02 海外企業進入中國市場步驟(舉例分析中國企業跨國經營中開拓海外市場的進入模式)

卓越、科學管理以及強調生態環保等先進理念有機融合，形成了獨具魅力的JOECO(江蘇油田英文縮寫)文化。這一文化幫助他們塑造出一支支揚威海外的“威武之師、文明之師”，完成了一項項爭氣工程、豐碑工程。一支又一支開拓市場的鐵軍，使大慶精神、鐵人精神的旗幟紅遍長城內外，插到異國他鄉。

舉例分析中國企業跨國經營中開拓海外市場的進入模式

跨國并購成了一個比較熱的跨國模式的話題，跨國并購的動機分為：資源尋求型、市場尋求型、技術尋求型、戰略資產尋求型，把并購的操作方法分為直接并購、成立合資公司并購、新設控股公司并構、境外子公司并購、換股并購。也有的學者把跨國經營的類型分為跨國經營業務多元化、地區多元化戰略；出口創匯導向型戰略；開拓市場型戰略；資源獲取導向型戰略；吸收引進技術導向型戰略。

中聯重科收購意大利CIFA(2008年)

北京第一機床廠與德國科堡公司

吉利收購沃爾沃，聯想收購ibm全球筆記本業務

弘毅投資PizzaExpress 助力后者開拓中國市場

黑馬安邦保險斬獲紐約華爾道夫酒店

中國人壽保險和主權基金卡塔爾控股公司聯合宣布以總價7.95億英鎊（約84億元人民幣）收購倫敦地標性摩天樓

2014年1月30日，聯想宣布以29.1億美元收購摩托羅拉移動。這是聯想繼收購IBM PC業務后又一項重大的國際化發展舉措。

2014年6月20日，中國石油燃氣集團有限公司的間接全資附屬公司COG Acquisition Co以2.355億加元收購Baccalieu Energy Inc.。

中國最大的糧油食品企業中糧集團有限公司與荷蘭知名農產品及大宗商品貿易集團Nidera在荷蘭正式簽署協議，以12億美元的最終價收購Nidera 51%的股權。

中國企業應如何海外經營

中國進入WTO后，中國企業在國內市場必然面臨更激烈的競爭

與此同時，隨著全球范圍貿易壁壘和關稅的逐步取消，中國企業在海外市場獲得資源和分銷渠道的機會也將會前所未有的增加

盡管在許多商品和服務領域，中國仍然是增長最快、潛力最大的市場，但是中國企業不應該拘泥國內市場，而應該將視野放得更遠，參與國際競爭，在全球范圍內配置資源

當前，經濟全球化的新形勢和新經濟的發展也要求我們不僅要“請進來”，而且要“走出去”

“走出去”與“請進來”是中國對外開放政策相輔相成的兩個方面

隨著一國經濟與世界經濟的依賴度越來越高，各國企業開發跨國經營已形成趨勢和潮流，中國只有順應這一潮流，突破國界的局限，把視野和目標從國內擴展到全球，建立一個在全球化環境中同樣能夠取得成功的經濟體系，才能確保中國現代化目標的實現和長期持續發展

現階段中國企業海外經營的特點中國已經擁有了一批世界上也排得上名的大公司，如中國銀行、中石油、中石化、中遠集團等

而目前富有活力的許多中國企業如海爾、TCL等在國際市場上大顯身手，僅其產品2002年向國際市場出口就達數十億美元，占其總營業額的份額越來越大

然而，中國企業跨國經營是在中國經濟體制改革和對外開放以后大力發展起來的，具有發展中國家企業國際化初級階段的明顯特征，例如，投資規模小，外國市場進入方式以合資企業為主，海外經營集中在工程承包、勞務合作和貿易領域，海外投資技術水平低，跨國經營的地理選擇以周邊發展中國家和地區為主

