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02 海外客戶開發與管理教材電子版(如何進行客戶的二次開發與維護如何進行客戶的二次開發與維護管理)
Instagram刷粉絲, Ins買粉絲自助下單平台, Ins買贊網站可微信支付寶付款2024-06-14 03:35:20【】9人已围观
简介客戶再三催單該怎么辦?雖然在銷售中顧客是上帝但是銷售是需要手段來維護客戶的也就是所謂的創造需求或者條件自己無論如何一定要給客戶一個合理的解釋夠則會影響到客情關系,不利于日后的維護適當的謊言也好,或者看
雖然在銷售中顧客是上帝但是銷售是需要手段來維護客戶的也就是所謂的創造需求或者條件自己無論如何一定要給客戶一個合理的解釋夠則會影響到客情關系,不利于日后的維護適當的謊言也好,或者看客戶的性格實話實說也好最少要給客戶一個解釋,一定不能逃避問題無論是開發和維護都是這樣
如何開發新客戶的方法
如何開發新客戶的方法
如何開發新客戶的方法,顧客的首選變多,評價指標當然便會提升,因而,挑選適合,精確,高效率的渠道和方式來尋找客戶已變成各公司刻不容緩的需求。以下分享如何開發新客戶的方法。
如何開發新客戶的方法11、盡可能多地給目標客戶打電話
在尋找客戶之前,永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來,在電話中與之交流的,就會是市場中最有可能成為你客戶的人。 如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話,那么你聯系到了最有可能大量購買你產品或服務的準客戶。在這一小時中盡可能多打電話。
2、將客戶的資料整理得井井有條
你所選擇的客戶管理系統應該能夠很好地記錄你企業所需要跟進的客戶,不管是三年之后才跟進,還是明天就要跟進。
3、能夠按時段變換致電時間
我們都有一種習慣性行為,你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的 10 點鐘都要參加會議,如果你不能夠在這個時間接通他們,從中就要汲取教訓,在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。
4、進行自我的詳細定位
此處,所謂的定位分為三類:目標對象定位,所屬行業定位,自我產品定位。
目標對象定位。這里只指兩大類,是個人用戶還是企業用戶,即2C還是2B。這中間的差別在于用戶的資金來源。個人用戶是直接消費群體還是間接銷售群體。
所屬行業定位。你可以將其分為快消品、工藝品,也可以分為材料化工行業,資源環境行業,紡織手工行業等。這里的不同分類屬性之間復分,既有助于你梳理自我產品的目標客戶,也有助于拓寬你的銷售渠道,從行業協會,展會等另辟道路拓展客戶。
自我產品定位。產品定位除了傳統意義上大家理解的這是一類什么類型的產品之外,還應對產品的中高低進行簡單分類,或者按產品主打優勢進行分類等,構建多維產品網格線,可以很精準的找到產品投放市場。
5、 瞄準行業協會
大多數2B的企業,銷售人員基本已經摸清了此新客戶發掘的重要途徑,就是通過行業協會尋找目標客戶。當然,該方法還可以演繹。除了行業協會以外,還可以定位行業展會,行業研討會,行業論壇等多種方式。
6、 善于利用網絡工具
除了企業黃頁這種比較古老的方法,現在網絡的興起也提供了不少便利。例如高德地圖,只需要輸入相應的關鍵詞,周邊范圍內的商家都會被標注出來。然后再通過二次篩選,甄別出目標客戶。其它,如攜程,去哪兒,大眾點評等都可以為大家所用。
7、 與第三方機構合作
此項沒有標注定式,只能根據自己銷售產品的特點來選用。例如:賣軟件的,除了自己開發客戶外,還可以和集成商合作,服務器商合作,測試商等合作,因為這是服務流的一體化提供集團。大家可以資源共享。當然,前提是不違法,不轉賣用戶信息。目標是相互合作,軟件與硬件資源共享,共同幫助有需求的用戶解決問題。
8、銷售跟進
銷售跟進也是一項比較復雜的工作。從銷售過程來講,銷售跟進一共囊括了好幾個階段,比如報價,方案,談判,培訓,樣例,招投標等等。每一項又有很多的注意事項,這里由于問題是如何開發客戶,暫不展開該論述。
9、多參加展會,在展會開發高質量客戶
展會客戶的質量不用多說,大家都知道好,不然怎么會有那么多公司愿意花大價錢參加展會呢,如果能去國外的展會效果會更加好,人都說現在展會沒什么效果,我認為展會仍是最有效的開發客戶的手段之一。參加展會不僅可以體現你們公司的實力,還能夠直接與買家面對面溝通,業務員自身也能從整個過程中得到很到的提升。
10、利用黃頁找客戶
黃頁是什么的可以去google一下,黃頁的力量不容小覷,黃頁可以讓我們選擇站后就可以搜索自己想要的信息,黃頁上的信息都是按照國家分類的,比較好找,上面有部分也是供應商的信息,我覺得這倒是沒關系,誰說同行之間不能做生意呢!
