02 直播帶貨的優勢和劣勢SWOT(淘寶運營如何做好競爭布局分析？)

60后/70后，與新銳白領不同，他們是互聯網時代的“隱形金礦”，但節約消費的觀念依然根深蒂固，雖然是即時通訊（即買粉絲、QQ等）的重度用戶，但仍以線下消費為主。

第八，小鎮中老年。

主要是生活在四線及以下城市的35歲以上人群，深度跟隨性消費，追求極致性價比，注重熟人社交，因為這部分人群的存在，大多以客情維系的店還有存在的價值和必要性。

7.七次法則

七次法則即用戶連續看到你七次之后，才愿意去了解品牌，對你產生信任之后，然后購買你的產品，對于廣告投放也是，如此，影響7次之后，才會有一些改變。所以打廣告，有7次左右。

圖6:七次法則7.531爆文打造模型

通過5種以上筆記類型，上信息流，快速讓測出筆記風格類型，然后通過30%精力打造潛力爆文，10%針對加推筆記的爆文筆記，找到回搜率高且能夠為站外引流的筆記，531爆文核心模型，就是不間斷過濾優質文章筆記，由此形成。

圖7:531爆文打造模型8.小紅書轉化ROI系統

摘取：火箭大數據，對于站外ROI轉化采取CPE（贊+藏+評+關注）為衡量指標，如我們在小紅書投放花了1W塊，拿到2000個互動，那CPE的成本就是5塊。

通過監控T指標，即淘寶搜索/小紅書互動的比例，這我們就能得到，淘寶搜索是小紅書互動的比例，如2000個互動，給淘寶帶來10000個搜索，則T的數值就是5。

衡量種草品牌關鍵詞，通過商卡、品銷寶和購物以及淘內免費流量，此刻，衡量成交量，就是S搜索量×轉化率，成交量就得出，成交金額即成績量×客單價，最后通過轉化歸因，看最終相關系數。

圖8:小紅書轉化ROI系統9.水平營銷

水平營銷是相對縱向營銷，一種橫向創意思考方式。通過開發現有產品的新用途，創作新場景和鎖定新目標的方式重組產品。

水平營銷是創造過程，更適合創意內容的發散，是一種創造性思維，它是縱向營銷的必要補充。換句話，水平營銷不是替代縱向營銷，而是當市場陷入僵局后，用水平營銷一個全新的思考方法。

水平營銷分為3個步驟：

1、選擇一個焦點，焦點可以是我們希望關注的東西，一個要解決的問題，需要達成的目標。比如情人節送玫瑰花可以是我們關注焦點。

2、進行橫向置換以產生刺激，橫向置換是邏輯思維順序所做出的一種中斷，制造新的空白市場。目前有6種方法：替代、倒置、組合、夸張、去除和換序。舉例，以“在情人節時給愛人送玫瑰花”為例，可以詳細解釋這6種技巧。

3、建立連接。

建立連接核心，就是去橫向置換的內容邏輯合理化，如情人節送檸檬，就像如何實現，在哪個情境送檸檬，讓整個過程順理成章。

10.OKR目標管理模型

圖9:OKR目標管理模型

OKR是ObjectiveResult的縮寫，很多企業都在用，比如小紅書，阿里，谷歌等，是以目標和關鍵結果為核心，能幫我們我們更好清晰目標，以本周任務，后續任務作為輔助的任務管理法。

如何制定一個好用的OKR：

1，拿出一張紙，對折兩次，我們將得到擁有四塊區域的紙

2，在紙上列好“目標&關鍵結果”：“本周任務”；“狀態指標”；“未來一個月要完成的任務”

3，制定目標：比如“本周完成5篇小紅書筆記！”

4，制定關鍵結果：只能制定3個關鍵結果；關鍵結果要具備可執行性；關鍵結果難度要適中；標記信心指數

比如目標是“一個月成為蒲公英達人”

