02 直播帶貨運營策略具體方案(抖音電商的5種直播組貨策略(抖音帶貨一般怎么收費))

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·_SKU數量：垂類直播間SKU數量一般較多，一般30款以上，且定期更新；

·_商家類型：達人型商家/品牌型商家/供應鏈型商家；

·_優勢：貨品品類集中有利于吸引同一類人群從而提高轉化率，直播爆發潛力大；

·_不足：貨品垂直粉絲也趨于垂直興趣，不利于拓展直播品類；

·_案例：某女裝品牌商家，在10-11月通過組合搭配自有品牌產品，直播42場，帶貨金額超過4000萬。商家每場直播的組貨產品可以大致分為GMV款、利潤款、引流款、嘗試款、秒殺款、福利款、搭配款，并按一定比例進行組合，產品上架順序按引流款-秒殺款-GMV款-利潤款-搭配款-福利款-嘗試款-引流款依次循環；上架產品的價位一般按照低-中-高-中-低-中-高循環。實際直播數據見下圖：

00001.3.多品類組貨

·_貨品類別：通常包含了5個及以上的產品品類，其中食品、美妝、家居、珠寶、服飾最常見；

·_SKU數量：常見為30-80款產品；

·_商家類型：明星/達人型商家/供應鏈型商家；

·_優勢：品類多樣，受眾范圍廣，引流簡單，直播間停留時間長；

·_不足：直播時容易被粉絲多樣化需求帶偏節奏，影響直播效果，對主播和場控能力要求較高；

·_案例：某明星商家在10-11月直播3場，直播帶貨GMV超過2億，共帶貨348款產品，場均SKU數量116款，超過10個大品類，其中SKU數量占比較大的有：珠寶文玩、食品飲料、服飾內衣、母嬰、美妝、家居日用、家用電器、個人護理、生鮮。在價位上，主要以百元類產品數量居多，占比34%，其次為千元以上產品占比19%，100-400元類的爆款產品合計占比29%，價位具有層次性，結合多品類的組合，既有利于GMV爆發，同時也達成了單量爆發。

00001.4.品牌專場組貨

·_貨品類別：全部同一品牌或衍生品牌產品，比如全部為“中國黃金”產品或“三只松鼠”產品；

·_SKU數量：一般品牌專場sku數量在20-50款之間；

·_商家類型：明星/達人型商家/品牌型商家；

·_優勢：與品牌官方合作提供了正品背書，同時作為專場合作可以拿到更大優惠，利于直播間轉化；

·_不足：單一品牌組貨難度較大，品牌專場直播數據一般都不及日常直播；

·_案例：某達人與某珠寶品牌合作直播帶貨，基于該達人粉絲低線城市/下沉比例較高，故團隊選擇了低客單的首飾類產品進行直播，以101-200元之間的足金吊墜為主，打造直播間爆款，同時搭配201-1000元客單價的產品來滿足少量粉絲的購物需求，另一方面用少量幾款100元內的福利吊墜產品作為寵粉款，該場直播最終直播GMV超過110萬。實際直播數據見下圖：

00001.5.平臺專場組貨

·_貨品類別：平臺專場組貨和多品類組貨類似，只是一般貨品來源不同，平臺專場組貨的產品，一般由某大型平臺商家/大型供應鏈商家單獨提供。

·_SKU數量：常見為30-80款產品；

·_商家類型：明星/紅人/供應鏈型商家；

·_優勢：大型平臺/供應鏈帶來的貨品資源更加優質，往往能提供較高的優惠力度，加之平臺強烈的正品背書，能大大提高觀眾的購買意愿；

·_不足：平臺組貨成本較高，直播優惠力度有限，容易被競爭對手定向打壓；

·_案例：某購物平臺/大型供應鏈在雙11當天，自主組貨并邀請明星合作在抖音直播帶貨，整體GMV超過1.6億，上架產品72款，數量上以食品飲料、美妝、家用電器、酒類、珠寶文玩、手機居多，價位主要集中在百元內小物件，201-400的中客單產品和1001-5000的高客單產品。直播產出主要以手機數碼+珠寶文玩2個高客單品類帶動GMV，食品飲料+美妝等低客單產品帶動成單量。實際直播數據見下圖：

農產品直播帶貨的營銷策略有哪些

1、有針對性地對目標群體策劃活動，以真實淳樸的內容圈粉。

抖音平臺直播不像傳統的商業廣告，以明星、品牌等作為營銷內容，帶有很強商業目的性。生鮮農產品抖音平臺直播運營的關鍵在于對生鮮農產品有足夠的了解，在做直播時能夠針對消費者有計劃地策劃活動，讓粉絲身臨其境，激發購買的欲望。在水果直播帶貨階段，邀請一些高顏值的小姐姐們，進行現場試吃水果、制作果汁等，以真實淳樸的內容。

2、打造特別的人設，有效傳播生鮮農產品知識。

在抖音直播平臺中，我們經常可以看到很多明星及商業名人，充分利用人設來增強自身的識別度，從而實現商業目的。抖音平臺生鮮農產品直播也如此。比如李子柒，總是一身漢服，披著長發，兩股辮子特顯氣質，宛如仙女，其作品以記錄世外農村生活，從種植、養蠶、織布、美食，無所不能，這樣的人設，這樣的生活正是人們心之所向。

