02 社交媒體信息擴散模型實例(什么是口碑營銷，如何進行口碑營銷)

E WATER公司發現，在日常會議、聚會、閑聊等活動后，經常有人將喝了不到一半的礦泉水,不經意的浪費掉了。在一個城市里，人們每天扔掉的礦泉水加起來相當于缺水地區80萬兒童的飲用水。

LIFE WATER公司它改變了旗下15家工廠45組裝配生產線，每天生產5000萬瓶半瓶的礦泉水，銷往7萬家超市和便利店。而另一半水則送往嚴重的缺水地區，分發給日常缺水的孩子們。

新LIFE WATER的半瓶礦泉水設計簡約上面還印有缺水地區兒童的相片讓人們不經意間總會關注到它。而且新礦泉水上還都印有二維碼，只要人們掃一掃，便可關注更多的缺水兒童信息。

在飲用水同質化極端嚴重的環境下，LIFE WATER公司賦予給水已新價值那就是“關愛缺水地區”的價值。這樣在消費者購物的時候，就不在僅僅是買水選擇上的決定，而是在買水與買水+愛心援助上的支持。

所謂營銷，就是要在產品本身價值外，繼續擴充價值，繼續升華品牌！

經典案例三

在紅海在廝殺，啃下15%市場份額的“神藥”白加黑

1995年，“白加黑”上市僅180天銷售額就突破1.6億元，在擁擠的紅海感冒藥市場上分割了15%的份額，登上了行業第二品牌的地位，在中國大陸營銷傳播史上，堪稱奇跡。這一現象被稱為“白加黑”震撼，在營銷界產生了強烈的沖擊。

一般而言，在同質化市場中，很難發掘出“獨特的銷售主張”。“白加黑”是個了不起的創意。它看似簡單，只是把感冒藥分成白片和黑片，并把感冒藥中的鎮靜劑“撲爾敏”放在黑片中，但這個世界上所有偉大的創新其實也都是“微小的改變”。

“白加黑”重擊了用戶痛點。近乎所有感冒患者都有一個巨大的痛點，那就是不吃藥難受，吃了藥想睡覺。橫豎都是不舒服。一句廣告語“白加黑白天吃白片不瞌睡,晚上吃黑片睡的香”直接解決了用戶的深度痛點。讓“白加黑”和其它所有感冒藥都不一樣！

當然“白加黑”過于依賴廣告、不注重終端建設、忽視營銷管理，造成”白加黑”在終端賣場難見蹤影，存在大量應收帳款，銷售的不暢又反過來影響了廣告的投放。“白加黑”迅速下滑。感冒藥已成為一種居民日常用品，大多數人購買感冒藥已不再是通過醫院的渠道，而轉向大眾渠道。

雖然而今的市場上已經很少還能見到“白加黑”的身影，但它曾經留下的營銷傳奇卻值得無數企業學習借鑒。

經典案例四

2016年，農夫山泉將視頻廣告玩出新高度

在大眾眼中，視頻廣告其實一直是被厭惡的存在。一是因為廣告內容很硬看著尷尬，二是因為廣告很影響觀影體驗。

農夫山泉在2016年推出了名為《一百二十里——肖帥的一天》的視頻廣告，廣告主要講述了一名水質檢測員肖帥，帶領觀眾深入到農夫山泉武陵山的水源地的故事。

接著，農夫山泉又推出兩支廣告片《一天的假期》、《一個人的島》，同樣從農夫山泉員工的角度講述了他們對這份工作的熱愛和自己的堅守，這正是每一個員工的堅守，成就了農夫山泉二十年的品質。

在這一系列的廣告過后，一直被詬病的視頻廣告居然被人津津樂道多次刷屏！甚至有人專門到網上搜索農夫山泉廣告觀看！這一盛況在營銷界堪稱經典！

達成這個盛況的農夫山泉其實用了幾大殺招。

首先是廣告在播放幾秒后就會出現點擊即可跳過廣告的選項。這一行為讓用戶感受到了尊重，用戶對其廣告好感度反而增加許多。甚至有些“逆反心理”較強的用戶反而看完了全部廣告。

