02 海外市場業務模式有哪些(全球化組織模式有四種，請問符合每種組織模式的公司有哪些)

每個子公司是一個自治單位，具備在當地市場運作 所需要的所有職能。

缺點：較高的制造成本和重復工作，傾向于將戰略決策權分散，難以向競爭對手發起協調一致的全球性進攻

3.全球組織模式：將全球視為單一的市場，公司總部統一經營

適用條件：全球一體化的壓力高而當地反應化的壓力低時適用這種模式。

經營特征：由母公司集中決策，并對海外的大部分業務實行嚴格的控制。通常在成本較低和技術最好的地方進行生產，將標準化的產品向全球市場銷售。

缺點：這些公司把全球作為一個單一的市場，認為不同國家的消費者的品味和喜好沒有實質性的差別。

4.跨國組織模式：設立專業化工廠符合本地反應的要求，通過打造協調機制來進行全球一體化

適用條件：全球一體化的壓力和當地反應化的壓力都比較高時適用這種模式。

經營特征：將某些職能集中在最能節約成本的地方，把其他一些職能交給子公司。某些功能特別是研究傾向于集中在本國進行。其他一些功能也集中，但不一定必須在本國。

假設一家公司想拓展海外市場,它應該如何開發在國外的資源呢?

開拓海外市場，是大家一貫以來非常重要的議題，也是一個非常復雜以及技巧非常多的一本學問和藝術，我更加認為開拓海外市場是一門藝術。

而且開拓海外市場，可以從非常多的范疇來討論和尋找突破口，比如我們如果從4P 就可以很好的談上幾天幾夜而無法談完，每個國家的市場又有不同的很多情況，這些，以后我會慢慢在論壇上面和大家交流我的一點點心得。今天我想從市場競爭的角度來討論一下開拓海外市場的思路。

市場競爭環境，決定了這個游戲圈子里面有誰在玩，知道了你和誰在玩，你就可以選擇和誰玩。通常，中國公司之間的競爭，傾向于惡性競爭，而且是以降價這種市場手段當中最次和最后的方法來進行的，所以，很多產品的生命周期就很短，而且競爭環境非常惡劣。

我認為:要想牢牢的打入國外市場，就要選擇你的競爭對手，不要總是和中國的同業競爭，要學會和鬼老公司競爭(純國外公司，由國外鬼老經營的公司，不包括海外華人公司的競爭，海外華人的競爭也是以惡性競爭為主)

舉例說明大家就明白了：

如果你在B2B上面展示你的產品，那么，客戶找到你了，你給他報價。但是，這個客戶很可能也會在B2B上面找到中國其他的公司或廠家來詢價，這樣，其實你就是在和中國公司競爭，明顯，競爭環境很不好。難度大，價格也不一定高。而且，就算這次做下來，下次可能其他的中國公司知道了這個客戶，他們會低價挖走客戶。

在B2B上面的國外公司訊盤其實道理也是一樣的，會有很多中國公司一起報價，價格無法高到哪里去的。

但是，如果你這樣做，你假設你就在海外，比如美國，你就會這樣找客戶和開拓市場，你會在當地黃頁上面看到一些本地客戶，也可以通過美國的行業協會拿到一些你那個行業里面的客戶清單，還可以在展覽會上面看到一些無論在黃頁還是其他地方都無法見到的客戶，還有就是你的已經開拓了的客戶給你介紹的其他的客戶，或通過現有的美國本地客戶介紹自己找上門來的客戶。

這些客戶當中，你要進行客戶性質分析，比如要觀察分析他們的背景，比如，老板是哪里人，是不是純鬼，他們的老板或采購來過中國沒有，他們的采購模式是怎樣的，慢慢的，你會明白在美國這個行業里面，由哪幾家公司是在哪個地區做的最好的，他們的優劣勢在哪里，哪些是你可以開發的渠道商，哪些是你真正的競爭對手，哪些才是你正在的潛在客戶。同時，你要進行價格分析，就是，渠道價格是多少，渠道分多少層，最終到最終用戶的價格是多少，這個行業的利潤率在美國市場上，你就可以明白了。

知道了這些以后，你想這時，你已經開拓了幾個二級渠道商，因為一級的渠道商不會輕易的向你訂貨，因為他可能把你定義為他的競爭對手，通過你的報價來探你的底細，而二級經銷商通常是哪些從來沒有來過而且可能永遠不會來中國的那些純鬼老公司，很LOCAL化的那一類人，他們很友善，你賣給他們的價格還不錯，就是量開始不太大。這些類型的公司，我是最喜歡第一個開展業務的，他們甚至會教你一些本地的知識和產品知識，絕對是你一個要開拓的對象。為什么這類公司你這么容易就開展了呢？只有一個原因：就是你的競爭對手公司是一級渠道商，是那些鬼老公司，而不是中國公司。這些本地鬼老公司一般不太用降價的方法來和你競爭，所以，你用降價的競爭方法，很容易的就把客戶爭取過來了。

