02 海外銷售面試經驗要提交什么材料(針對目前的MBA提前面試，有什么好的建議？)

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二、考核要素：

以上，從形式上簡單介紹了面試的流程，下面來說說其考核要素。

通過多年的MBA申請輔導經驗，我們總結出商學院比較注重的幾個考察維度：學業背景、工作背景、管理經驗、領導潛質、邏輯思維、溝通表達、創新能力、目標路徑。

我們需要了解這些考核維度背后的邏輯，既要知其然，更要知其所以然，以便于有針對性的準備。

對于學歷背景有短板，又想申請名校的同學，那你需要向考官證明你是有學習能力的，比如工作后參加過系統性的培訓且有自己的思考和收獲，或者考過難度較高的證書，再或者有讀書、思考的習慣等等。

工作背景：工作背景的介紹，其實在申請材料和簡歷里就已經完整呈現了。在此強調幾點：

首先，考官想看到的，是一條具備一定成長性的職業軌跡，對于一些波動，如果沒有合理的理由，可以不必呈現其中。我們需要明白一個道理，不管是材料申請還是面試，我們并不是在展現最真實的自己，而是在展現考官想看到的自己，努力去挖掘自身特質和亮點，在短暫的面試時間內贏得考官的青睞，這就足夠了。不僅是商學院面試，職場面試同樣如此。

其次，在每段工作經歷的描述中，不僅要有工作崗位、工作職責，更重要的是要有成果。考官并不關心你在“做什么”，他關心的是你“做成了什么”。在描述工作結果時，盡量給出量化的數字，而且盡量同時包含絕對量和相對量：比如你的業績是多少萬，在多大的團隊中排名x%，在同行業又處在什么位置；再比如你的方案幫助組織提升了x%的效率等等。

最后，如果描述工作成果的問題出現在短文中，比如常見的描述最成功的一件事，最能體現你個人價值的一件事等，還需要掌握基本的敘事技巧（因為短文基本是在講故事），如常用的5W1H，STAR原則等等，以講故事的形式來呈現。在此建議申請者多挖掘素材，貼上不同的標簽，從不同的能力側面來展現自身亮點。

管理經驗：在撰寫材料或正式的面試中，并不會直接問你“什么是管理”這樣的理論性問題，申請者首先需要理解，考官提出的很多問題，或者剛剛提到的自述短文中的問題，其真正想考察的內核是什么。當考官針對你的工作內容進行提問時，比如“你曾經做的xx項目是怎么做的呀”、“最成功的一件事兒”，其實就是想看看你是否具備基本的管理素養。我們不能直接回復考官“管理就是計劃、組織、領導、控制”這樣書本的理論，而是需要以故事的形式呈現出來。結合前面提到講故事的原則，描述你當時面臨的困境，你的目標是什么、解決方案是什么、最后達成一個怎樣的結果，對組織造成了怎樣的積極影響，在描述過程中盡量全面的體現出計劃性、組織性、領導力、控制力等管理要素。

領導潛質：其實對于領導潛質，完全可歸到管理經驗的描述中，之所以將其單獨提煉出來，是為了突出“領導力”和“潛質”兩方面因素。

提到“領導潛質”或“管理潛質”，還可以從另外一個角度去理解，之前的專欄文章中有提到，當你的管理層級越高，對具體知識的需求會越來越少，反而對復雜問題分析判斷能力的要求會有所提高。當申請者缺乏足夠管理經驗和領導能力的時候，我們可以從對復雜問題的分析、拆解能力，來進一步體現自己的潛力。

邏輯思維：在面對復雜問題的時候，需要去拆解他，那申請者必須具備較強的邏輯思維能力，或者叫結構化思維能力，這是分析問題時的底層能力。在面試中，當你遇到你認知領域之外的問題時，或者一個較為龐大復雜的問題時，你需要按照一定的邏輯層次去拆解他，才有可能在短暫的面試瞬間抓住考官的耳朵。當然，遇到這種問題時，答案是什么，也許并不重要，考官看的就是你思考問題的邏輯。

