02 社交媒體的影響力擴大及內容媒介失控(什麼是種草是營銷？)

術，其藝術性表現在多個方面，請結合實例闡述領導的授權藝術。【答案】管理有很強的科學性也有很強的藝術性，掌握一定的授權藝術，是做好管理工作的重要條件（1）因事擇人，視能授權。（2）權責同授，交代明確。（3）逐級授權，不授權力之外之權。（4）授權有度，既不能過小也不能過大。過小壓物了下級人員的積極性，起不到應有的作用;過大就可能失控命令、指示難以執行。（5）授權形式要合理。淡體機所提權力的大小，重要性程度。（6）授權后要放手。“用人不疑，疑人不用”。授權就要信任，（7）掌握有效的控制方法，沒有可控性的授權就是放權。（依據以上的原則進行闡述，就可得分，僅供參考）

六、案例分析題: 本大題共2 小題，每小題15 分，共30 分。31.某工廠開工不久，相清問就遇到了設備停工平高、廢品平高、人工成本高等問題。為了開一些業務主管缺少與職責題的原由，經理在工廠內開展了調查.調查結果顯示:稱的取權，對工作中的問題無法做出及時的決策;一些員工對他們每天的任務不明確，也很少能從上級主管那里獲得工作所需的必要信息，有時又會接受到不同領導的不同命令，導致員工無所適從; 工廣內部還存在人浮于事的現象。針對這種情況，經理說: “我們雖然建立了清晰的組織結構，但出現這些問題說明組織管理還存在不足，需要進一步完善管理。”問題:（1）【題干】什么是職權? 其含義是什么?【答案】 職權是指組織設計中賦予某一管理職位的權力。職權的來源是組織，它是組織賦予的。職權的基礎是職位，獲得職權必須獲得職位。職權是以履行職責為前提的，職權的大小取決于職責范圍的大小【考點】 組織設計中職權

（2）【題干】請運用組織設計的相關原則對案例中的調查結果進行分析。【答案】 1.組織設計原則包括，目標統一的原則，專業化分工的原則，統一指揮的原則，責權對等的原則，優先管理幅度的原則，集權和分權的原則，穩定性和適應性的原則，精簡高效的原則。2.結合上面的原則進行分析，即可。【考點】組織設計原則。

32.李偉大學畢業后到一家計算機軟件公司工作.剛工作的三年里，他工作積極，取得了一定的成績，其收入基本滿足了衣、食、住的需要，工作和生活方面均獲得了保障。由于工作較忙，他很少和朋友聯系，有時候會感到較為孤獨。最近他作為某項目小組成員，與大家一起奮戰三個月，成功地開發了一套系統軟件，圓滿地完成了公司交辦的任務，公司領導對此十分滿意，李偉得到了重獎，領到了一筆豐厚的獎金，工作的積極性更高了。不久后的一次同事閑聊中，李偉得知項目組其他成員的獎金也基本與他的相同，他的心情由此發生了變化，工作的熱情受到了很大影響，積極性驟然下降.問題:（1）【題干】依據需要層次理論對李偉的需要進行分析。【答案】一、馬斯洛層次需求包括五個方面，1 生理需求，2安全需求，3 社交需求 4 尊重需求，5 自我實現需求； 二、1生理需求和安全需求得到滿足；體現于他工作積極，取得了一定的成績，其收入基本滿足了衣、食、住的需要，工作和生活方面均獲得了保障。2社交需求沒有得到滿足；體現于由于工作較忙，他很少和朋友聯系，有時候會感到較為孤獨；3同時在追求自我實現需要；體現于最近他作為某項目小組成員，與大家一起奮戰三個月，成功地開發了一套系統軟件，圓滿地完成了公司交辦的任務，公司領導對此十分滿意，李偉得到了重獎，領到了一筆豐厚的獎金，工作的積極性更高了。（僅供參考）【考點】 激勵中馬斯洛層次需求