寫到這里，我想大家應該明白我為什么說你可以選擇你的競爭對手了吧，用這個方法，非常容易的就可以打開了第一單，然后，下來你就可以慢慢的蠶食美國的市場，把那些一級經銷的市場慢慢的拉過來，有些一級經銷或渠道很快就會和你合作，你在那個區就要給他市場保護。有時就要主動放一些訂單給他，這樣，相互的信任就可以建立長期的合作關系了。當然，有些地區你可能永遠無法做好，那些一級的渠道或經銷商。

簡要概括跨境電商國際物流模式有哪些

跨境電商國際物流模式包含：郵政小包、國際快遞、專線物流、海外倉、國內快遞的跨國業務

一、郵政小包

據不完全統計，中國跨境電商出口業務70%的包裹都通過郵政系統投遞，其中中國郵政占據50%左右的份額，香港郵政、新加坡郵政等也是中國跨境電商賣家常用的物流方式。

優勢：郵政網絡基本覆蓋全球，比其他任何物流渠道都要廣。而且，由于郵政一般為國營，有國家稅收補貼，因此價格非常便宜。

劣勢：一般以私人包裹方式出境，不便于海關統計，也無法享受正常的出口退稅。同時，速度較慢，丟包率高。

二、國際快遞

國際快遞主要是指UPS、Fedex、DHL、TNT這四大巨頭，其中UPS和Fedex總部位于美國，DHL總部位于德國，TNT總部位于荷蘭。國際快遞對信息的提供、收集與管理有很高的要求，以全球自建網絡以及國際化信息系統為支撐。

優勢：速度快、服務好、丟包率低，尤其是發往歐美發達國家非常方便。比如，使用UPS從中國寄包裹送到美國，最快可在48小時內到達，TNT發送歐洲一般3個工作日可到達。

劣勢：價格昂貴，且價格資費變化較大。一般跨境電商賣家只有在客戶強烈要求時效性的情況下才會使用，且會向客戶收取運費。

三、專線物流

跨境專線物流一般是通過航空包艙方式將貨物運輸到國外，再通過合作公司進行目的地國國內的派送，是比較受歡迎的一種物流方式。

目前，業內使用最普遍的物流專線包括美國專線、歐洲專線、澳洲專線、俄羅斯專線等，也有不少物流公司推出了中東專線、南美專線。EMS的“國際E郵寶”、中環運的“俄郵寶”和“澳郵寶”、俄速通的Ruston中俄專線都屬于跨境專線物流推出的特定產品。

優勢：集中大批量貨物發往目的地，通過規模效應降低成本，因此，價格比商業快遞低，速度快于郵政小包，丟包率也比較低。

劣勢：相比郵政小包來說，運費成本還是高了不少，而且在國內的攬收范圍相對有限，覆蓋地區有待擴大。

四、海外倉

所謂海外倉儲服務是指由網絡外貿交易平臺、物流服務商獨立或共同為賣家在銷售目標地提供的貨品倉儲、分揀、包裝、派送的一站式控制與管理服務。賣家將貨物存儲到當地倉庫，當買家有需求時，第一時間做出快速響應，及時進行貨物的分揀、包裝以及遞送。整個流程包括頭程運輸、倉儲管理和本地配送三個部分。

目前，由于優點眾多，海外倉成為了業內較為推崇的物流方式。比如，今年eBay將海外倉作為宣傳和推廣的重點，聯合萬邑通推出Winit美國倉、英國倉、德國倉。出口易、遞四方等物流服務商也大力建設海外倉儲系統，不斷上線新產品。

優勢：用傳統外貿方式走貨到倉，可以降低物流成本；相當于銷售發生在本土，可提供靈活可靠的退換貨方案，提高了海外客戶的購買信心；發貨周期縮短，發貨速度加快，可降低跨境物流缺陷交易率。此外，海外倉可以幫助賣家拓展銷售品類，突破“大而重”的發展瓶頸。

劣勢：不是任何產品都適合使用海外倉，最好是庫存周轉快的熱銷單品，否則容易壓貨。同時，對賣家在供應鏈管理、庫存管控、動銷管理等方面提出了更高的要求。

五、國內快遞的跨國業務

隨著跨境電商火熱程度的上升，國內快遞也開始加快國際業務的布局，比如EMS、順豐均在跨境物流方面下了功夫。

由于依托著郵政渠道，EMS的國際業務相對成熟，可以直達全球60多個國家。順豐也已開通了到美國、澳大利亞、韓國、日本、新加坡、馬來西亞、泰國、越南等國家的快遞服務，并啟動了中國大陸往俄羅斯的跨境B2C服務。

優勢：速度較快，費用低于四大國際快遞巨頭，EMS在中國境內的出關能力強。

劣勢：由于并非專注跨境業務，相對缺乏經驗，對市場的把控能力有待提高，覆蓋的海外市場也比較有限。

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