如何開發新客戶的方法21、老戶盤活
任何一個企業總有部分市場的客戶在不斷的調整,往往有很多老客戶因為種種原因放棄了對公司產品的經銷權。如果業務員能夠詳細的了解一下客戶放棄經銷的癥節所在,并且做了改變的話,那么,該市場的老客戶重新啟動的可能性就較大,客戶開發的成功率就很高。
況且該客戶在公司有具體的客戶資料及歷史銷售數據,客戶的相關信息不用再做重復調查,為客戶開發節約了很多時間。
2、客戶介紹
客戶介紹法是目前業務人員開發新客戶常用的方法之一。因為現有客戶對公司有了一定的了解,對公司名稱也有一定的信任度。如果由其推薦介紹,就可以利用其相應的網絡及人脈資源,無形之中增加新客戶對公司的信任度,也相應的提高客戶開發的速度及成功率。
3、同行介紹
任何一個業務人員,都會有相應的客戶資源。如果一個人脈關系很好的業務人員,那么他就可以利用同行或同事之間有效的資源,獲取相應的備選客戶資料,并通過同行的介紹,亦能快速的進行客戶的開發,提高客戶開發的速度及成功率。
4、品牌效應
所謂品牌效應法就是在行業內尋找市場上前三名品牌的經銷商,詳細了解競品經銷商的經營狀況,利用公司產品的優勢與之逐一恰談,最后有選擇性的達成合作意向,并借助該經銷商品牌的資源優勢,快速打開市場銷售渠道。
5、抓住機會
利用同業競品的`劣勢機會,快速與該競品經銷商進行商談。這樣有可能會達到出其不意的效果。例如:某一方便面品牌由于原材料漲價而成品也大幅度漲價,致使該品牌經銷商對公司漲價行為不滿或有放棄該產品經銷權的意思表示。那么,這時如果業務人員能夠把握好時間與之恰談,往往成功率較高,達到事半功倍的效果。
6、業務摸排
業務摸排法是最笨也是最有效的方法,也是最能體現業務人員客戶開發、談判技巧的方法。但該方法要求業務人員必須要有持之以恒的精神和耐力。否則,一但中途放棄,則會前功盡棄。通過業務人員對同業經銷商的逐個模排談判,就會能找出最適合公司合作的客戶。
如何開發新客戶的方法3業務一般怎么開發新客戶?
一、 陌生推薦必備的特質
1、 要有好的儀表, 得體的裝束。
2、 禮儀為重:點頭、微笑、握手、問好。
3、 積極、熱情、正面、紳士風度。
4、 語言清晰、充滿真誠、準確簡練。
5、 產品知識、行業知識熟練充分準備。
二、 贏得陌生市場的策略
1、 隨機推薦
(1) 將推薦融入生活中。
(2) 產品、資料、名片隨身攜帶。
(3) 利用時機積極行動。
2、 有目的的推薦:
(1) 了解地域、職業、性別、習慣。
(2) 具備勇氣與耐心面對拒絕。
(3) 根據顧客的特性側重介紹。
3、 善于“造勢”
(1)制造懸念 (2)引起注意 (3)引起興趣 (4)引起聯想
(5)引起欲望 (6)引起決定 (7)引起行動
三、主動出機必獲成功
1、勇于開口爭取1/2
(1)心理準備充分。
(2)正確自我定位。
(3)學會看時機找好話題。
(4)循序漸進建立情意,不要過分熱情急于求成。
2、廣泛參加社會活動,擴大交際范圍
(1)善于與比自己強的人交往。
(2)不要過分自強、自大、不接納人。
(3)適應對方的習慣使對方解除戒心。
3、善于觀察愛好廣泛
(1)親和力好、號召力強
(2)有愛心的人。
(3)懷才不遇的人。
(4)找機會的人。
(5)有錢沒時間。
(6)經濟富裕精神空虛。
一、 接觸前的準備工作:
1、保持微笑和良好的個人形象。
2、以交朋友的心態來結識對方,拉近雙方的距離。
3、平常心,不帶任何功利的想法,爭取給對方好的第一印象。
4、敢于推薦自己,營造信任氛圍,否則多說無益。
5、言之有理,言之有物,讓對方感興趣,愿意與你交談。
6、尋求,發現,創造切入點。
二、切入的技術要點:
1、從健康話題入手,關注對方的健康狀況。
2、談論健康,養生的相關方法,導出正確的健康理念。
3、談論中醫藥養生的優勢,有策略地導入綠谷的產品。
4、談事業:了解對方的經濟狀況,目前工作的滿意程度。并試著反問對方是否需要多一份收入。
5、談夢想:引導對方說出埋藏內心深處的想法,造成強烈的失落感。順勢激發其創業心態。
6、同情心:若遇到一個等車的人很胖,告訴他您自己以前也是如此……引發其好奇心,再導入主題。
7、因勢導入:如果人詢問你為何如此健康漂亮,告訴他,你目前正在使用綠谷產品
8、分享:如果他是醫生或整容師等專業人士,告訴他,最近有朋友推薦一種產品給您,請他為你鑒定。
9、若是年輕人,給他一點激勵和啟示,告訴他(有一個不在職的收入,你想不想要)。
三、接觸完畢后動作
1、互相留下名片,為下一步鋪路:并告訴他您很高興認識他。
2、對于有誠心的陌生朋友,運用沒印公司的名片或手抄,較不會被誤會,認為你只是在推銷產品。
3、對于較無誠心的陌生朋友,運用印有公司和產品名片加強其印象或引起好奇心。
4、事后再記下其特點、時間、地點、討論內容,分類出A、B、C等級,下次再主動邀約。
四、多次經營的心態
1、保持聯絡:初步無法切入,2-3天后再以電話聯絡加深對方印象。
2、拉近距離:用聊天方式,再拉近距離關心他,讓彼此交情更進一步,進而達到推薦與創業的目的。
五、 注意事項
1、避重就輕:不要急著談產品、價錢。
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