另外，在撰寫申請材料時，需要注意自己邏輯層次，做到主題鮮明、清晰歸類、邏輯遞進，不然，你的材料會顯得雜亂無章，讓考官抓不住你想表達的點。

溝通表達：其實邏輯思維也會影響到申請者的溝通表達。當你遇到一個思維很混亂的人的時候，你會感覺聽著很累，因為車轱轆話一大堆，但你就是不知道他想表達什么。在面試考場上，如何避免這樣的問題出現呢？可能需要我們日常做一定的訓練，臺上一分鐘，臺下十年功嘛。當然，做這樣的邏輯思維訓練和表達訓練，不僅僅是為了應對一場面試，他也會對你的職業進步起到很關鍵的助力作用。

其實思路清晰只是溝通表達的淺層要求，但是之前的文章中有提到“20%核心”，這就是溝通的核心，先保證別人能聽明白，再想更深層次的提升吧。

創新能力：商學院對申請者創新能力或創新意識的要求是越來越高，當然，這里并不是鼓動大家都去創業，也并不是說你做科研工作才能展現優勢。其實從廣義來講，只要你所做的貢獻，幫助組織打破原有陳舊的模式，進化到一個效率更高或利潤更高的狀態，這就是創新的行為體現。比如重新設計組織架構，使信息的上傳下達更流暢；再比如開拓了新市場，增加盈利點等等。

目標路徑：考官會比較在意申請者是否具有清晰的目標，以及在得到目標的過程中，是否有自己的思考。這里的目標既包含求學目標，又包含職業目標。而且也毫不避諱，問題都很直接，比如你為什么考MBA、為什么考我們學校的MBA、你未來3-5年甚至更長時間的職業規劃是什么樣的。

為什么考MBA，其實在之前有專門一篇文章，匯總MBA能給申請者帶來哪些方面的價值。但是，千萬注意，尤其申請名校MBA的同學，不能直接照搬！這顯然就沒有經過思考，或者即便這是思考后的想法，也會讓考官“覺得”你沒思考。很簡單的道理，因為別人也都是這么寫、這么說的。怎么辦呢，我們一定要結合自身的實際訴求，描述一下你現階段遇到的實際管理問題或商業問題，然后結合你目標商學院的課程、培養模式，來講一個自己的故事。

3-5年職業規劃，其實好好去想想這個問題，對自己有好處。我們暫且聚焦在MBA申請上，在材料或面試中，這個問題100%會遇到，那你的答案會是什么呢？“我現在是一名會計、3年后我要成為一名合格的財務經理，5年后成為公司財務總監，10年后成為行業專家或創業”，“我現在是銷售主管，3年后成為銷售總監，5年后創業”。這也許就是你深思熟慮之后想到的答案。當然，這樣的答案沒錯，只不過太容易被淹沒，跟前面的問題一樣，太容易雷同。其實我們可以嘗試讓自己站的更高一點，尤其申請名校，如果不能站在行業高度去挖掘行業共性問題，那可能對行業的認知還不夠透徹。其實當我們看到行業痛點的時候，從反面講，這就是機遇。以此作為未來3-5年的方向，可能會更容易脫穎而出。

三、常見問題匯總：

面試問題一般分為以下7大類：職業背景相關問題、求學目標類問題、管理素養類問題、商業/社會熱點類問題、社會責任類問題、個人特質/興趣愛好類問題、其他問題。

職業背景相關問題：

1.工作成就

【要點】過去式；找亮點；講故事；

【解析】

既然描述成就，基本是以“亮點”形式出現，不需要去描述全部經歷；關于素材選取，個人英雄主意vs團隊合作，更建議選用后者。

面試官一般是基于材料問的此類問題，所以倒推至申請材料，盡量有詳細的陳述，有經過有結果有影響，還要有數據支撐，這樣在面試時只需要陳述，而不至于被質詢；

描述個人成就，實際是在講故事，除了熟悉故事本身以外，基本的敘事原則和思路要清晰，比較常見的“5W1H”、“STAR”模型都可以運用，這樣在講述時會讓考官感受到你的邏輯層次性和故事感染力；

