02 直播帶貨中什么叫促單(李小璐是怎么開直播帶貨的？)

品的時候要注意：

沒有明確產品能解決客戶的某項問題，就不要提價格，通過事物之間的聯系，給某件產品賦予某種特殊的意義，那么我們賣的便不是一個簡簡單單的貴金屬產品了。

案例三：不是只索取，而是多服務

看到左邊的朋友圈，客戶會產生某種厭煩的情緒，不僅打擾客戶，而且不明鏈接也不一定安全，所以，朋友圈要盡量避免發拉票類的鏈接內容。

另外，作為銀行營銷人員，要樹立服務客戶的意識，只有將服務前置到促單之前，才能最終與客戶建立良好的關系。例如，一項解決時需的特殊服務，一份免費新冠肺炎保險，即使客戶不需要這項服務，也會覺得這是一家有溫度的銀行，以后一旦客戶有理財的需求，首先想到的便是這家銀行。

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怎樣發朋友圈更吸引客戶？

買粉絲朋友圈文案排版和內容相當重要,文字排列寬松,可以增強識別度。在信息爆炸的時代，在瀏覽你的朋友圈之前，客戶的大腦應該已經儲存了大量的網絡信息，對文字的敏感性已經降到了相對很低的水平。

因此,這條朋友圈如果3-5秒內，無法讓客戶理解或者產生興趣，那么這條朋友圈就會被忽略掉。所以，要用簡單、好理解的文字，在最短時間內勾起客戶的好奇心和注意力。

比如：

“某銀行LPR推出，該怎樣選擇利率模式？”和“某銀行LPR推出，這樣選擇利率模式可以省10多萬！”

我們可以對比這兩種文字表達方式，哪一種更吸引人呢？顯然是后者，因為，相比于怎樣選擇利率模式，選擇哪種利率模式能省10多萬元錢，更能引起客戶的好奇心，我們把最終省錢的結果展示出來，這樣便能立刻抓住客戶的眼球。

接下來同大家分享幾種常見的文案類型：

互動型營銷文案

通常營銷類的買粉絲朋友圈動態是一種單向的信息傳遞，由發送動態的人傳遞給看朋友圈的人，客戶一般不會進行主動反應，需要客戶經理設計一些小游戲或者紅包雨的形式，與客戶進行互動，這是“活客”的有效手段。

優點是能夠參與的客戶，通常是對該產品感興趣的客戶。比如，偶爾在朋友圈的最后加上第20個、50個、70個點贊的朋友贈送一個小禮物，或者答對某題的前三位可以獲贈紅包等。

講故事型文案

在人與人的交流中，如果簡單的拋出一個觀點，聽者不一定會立馬認可這個觀點。用講故事的方式，使聽眾置身其中，可以讓人迅速產生代入感。

另外，故事要以第一人稱“我”為視角，這樣客戶在讀故事時，自然而然就把自己帶入進去了，故事中情節的展開要引入簡短的對話，引出文案的宣傳方向，最后將需要營銷的產品、服務或者理念拋出，有了上面的鋪墊，客戶對拋出的東西就比較容易接受了。

蹭熱點型文案

熱點事件往往影響較大，受眾較多，比如美聯儲宣布降息，世界范圍內各家央行何時采取行動？央媽能否緊跟腳步？因為新冠疫情，全球經濟增速放緩，A股市場浮動較大，美股也呈下行趨勢，美國“韭菜”也是叫苦不迭，中國人熟悉的瑞幸咖啡一而再再而三的被“渾水”做空。

針對以上種種現象，我們就可以設計文案：

“

世界經濟增速放緩，利息下行壓力加大，XX銀行三年期大額存單，有效提前鎖定收益，XX銀行，為您的錢包保駕護航。

”

提問式文案

問題范圍不僅局限于客戶的理財需求，客戶的理財需求只是生活需求的一部分，當生活需求被滿足后，客戶產生理財需要時，自然就想到了你所在的銀行。所謂的問題，就是滿足客戶的生活需要。