現階段我國企業海外經營主要存在這樣幾個特點和問題：1、企業的核心競爭力不強，競爭層次低，以爭市場和爭資源為主

海外競爭方式經歷了資源競爭、產銷競爭、資本實力競爭、技術創新競爭、人力資源競爭等階段

其中資源競爭和產銷競爭屬于初級層次的國際競爭，資本實力屬于中級層次的國際競爭，而技術創新和金融創新競爭屬于高級層次競爭

資源競爭和產銷競爭過程中，競爭對象主要是資源、物質商品和市場，而在資本競爭和技術創新競爭過程中，競爭對象除了物質商品和市場外，人力資源的競爭日趨激烈

比較發達國家對我國直接投資和我國對外直接投資，前者主要處于資本競爭和技術創新競爭過程中，而我國企業的對外直接投資仍處于資源競爭和產銷競爭的初級層次競爭水平上

據調查我國企業實施海外經營主要有以下幾個目的：（1）開拓市場；（2）獲取先進技術和品牌資產；（3）確保資源供應；（4）其他

其中，開拓市場的企業占56％，確保資源的企業占20％，獲取先進技術和品牌資產的企業只占8%

2、區位選擇和行業選擇過度集中，對海外商機的捕獲能力不高

海外經營的區位和產業選擇的基本原則是：區位優勢與產業優勢相適應或優勢互補，以強化主體比較優勢，使東道國區位比較優勢和投資者比較優勢或潛在比較優勢轉化為現實比較優勢或國際競爭力

具體表現在市場容量、經濟增長、貿易關系與產業內貿易量、要素稟賦、金融環境、優惠政策、產業關聯、區域距離等方面

2004年中國的境外企業共分布在全球149個國家和地區，占全球國家（地區）的71％

其中，歐洲地區投資覆蓋率最高，達到了91％以上

從聚集程度來看，中國香港、美國、俄羅斯、日本、德國、澳大利亞的聚集程度最高，集中了境外企業的43％；其中中國香港為17％

就投資領域而言，雖然中國企業在一、二、三產業中都有分布，但服務貿易型有4476家，占對外投資全部企業數的69．5％，協議中方資金額44．5億美元，所占比例為57％；生產加工型企業1580家，占對外投資企業數的24．5％，協議中方資金額16．7億美元，所占比例為21．5％

從事商品流通的貿易企業偏多，生產、金融、服務性企業偏少；過分偏重于初級產品產業的投資，缺乏技術密集型產業和服務業的投資；偏重對國內連鎖效應弱的產業投資，而忽視對國內連鎖效應強的產業投資

我們知道，一個企業的最終目的是獲利，而捕捉海外商機是企業對外投資獲利的保障，海外商機可以分為政治商機和市場商機，如我國直接出口到美國、歐洲、日本等發達國家的服裝，需要配額

但聯合國有規定，對一些極度貧困的國家，對一些戰爭剛剛過后恢復重建的國家，都是免稅和免配額，這就是政治商機

我們可以在這樣的國家進行投資，進而比較便利的開拓國際市場，這也是一種技巧

市場商機的定義比較難下，可以以這樣一個例子說明：如海信電視機廠在南非投資辦廠，該國的電視機較少，取得了成功

然而南非周圍有許多貧窮的國家，黑白電視機尚未普及

海信集團將國內淘汰下來的黑白電視機生產線運到南非組裝

結果，免了關稅和配額，節約了運輸成本，這就是市場商機

然而現階段我國企業對市場的考察和細分不夠，或者說商務信息的披露不夠，或者說企業家的信心不高，沒有將自己的企業定位為中國企業、世界企業，從而不愿主動從世界市場捕獲商機

3、對國際化經營管理人員的培養和引進不夠重視

培養和引進業務技能強，通曉外語以及國外文化的經營管理人員是中國企業海外經營成功的關鍵

長期以來，中國企業對經營海外業務人員的培養不夠重視

而實踐證明，經營管理人員的業務技能以及對國外語言文化的通曉都是影響企業海外經營的關鍵因素

在這方面，中國企業有以下幾個問題：（1）內部僵化的薪資體系和人員選聘慣例使企業難以獲得或者不愿在當地選任高級管理人員；（2）人員調動過于頻繁，即不利于人才的成長，又影響企業的發展；（3）具有豐富國際經驗的高級人員的比例較小，外國專家擔任顧問的比例較小