（2）【題干】依據公平理論對李偉領取獎金后的表現做出解釋。【答案】 我們在管理學中有一公平理論， 公平理論認為，員工首先思考自己收入與付出的比率，然后將自己的收入付出比與相會產生不公平感。可用公式表示如下：個人所得的報酬/個人的貢獻=他人所得報酬/他人的貢獻。這里的報酬包括物質和精神的，如薪酬、名譽地位、領導的賞識、晉升等；貢獻包括體力與腦力的消耗，如貢獻出自己的時間、經驗、努力、知識、智慧、負責精神、工作態度等。在這里參照對象也很重要，參照對象通常是指個人所在組織中的某些群體或組織外的相近群體。亞當斯密認為，人們是通過尋求人與人之間的社會公平而被激勵的。基于這個理論我們可以看到李偉感覺自己付出的比同事們多所以得到的認可應該比同事們多，但是知道同事們的獎金和大家差不多，感覺自己付出和得到的沒有達到自己內心的預期，感覺有失公平，自己沒有得到重視，所以才會心情發生變化。（僅供參考）【考點】激勵中的公平理論

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廣告營銷的舊限度與新動能

什麼是種草是營銷？

種草營銷火爆的背后是用戶、品牌和KOL多方的共同選擇，本文筆者從這三方的角度對種草營銷進行了分析，并對當前存在的問題發出了自己的思考。

“移動互聯網存量用戶，主要時間花在巨頭身上，剩下的時間，幾乎都花在KOL身上。”《流量思維已死，內容和互動永生》書中提的這樣一個觀點，可以見得，KOL種草營銷的火爆。

而最近，又出現一個新的爆詞，KOC，制霸了各大媒體。

KOC與KOL是什么關系呢？

螳螂財經易不二認為，KOC本質上是KOL的一個子集。一個人對自身使用過的產品發表看法并能影響周圍的人購買時，他是個KOC，他本人也是產品的消費者；但當他的影響力逐漸擴大開始為各種品牌發言時，他就成了KOL，他本人不一定是該品牌的消費者。

但，不管是KOC還是KOL，目的都是影響消費者的購買決策。背后反映的是種草營銷的火爆。

種草營銷究竟有多火？

美妝大神PONY微博粉絲772萬，淘寶開店一周超10萬關注；張大奕推出2萬支自制口紅兩小時一售而空，銷售額近180萬元；而在直播界，更有“口紅一哥”李佳琦和“一夜帶貨一套房”的薇婭……

種草經濟火爆，各大品牌迅速跟進種草營銷，讓“種草”成為了新時代消費主義的象征。那么，種草之火，為何會得以燎原呢？

一、用戶：被“養成”的易種草體質

艾媒數據顯示，68.0%的用戶會接受種草，其中對于被種草的商品，70.7%的用戶會根據實際情況購買，26.2%的用戶幾乎都會購買。

“每個人心里都有一片大草原，只看兜里有沒有錢。”螳螂財經發現，消費者易種草體質的形成，有三個方面的原因。

1. 移動互聯網時代極大的縮短了消費路徑，從種草到拔草可能就是幾分鐘的事

“買它！”“親測有效！”明星達人們幾句話的時間，萬千消費者便完成了一輪又一輪種草拔草的過程。

比起去商場，互聯網從購買到支付到收貨的便捷路徑，是種草的沃土。

2. 消費者容易被種草，來自于對熟人口碑的信任，對網紅效應的跟風以及對自我認同的尋求

根據福布斯的調查收據，約81％的受訪者表示來自朋友和家人的評論會直接影響他們的購買決策；而艾瑞買粉絲得數據也顯示，41.8%的95后會向親友推薦好用的品牌，這也形成了當下KOC大火的局面。

跟風效應則更容易促成種草，網紅推薦、明星同款的背后是消費者的從眾心理，更是期待“變得跟她一樣好”的自我安慰，不然為什么美妝博主的皮膚總是那么水嫩？

而當種草成為一種生活方式的時候，消費者又可以通過同款色號、同款球鞋等，找到與自己品味形似或興趣相投的群體，獲得更強烈的認同感。

3. 不管是買粉絲剁手推送還是直播種草，KOL們種草的同時一般會附帶優惠信息

6月薇婭與肯德基合作的直播中，便有3萬份4.5折潮漢堡歡享餐電子券，還有大量1元秒殺的優惠券，與直接進店消費比，薇婭的種草有更大的優惠力度；而其他KOL種草的產品，也多數都有專享價格。

