02 電子商務對國際貿易的影響及對策研究開題報告(論文網絡營銷的發展策略的開題報告和任務書怎么寫哦)

還要求保持冷靜的情緒，避免情緒的大幅度波動，尤其是當談判陷入僵局的時候，不能針鋒相對，避免相互爭吵，應盡可能的尋求雙方利益的共同點，多站在對方的立場上思考問題。

(三)準備替代方案，尋求雙贏的最佳方案

(四)學會適當讓步

在商務談判過程中，存在著利益)中突是客觀事實，學會適當的讓步是實現雙贏戰略的必要條件。但是，學會適當讓步并不意味著一味的忍讓，是用自己的讓步換取更大的回報。據統計，在談判過層中，約有85%的讓步都在最后15%的時間內做出的，雖然不做無謂讓步，但是要明白讓步不是對等的，且不宜讓步次數過多，應當讓對手感覺己方是在艱難情況下讓步。學會讓步要求在商務談判過程中學會利益交換，也就是說在自己做出某個讓步的同時，可以提出另一個有利于自己的條件，以此作為交換。比如，雙方在價格方面爭執不下的時候，可以做出適當讓步，同時引入付款方式、付款期限、交貨方式等新的交換條件，這些條件對買方來說也有很大的利益，因此買方會更容易接受賣方的價格。

四、結束語

總之，隨著社會主義市場經濟的發展，商務談判在現代企業發展中的作用越來越突出，商務談判雙贏理念逐漸發展成為一種不可逆轉的趨勢。在商務談判中實施雙贏戰略，有利于提高談判的效率，保障雙方共同利益，有利于雙方達成共識，謀取長遠利益。成功地談判沒有輸家，只有雙贏，雙贏戰略是現代商務談判的最佳戰略選擇。

參考文獻：

[1]吳若蘭，國際商務談判中的雙贏[J]，時代金融，2013(23)

[2]史光起，商務談判的12個技巧[J]，中小 企業管理 與科技(中旬刊)，2011(08)

[3]丁宇晴，如何在商務談判中達到雙贏[J]，價值工程，2012(25)

[4]趙然，從語境順應視角刊國際商務談判中的雙贏語用策略[J]，東北農業大學，2012

商務談判研究論文開題報告篇二

《 淺析網絡商務談判 》

【摘要】隨著信息技術的發展，電子商務平臺正影響著傳統交易和商務談判活動。網絡商務談判以其低成本、高效率、靈活方便等優勢被越來越多的經濟主體使用。但其自身也存在著信息環境所帶來的負面影響因素。

【關鍵詞】網絡商務談判;傳統網絡商務談判;互聯網;信息技術

商務談判是市場經濟活動主體之間為了實現雙方共贏的目標，通過溝通協調達到一致意見的交往過程。隨著現代化信息技術的不斷發展，傳統商務談判也正在潛移默化的朝著網絡商務談判的方向發展。網絡商務談判其實質就是以互聯網信息為平臺的市場主體之間進行商務談判的一種新的形式。

和傳統商務談判一樣，網絡商務談判也要經過詢盤、報盤、還盤、討價還價、簽訂訂單等環節。其工作流程大致如下：賣方通過網絡發布自己產品的基本信息(產品目錄、規格、價格等)，買方在網頁上搜索需求的產品，并開始詢盤。賣方再報盤。談判雙方進入討價還價階段。確定訂單后，網上簽訂或正式簽訂書面合同。此后如果有變動，也可以在網上變更訂購單。

一、網絡商務談判的特點分析

由于是以互聯網信息技術為平臺，網絡商務談判呈現出其低成本、高效率、客觀性等特點，吸引著現代企業的關注。

(一)以低廉成本實現商務談判活動

傳統商務談判活動中，不論采用主場談判、客場談判還是第三地點談判，談判雙方組成的談判人員都必須花費大量財力在食宿、通訊等談判活動經費上面，加之如果談判期限較長或者談判地點較遠的話，其談判時間成本和財務成本就會更高，甚至還可能因錯過最佳成交時間造成更大的經濟損失。