其次是農夫山泉的廣告質量非常之高，而是極具觀看性。廣告并非是宣傳產品的硬廣，其內容介紹的是水源地非常美麗的風景和員工的故事。這樣極具看點的廣告

當廣告極具觀賞性且有一個話題點便于用戶擴散傳播這樣的廣告就已然成功了。

什么是口碑營銷，如何進行口碑營銷

口碑營銷是企業在調查市場需求的情況下，為消費者提供他們所需要的產品和服務，同時制定一定口碑推廣計劃，讓消費者自動傳播公司的產品和服務的良好評價，讓人們通過口碑了解產品、樹立品牌，最終達到企業銷售產品和提供服務的目的。

如何做口碑營銷推廣？

一、搜索引擎：百度 360 搜狗 神馬

搜索引擎優化仍然是口碑優化工作中的重點，大家使用最多的百度還有360和搜狗、神馬，國際推廣要考慮谷歌、雅虎等。針對品牌開展口碑傳播，結合SEO這個口碑優化比較容易，新品牌經過一個月的推廣就可以達到比較完美的網絡口碑。

二、移動客戶端：今日頭條 一點資訊 

移動互聯網的普及，人們習慣用手機看資訊，今日頭條和一點資訊是使用率比較高。以今日頭條為例，口碑優化結合品牌進行正面傳播，除了發布文章還可以在悟空問答里做問答推廣，達到品牌搜索信息豐滿健康為宜。

三、微博：新浪微博 騰訊微博 搜狐微博

微博以短小精悍為特點非常受用戶歡迎，無需長篇大論適合大眾人群吐槽使用，所以微博是口碑傳播中一類重要平臺，針對微博的口碑優化道理相似，即結合品牌傳播正面內容到微博，達到并維護微博搜索信息豐滿健康的狀態為最佳。

四、買粉絲：買粉絲文章 買粉絲朋友圈

買粉絲用戶幾乎覆蓋了所有的互聯網人群，買粉絲搜索是買粉絲用戶在買粉絲上找到自己關注的信息的簡便方法，所以在買粉絲搜索里布局品牌文章也是必不可少的。此外，買粉絲搜索還融入了網頁收錄的一些內容。

五、知乎：知乎文章 知乎問答

六、口碑建設融合SEO效果最大化

網絡口碑營銷的優勢：

1、費用低：口碑是人們對于企業的看法，也是企業應該重視的一個問題。與傳統口碑營銷推廣方式相比，網絡口碑營銷方式操作起來更加便捷，對于效果不理想的地方可以及時把控，且費用較低。不少企業以其強硬的服務在消費群體中換取了良好的口碑，帶動了企業的市場份額。同時也為企業的長期發展，節省了大量的廣告宣傳費用。一個企業的產品或服務一旦有了良好的口碑，人們會不經意的對其進行主動傳播。

2、權威性高：具有權威性。受眾通常對新聞媒體報道的內容具有極其高的信任度，對網有的回復內容也會列入自己可參考的意見當中。比起傳統營銷方式中，對特定人群的研究、調查數據，或者所謂進店和入戶采訪等信息的傳播要豐富和真實得多。一般情況下，口碑傳播都發生在朋友、親友、同事、同學等關系較為親近或密切的群體之間。在口碑傳播的過程之前，他們之間已經建立了一種特殊的關系和友誼，相對于純粹的廣告、促銷、公關、商家的推薦等而言，口碑傳播權威性要高。

3、針對性準：網絡口碑營銷傳播更加精準，可跟據目標受眾習慣，選擇合適的媒體進行投放，更有針對性。口碑營銷具有很強的針對性。它不像大多數公司的廣告或軟文那樣，千篇一律，無視接受者個體差異。口碑傳播形式往往借助于社會公眾之間一對一的傳播方式，信息的傳播者和被傳播者之間一般有著某種聯系。消費者都有自己的交際圈、生活圈，而且彼此之間有一定的了解。

4、傳播性廣：網絡口碑無地域界限，影響范圍廣，且長期有效。網絡口碑營銷之所以作為一種單獨的營銷方式被企業所運用，與其自身的特性有著很大的關系。

5、提升企業品牌：口碑傳播不同于利用廣告宣傳，口碑是企業形象的象征，而廣告宣傳僅僅是企業的一種商業行為。口碑傳播是人們對于某個產品或服務有較高的滿意度的一個表現，而夸張的廣告宣傳有可能會引起消費者的反感。擁有良好的口碑，往往會在無形中對企業的長期發展，以及企業產品銷售、推廣都有著很大的影響。當一個企業贏得了一種好的口碑之后，其知名度和美譽度往往就會非常高，這樣，企業就擁有了良好的企業形象。