中國企業海外經營發展的思考1、注重企業核心競爭力的培養，明確企業的競爭戰略

為了在充滿風險的國際舞臺上競爭，中國企業必須努力提升自己的核心競爭力

首先，企業應分析自身的資源，知識能力狀況，然后選擇并充分發揮其中一個或幾個方面的優勢

不一定局限于市場或者資源，至于競爭什么，應根據企業自身的特點

中國企業還應該努力提高市場分析能力，準確定位自身的核心競爭能力

在中國市場行得通的粗放式增長方式可能在海外市場遭遇大敗

在考慮到哪里，何時以及如何進行海外經營的問題，決策者必須具有敏銳的前瞻能力，及早預見產業未來的發展方向，并及早投入資源，培養新的競爭能力，獲得新的競爭優勢

所以，中國企業應根據對人的需求變化、技術發展、國內外市場發展大趨勢等前瞻性的預測，合理構想未來的產業割據，培養新的核心競爭力

另外，競爭戰略的明確也是非常重要的

從國際市場看，中國企業將在陌生的環境中面臨與國外同業全新的競爭

無論從規模上、技術上、還是管理上，中國企業與國際跨國公司相比，差距還是相當大的

因此，在跨出國門之前，對自己的競爭地位應當有一個非常明確的認識

在實施海外經營時，大多數的企業應該選擇目標更為明確的多國市場戰略

以后隨著企業競爭能力的不斷提高和海外經營參與程度的不斷深入，逐步過渡到全球市場戰略

即海外經營的擴張應該以漸進式的方式進行

2、產業選擇和區域選擇應以理論為指導，但更要以市場商機為導向

海外經營的產業和區域選擇的理論很多，我們可以借以指導

市場經濟中，一個企業的選擇，更應該以市場商機為導向

所以商機的捕捉是非常重要的

如何捕捉海外商機？應有兩個方面：（1）企業家要具備海外經營的心態

企業家一定要有將自己的企業定位于中國企業、世界企業的雄心

一個企業的產品，產品出口占不到30%，就不能說融入了世界大市場

（2）政府機構、新聞機構、研究機構都應該為發現海外商機進行信息的傳輸與放大，疏通我國駐外使館的商務信息通道，讓國內的人不出國門就能基本做出向外投資與發展的初步判斷

這其中，政府的商務外交是非常重要的，國家應該加強商務外交

再者，建立中國各類企業和中國駐外使領館和商務處的直接聯系，及時獲取所在國的商務信息也是必須的

3、要重視國內海外經營人員的培養，更要重視利用新華商資源

據統計，20多年來，中國吸引外資的70%以上都是來自國際上的華商或通過華商牽線搭橋

20多年過去了，新一代華商開始在國際上大顯身手

中國企業要更好地跨國經營，則需要更加重視并且利用好新華商資源

全世界的華人目前有5000萬人，是一個龐大的網絡

他們中的新一代，受過很好的教育，具有國際化的觀念，熟悉市場經濟和新經濟，懂經營管理和外語，在國外有很好的基礎，可以成為中國企業走向世界的橋梁和紐帶

此外，據統計中國目前在國外的留學生有60萬人，加上最近這些年移民國外的中國人，目前在海外有幾百萬熟悉中國大陸的華人，這些人都是中國企業走向世界的寶貴財富

如果中國企業都重視和發揮大批新華商國際人才的作用，中國企業跨國經營的價值鏈上一定會有更大的收獲

當然，中國企業跨國經營還需要政府的政策支持

企業國際化戰略步驟，請高手指教

企業國際化戰略，是指在經濟全球化的背景下，企業積極參與世界分工體系，由國內經營向全球經營發展的過程中所做出的戰略選擇。從企業的發展歷程來看，基本表現為在規模上是由小到大，在經營范圍上由國內市場走向國際市場，在價值鏈網絡上由單一走向復雜。企業國際化發展

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