02 直播帶貨的優勢和劣勢PPT(淘寶運營如何做好競爭布局分析？)

超預期了。

快手賣課第一的阿柴哥數學課堂，從17年接觸快手，18年2月發布第一個視頻，兩年后的今天已經是快手上的網紅，但其實他在此之前只是一個婚慶工作者，出于對數學的喜愛，業余做短視頻。阿柴哥主要以短視頻形式教初高中數學，一兩分鐘說清一個數學問題，教大家怎么使用等面積法、怎么證明余弦定理。

你以為數學是枯燥的，殊不知這個賬號的調性是數學讓你頭禿，也可以讓你笑到頭掉，如今阿柴哥已經更新了253期作品（剔除刪除或隱藏的作品），視頻平均播放量在63萬左右，也收獲了197萬粉絲。

這個賬號目前單單靠賣課累計流水收入超過100萬，而且也只有兩個課程sku：

綜上，僅這兩份售價9元的中學數學課程累計已經讓這位老師賺到了110.7+5.7=116萬元。說明這個賬號粘性非常強，那么它究竟是如何做到的呢？

1、標簽、記憶點鮮明

阿柴哥給自己定義的教學風格就是膽大心細臉皮厚，樂觀積極學數學。而通過他的作品你可以看到他的標簽是：“數學”、“廣東人”、“初高中”、“搞笑”。

點開任意視頻后，他的開場白非常有特色且固定，用廣東話說著“各位兄弟，這位兄弟，兄弟呀兄弟”等等，經常出現類似“沒誰了”的口頭禪，特別歡脫、放得開，這樣做其實也是要給所有粉絲留下深刻的記憶點，并且有利于把枯燥生澀的數學內容加入一些輕松元素。

2、賬號辨識度高

封面有兩個核心元素：配圖和標題。

首先很直觀可以看到系列視頻的封面很有特點：小黑板+貝雷帽+籃球，幾乎不露臉。每個視頻的封面也都是風格非常統一，一條斜杠，紅底白字。這些元素構成了這位老師視頻的特點，或者我們可以稱之為品牌形象，帶來的作用就是，粉絲看到這個封面就知道是阿柴哥的視頻。

標題也是重點突出。從上圖我們可以看出這位老師的標題大致分兩種類型：

一是根據時間節點和熱點以及學生遇到的問題相結合，例如：「初三了你怕了嗎」、「幾十分還有救嗎」。

二是知識點，例如：「你會黃金分割嗎」、「勾股定理應用」。這樣接地氣且簡單的標題，讓每個粉絲非常方便找到自己感興趣的內容和要學習的知識點，快捷高效。

3、高頻次的直播

每天21點直播，累計直播次數達到361次。粉絲大部分是男性，6-17歲，廣東地區分布占比高達17%。直播間平均在線人數600+，為了確保直播有意思，會邀請其他快手賬號連麥，會邀請表弟來一起參與互動，很有用戶思維。

宮老師全名宮慶林，他是山東濱州一家線下教育機構的初中數學、物理教師，一天面對的學生不超過100個；2017年開始在快手發布第一個視頻，目前他是擁有111萬粉絲的網紅老師，在快手上傳的7門課程，主要的收入來自其中兩門爆款課，合計收入超過50w。雖然比起阿柴哥數學課堂，賣課的收入少一些，但已經碾壓他在線下的收入。

“從今年暑假開始，我就把大多數精力放在短視頻課程的制作上，未來也可能會全部轉移。”宮慶林在接受《每日經濟新聞》記者采訪時表示。精力大幅傾斜的直接誘因來源于收入，“到了考試月，我在平臺（快手）上的收入估計是線下的3倍”。

1、人設包裝

在快手以信任感為基石的內容生態里，不想出鏡，還想打造人設，讓老鐵們甘心情愿關注并且買單？非常難。雖然這也是很多老師關心的一點，考慮到來自學校的一些壓力，不想拋頭露面。

其實說難也不難，數學物理宮老師卻打破了「必須出鏡不可」這一鐵律。首先看他的個人主頁簡介非常有背書：

這些title堆疊本身就是構建信任感的基礎。如果說阿柴哥數學課堂的人設標簽是通過他的視頻中自然流露出來，那數學物理宮老師則是自己刻意包裝、主動維護的結果，其實也比較值得借鑒。當然從商業價值考量，出鏡的賬號更占優勢，還是從自身現實情況出發。

2、精準定位，驗證迭代

宮老師視頻的內容和形式是經歷了一個大迭代的過程。最開始內容形態很簡單，鏡頭對準題目和草稿紙，在畫外邊做邊講解，但是并沒有起效，而且當時快手用戶的娛樂性需求遠遠大于其他目的，知識類內容也不多，處于明顯的消費劣勢。

于是，宮老師把內容從解題調整為更實用的知識點總結，同時用更活潑、接地氣的語言與粉絲們交流。形式上對自己的定位是，打造最精致的教學短視頻，配上流行的背景音樂，用PPT輔助講解。還懂得蹭明星熱度完成選題和封面設計，提高點擊率。