3、保持更新頻率，增加產品價值。

在抖音直播平臺中圈粉之后，有必要進行粉絲經營，定期更新作品，提高直播頻率，在直播過程中增加一些搶紅包、秒殺、搶優惠券等活動。特別是在當前農產品多元化、同質化的情況下，博主與粉絲之間的互動有利于收獲產品之外的價值。例如，竹棕編制生鮮農產品特賣，除了直播展示編制工藝品之外，還可以制作一些工藝品從原材料種植到工藝制作的整個過程的視頻。

直播帶貨的十大法則？

法則一：鮮明人設

鮮明的人設是致勝直播帶貨的先發條件

直播帶貨主播的人設對于其粉絲的構建，價值觀輸出都有很深遠的影響。頭部帶貨主播都有十分鮮明的人設特點，如“口紅一哥”李佳琦，“農民的兒子”辛有志等，因此要想成為一名優秀的直播帶貨主播，人設一定要特點鮮明。

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法則二：依托平臺

找到與自身匹配的直播平臺至關重要

各直播帶貨平臺都有不同的特點，對于主播來說找到最適合自己的平臺就離成功更近一步。淘寶、京東這樣電商平臺，由于是天然的交易場景，因此更適合品牌商家和帶貨主播入駐。

快手、抖音、小紅書則對于主播的內容輸出要求更高，更適合具備較強內容創作能力的KOL、KOC等入駐。

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法則三：粉絲積累

具備一定數量的粉絲基礎，有利于快速完成冷啟動

在直播帶貨前，主播能夠在各社交平臺積累一定數量的粉絲，那么對于主播在開始直播帶貨時，這些粉絲將助主播快速完成冷啟動。如老羅在線上線下都有大量的忠實擁躉，其開通抖音賬號3小時粉絲量即破百萬。

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法則四：專業過硬

主播帶貨的專業能力尤為重要，能講段子的主播未必能帶貨

主播帶貨的專業能力是其在直播帶貨過程中能否吸引粉絲購買的關鍵因素之一。專業能力主要體現在是否能將產品賣點清晰的傳遞給粉絲，以及主播是否了解自己粉絲的購物心理。

此外，主播在行業內的積累和學習能力也十分重要。例如淘寶直播帶貨一姐薇婭的專業積累，一方面是來自早期經營線下服裝店和淘寶店的經驗，另一方面則是其每天堅持對所有將直播商品的熟悉和學習。

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法則五：高能團隊

背后強大的團隊是直播帶貨做大做強的必備

直播帶貨團隊是主播做大做強的保障。對于團隊來說，最重要的幾點能力包括：選品能力、招商能力、供應鏈能力、管控能力和客服團隊能力。這些能力對于一個優秀的電商帶貨團隊來說缺一不可。

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02.

直播帶貨的必會“玩法”

語言特色、粉絲互動、合作增流、社交圈粉、主播傳承，您掌握了幾個？

法則六：話“風”獨特，帶動節奏

主播需具備“標簽化”的語言風格

主播“標簽化”的語言風格也是主播成名的加分項，李佳琦能在2019年有超高的人氣，其“標簽化”的語言風格也有不小的助力，“OMG、所有女生、買它”等口頭禪成了吸引粉絲不斷買入商品的“咒語”。

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法則七：高頻互動，愛粉寵粉

主播與粉絲高頻互動，有助于保持粉絲持久粘性

直播場景十分利于主播與粉絲間的互動。通過互動，粉絲對商品的問題可以得到及時的解答，主播也可以通過粉絲的想法指導后期選品。

在互動過程中也要掌握方法，如商品抽獎，試用、試吃的體驗式互動往往更能拉近主播與粉絲之間的距離，為直播帶貨聚攏人氣。

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法則八：合作增流，明星助播

主播要常與其他KOL、明星合作增流

在抖音、快手平臺中，帶貨主播通過與其他KOL連麥，可以快速高效的將KOL的大量粉絲引流給帶貨主播。另外也可以通過兩個主播連麥PK的方式，迅速提升雙方直播間的人氣，也能進一步帶動粉絲的消費。

邀請明星進直播間通常也是有影響力的大主播經常采用的一種方式。明星的到來可以進一步為大主播增加粉絲量，并且通過明星、主播的共同宣傳快速提升主播的影響力。主播也為明星代言的商品進行了推廣和銷售，實現雙方的共贏。

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法則九：深耕社交，圈粉私域

主播需要在多平臺“圈粉”，持續提升影響力

主播通過在各個社交平臺發布種草和直播預告等相關內容，一方面增加了在平臺上的粉絲量，另一方面可以有效為直播間進行引流，提升直播間的熱度。

此外，頭部主播通過上微博熱搜，吸引積攢人氣，大幅提升主播影響力，實現破圈。

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法則十：主播傳承，流量復利

培養新主播，形成主播品牌“連鎖店”

對于頭部主播來說，利用好自己的粉絲資源和團隊優勢，通過“幫傳帶”培養主播帶貨家族。之后，利用壯大的家族式主播團隊聚集粉絲效應，是帶貨價值持續增長的保障。

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