總體利潤也可能隨之下降。設計考核指標時要細致，如對于提成比率，我們可以設計距發貨日30天內回款的，業務員提成比率為毛利潤的30%，距發貨日30天到60天的，業務員提成比率為回款毛利潤的20%等，這樣按回款時間階段進行細化提成。所以，考核指標應該隨公司的發展，機動的適時調整，“世易時移，變法宜矣”，考核指標要服從公司的銷售戰略和戰術。

3.落實績效考核，提高企業管理

為了落實績考核，須將績效考核結果同員工的薪酬結合起來，公司的目標是發展和獲利，職員的目標也是要賺錢。總之，商人的本質就是要賺錢。所以，只要將績效考核指標同薪酬結合起來，大家都會認真起來。如將銷售人員收入的5%進行績效考核，這樣的話，只會讓考核指標起不到多大作用。如將銷售人員收入的80%進行績效考核，當月計算，下月初發放兌現，考核效果就會立馬見效。另外，對于績效指標的結果，要分析背后的原因，找出問題，解決問題，提高管理。比如，有的業務員沒有新的銷售業績，要看看出差天數和拜訪客戶數量，有沒有新的銷售機會，是不是太懶惰了，安于現狀，不思進取，在吃老本。通過比較各業務員、各銷售區域的績效指標的結果，分析和尋找差異的原因，提出進一步改善的措施。如某產品的銷售增長額在華東地區的銷售明顯低于中西部地區，背后的原因是什么，是業務員人數的明顯不同，還是不同地區的銷售策略的不同等等。這樣可以預備以后的增長點。

四、結語

綜上所述，銷售績效考核中存在著許多的問題，這對于整個企業的發展來說是不利的。企業應該提高對績效考核工作的重視，健全完善企業的銷售績效考核體系，以公平公正、客觀的原則進行績效考核的工作，這樣企業才能充分的發揮績效考核的作用，為公司持續發展和戰略服務。

參考文獻:

[1]胥澤林.企業銷售人員績效考核存在的問題及對策分析[J].現代經濟信息,2016,(10):146.

[2]汪燕林.淺析企業員工績效考核存在的問題與對策[J].四川建筑,2010,(2):251-252.

企業在銷售管理中存在的問題與對策分析論文 篇3

摘 要：

煤炭行業前景可觀，做好煤炭營銷工作對企業發展至關重要。在營銷過程中遇到種種困難，既有客觀方面的因素，也有主觀層次的因素，做好煤炭營銷工作對企業發展至關重要。本文結合了本人從事煤炭銷售十幾年的經歷和經驗，指出了煤炭企業在營銷中存在的一些問題，并提出了相應的對策探討。

關鍵詞：

煤炭銷售 問題 對策

我國煤炭市場有著獨特的個性特征，總體表現為：煤炭資源分布不均衡;整體技術水平較低;市場集中度過低，無序競爭嚴重;呈現明顯的周期性和季節性;存在較高的進入壁壘。目前，我國的煤炭產量能夠滿足市場的需求，行業發展前景十分廣闊，經過多年的改革與發展，煤炭產品的買方市場在我國已基本形成，因此正確認識和把握當前的煤炭市場，制訂完善的營銷對策，對于搞好在買方市場條件下的煤炭營銷工作顯得尤為重要！

上世紀九十年代末，以過長時間的低谷運行，煤炭行業逐步走出了“九五”中后期煤炭總量過剩、全行業嚴重虧損的困境，呈現出持續快速發展的良好態勢，好的銷售環境一直持續到2011年，舉個例子，我公司的精焦煤從每噸二三百元漲到最高1680元，而品質更好的山西柳林主焦煤居然最高達到了2760元／噸．然而物極必反，好的上漲趨勢不可能無限制的持續下去，進入2011年下半年，煤炭行來終于迎來了嚴冬，一方面大的經濟環境不景氣，各鋼廠的鋼材銷售不盡如人意，另一方面各個煤炭公司為追求最大的經濟效益，十幾年持續不斷的提高產量．終于，矛盾到了不可調和的地步，煤炭嚴重供大于求，調整不可改變，先是經過一輪大的降價，然后反復的波動．在這種背景下，煤炭的銷售工作顯示出了在各個煤炭公司的重點地位，從在銷售中產生的問題也慢慢顯現出來．下面我將從問題和決策兩個大的方面作一個解析．

一、 煤炭銷售中存在的問題

1、隨著近期煤炭市場的好轉價格的回升刺激煤礦、尤其是小煤礦的生產，使煤炭生產出現了大幅增長的發展勢頭，對煤炭供求關系產生較大的影響，同時也加劇沿海城市煤炭用戶增加煤炭進口，對國內煤炭市場造成了一定壓力；

2、國內煤炭消費t呈相對減少趨勢。近年來，隨著經濟的快速增長，煤炭市場出現了煤炭需求量增長乏力，供大于求，市場疲軟的局面，盡管煤炭產量連續多年增產，特別是鄉鎮煤礦盲目增產，煤炭供需總量上進行宏觀調控缺乏必要的手段，造成煤炭供給過剩，但是煤炭消費量相對于經濟增長而逐步減少也是一個重要方面，而且從客觀上分析，隨著我國經濟體制改革的深化和市場經濟的發展，煤炭消費量相對減少將是一個必然趨勢。

3、由于國家進行結構性調整和緊縮銀根等宏觀經濟政策的影響，使一部分用煤企業開工不足，耗電、耗煤等能耗沒有上去，特別是電廠負荷不足影響了電煤需求，造成煤炭需求不足。

4、煤炭價格不合理。目前的煤炭供求關系并非完全由市場機制決定。煤炭價格尚未完全市場化，電煤價格“雙軌制”還存在，煤炭運輸環節的非市場化因素制約還存在。可以說，是體制的因素導致了煤炭供求關系和煤價的扭曲，放大了市場供求關系的波動幅度。因此，煤炭價格不合理的根本問題還是體制改革不協調、不到位

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