據說后來恰逢初一學生開始學一元一次方程，宮老師的講解視頻迅速圈粉十幾萬，并在此后很長一段時間保持著每天4、5萬的漲幅。

3、講課風格獨特

“宮老師你講課好逗。”是網友給宮老師的評價。這位老師不僅幽默，愛唱歌、會ps、多才多藝，還很勵志。是的，宮老師自身的快手賬號成長史就是一部勵志史。他在運營過程中不停地給自己設置更高的目標，比如突破xx萬粉絲，努力打造最精致的教學短視頻，以及在文案中經常使用“夢想”、“拼命”、“加油“等詞匯，儼然一個正能量的精神榜樣。

雖然講的是初中數學，但看的人不只是初中生、中考生，還有很多職場人、農民工也在學習。這些人在快手上發現宮老師講數學很有意思，而且也愿意互動答疑，于是就跟著學。快手上的教育內容強調學以致用，當不定義誰該教，誰該學的時候，全年齡段、各圈層都參與其中時，社區擁有很強的天然活力。

老黃本名黃輝，是一名從教14年的英語老師，從2017年初開始在快手上主要分享英語學習方法，覆蓋k12全學段。目前累計作品數2550，收獲粉絲數304萬，主要的收入其實是來自他的快手小店。目前老黃的快手小店有4個sku，銷售額預估有200多萬。另外也看到老黃在主頁留下了自己的電話，應該還有其它的流量轉化陣地。

1、定位和強化定位

快手上講英語的老師很多，老黃突出個人特色的方法就是把教學范圍和定位在了：音標和語法。尤其是音標，學校里經常忽略對音標的教學，但老黃認為48個音標才是學好英語的前置條件，音標之后，自然拼讀、背單詞都不在話下。

為了強化這兩個標簽屬性，快手上一天兩場直播安排，中午12點20直播音標，晚上9點20直播語法，堪稱快手直播的勤奮擔當。當然，直播除了互動漲粉，也主要用來帶貨，飛瓜數據顯示，老黃講英語帶貨直播場平均銷量20，場均觀眾峰值1586，算得上比較高的人氣了。不光在快手上，抖音和嗶哩嗶哩上也能看到他的直播視頻。

2、實用易上手

講課風格簡單易懂，號稱用小學詞匯，就能明白英語語法。而他經常傳遞的學習理念也是：其實英語并不難，零基礎也能學英語，教你逆襲成學霸，20天就能建立完整語法體系等等。這才是穩穩的用戶思維，放佛在告訴捷徑，學習的心理門檻瞬間降低。

3、受眾面廣

除了實用，老黃講英語的內容還勝在細致全面。從最簡單的單詞到最難的語法都有，適合各個年齡段和各個程度的人。不管是才學英語的小學生，準備考英語四六級或者托福、雅思之類的大學生，但凡想學英語的人，都能在老黃的視頻中學到很多對自己有用的東西。

綜合來看，快手做教育的門檻真的非常低，很多老師擔心普通話不標準、擔心學校家長干預，不想露臉出鏡，但看起來都是已經被解決了的問題。

但同時能否真的做起來，從幾位成功老師的案例來看，共性特征其實非常明顯的，足以給想做短視頻的老師歸納一個「自檢清單」：

1、【人設】有讓人印象深刻的標簽，比如TOP學府、牛x經歷、高顏值、愛講段子、戲精天賦、有劇情編排能力……不管是原生還是后天包裝的（當然最好是原生的），用戶們喜歡有個性、氣質鮮明的老師；

教育內容的屬性是有用，這點不難做到，難的是有用+有趣，如果你平時在學校上課就很枯燥，學生睡倒一片，那可能要先整改一下自己的講課風格，再來考慮做短視頻了；

2、【內容】對某一個科目有扎實的知識積累，有至少100+的知識點存量，可以保證100期視頻更新；

科目的話，優先切剛需大品類，也就是文化課， 包括語文、數學、物理、地理、歷史等。 至于天文學、小語種、商科等可能受眾會窄一些，起量也更慢一點。如果是素質教育，大品類則是生活妙招、書法、流行舞等，像民族樂器、西洋樂器、動漫手繪則相對小一些。

3、【直播】快手做內容，不是只做短視頻就可以了，直播也是標配；在快手，直播非但不會消耗流量，還會增強粉絲粘性，同時通過直播內置課程，加上社交互動催化消費，縮短流量轉化路徑，從而提升銷售；

4、【運營】有一定的運營思維，關注數據，以每一條視頻為單位，優化迭代；

5、【變現】知識類賬號的典型變現方式就是知識付費——賣課，要么就是賣自己的課，或者分銷別人的課，顯然前者收益更高。因此最好有一套自己研發的高客單價課程sku，保證有變現的抓手。

說到底呢，十幾秒的短視頻只可能是一個前菜，吸引對你以及對你的課程感興趣的學生，真正能交付給學生，讓學生發生有意義改變的，應該是系統化的（收費）課程。

當然以上都是第一道篩選門檻，最難最難的， 一是開始的那一刻，二是堅持的每一天 。

不用等一切都準備好了再開始，風口稍縱即逝，敏捷迭代自然越來越好。開始做了以后，有充分的時間投入和耐心，比如每天準時上播，同時也能接受好幾個月、甚至半年賬號都不能起量，一直處于粉絲增長緩慢的蟄伏期。就像阿柴哥在做快手三年之后的感慨：

如你所見，目前我研究關注的重心在教育行業，未來也會滲透到其他各行各業。

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我就是開互聯網廣告公司的。

之前做過一段時間的甲方，主要就是負責新聞媒體渠道，后來轉行做了廣告的乙方，因為覺得還有錢賺，所以就跳出來自己做了。

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