網絡商務談判中買賣雙方僅需要通過互聯網就能挖掘談判對象，以書面形式確定談判日程和議程，僅需要幾分鐘時間 網絡技術 人員就能實現詢盤、發盤等談判環節，篩選談判信息。此外，進入到還盤、讓步等環節時，談判雙方也能方便、及時的向領導匯報談判進程，可以充分在談判團隊中展開討論、決策。這些活動的實現都是以低廉的成本實現的。

(二)以高效率、高質量的方式達成商務談判

(三)在一定程度上提高了談判的客觀性

傳統商務談判結果會受到談判雙方成員個人偏好、性格、能力、級別等因素的影響，可能存在主觀性。而網絡商務談判是在同一個競爭平臺上相對平等的對話過程，談判雙方不需要見面，不需要關注一些人為因素，直接把重點集中在談判的條件、結果上，相對而言能更客觀的促進談判雙方實現共贏。

(四)有助于提高決策的科學性

傳統商務談判進程和結果往往容易受到談判團隊成員的影響，在時間限期內作出的決策不一定是最有的。而網絡商務談判主要是以書面形式確定談判議程和內容，談判雙方有充分的時間仔細研究，反復對比論證，還可以及時向領導匯報談判的內容，和其他同事展開討論，甚至可以向專家征詢，也可以利用網絡和其他供應商或客戶進行對比分析，作出更科學合理的決策。

二、網絡商務談判發展的幾個重點問題

(一)商業信息的安全性問題

互聯網是一個開放的信息平臺，在給交易雙方提供低成本、高效率的談判亭臺的同時，也給雙方帶來了商業信息的安全問題。交易雙方需要在公開平臺上進行詢盤、報盤、還盤等工作環節，競爭對手很容易掌握到雙方的報價、還價、產品基本信息等商業秘密。而且，網絡本身的不安全性也有可能會威脅到談判的安全性，例如黑客、病毒、間諜軟件等的惡意破壞、篡改、泄密等網絡安全事故。當然這些問題的發生也有可能是由于競爭對手惡意造成的。這些問題就要求網絡談判主體既要是商務談判專家還要是網絡技術人才，做好網絡商業信息的__，才去必要的防御 措施 ，確保信息的保密性、完整性和可用性，為談判工作的開展提供準確、可靠的信息來源。

(二)強調客戶關系管理

在開放的互聯網平臺上，買賣雙方市場都充斥著大量的競爭對手，彼此的選擇空間都大，是一個壟斷競爭市場。那如何才能吸引并留住客戶呢?這就要求以網絡商務談判為主的企業應該更加重視與客戶之間的關系管理，建立客戶檔案，積極培養與客戶之間的情感，提高網絡服務水平。

(三)堅持誠信的談判作風和熱情的服務態度

由于是在互聯網上面進行的，談判雙方不用見面，甚至也不用電話聯系，僅靠網絡交往持續。網絡商務談判比現場面對面的商務談判更具有“風險性”。這一點也能解釋為什么網絡商務談判具有低成本、高效率、高效益幾大特點，但是并不能取代傳統意義上的談判桌上的正式談判。因此這對于交易主體的誠信要求會更高。西方有一句 名言 是：誠信是最好的競爭力。這句話放在網絡商務談判中尤為重要。

雖然不能見面，網絡商務談判對于熱情周到的服務態度的需求卻一點也不亞于面對面談判。賣方在網站上的產品宣傳介紹，針對買方詢盤后的報盤、討價還價，甚至包括有可能發生的訂購單變更，這些環節都需要有專業的網絡客服人員提供熱情、周到、耐心細致的專業服務。

參考文獻：

[1]白遠.國際商務談判[M].中國人民大學出版社，2004

[2]孫歸莉，王曉.現代商務談判[M].北京：高等 教育 出版社，2013

[3]李建國.商務談判的語言藝術技巧[J].經濟師.，2004(01)