關鍵結果：1，粉絲達5000；2，賬號不違規；3，賬號內容優質

然后在每個任務上加上信心指數（5-10星），表示完成該項任務的信心成都，8顆星就表示80%的信心

5，制定三個狀態指標：包括工作熱情，學習熱情，互動程度等；用顏色表示程度（紅：危險；黃：一般；綠：健康）

6，設定本周任務（5-6個）：分優先級（p1:2-3個；p2:剩下所有）；描寫細則（todolist）；任務狀態：進行中；已完成

7，設定一個月內要完成的任務

8，自檢：目標讓我興奮嗎？優先級任務列表可以確保我完成OKR嗎？我知道自己馬上要做什么嗎？

9，迭代：每周復盤OKR使用情況；完成了要制定獎勵自己，同時盤點潛在問題

11.數據分析六步法

圖10:數據分析六步法

1.提出問題：首先應清晰，比如我們在小紅書需要解決的問題是品宣還是賣貨？

2.做出假設：在此問題基礎上進行假設，需要達成哪些目標？

3.數據采集：根據這個假設，開始采集數據。做小紅書可以通過平臺內數據采集，或者通過外部平臺，比如千瓜，藝恩等

4.數據處理：數據采集后，可以把數據進行加工，包括對數據進行拆解，分類等，抽取對自己有用的數據

5.數據分析：數據整理完之后，可以對數據進行行業，品類，或者競品對比分析

6.結果呈現：把整理的結論，用表格或者其他工具進行可視化的結果呈現

12.品牌五力模型

圖11：品牌五力模型

品牌力是綜合性的表現，主要涵蓋產品力、渠道力、營銷力、管理力、品牌力。

產品力：指的產品綜合性價比，包括產品具備的功能屬性與價格之間的關系。其中產品力是根本，是驅動其他作用力的載體。

渠道力：指一級/二級分銷商的營商意識、經營管理能力、市場格局，資金實力和對品牌的忠誠度。

營銷力：指企業各個層級的戰略格局、整合營銷能力、媒體資源能力、以及企業的危機公關能力。

管理力：指執行團隊（企業各個層級、經銷商執行層）對營銷項目的組織、管控、跟進、總結的能力。

品牌力：是品牌具有的知名度、美譽度等品牌資產的沉淀，商譽的影響力，以及文化的認同度，這些在驅動消費者購買的綜合能力。品牌力是終極作用力，相當于是最核心的源動力。

13.FAB利益銷售法

圖12:FAB利益銷售法

FAB利益銷售法是在進行產品介紹，銷售政策，銷售細節風表述的時候，針對客戶需求意向，進行有選擇，有目的的逐條理由的說服。

F：指屬性或功效（Feature或Fact）,即自己的產品有哪些特點和屬性，比如Is是否這個品牌在沐浴露這個品牌中，創立獨特的“珍珠”產品記憶點。

A：指優點或優勢（advantage），即自己與競爭對手有何不同，思考差異化。

B：指客戶利益與價值（benefit），你的產品優點能給客戶帶來的利益。

14.文案八大誘因模型

制造焦慮，引發認同（如：現在商家不做小紅書簡直是找死）

簡單聚合，強調數字（如：小白做小紅書一定要關注的三個良心博主）

懸念對比，引發吐槽（如：如何0成本賺到自己的第一個百萬）

行業內幕，喚起好奇（如：今天算算養一個小孩從1歲到18歲究竟要花多少錢）

起點終點，產生向往（如：月薪3000到月薪30000，我只做對了這件事）

拋出疑問，扎心共鳴（如：你有沒有想過一個問題，同樣是人，為什么別人賺錢那么容易，你賺錢那么難）

輕松上手，降低門檻（如：只要你有一部手機，一個月輕松賺3000塊都是事兒）

結果呈現，展現實力（如：我的賬號只有5萬粉絲，讓大家看看后臺的變現數據）

15.AISAS模型圖13:AISAS模型

AIASS模式是電通公司針對互聯網導致傳統購物行為變化，總結出消費者行為分析模型；對于小紅書可根據每一項指標進行復盤，優質筆記一定是獲得足夠高注意，用戶高點擊，然后進行站內和站外搜索，最終產生分享，實現人傳人的效果。