注意時間軸，如果你的最高光時刻距離現在時間太久遠，不見得是好事，這涉及到下面要說的成長性問題；

注意商學院面試和職場面試的區別，尤其對于一些專業型人才，在職場面試時，重點看你的專業能力，而商學院的面試官，或許不了解你的行業，所以你的專業用語、行業黑話等等，要盡量避免，而是用通俗的商業語言，把故事講出來。

【舉例】

介紹一下你過去工作中的成就；

你是怎么培育下屬的？

你的簡歷中提到某項成績/業績，請具體描述一下；

你材料中提到的某某成就，你覺得是哪些因素造成的？它對你們公司有什么影響？

我覺得你這些業績數字，放在行業來看實在不值一提。你覺得呢？

你們這個行業的平均水平我了解過，你這個業績有點遠遠超出了這個水平，可以解釋一下為什么？

2.工作現狀

【要點】成長性；如何平衡事業與學業；

【解析】

職業軌跡的上升趨勢（成長性）是很重要的，現階段的職位、職能、薪資等應該是整個職業歷程的最高點，且能夠體現自身管理能力或管理潛力；

對現階段工作狀態的描述，并不是事兒越多越好，多任務并行的能力固然重要，但也需要平衡學習時間。

【舉例】

你的材料中提到，你現在負責財務、行政、人事三個部門的工作，你是怎樣協調時間的？

你為什么從上家公司離職/為什么來到現在這家公司？

你對現在的工作狀態滿意嗎？

你們公司的核心競爭力是什么？

你現在遇到最大的挑戰或困難是什么，為什么？

你現在負責這么大一個部門，你覺得自己的能力匹配嗎？

3.職業目標

【要點】未來；是否合理；實現路徑；培養價值；

【解析】

對未來職業狀態的描述，盡量具體，而不僅僅是抽象的告訴考官我要提升；

目標可以宏大，但應該合理，而且要告訴考官你為實現理想已經做出哪些努力，讀MBA只是通往未來的一條路，絕不是唯一一條；同時對職業目標的描述不宜過小，投資回報率過低的話，失去了培養價值；

常見的目標實現路徑有兩種：首先，自下而上的方式，過去做什么（積累）→現在做什么（彌補短板，能力提升）→未來3年要做什么（方向）→未來5-10年要做成什么樣；其次，自上而下的方式，行業或企業中存在什么共性的痛點→這個痛點的解決將創造怎樣的商業價值或社會價值→未來3-5年抓住這個機遇；第一種自下而上的方式比較中規中矩，也容易雷同；第二種自上而下的方式比較高光，但對行業認知度和分析問題的能力要求比較高；

【舉例】

你對未來有什么規劃？

你為實現這個目標做出了哪些努力？

對你來說，要實現這個目標，你覺得資源和團隊哪個更重要？

你憑什么說未來5年能做到總經理的職位？

據我所知，你所謂的藍海，已經有很多人在做了，你不知道嗎？

你如何判斷這個痛點不是“偽痛點”？

請談一談科技進步對你們行業的影響，以及你將如何應對？

你考了很多職業資格，你覺得對你的工作幫助大嗎？

4.創業背景及目標

【要點】商業模式；經營數據；領導方式

【解析】

對于有創業背景的同學（創始人或合伙人），針對這方面的問題會非常集中，務必準備的更為扎實！

商業模式了然于胸，從價值主張、客戶細分、客戶關系、渠道通路、關鍵業務、核心資源、收入來源、成本結構幾個方面，要非常熟悉才行；

基本的企業經營數據和行業數據要清楚；

對于創業者而言，如何帶領團隊實現經營目標，是考官非常關心的，那么你的組織架構、領導風格、領導方式等，都需要好好準備；

你所選擇的領域，可能是面試官熟悉的，也可能是面試官不熟悉的，面對專家要有理有據，面對外行要通俗易懂；

【舉例】

請介紹一下你們公司的

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