商務談判研究論文開題報告篇三

《 商務談判心理初探 》

【摘要】商務談判心理具有隱蔽性、穩定性、差異性與自調節性四大特征，且談判過程中可能會出現各種心理失調的現象，可以從加強培訓與學習不斷提高心理控制能力，充分準備增強談判信心調節談判心理，積極營造環境努力為心理調節提供環境支撐等方面加以調節。

【關鍵詞】商務;談判;心理

隨著市場經濟的活躍，商務談判也越來越活躍，越來越被廣泛的運用。由于商務談判是由有感情、有思想的人為主體來進行的，這就使得談判過程中會出現各種心理現象，對這種談判心理進行探討可以為更好的進行商務談判提供參考。

一、商務談判心理特征

商務談判的心理特征是指在談判過程中可能普遍表現出來的心理現象，總體來看主要有隱蔽性、穩定性、差異性與自調節性四大特征。

1.隱蔽性

隱蔽性是指商務談判人員都會努力隱藏自身的心理活動，不輕易將自身的情緒等心理活動表現給談判對手，從而防止談判信息泄露甚至造成談判失誤。一般而言，隨著談判人員訓練水平的不斷提升，大多數成熟的談判人員都能做到“不喜形于色”。

2.穩定性

穩定性是指進行商務談判人員的內心活動基本保持穩定，一般不會出現大幅度的波動。由于商務談判人員心理承受能力較強，即使面對較為重大的外部環境變化或者收獲談判的成功，他們都基本能夠保持心理活動的平常性。當然，這種穩定性是相對的，商務談判人員的心理素質會隨著談判 經驗 的增加而提升，從而表現為穩定性不斷增強的一個過程。

3.差異性

差異性包括兩個方面的內涵，一方面，不同的個體的心理具有差異性，并進而表現在商務談判過程中。一般而言，心理成熟的個體其談判能力也相對較強，穩定性也較好，一個談判新手可能存在心理不成熟等問題，并進而給談判帶來影響。另一方面，同一個體在不同類型的談判中可能表現出差異，熟悉環境和領域可能為其談判心理提供保障，相反，一個陌生的環境或者領域可能會對心理帶來影響，并進而表現為差異性。

4.自調節性

自調節性主要是指參與商務談判的個體在出現心理波動的情況下能夠有效的進行心理調節，并且這種調節具有很強的自主性，從而可以避免長時期的心理波動給談判帶來影響。

二、商務談判中可能存在的心理困擾及其原因分析

由于人的心理受多種因素的影響，商務談判過程中也不可避免的會出現各種心理困擾，主要表現為心理挫折，而這種挫折會進一步導致商務談判中出現攻擊性談判、情緒焦慮、自卑或者恐懼等行為。

1.出現攻擊性談判行為

出現攻擊性談判行為即由于談判人員心理失調導致在談判過程中用口頭語言或者肢體語言等攻擊甚至侮辱談判對手，并進而導致談判矛盾發生的行為。由于商務談判不可能按照單方面的意愿進行，在某些時候可能會為維護自身利益而出現談判矛盾，在這一背景下，自認為“喪失”利益的一方可能會產生挫敗感，并進而通過攻擊性的行為來發泄這種不滿。在實際的談判工作中，由于參與談判的人員個體素質不一，部分個人素質相對較差的談判人員可能會因為談判遭遇挫折或者談判失敗而遷怒于他人，并進而采取人身攻擊等方式來打擊對方，從而給談判的正常進行帶來影響。

2.出現情緒焦慮

出現情緒焦慮主要是指由于談判沒有按照預定的計劃進行或者由于其他原因導致參與商務談判的一方情緒受到挫折，這種焦慮心理一方面可能影響談判的各項決策，因為在焦慮的狀態下談判人員的個人判斷能力等都可能下降。另一方面，這種焦慮心理可能會被對方所獲悉并合理的利用，從而給對方以可乘之機。在實際談判過程中，如果一方急于達到某一目的，或者無法完成談判的目標，特別是具有較強時間約束的目標，就有可能導致情緒焦慮。

3.自卑或者恐懼心理

在商務談判中出現自卑或者恐懼心理多為一些特殊的因素激發了談判者內心的自卑或者恐懼心理

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