A（Attention)注意，引起關注，此時小紅書封面、標題都是引起用戶注意；

I（Interest)興趣，產生興趣，閱讀正文產生購買查詢和購買興趣；

S（Search)搜索，主動搜索，看完筆記后，在站內和站外去搜索品牌情況；

A（Action)購買，采取行動，購買是行動最真實的反饋，站內和站外進行購買；

S（Share)分享，進行分享，人傳人是最低的傳播成本，實現口碑效應；

16.IDEA方法論圖14:IDEA方法論

IDEA模型是小紅書官方提出營銷思維工具，通過洞察（Insight)、定義(Define)、搶占(EXpend)和擁護（Advocate)四個步驟，讓品牌在小紅書長大起來。

Insight:洞察需求，借助小紅書官方工具，用戶在小紅書留下數據，去幫助品牌洞察需求，找準賽道，確認產品打什么樣的用戶心智。

Define:定義產品，定義產品命名、核心賣點、借助達人+新品試用工具，幫助客戶定義產品賣點和傳播點，做好第一輪MVP測試。

Expand：搶占賽道，Expand不僅是指銷量提升，更在意品牌在品類、用戶心智提升，此階段，通過小紅書信息流和搜索工具，搶占品類SOV，獲得更高市場份額。

Advocate：擁護品牌，當用戶使用好產品，發生過美好體驗后，會進行二次分享，品牌可進行內容沉淀，與此同時，品牌可用小紅書品牌廣告，如火焰話題、開屏廣告、商業話題等工具，聚集品牌內容，進而擁護品牌。

17.金字塔原理

金字塔原理，可用于小紅書正文或賣點的提煉，其原理是，任何事情都可以歸納出一個中心論點,而此中心論點可由三至七個論據支持,而這些論據也是有數據支撐，環環相扣，讓用戶產生絕對信任。

如某眼霜提出，服帖王者，卡粉救星訴求后，要證明這一訴求，可指出其成分有那幾種元素，能夠實現服帖，且這幾種元素，實現服帖理由具體是什么，都需要清晰告知用戶，證明才更完整。

18.PDCA工作原則圖15：PDCA工作原則

PDCA即每一項工作都需要經過計劃、執行計劃、檢查計劃、對計劃進行調整并不斷改善這樣四個階段。具體可學習，富田和成的《高效PDCA工作術》。

P(計劃PLAN):從問題的定義到行動計劃，在小紅書運營中，可制定增粉計劃或內容具體指標，這個指標要可量化，比如3個月增粉1000，此時就可具體拆解目標。

D(實施DO):實施行動計劃，根據目標課題制定多種解決方案，并將措施落實到具體任務，利于組織實施。

C(驗證CHECK):評估結果，計劃階段制定的路徑、課題和解決方案，在此階段驗證執行情況，進而進一步調整。

A(處理Adjust調整):對總體目標進行調整、對實施計劃的大幅度調整，對解決方案調整，或不需要調整，持續進行。

19.3W黃金圈法則圖16:3W黃金圈法則

如何【How】通過哪些方面，即解決這個問題，如何更好完成目標。

為什么【Why】即為什么要這樣做，原因是什么？在運營小紅書過程中，很多品牌也做好物體驗，但不清楚通過好物體驗要獲得哪些實質性好處，好物體驗能夠通過官方達人去反饋產品的優缺點，不間斷調整產品設計，讓品牌不斷升級產品。

20.總-分-總

撰寫小紅書正文最常用的結構方式，符合讀者閱讀習慣，也能清晰表達產品觀點。

總：提綱挈領，表達自己對產品使用體驗，帶來具體實質性的改變；

分：清晰表達實現這種效果的原因是身份，是產品哪些成分實現的；

總：總結，號召大家去購買這項產品，相應購買渠道。

21.4P營銷理論圖17:

很赞哦!（6）