例如，疫情期間家長為了給孩子抄習題不得不使出各種技能，感覺比上班還心累，銀行營銷人員可以此為切入點發布文案：

“

疫情期間，打印店關門，您有為孩子抄習題到深夜的煩惱么？XX銀行免費為您打印作業，聯系方式XXXX。

”

編輯買粉絲朋友圈要熟悉技巧，因為買粉絲鼓勵原創文字，所以復制粘貼的文字就會被折疊，全篇文字超過七行也會被折疊，客戶需要點開“全文”才能看到朋友圈的全部內容，如果呈現的信息不完整，大部分客戶是不會點開全部來看你的動態的，正式發表前一定要試發，看看文字設計和圖片搭配是否合適。

朋友圈是工作和生活的縮影，不可千篇一律只有工作，還要有生活。此外，需要在合適的時間發表不同的動態，和工作有關的文章或者產品營銷文案，盡量發在周一到周五晚的7點-10點，周六周日可以發一些生活相關的動態，早上發勵志的文字和圖片效果會好一些，慵懶的早上每個人都需要一針雞血。

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情感營銷很重要

銀行的營銷工作，除了產品有吸引力外，人也要有吸引力。營銷人員與客戶間，歸根結底是人與人之間的交往，人是有感情的動物，如果客戶在情感上對銀行營銷人員認可，那么接下來的營銷工作自然比較容易展開。

除了產品的引流之外，情感的引流也同樣重要，以營銷人員與客戶的日常接觸為切入點，附加溫情的個人感觸，一個小的細節，也可以引起廣泛的共鳴。

特殊節日時期，比如春節，對于一些相對重要的客戶，總是要單獨發祝福的話語，這時可以采用私人訂制版的“致客戶的一封信”，寫一寫與客戶發生的點滴小事，以及你的感受等，以這樣的形式，客戶會更加感受到營銷人員溫暖的心意。

日常與客戶接觸發生的事情，是最能展現我們作為銀行人溫情的時刻。

如果不擅于記錄平時點滴小事，那就虛構一個感人的故事或者情節，也可以塑造溫馨的時刻。

示例：

我還記得那個與我討論保險直到忘記時間的客戶；我還記得陰雨天為濕透的我遞紙巾，酷暑天給我一只冷飲的客戶；我還記得為我熱心轉介紹的客戶；我還記得生日那天，給我發來祝福短信的客戶；謝謝你們，因為你們的溫暖，讓我更有動力前行；因為你們的認可，才讓我的工作更有價值。

情感營銷：建立真實有溫度的情感連接

現在各家銀行及其他金融機構都比較重視與客戶建立情感連接，通過長期、友好的情感營銷，我們可以與客戶之間建立真實的、有溫度的聯系，從而提高客戶認可度，加強客戶黏性，而不再是冷冰冰的產品營銷。

不過，具體到一線的銷售來說，在情感營銷工作的開展上，存在著很多操作難點，這些難點主要體現為：工作指標多、任務重，需要維護的客群數量龐大、情況復雜等。

這些難點一方面導致很難有足夠的時間和精力去認真考慮“如何結合客群特征進行情感營銷”；另一方面也導致營銷人員難以堅持長期、有計劃地開展這項工作。

反映在現實工作中，就會呈現出“三天打魚兩天曬網”的狀態，有一下沒一下，要么扎堆追熱點，要么長期讓客戶睡眠，這種狀態不僅談不上強化客戶關系，有時反而會導致客戶的反感甚至流失，顯然不是我們想要的情感營銷。

那如何進行情感營銷？

其實，要想以比較簡單、方便、快捷的方式來做好情感營銷，可以嘗試如下三個原則：

原則一：由外而內，形象先行

要想與客戶建立積極、正面、良性的關系，就要注意自己給客戶的第一印象。由于很多常態營銷動作都是通過買粉絲來進行，因此在自身的買粉絲頭像、名稱、簽名檔、朋友圈封面等方面，要注意是否符合自身工作的定位。

原則二：由內而外，發自內心

與內功心法一樣，關鍵在用的人。既然是情感營銷，講究的就是真情實感。套路和招數當然可以有，畢竟要維護成百上千的客戶，但無論如何，發自內心是必須的。如果你覺得這事情好煩，根本不想做，完全可以不做，千萬不要虛情假意去做。否則，給客戶發信息時，稱呼搞錯、內容搞混，會是一件非常尷尬的事情。