6、團體性明確：正所謂物以類聚、人以群分。不同的消費群體之間有著不同的話題與關注焦點，因此各個消費群體構成了一個個攻之不破的小陣營，甚至是某類目標市場。他們有相近的消費趨向，相似的品牌偏好，只要影響了其中的一個人或者幾個人，在這溝通手段與途徑無限多樣化的時代，信息便會以幾何級數的增長速度傳播開來。

7、決策消費者判斷：在購買決策的過程中，口碑起著很重要的作用。比如，消費者身邊的人對產品的態度會對消費者的購買產生直接影響。因此，將消費者的購買決策與口碑營銷相聯系，也許會讓你發現平常看似不起眼的產品經由口碑營銷發揮的作用而大大改善。

8、提升品牌忠誠度：運用口碑營銷策略，激勵早期使用者向他人推薦產品，勸服他人購買產品，擁有了消費者的品牌忠誠，長遠利益自然也就能得到保證。

9、草根性更強：本質上說也是一種軟文廣告，但與傳統的營銷手段相比，卻具有與眾不同的親和力和感染力。一般都是通過口碑傳播草根性更強效果更好。

10、以柔克剛傳播性：競爭者之間往往會形成正面沖突。口碑營銷卻可以有效地避開這些面對面的較量。

支行外拓營銷

銀行外聯營銷4.0——精確打擊和鎖定質量

提高心智技能，掌握技術，形成體系。

項目背景

“引進來，走出去”成為銀行營銷的主要趨勢，外延式營銷、網格精準營銷成為銀行營銷的主流趨勢。然而，在各家銀行積極走出去營銷的過程中，各種問題逐漸顯現：

專注于盲目營銷，忽視客戶的特點和利益相關者的需求，導致客戶反感。

迎合客戶，不是滿足他們的需求，而是一味的答應他們的各種要求。

不會分析客戶特征，不會整合資源滿足客戶的非金融需求。

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總之，以盲目銷售為目的的向外營銷并沒有極大地提高客戶滿意度和客戶粘性，沒有實現銀行長期利益的良性發展，在客戶群體中產生了逆反心理和效應。從這些問題出發，基于銀行與客戶關系的良性發展，銀行效益的快速發展，銀行外聯營銷4.0項目以客戶分析和客戶需求為核心，以網點為依托，精準打擊，鎖定優質客戶，實現銀行與客戶的共贏和共同發展。

項目目標

培養一套理念：整合資源，與客戶共創雙贏。

學習一套方法：分析需求，挖掘需求，創造解決方案，溝通解決方案。

掌握一套工具：客戶網格分析、營銷策劃、評審總結。

項目模型體系：(線上)前期培訓知識和資料準備(線下)6天4夜培訓(完整版)固化。

項目特點：

特性

詳細注釋

精確的

根據銀行目標客戶的特點，制定精準的營銷和服務方案。

系統

培訓前、中、后形成完整的體系，確保科學的營銷模式固化增效。

連鎖反應

線上線下聯動，銀行、機構、主培訓師聯動，保證項目高效落地。

龔闖

學生和客戶共創雙贏，講師、助教和銀行共創共同發展。

參加人員：銀行客戶經理、柜員、大堂經理等業務營銷相關人員。

授課方式：翻轉課堂/行動學習：講師授課小組討論、頭腦風暴、沙盤模擬視頻討論鎮民大會

項目階段：

序列號

階段

內容

一個

在線分享

項目實施前，講師會通過買粉絲在線分享相關知識點，學生進行預習。

2

離線準備

學生根據知識點的要求，收集整理客戶信息。

三

規劃方案

現場設計和規劃項目計劃和進度。

四

節點鉆取

對營銷過程中的關鍵節點進行實地演練：挖掘需求、處理異議等。

五

現場執行

根據計劃的營銷模式進行實地操作，并測試計劃的結果。

六

摘要

將策劃結果與現場實施結果進行對比，總結反思，優化營銷模式。

七

快速固化

總結營銷模式，形成針對不同客戶群體的營銷模式結果。

八

成型效率

監督和指導營銷模式的持續運用，為銀行創造效益。

項目涉及的知識點和演練點：

開場：組隊，誓師，分組PK。

一、完善心智技能：定位與客戶的關系。

1.小微業務人員角色定位的誤區

1)太急于做成生意，盲目推銷自己的產品。

2)一味遷就客戶，答應他們的無理要求(客戶不珍惜好得之物，就會貪得無厭)。

2.正確的角色定位。