久而久之，消費者就會形成一種“有優惠我要買”的心理。

二、品牌：碎片化社交媒體時代，吸引注意力是關鍵

互聯網下半場，社交媒體的層出不窮讓信息高度碎片化，而大佬們又想將用戶留在自己的私域流量池里，導致消費們的注意力分散在各處。

“品牌廣告需要一個月內觸達消費者6次以上，才能改變消費者的心智。”但這需要動輒過億的預算才能觸達消費者的品牌廣告，還不一定有轉化。

消費者行為學認為，消費過程中，消費者是從先形成認知開始，繼而產生情感，最后再做出消費行為。與傳統廣告營銷的從形成認知到完成轉化需要幾天甚至幾個月相比，種草營銷能夠在短時間內吸引消費者的注意，完成從認知到轉化的消費閉環。

這一點，在美妝品牌上展現得淋漓盡致。

在種草風吹起來之前，有多少人是完美日記的消費者？但當它的部分單品進入微博、抖音、小紅書等平臺的種草榜單后，情況發生了翻天覆地的變化。根據卡思數據，完美日記在過去一年半的時間里，成功躋身為10億+一線國貨品牌。

以李佳琦種草完美日記的大都會口紅為例，來看是怎樣走完種草流程的。

一開始，李佳琦便聚焦展示了口紅的“煙花細閃”的質地，同時配合他富有感染力的語氣讓消費者對完美日記的口紅有了認知；

接著逐一開始試色，每一只產品試色的同時李佳琦都會介紹那些色號適合什么膚色什么場合什么妝容甚至搭配穿什么衣服，全方位的考慮到了消費者的需求與擔憂，讓消費者產生信任感；

最后試完所有色號后，會重點推薦其中的某一兩款，以“不發工資也買得起”來促成消費者下單。

全程不到一分鐘的視頻，強感染力的臺詞，高飽和度的情感，好看的上色效果，不僅能吸引注意，更能觸發情緒點，讓消費者內心產生一萬個非買不可的理由。天貓旗艦店上，該產品月銷量已經是10萬+。

在媒介碎片化的背景下，種草營銷可以更快速的觸達消費者，深入地挖掘消費潛力，實現精準營銷。

對比傳統媒體需要6次及以上才能觸達消費者心智，種草營銷不到半分鐘便能攻下消費者，如此立竿見影的效果，又怎會不被品牌追逐呢？

三、KOL：當種草機，更要當貼近消費者的“立體”的人

KOL不僅是品牌整合營銷中重要的一環，也是觸達消費者的關鍵點。

面向品牌，KOL是吸引注意力、撬動用戶心智的“活體廣告”；面向消費者，KOL又是自我認同與情感需求的投射。而承載從種草到拔草過程的，便是KOL的優質內容，這對KOL有三點要求。

1. 人設有話題

以KOL出現在社交媒體上的時候，必須要有一個有話題性的人設，不管是幽默風趣，還是抖機靈，抑或另辟蹊徑，都需要強烈的個人風格。

張雨綺曾經靠耿直人設，在小紅書收獲大批點贊，便是例子。

2. 領域有細分

只有深耕某一垂直細分領域，持續輸出高質量的內容，才能成為帶貨王。

安利一家好店，美食博主可能需要吃遍大街小巷；推出幾套服裝，穿搭博主需要多年的時尚修為。但若一個KOL今天種草美妝，明天涉足美食，信服力便會大打折扣。

3. 內容有干貨

“口紅一哥”李佳琦的爆火，除了滿足前兩點，更重要的是，他的內容有干貨。除了產品推廣，李佳琦也會發很多領域內的干貨，比如“化妝的正確步驟”“定妝時如何用散粉”，以及一些好玩有趣的視頻，比如前段時間抖音里大熱的“提瓶蓋挑戰”等。

被KOL種草多了，就算是心懷“呼倫貝爾大草原”的消費者也會有膩歪的時候。比起純粹的種草機，品牌的“活廣告”，消費者更愿意看到在廣告之外，KOL有趣有料的立體面。

四、種草熱背后的問題