原則三：未雨綢繆，按部就班

做事規劃在前，提前確定好“在哪些節點，與客戶進行哪些主題的互動”，并提前準備好相應的內容，這樣就可以讓情感營銷工作開展得有條不紊，不至于臨時抱佛腳。

具體怎樣提前做規劃？

這里分享一個“縱橫交錯”的概念：縱，指的是按時間軸，確定做情感營銷的時點。橫，指的是找主題線，以便結合不同類別的客群。

“縱橫交錯”原則的示例：

【縱】每個月份的可營銷節點很多，以9月份為例，有傳統節日（中秋節）、節氣（如白露、秋分）、現代假日（如9.10教師節、9.27世界旅游日等）、趣味日（如9.14音樂與相片情人節）、大事件日（如9.1學校開學等），還有一些歷史事件的紀念日，可以上網找份營銷日歷，提前瀏覽，然后挑選兩個時間點，不僅可以有效避免“扎堆”，還能吸引客戶的興趣。

【橫】“主題線”方面可以結合自己的一些興趣愛好。這里以電影為例，近年來看電影逐漸成為人們首要娛樂選擇，它就可以作為非常好的“熱點事件營銷”的方式。此外，不同類型的電影會有不同類型的觀影群體，有些屬于大眾熱門，有些則適合小眾群體，可調節性非常強。

營銷人員完全可以有效結合自己的客戶分群情況，實施針對性的電影探討，在探討中把情感融入其中，這樣的情感互動會非常強。（提示：電影類APP上，會提前發布新電影的檔期日歷，以及影片各方面情況的介紹，非常方便。）

巧用買粉絲文案編輯四類工具

廣告創意類：4A廣告提案網、數英網、簡文網。實時新聞類：華爾街見聞、今日頭條等新聞類app文案聯想類：文案狗。圖片編輯類：創客貼、圖怪獸、Canava等。

一個人人都喜歡看的買粉絲朋友圈，就如同筑巢引鳳一樣，“巢”筑好了，那么你和客戶的故事，也就開始了。

6

如何迅速擴大買粉絲好友基數

俗話說，巧婦難為無米之炊。要想買粉絲營銷取得好的效果，有個關鍵前提：有足夠多的客戶成為我們的買粉絲好友。離開了這個前提，即使把買粉絲經營做得再好，如果觸達的客戶數量少，效果也會大打折扣。

筆者曾經在培訓中對不同銀行的營銷人員做過關于買粉絲經營的調研，有兩個數據觸目驚心：

買粉絲通訊錄中好友數≥1000且其中客戶數≥500的行員，在學員中的占比，通常小于10%；

名下有管戶的行員，對于100萬資產及以上的客戶，添加買粉絲的人數占客戶總數的比例，平均值為52%，峰值也低于75%，谷值則僅有27%。

如果把范圍放寬到各行的VIP標準（20萬到50萬不等）以上客戶，則買粉絲添加比例大幅下降到不足15%。

這兩個數據意味著，很多銀行人的買粉絲營銷其實還處在“自嗨”階段，大部分受眾是熟悉客戶、銀行員工及親朋好友。這就好比花了同樣的精力財力去投放廣告，你選擇的媒體是村里的廣播，別人選擇的是CCTV和今日頭條，即使是同樣的內容，投入與產出比會有巨大的差異。

所以要想買粉絲營銷做的好，首先要迅速擴大買粉絲好友基數。

場景一：遠程溝通的電話場景

銀行員工每天和客戶之間都有若干的電話溝通，然而只要這個客戶還沒有加過買粉絲，都要在電話的最后以加客戶買粉絲作為“閉環動作”。有些客戶會出于怕被打擾或基于隱私的考慮而不愿添加買粉絲，所以，我們要在加買粉絲時一是要明確告知客戶的利益所在；二是要在申請過程中使用合理的話術來掌握主動權，降低客戶拒絕的概率。

電話收尾時的話術示例：

本文地址：http://www.v-ba.com/news/860992433.html

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